すべての人のためのLinkedInアカウントベースのマーケティング: 正しい方法 (例)

公開: 2018-06-27

関心のない消費者に時間や予算を浪費したいブランドはありません。そのため、今日のデジタルマーケティング環境は、精度とパーソナライゼーションによってますます定義されるようになっています。これら 2 つのコンポーネントに対する需要が高まるにつれて、多くの B2B 企業はアカウントベースのマーケティングに目を向けています。さらに具体的には、LinkedIn アカウントベースのマーケティングです。

LinkedIn の 5 億人を超える専門家と 1,200 万近くの企業ページからなるネットワークにより、LinkedIn のアカウントベースのマーケティングは、広告戦略を強化する機が熟しています。

LinkedIn アカウントベースのマーケティングとは?

この戦略では、ターゲットを絞ったコンテンツを使用して、プラットフォーム上で非常に特定の視聴者を引き付けます。 ABM は、従来のリードジェネレーション手法のように幅広い聴衆に焦点を当てて新しい顧客を引き付けることを期待するのではなく、対象となるビジネスアカウント内のバイヤーまたはインフルエンサーの個別の委員会に関与することに重点を置いています。

ハイパーターゲティングされたアカウントに関与する場合、彼らの最も重大な問題点を知ることは、プロセスの重要な部分です。この情報を使用して、広告とクリック後のランディングページで問題に適切に対処し、解決策を提供できます。

Marketo は、次の広告とクリック後のランディングページでまさにそれを行い、マーケティング予算の正当化または増額に苦労している企業をターゲットにしています。

広告は解決策を提供するだけですが、クリック後のランディングページでは、問題、解決策、および解決策への手段が示されます — 分析ガイド:

アカウントベースの広告プランを作成するには、まず、理想的なクライアントとなる価値の高い企業を特定します。このリストに優先順位を付けてから、個々のニーズに焦点を当てて、各ビジネスに関与するためのカスタムアプローチを作成します。

アカウントベースのマーケティングには、アカウントベースの広告プランを作成し、それを販売計画に統合することが含まれます。同様の考え方を持つ 2 つのチームを組み合わせて、価値の高いアカウントのターゲティングとランディングという共通の目標の周りで協力します。

(内外の詳細と、正確なターゲティングが ROI を向上させる方法については、RollWorks のウェビナーに登録してください):

では、なぜ Linkedin アカウントのターゲティングを行うのでしょうか?

ソーシャルメディアは、リアルタイムのフィードバックへの比類のないアクセスを提供します。これにより、次のことが可能になります。

関係を形成し、重要なアカウントとの有意義な関係を構築する
ソーシャルリスニングを通じて見込み客を包括的に把握する
コンテンツを調整して、最良の購入者を惹きつけます

LinkedIn は、プラットフォームの独自の性質により、ABM アプローチ全体で重要な役割を果たすことができます。何億もの専門家や企業が、LinkedIn を B2B マーケティングと販売のトップソーシャルプラットフォームにし、ABM 戦略を展開するための最良の選択肢の 1 つにしています。

Heinz Marketing Inc. の社長である Matt Heinz 氏は次のように述べています。

LinkedIn ほど新しいリストのソースはありません。 典型的なリストベンダーに行くと、それらのリストは x 日、x か月、x 年前に作成されています。 あなたの最高の見込み客は、LinkedIn のプロフィールをリアルタイムで更新しています...彼らは自分の仕事が何であるかをあなたに話しています。 彼らはプロフィールで自分の仕事について説明しています。 「これらの企業を追いかけたい」「これらの役割とレベルの人が欲しい」と言っているなら、LinkedIn に勝る情報源はありません。

重要なアカウントの前にコンテンツを表示する一般的な方法は、マイクロターゲティング広告を実行してから、ターゲットアカウント用にパーソナライズされた関連するクリック後のランディングページに見込み客を誘導することです。実例として、2018 年 5 月 25 日に発効した GDPR の影響に備えるマーケター向けに、Act-On の高度にターゲットを絞った LinkedIn 広告とクリック後のランディングページを示します。

調整されたパーソナライズされたクリック後のランディングページ:

Facebook と LinkedIn はどちらも特定の企業に雇用されている人にのみ広告を表示できますが、LinkedIn は LinkedIn アカウントターゲティングによってさらに一歩進んでいます。

LinkedIn アカウントターゲティングと InMail が LinkedIn を差別化

LinkedIn アカウントターゲティングを使用すると、ABM キャンペーンを特定の企業、役割、さらには人にマイクロターゲティングできます。会社名の CSV リストを安全にアップロードし、それを約 1,200 万の LinkedIn 企業ページと照合し、追加のターゲティング情報 (職務、年功など) をさらに重ねることで、最も適切な意思決定者に効果的にリーチできます。これは、利害関係者が誰であるかが不明な場合に特に役立ちます。これは、対象となる企業でコンテンツを複数の目の前に置くことを意味するためです。

スポンサード InMailは、LinkedIn アカウントベースのマーケティングの「銀の弾丸」とも呼ばれ、他のメールプラットフォームやチャネルでは到達するのが非常に難しいオーディエンスにも到達できます。これは、LinkedIn が InMail が高品質で低頻度であることを保証するために懸命に取り組んでいるためです。これにより、スポンサー付き InMail メッセージは他の種類のメッセージよりも価値が高くなります。

LinkedIn アカウントベースの広告戦略でこれら 2 つの機能を活用することで、より正確なターゲティングでより優れた見込み客にリーチできます。

LinkedIn アカウントベースのマーケティングに関する 4 つのヒント

1. 顧客の詳細な知識を得る

一部のマーケティング担当者は、ABM が役に立たない可能性のある非常に膨大な見込み客のリストを提供し、代わりに LinkedIn の標準的な業界ターゲティングオプションを使用しています。他のマーケティング担当者は、あまりにも狭すぎて規模を拡大できないリストを提供しています。広告費を無駄にしないためには、ターゲティング戦略のバランスを取り、見込み客に関する詳細情報 (バイヤージャーニーのどこにいるのかなど) を知る必要があります。これらの詳細は、複数の利害関係者が販売に関与する可能性があるエンタープライズセールスにとって特に重要だからです。

2.競合他社を除外する

競合他社にコンテンツや広告を見せたくないので、ターゲットリストから競合他社を除外することは ABM の重要な部分です。したがって、両方のオーディエンスを作成する必要があります: ターゲットにしたい企業と、ターゲットにしたくない企業を除外します。

3. アプローチをテストする

ABM アプローチを A/B テストして、何が良い結果を生み出し、何がそうでないかを確認します。一度に 1 つのターゲティングオプションのみをテストして、実際に機能するものと機能しないものを把握し、効果的でない場合はそのオプションを交換してみてください。

4.アカウントベースのマーケティング戦略を組み合わせる

LinkedIn ABM は全体的な広告戦略に欠かせないものですが、実装すべき唯一の戦術ではありません。人ベースのマーケティングなど、他の実績のあるアカウントベースの戦略と組み合わせることで、さらに優れた結果を得ることができます.

ケーススタディ

セールスロフト

SalesLoft のマーケティングプログラムディレクターである Eric Martin 氏によると、SalesLoft はマーケティングの無駄をなくすためのアプローチとして LinkedIn ABM の使用を開始しました。 Martin 氏は、LinkedIn について次のように説明しています。SalesLoft は、ターゲットオーディエンスリストを LinkedIn と統合することで、最も優先順位の高いアカウントの意思決定者に関与するように設計された ABM キャンペーンを実行しています。

LinkedIn ABM を使用してより深いレベルで見込み客とつながることで、SalesLoft は、LinkedIn のクリック後のランディングページのコンバージョン率が大幅に増加し、通常の Google 広告キャンペーンの 5 倍になり、コンバージョン単価が低下しました。セールスロフトのデマンドジェネレーションマネージャーである David Ahn 氏は次のように説明しています。

LinkedIn を始める前のコンバージョンコストと比較すると、アカウントベースのアプローチを使用することで、そのコストをほぼ半分に削減できました。

スピジット

アイデア管理ソフトウェアプラットフォームである Spigit は、データ駆動型の期待に応えることができるデジタルマーケティングソリューションを探していました。 Spigit Growth Marketer の Lin Ling 氏は、同社が LinkedIn を選んだ理由を具体的に次のように説明しています。

さまざまなマーケティングチャネルが多くのリードを生み出してきましたが、データ分析によると、実際に収益につながる割合は非常に低いことがわかりました。これは、これらのチャネルが詳細なレベルでターゲティングする能力を欠いているためです。 LinkedIn を使用すると、アカウント、役職、業界、レベル、地域など、すべて 1 つのプラットフォームでターゲットとする相手を特定できます。 これほど細かいプラットフォームは他に見たことがありません。

Spigit は一連の LinkedIn アカウントベースの広告キャンペーンの実行を開始し、ケーススタディ、電子ブック、ウェビナーを金融サービスやヘルスケアサービスなどの業種のオーディエンスに合わせて宣伝しました。

彼らの結果は、スポンサードコンテンツとテキスト広告の LinkedIn のベンチマークを上回り、全期間の CTR は 0.517%、エンゲージメント率は 0.567 でした (スポンサードコンテンツの平均範囲はわずか 0.35% ～ 0.45% の CTR で、テキスト広告の平均範囲は 0.012 です)。 %-.030% CTR)。 Ling 氏によると、さらに印象的なのは、Spigit の ABM キャンペーンが 7 倍のROI を達成したことです。

ジェネシス

Genesys のデジタルマーケティングディレクターである Bhavisha Oza 氏は、LinkedIn が同社の ABM 戦略にとって当然の選択であったと述べています。

私たちが協力してきた典型的なサードパーティのオンラインパブリッシャーやソーシャルプラットフォームは、ABM デマンドジェネレーションを提供していませんでした。膨大なプロフェッショナルネットワークを持つ LinkedIn は、当社のコアバイヤーペルソナである IT およびサポート機能を対象とした ABM プログラムを提供した点でユニークでした。

LinkedIn アカウントターゲティングの使用に加えて、Genesys はスポンサードコンテンツキャンペーンにさらに焦点を当てるために、人口統計ターゲティング (職務別) も重ねました。

Genesys はわずか 1 四半期で、IT プロフェッショナルで 0.43%、サポート担当者で 0.47% の平均 CTR を達成しました。どちらも、LinkedIn の最低ベンチマークであるスポンサードコンテンツで 0.30%、テキスト広告で 0.010% を大きく上回っています。また、生成されたすべての見込み客の 60% は、マーケティングで獲得された見込み客または純新規の見込み客でした。

LinkedIn で広告戦略を強化する

このような大規模なプロフェッショナルネットワークを持つ LinkedIn は、ABM アシスタントとしての唯一の資格を持っています。また、LinkedIn アカウントターゲティング、スポンサードコンテンツ、スポンサード InMail などの機能を備えた LinkedIn アカウントベースのマーケティングは、広告戦略全体を効果的に刷新します。

ただし、優れたポストクリックランディングページを確立することは、広告自体と同じくらい重要であることを覚えておいてください。当社の包括的なリファレンスガイドを使用して LinkedIn 広告を最適化し、それを Instapage で作成された 100% カスタマイズ可能なクリック後のランディングページと組み合わせます。一緒に、コンバージョン率の高いアカウントベースの広告戦略を手に入れることができます。