マーケターがLinkedInを潜在顧客に変える方法
公開: 2022-06-12しかし、最初に、なぜLinkedInなのか？ 事実を見てみましょう。 LinkedInによると：
- LinkedInには世界中で6億1000万人以上のユーザーがいます
- メンバーの5人に4人がビジネス上の意思決定を推進します
- そして、それはマーケターによるリード生成のための＃1プラットフォームと評価されています
LinkedInのリードジェネレーションは、特にB2Bビジネスで増加しています。これは、直接アクセスできる高品質のオーディエンスを提供し、結果をもたらす場所だからです。 実際、最近の調査はこれを裏付けており、LinkedInがB2Bビジネスにとって最も効果的なソーシャルプラットフォームと評価されていることを示しています。
リード生成にLinkedInを使用する企業が増えている理由がわかったので、LinkedInを介してセールスリードを生成する方法について説明しましょう。 再現性と一貫性の両方を備えた2つの主要なアプローチがあります。それは、アウトリーチキャンペーンと有料トラフィックキャンペーンです。
アウトリーチキャンペーンによるLinkedInのリードジェネレーション
簡単に言えば、アウトリーチキャンペーンは、ターゲットを絞った見込み客と慎重につながり、LinkedInメッセージングを通じて見込み客との関係を構築する有機的なキャンペーンです。
このルートは、次の場合に最適です。
- 他の企業またはビジネスの専門家に販売する
- ハイタッチの関係を保証する高額の製品またはサービスを販売します。ほとんどの場合、少なくとも$ 2kですが、これは$ 50K〜 $ 100K +でも機能します（$ 50ウィジェットでは絶対に機能しません）。
どのような結果が期待できますか？
正しく行われると、毎月10、20、30以上の質の高いアポイントメントをもたらす可能性のあるアウトリーチシステムを構築できます。収益に換算すると、販売プロセスによっては毎年数十万が収益に追加される可能性があります。そしてあなたの申し出。
たとえば、コンサルタントのDan Demersは、このアプローチを使用してクライアントエンゲージメントに20万ドル以上を登録するまで、キャッシュフローの作成とリードの獲得に苦労していました。
もう1つの例は、ITおよびアプリ開発会社であるSwipSystemsのTomSwipです。 これと同じアプローチを使用して、彼は90万ドル以上を生み出し、今では彼のビジネスにおいて新しいレベルの管理と確実性を経験しています。これは、紹介だけでは提供できないものです。
それから、マーケティング業界で未知から宇宙の権威に転向したアーロン・アギウスがいます。 これらのアウトリーチキャンペーンを使用して以来、彼は384％のROIを達成しています。
それでは、ダン、トム、アーロンがビジネスを成長させるために行ったのと同じアプローチをどのように使用できるかについて話しましょう。
LinkedInでリードを生み出すために米国の他の高成長企業が行っていることの詳細については、ここをクリックしてLinkedSellingによる最近の調査にアクセスしてください。
LinkedInで独自のアウトリーチキャンペーンを実施してリードを生成する方法
アウトリーチキャンペーンを通じてリードを生成するためにLinkedInを使用する方法は次のとおりです。
ステップ1：見込み客を知る
あなたは1対1で人々に手を差し伸べることになるので、あなたはあなたが誰をターゲットにしたいのかを正確に知る必要があります。 あなたはあなたの理想的な見込み客のプロフィールに合わない人々とあなたの時間を無駄にしたくありません。
あなたはこの質問に詳細に答える必要があります：あなたの理想的なクライアントは誰ですか？
その答えは、これら3つの要素の共通部分にあります。
そのスイートスポットを見つけるには、専門家の人口統計と専門家の属性の両方を調べる必要があります。 専門家の人口統計には、役職、業界、会社の規模、会社の収益などが含まれます。
LinkedIn内では、これらの専門的な人口統計に基づいて潜在的な見込み客を検索して見つけることができます。
専門的な属性を見つけるには、もう少し深く掘り下げたいと思うでしょう。 これを見つける最良の方法は、見込み客と話し合って、次のようなサービスを検索する動機となる特定のことを見つけることです。
- 彼らの問題点と、なぜ彼らがあなたのサービスを探しているのか。
- 彼らがすでに検討したソリューション
- 彼らが誰に報告し、購入を行う際の決定要因は何ですか
- 何が彼らに影響を与え、彼らは何を大切にしていますか？
ステップ2：LinkedInのプレゼンスを最適化する
ここでは、見込み客について知っていることを使用して、プロファイルを最適化し、コンテンツを共有するための簡単なシステムを開発する必要があります。
あなたのプロフィールを最適化するために、あなたが尊敬する人々のプロフィールのいくつかを見てください。 彼らは専門家であり、見込み客と直接話し合い、彼らが彼らのような他の人をどのように助けたかを正確に知らせ、信頼と権威を築きます。
そこから、見込み客の興味を引く共有（または必要に応じて作成）できるコンテンツを調査します。 頻繁にアクセスまたは共有できるコンテンツのバックログを作成すると、毎日検索する必要がなくなるため、より簡単になります。 FeedlyやEvernoteなどのツールは、後で使用できるコンテンツを見つけて収集するのに最適です。 共有するコンテンツを判断するときは、次のようにしてください。
- ソーシャルメディアで共有している実際の見込み客（またはクライアント）は何ですか？
- 彼らが他の人について読んだり共有したりすることに興奮する理由は何ですか？
これは、見込み客の間であなたの可視性を高めるのに役立つだけでなく、彼らはあなたを貴重なリソースと見なし始め、あなたは彼らとの一定レベルの信頼を築き始めるでしょう。
ステップ3：メッセージングキャンペーン
メッセージングキャンペーンは接続から始まります。 これが、見込み客が誰であるかを正確に知る必要がある理由です。 それがわかれば、LinkedInの検索機能を使用して、名前、業界、会社、またはタイトルで見込み客を簡単に検索し、それらに接続できます。
ただし、接続要求を送信する前に、必ず[メモを追加]をクリックしてください。
これにより、見込み客があなたとつながる可能性が高まります。 メモはシンプルで、サービスについては何も言わないでください。 このようなもの：
上記のテンプレートでは、クライアントをコミュニティまたはグループの創設者として位置付けていることがわかります。これをAuthorityLeadershipPlatformと呼びます。
そこから、数日ごとにマルチタッチメッセージングキャンペーンで一連のメッセージを送信し、あなた（またはあなたの営業チーム）とのセールスコールにつながります。 覚えておくべき重要なことは、どんな犠牲を払っても「売れ行きが悪い」ことを避けたいということです。 ここでのあなたの目標は、セールスコールで見込み客を獲得しようとする前に、価値を提供することによって信頼を築くことです。 メッセージングキャンペーンの例を次に示します。
有料トラフィックキャンペーンによるLinkedInのリードジェネレーション
有料広告は、オーガニックキャンペーンを通じて蓄積したすべての作業と勢いを利用して、規模を拡大することができます。
このルートは、次の場合に最適です。
- 他の企業またはビジネスの専門家に販売する
- 毎月より多くの質の高いリードを探しています
- あなたのビジネスに再投資するために毎月の収入を持っている
- セールスアポイントメントや購入の機会につながるテスト済みの目標到達プロセスを用意する
どのような結果が期待できますか？
オファーがターゲットとする人々とどれだけ共鳴するか、そして広告費にどれだけ投資するかに本当に依存するため、正確な結果を約束することは困難ですが、ここで重要なのは投資収益率です。
LinkedSellingは、平均して820の新しいリードを生成し、7〜10倍の収益を上げるキャンペーンを行っています。 有料のトラフィックキャンペーンを通じてクライアントに見られた他の結果は次のとおりです。
- ファイナンシャルアドバイザーが34.72ドルでウェビナーオプトインを取得し、リストの28.4％で予約をすることで、ビジネスを成長させるのに役立つトレーニング＆コンサルティング会社
- イベントチケットの売り上げで広告費の44倍の収益を見たIT企業向けのマーケティングエージェンシー。
有料のトラフィックキャンペーンでLinkedInを介して販売リードを生成する方法
ステップ1：LinkedInInsightsタグをサイトに配置する
LinkedIn広告キャンペーンを開始する前に、まずLinkedInInsightsタグをWebサイトに配置することをお勧めします。 この小さなコードスニペットを使用すると、コンバージョントラッキングを利用し、一致するオーディエンスを作成し（リターゲティング用）、ウェブサイトの人口統計を確認できます。これにより、既にサイトにアクセスしている見込み客の正確なタイプに基づいてターゲティングを絞り込むことができます。
LinkedIn Insight TagをWebページに追加するには、キャンペーンマネージャーにログインし、LinkedInの次の簡単な手順に従ってください。
ステップ2：オーディエンスを決定する
LinkedInの新しく改善されたターゲティング機能を利用するには、見込み客の専門的な人口統計と興味を知る必要があります。 それは、リードを獲得するだけではなく、ビジネスに適した質の高いリードを獲得したいからです。
現在、LinkedInの広告プラットフォームは、ターゲットにできる200を超える専門的な関心を提供しています。
広告ターゲティングオーディエンスを選択するためのヒント：
- オーディエンスをセグメント化してください。 たとえば、エグゼクティブリーダーシップトレーニングサービスの対象としてCMOとCTOの両方をターゲットにしたい場合がありますが、これはよくある間違いです。 これらの人々のグループは、行動を起こす動機となる非常に異なる興味と異なる要因を持っています。 適切なオーディエンスの前にカスタマイズされた広告コピーを配置できるように、オーディエンスをセグメント化しておくことにより、LinkedInの機能を利用してこれらの関心をターゲットにすることを確認する必要があります。
- あなたが彼らとどのようにつながりたいかに基づいて、理想的なサイズのオーディエンスを決定します。 使用している広告商品の種類に基づいて、オーディエンスのサイズを決定します。 LinkedInのスポンサー付きInmailは、多くの場合、小規模なオーディエンスにとって理想的ですが、スポンサー付きコンテンツは、大規模なオーディエンスでより効果的に機能します。
ステップ3：アプローチを選択する
そこから、LinkedIn広告キャンペーンを成功させるための3つの柱をたどります。
- 第1の柱：アポイントメント報告（RTA）ファネル
- 第2の柱：直接予約（DTA）ファネル
- 第3の柱：動的リターゲティング
第1の柱：RTAファネル
これは、オプトインを販売の予定や高レバレッジの購入機会にすばやく変換するリードマグネットファネルを設定するアプローチです。 これは、販売パイプラインを短縮し、入ってくるリードを活用したい場合に便利です。特に、他のプラットフォームよりも適格であり、通常はクリック単価（CPC）が高いためです。
これは非常にシンプルな目標到達プロセスであり、見込み客から次のステップに至るまでに必要な最低限の必需品に合理化されています。 RTAファネルは次のようになります。
RTAファネル用に設定した広告は次のとおりです。
ピラール＃2：DTAファネル
この2番目の柱のアプローチは、さらに直接的です。広告は、見込み客をあなたまたはあなたの営業チームとの営業予約/電話に直接導きます。 LinkedInの質の高いオーディエンスを利用すれば、彼らが探しているものをより早く提供したいと思うでしょう。
DTAファネルは次のようになります。
ここで重要なのは、予約をするように依頼する前に、風邪を「温める」のではなく、レポートを表示するのではなく、広告にビデオを入れて温める必要があるということです。 したがって、ここでは説得力のあるビデオコンテンツが不可欠です。
広告は次のようになります。
プロのヒント：ここで行ったように、コピーで聴衆に声をかけることを忘れないでください。 （「ITサービス会社、MSPおよびMSRP」）。
第3の柱：動的リターゲティング
このアプローチは、現在の電子メールリストに載っている人々またはあなたのウェブサイトにアクセスした人々を再ターゲットする「ぶら下がっている果物」を利用します。
これにアプローチする方法は3つあります。
1.テキスト広告
2.ダイナミック広告
3.スポンサー付きメール
特にリターゲティングのために、LinkedIn広告プラットフォームで最高の製品の1つであるスポンサー付きInmailから始めることをお勧めします。 1ドル未満の広告クリックがよく見られ、1ドルでペニーの予約をすることができます。
有料広告キャンペーンを介したリード生成にLinkedInを使用するアプローチの詳細については、これらの各広告の柱について詳しく説明しているLinkedIn Ads RocketLaunchPlaybookを確認してください。
テイクアウェイ
何よりも、オーガニックアウトリーチキャンペーンを使用している場合でも有料トラフィックキャンペーンを使用している場合でも、リード生成にLinkedInを使用する最大のメリットは、私たちが目にするリードの品質です。 必要なリードの量だけでなく、適切なリードも必要です。 あなたの最高のクライアントになり、実際にあなたのビジネスを成長させるのに役立つリード。
成功しているマーケティングキャンペーンと同じように、LinkedInが構築したオーディエンスを最大限に活用する必要があります。 LinkedInに投稿し、システムを導入するのに最適な時期を知る必要があります。 一回限りの投稿やメッセージが消えてしまうのではなく、あなたの努力から勢いを増すもの。
LinkedInを介してセールスリードを生み出す方法の詳細と、ビジネスに最適なアプローチを見つけるには、 LinkedSellingの2019年クライアント獲得レポートをダウンロードしてください。