適切なリード処理の基本と利点を学ぶ

見込み顧客の配置は、販売戦略において見落とされがちな側面です。 これを導入することで、お金を無駄にせず、営業部門やマーケティング部門が時間を無駄にしないことが保証されます。 チームの販売パフォーマンスを向上させ、見込み客のコンバージョン率を向上させることができます。
すべての企業が販売戦略のこの見落とされがちな側面を優先する必要がある理由を詳しく見てみましょう。 一貫したリード処理プロセスを作成し、販売パイプラインをクリーンに保つ方法に関するヒントを提供します。

鉛の性質とは何ですか

リードの性質は、リードとのやり取りの結果に基づいてリードをラベル付けまたは分類するための販売戦略です。これは、どのような条件下でリードを商談に変えることができるか、または失格にすることができるかを定義する一連のルールです。

適切な鉛処理の重要性と利点

適切なリード処理プロセスを導入すると、チームの販売パフォーマンスが向上し、リードの変換率が向上します。

CRM システムをクリーンに保ち、連絡先を適切に整理することは、ビジネスの成功にとって非常に重要です。 リードに関しては、いつどのように処分するべきかを判断するのが難しい場合があります。

ここで、リードの配置戦略が非常に役立ちます。 さまざまなタイプの見込み客にどう対処するかを知ることで、販売パイプラインをクリーンな状態に保ちながら、見込み客を見つけてパイプラインに戻す場所を常に把握できるようになります。

CRM に適切なリードの配置を実装する方法

リード評価パイプラインを設定する

CRM の一般的なパイプライン ステージは何ですか? 多くの場合、営業担当者のパイプラインには、見込み客の発掘、リードの認定、デモ、提案、交渉、クロージング、販売後のフォローアップという段階があります。

問題は、リード認定のステージがすぐに乱雑になる可能性があることです。 これが、Nimble が柔軟なリード評価ワークフローテンプレートを提供する理由です。こうすることで、視覚的でカスタマイズ可能なパイプライン上ですべての見込み客を分離した状態に保つことができます。

ステージの定義方法は、業界やビジネスの種類によって異なります。 幸いなことに、販売プロセスに完全に適合するようにカスタマイズするのは簡単です。

予想日数を設定すると、営業チームが認定プロセスをガイドし、リードが認定されるかどうかをより早く判断できるようになります。

失敗した終了理由の定義

失敗した終了理由を設定すると、傾向をより深く理解できるようになり、より効果的な改善方法を策定できるようになります。 さらに、この部分は、CRM データベースからどのリードを削除できるか、どのリードを保持する必要があるか、後でどのように処理するかを決定するのに役立ちます。

失敗した終了の理由としては、次のようなものが考えられます。

• 購入する準備ができていません
  見込み顧客が購入の準備ができていない場合は、データベースに保存し、営業担当者が将来フォローアップするためのプロセスを用意する必要があります。
• 合わない
  正確な理由を把握すると、データベース内でその理由をマークする方法を決定するのに役立ちます。 さらに、フィードバックは将来のサービスを改善するために使用される可能性があります。
• 興味がない
  興味がないと答えた見込み客は、再度連絡されることを避けるために、データベース内で適切にマークされる必要があります。
• 無効なデータ
  チームの他の誰かに有効な連絡先情報を見つけるよう依頼することを検討してもよいでしょう。 将来的にはこれを回避するために、連絡先確認のプロセスが確立される可能性があります。
• 到達できません
  一定時間内に何度も連絡を試みたが、リードと連絡を取ることができなかった。
• 予算なし
  現時点ではリードには予算がありません。 この場合、一定の時間が経過した後にそのようなリードをエンゲージするためのプロセスを作成できます。
• 権限なし
  このリードには購入を決定する権限がありません。 次のステップのプロセスを定義する必要があります。

他の
追加情報の収集を販売プロセスの一部にすることを検討してください。 パターンが見つかった場合は、後でレポートを改善するために新しいフィールドを作成すると有益な場合があります。

表示するリードフィールドを定義する

各リードの連絡先カードに表示されるリードフィールドをカスタマイズすると、営業担当者が評価プロセスを進めるために必要な情報をすぐに見つけることができます。

業界に応じて、そのようなフィールドには次のものが含まれます。

• 接触試行回数
  これは、販売プロセスに基づいてさらに定義することもできます。 電話、ボイスメール、電子メールによる連絡、LinkedIn メッセージなどによる試行によって指定できます。
• 鉛源
  このようなフィールドには、広告、紹介、展示会、パートナー紹介などのオプションを含めることができます。
• 連絡先
  リードの電子メール、電話番号、または LinkedIn アカウントを表示すると、営業チームの効率が向上し、時間を節約できます。
• タイムゾーン
  これは、チームが都合の良い時間にリードに連絡できるようにするのにも役立ちます。

Nimble で作成できるカスタム フィールドの数に制限はなく、特定のニーズに合わせてリード評価パイプラインをカスタマイズできます。

リードの配置戦略を定義する

Nimble では、リード評価ワークフローからリードを削除する方法がいくつかあります。

• 正常に終了しました
  リードは認定され、認定ワークフローから削除されますが、次のステップはまだ決定されていません。
• 終了失敗
  リードは現時点では適格ではありませんが、将来的に適格になる可能性があるため、ここで「失われた理由」の定義が重要になります。 潜在顧客は、さらなる育成のためにマーケティング チームに転送され、会社のウェビナー、業界固有のトレーニング、ブログ投稿などに関する情報が送信されます。
  
• ワークフローから削除
  おそらくリードが誤って入力されたため、リードを削除する必要があります。
• 取引に変換する
  リードは適格であると判断され、ワンクリックで取引 (商談) に変えることができます。

不適格なリードをレビューするための戦略を定義する

多くの見込み顧客は、さまざまな理由で認定パイプラインから外れます。 以前に購入の準備ができていないとして失格となった人には、今後フォローアップする必要があります。

認定されていないリードはすべて、認定ワークフローの「失敗」フォルダに保存されます。

不適格としてマークされた具体的な理由は、連絡先記録で確認できます。

今後確実にフォローアップできる方法がいくつかあります。

連絡を保つリマインダーを設定する

タグの適用とセグメントの作成

以前に不適格としてマークされたリードを簡単にフォローアップできるようにするために、Nimble でタグを適用してセグメントを作成できます。

タグには「Unqualified」という名前を付けることも、さらに指定することもできます。 そうすれば、この方法でタグ付けされ、おそらく過去 6 か月間連絡がなかった人全員を簡単に検索できます。

Nimble で販売プロセスを向上させる

セールスリードの処分戦略を導入することの最大の利点の 1 つは、見込み客が失敗しないことを確実にできることです。 これにより、販売プロセスが明確になり、より正確に予測できるようになります。 また、適格ではなかったリードからの情報を使用して、製品の提供とポジショニングを改善し、プロセスを合理化することもできます。

Nimble でリードの処理プロセスを設定する際にサポートが必要な場合は、毎日のトレーニング セッションにサインアップしてください。

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