より良い製造販売提案を構築するための5つのヒント

提案の作成と提示は、販売プロセスの重要な部分です。 10万ドル以上の機会を持つ製造会社にとって、これは特に大きな問題です。

製造提案書、提案依頼書（RFQ）、または提案依頼書（RFP）の権利を取得することは、販売の勝ち負けを意味する場合があります。 考慮すべきもう1つの重要な側面もあります。

B2Bの購入者は、製品やサービスに基づいて購入を完全に決定するわけではありません。 彼らはあなたの会社や人々との信頼できる関係を形成する可能性を評価します。 B2Bのバイヤーは、あなたが販売しているものと同じくらいあなたを好きになることを望んでおり、必要としています。

製造提案の中でセールスマンシップと親しみやすさのバランスをとることが必要です。 これらの5つの実績のある販売提案のヒントは、あなたが思っているよりも簡単です。

1. あなたの必需品を決定する
2. 流れに注意を払う
3. ゆっくりしてください
4. 簡単に閉じることができるツールを使用する
5. 追跡、分析、および調整

1.エッセンシャルを決定する

製造提案テンプレートの形式とフローを形作るすべての業界と企業には微妙な違いがあります。 ただし、目標は、必要な期間だけ提案を保持することです。 それは必需品に焦点を当てることを意味します。

営業チームとマーケティングチームは、見込み客にとって不可欠なものを見つけて集中するための貴重なリソースです。 提案が作成されると、重要な情報を事前に提供し、フィードバックを提供できます。 これにより、提案には、見込み客の問題点と会社のソリューションについての明確な理解が反映されます。

特定の情報を持つことは素晴らしいことですが、それを活用する方法を知っている場合にのみ効果的です。 次の手順を使用して、製造提案を作成します。

• ステージを設定します。 提案の最初のページを機能的なものとして却下しないでください。 タイトルページ、目次、エグゼクティブサマリー/カバーレターは、見込み客のリーダーシップチームが最終決定を下す前に読む唯一の情報である可能性があります。

アイデア、製品、または提案されたソリューションを簡潔に、潜在的な購入者の目的と目標に直接関連して組み立てます。 可能な限り具体的かつ定量化できるようにします。 潜在的な購入者のニーズを深く理解していることを示すために、必要に応じてニーズ評価の要約またはプロジェクトの仕様リストを含めます。

• 解決策を提案します。 要点をまっすぐに理解してください—潜在的な購入者の目標と目的をどのように達成しますか？

最初にアイデアを共有し、次に実行手順を共有します。 ダイアグラム、フローチャート、スケジュール/タイムライン、計画、設計、実装の詳細、技術要件、分析、テストなどを検討してください。

しかし、見込み客に何が含まれているのかを伝えることを省略して、詳細を販売することに夢中にならないでください。 常に顧客志向を維持し、提案されたソリューションが顧客にどのように役立つかを明確に説明します。

おそらく型にはまらないが魅力的なオファーを含めることを恐れないでください—無料の製品トライアル、魅力的な資金調達、返金保証。 あなたが理にかなった範囲でできることは、あなたの提案を他の人と一線を画すかもしれません。 また、新しいアイデアを前もって聞きたいB2B購入者の45.6％を満足させることができます。 ¹

• クレデンシャルを表示します。 あなたのチームが問題解決と解決策の提供に最適な理由を説明してください。 簡潔で関連性のある会社とチームの概要、証言、ケーススタディ、およびあなたの専門知識を示す賞、認定などを含めます。
• 契約の概要を説明します。 誰もが待ち望んでいた瞬間がここにあります：プロジェクトに関連する費用はいくらですか？ 提供されるサービス、関連するコスト、および予想される投資収益率を要約します。 署名が必要な条件、書類を含めます。

提案の大部分を軽視したり急いで実行したりして、すぐにコストを計算するのは魅力的です。 もちろん、収益は重要ですが、覚えておいてください。B2Bの購入者は、トランザクションの関係ではなく、信頼できる関係を形成したいと考えています。 B2B購入者の約3分の2は、営業担当者と状況について話し合うことに価値を見出しているため、機会を急いだり、台無しにしたりしないでください。 ¹

ソリューションが金銭的利益をどのように提供するかを繰り返しますが、B2Bのより大きな組織的イニシアチブをどのようにサポートするかについての話を含めます。 これは、特定の取引の即時性だけでなく、長期的な成功に相互に投資する意欲を示しています。

2.フローに注意を払う

製造提案テンプレートのコンポーネントを特定したら、フローを定義して改良します。 あなたの提案は、わかりやすいストーリーを伝える必要があります。 そうでない場合は、正しいシーケンスがありません。

堅実なリトマス試験は、それに慣れていない人にあなたの提案を提示しています。 流れが論理的であるのか、それとも気晴らしが原因でコースから外れて消化が困難になるのかがすぐにわかります。 同様に、見込み客に自分の価値を証明するために不可欠な情報が含まれているかどうか、またどれだけうまく含まれているかに注意してください。

3.時間をかけて

非常に考慮された購入のメーカーとして、あなたは1つのサイズがすべてに合うわけではないことを知っています。 あなたのソリューションはあなたの顧客のニーズに固有のものであり、あなたの提案もそうであるべきです。

B2Bの顧客の約70％が無関心のために失われているため、見込み客は無関心と見なされることに敏感である可能性があります。 ¹とはいえ、製造提案テンプレート内のロゴと会社名を単に交換するだけでは、それを削減することはできません。

プロポーザルの構成要素を独自の状況に合わせるために特別な努力を払い、必ずプロポーザルを校正して専門的にフォーマットしてください。 それはあなたの会社によく反映されており、あなたが見通しを気にかけていることを示しています。

さらに一歩進んでみませんか？ 見込み客のパーソナライズされた販売ページに提案を埋め込み、販売プレゼンテーションのすべての情報を、意思決定チームと共有できる1つの便利なリソースに提供します。

4.閉じるのを簡単にするツールを使用する

顧客関係管理（CRM）ソフトウェアは、ビジネス取引の合理化と簡素化を支援するツールの分野で飛躍的に成長しました。 間違いなく、製造業に最適な提案ソフトウェアを見つけることはこれまでになく簡単になりました。

HubSpot Sales Hubには、見積もり専用のライブラリ全体が含まれています。 これらのツールを使用すると、プッシュボタンで販売見積、提案、契約を簡単に作成して送信できます。 このソフトウェアでは、チームのCRM内で電子署名と支払いを収集することもできます。

同様に、PandaDocなどの販売支援ツールやソフトウェアは、HubSpotと同じ機能の多くを提供します。 適切なツールを探すときに、製造提案に関しては、車輪の再発明をする必要はありません。 より効率的に閉じるのに役立つドキュメントを簡単に作成および編集するためのオールインワンソリューションのオプションがあります。

5.追跡、分析、および調整

提案またはRFQを書く価値があると判断した場合は、うまくやる価値があります。 他の多くの販売およびマーケティング活動と同様に、提案テンプレートの近い比率のパフォーマンスを追跡し、必要に応じて継続的に最適化します。

素晴らしい第一印象を与える

優れた製造販売提案は、競争上の優位性を左右する可能性のある第一印象を与える可能性があります。 これらの価値の高いB2Bリードを閉じる際のより良いショットを提供する方法で、すばらしいストーリーを伝えてください。

ビジネス提案とマーケティング計画の影響と成功を最大化するためのより多くの方法を探ります。 セールス＆マーケティングサービスレベルアグリーメント：ガイド付きツアーでチーム調整のヒントを入手してください。

ソース

¹マーケティングブレンダー、すべての販売およびマーケティングのプロが2020年に知っておくべきトップB2B統計、日付なし