セールスハンゴバー：高いセールスパフォーマンスを維持する方法

恐ろしい販売の二日酔い。

あなたはおそらくそれが正確に何であるか疑問に思っているでしょう（いいえ、それは実際には前夜からの二日酔いを含みません）

（大丈夫、それは言うまでもなく本当の定義ではありませんが、それは起こります）

これを想像してください：それは定期的な水曜日です。 あなたの最高の営業担当者は最近、1日でこれまでに行った中で最も多くの取引を成立させましたが、あなたは今、彼らの販売実績の低下に気づいています。

どうしたの？！

他に違いはありませんが、何らかの理由でパフォーマンスが低下しているようです。 彼らの大勝利から得た高値は消え去りました、そして彼らの情熱を再燃させるのはあなたの仕事です。

勝つには2つの方法があります。 それは陶酔感を刺激し、営業担当者に今は何でも勝つことができるように感じさせるか、それとも次は何かを開発するのでしょうか？ 生産性を落とすような感覚。

セールスマネージャーとしてのあなたの仕事は、セールスチームがこれらの大きな勝利を一貫して推進するように動機付けることです。 営業チームをスリムで意地悪で高性能に保つには、複数の単一の方法を組み込む必要があります。

営業チームは常に営業実績の向上に取り組んでいる必要があります。そうしないと、収益が深刻な打撃を受けます（プレッシャーはありません）。 良いニュース？ チームにその販売への情熱を植え付ける方法は無限にあります。 パフォーマンスを優先する準備ができている場合は、優れた営業チームの管理戦術を読んでください。

フライングソロはありません。

パフォーマンスの監視は、営業担当者とマネージャーがリアルタイムで調整を行い、それらの変更が結果にどのように影響するかを監視するために必要な情報を提供するため、販売の最も重要な側面です。 -エンタープライズセールスディレクター、アーロンルブラン

チームの集中力を維持します—ボールに目を向けます。 チームを常に監視することが重要であるのと同様に、チームが自分自身にも責任を負わせることが重要です。 彼らはあなたが彼らをしつこくしているという理由だけでなく、彼らの目標を達成したいと思う必要があります。

1）電話の更新

営業担当者との電話の更新をスケジュールすることで、マネージャーはチームの取り組みと活動について定期的に更新され、チームが電話をかけている回数とそれで十分かどうかを検討するように促します。

2）マンツーマン

各営業担当者との1対1の会議は、競争の激しい営業環境の外で行う必要のある改善のための会話を開くための優れた方法です。 営業マネージャーと個々の営業担当者の間で、個人的な目標設定と期待の設定について話し合うのに理想的な時期です。

3）スタンドアップミーティング

毎日の「スタンドアップ」は、営業チーム間のコミュニケーションを改善するための優れたツールです。 午前中に1つのチームとして簡単に会議を行うことで、前日に何が達成されたか、前日の議題について話し合い、その日のマネージャーの期待を設定することができます。

スタンドアップは、参加するための単なる別の会議ではないことに注意することが重要です。 時間をチームと関わり、大きな勝利を共有し、前日の自信を植え付けるためのやる気を起こさせる言葉をいくつか共有するための教育の瞬間として使用されていることを確認してください。

4）パイプラインの行ごと

営業担当者とパイプラインを通過することで、各見込み客に対する取り組みについて説明責任を負います。 その月に成約すると予想される見込み客の機会を検討し、各取引を成約するための具体的な戦略を考え出すことが重要です。

5）チームトレーニング

トレーニングの復習は、絶えず変化するセールスゲームと戦うために常に良い考えです。 バイヤーのニーズは常に変化しています。つまり、バイヤーと一緒にスキルを変える必要があるかもしれません。 チームトレーニングは、グループとしてどのように勝利しているのか、そしてどのようにトップを維持するのかについて話し合うための組織的な時間です。

最高の動機はそれらの中に座っています。

セールスマネージャーとして、あなたは常にセールスチームに刺激を与える方法を考えていますが、あなたの最高のモチベーションはあなたのすぐそばに座っているかもしれません。

最高の営業担当者の知識とスキルを活用して、営業チームのパフォーマンスを向上させてみませんか？ 当たり前のように聞こえます。最高の営業担当者に、プレゼンテーションを主催したり、スタンドアップミーティングを実施したり、チームとストーリーや経験を共有したりする機会を与えます。 これを行うことで、チームへの期待の例を示し、上級営業担当者が行っている素晴らしい仕事を認めることになります。

ボーナスのヒント：営業担当者にマーケティングと協力して、会社のブログの新しいコンテンツを作成するよう依頼してください。 このコンテンツは、セールスウィンを達成し、成功を祝い、報いるためのヒント、チームに役立つ最高のセールス戦術を共有できます。セールスエキスパートがセールスで最高のコンテンツを作成します。

小さな勝利でさえ祝う価値があります。

あなたの主な営業担当者は、数がはるかに多く、経験が多すぎて超えられないかもしれませんが、トップの営業担当者である必要がない、販売の勝利を祝うさまざまな方法があります。

常に勝つことは不可能であり、最も競争力のあるチームの間でさえ期待を管理することが重要です。 あなたの営業チームがトップの営業担当者であることが認識を得る唯一の方法であると感じている場合、彼らはリスクを冒してそれらの挑戦的な取引を成し遂げようとすることにもっと落胆していると感じるかもしれません。

特に彼らがあなたの期待を超えているか、あなたが彼らの販売実績の改善に気づいているとき、彼らの努力を祝うことは重要です。 最高のマネージャーは一般的に私的に批判し、公の場で褒め称えます。 営業担当者に建設的な批判を与えるときは、次のことが重要です。

1. パフォーマンスのどの側面を変更してほしいかを具体的に説明してください
2. この人があなたの基準を満たしていない理由についてオープンな議論をする
3. 現在のパフォーマンスが受け入れられない理由を説明する
4. 問題に対するアドバイスや解決策を提供する
5. 彼らの質問のための時間をとってください

彼らの販売実績をやる気にさせ、励まし、そして監視し続けてください。 わずかな増分の勝利でさえ、生産性、パフォーマンス、および全体的な仕事の幸福にプラスの影響を及ぼします。 ハーバードビジネスレビューによる調査によると、わずかな前進しか報告しなかった調査参加者は、依然として前向きな反応と高いモチベーションを呼び起こしました。

他の誰かに会議を主導し、チームに何が働いているかを伝える機会を与えることで、それを変えてみてください。これにより、チームでトップの座を獲得していなくても、自分の小さな勝利を披露する機会が与えられます。 。

内因性または外因性の動機？ これはトリックの質問です。両方が必要です。

あなたはおそらく、マネージャーがコミッションと競争しなければならないときに、セールスのポジションに本質的な動機をどのように働かせることができるのか疑問に思っているでしょう。 コミッションが営業の役割のモチベーションを高める大きな要因ではないように見せかけることはありませんが、お金よりも役割に大きな意味を与えることは、営業担当者が自分が電話をかけるだけの人ではないことを理解するのに役立ちます。

それらを刺激します。 B2Bバイヤーの道のりはますます複雑になり、営業担当者は会社全体の収益を促進する上で重要な役割を果たしています。 営業担当者に、SMBがビジネスをより良く成長させるための適切な製品やサービスを見つけ、大規模なボックスストアで成功するのを支援していることを思い出させることで、誇りを感じさせます。

創造的で生産的なパフォーマンスの中心的な推進力は、人の内面の仕事の質、つまり、仕事中の感情、動機、認識の組み合わせでした。 労働者の幸せ感。 仕事への本質的な関心によって彼らがどれほど動機づけられているか。 彼らは自分たちの組織、経営陣、チーム、仕事、そして自分たちをどれほど前向きに見ていますか。 。 。 —ハーバードビジネスレビュー

営業の役割は、人と人とのつながりを育み、テクノロジーを理解し、顧客に価値を提供できる能力を必要とするため、まだ自動化されていない1つの仕事です。

コミッションの上で、彼らが評価されていることをあなたのチームに示してください。

古き良きセールスコンテスト。

前述したように、多くの営業担当者は、金銭的報酬、インセンティブ、およびチーム間の競争によって動かされています。

Frostの調査によると、セールスリーダーの80％がチームのために定期的なセールスコンテストを実施しており、セールスリーダーの47％が非常に効果的であると感じています。 競争が販売文化間の大きな動機であることは周知の事実です。 目標を楽しくするのは難しいですが、競争を導入することは物事を盛り上げるための素晴らしいツールです。

あなたの営業チームのための挑戦または競争を考え出すことは努力に基づいており、あなたのチームの動機となる賞を選びました。 例：コールドコール競争。

1. 曜日を選択し、全員のスケジュールから数時間をブロックします。
2. チームにコンテストと、優勝者が受け取る賞品を知らせます。
3. チームが死んだリードを復活させたり、新しいリードを発見したりするのを見てください。
4. 5コールコネクトに到達した最初の人は50ドルを取得します。

それはそれと同じくらい簡単です！