リードからセールスまで: B2B マーケティングオートメーションがビジネスをどのように変革できるか

これを想像してみてください。見込み客を獲得するために懸命に取り組み、B2B マーケティング戦略を磨き上げ、ついにエンゲージメントの兆候が現れ始めます。 しかし、売上は上がるどころか、すべてが停滞しています。 そのため、「なぜうまくいかないのか?」という疑問が残ります。

今日のビジネスリーダーは、完全にパーソナライズされた購入体験を望んでいます。 これは、特にリソースが限られている場合には難しい質問です。 さらに悪いことに、多くのマーケティング担当者が依然として自動化できるタスクを手動で管理しているため、すべての作業が遅くなり、顧客関係や投資収益率 (ROI) に影響を及ぼしています。

それで、解決策は何でしょうか？ マーケティングオートメーション。 時間通りにメールを送信するだけではありません。 見込み顧客を育成し、適格性を評価し、最終的には実際の売上につなげることが重要です。 実際、それだけではありません。 マーケティングオートメーションの利点は、顧客の維持と再活性化にさらに広がります。

Adobe の調査によると、なんと 98% のマーケターが成功にはマーケティングオートメーションが不可欠であると信じています。 自動化により、チームはオーディエンスとの関わりを改善し、より質の高いリードを獲得し、顧客関係を改善してマーケティング ROI を向上させることができます。

このブログでは、B2B マーケティング オートメーションがどのようにしてビジネスをリードマシンから販売の強力な企業に変えることができるかについて詳しく説明します。 自動化の力を一度に 1 件ずつ探ってみましょう。

B2B マーケティングオートメーションを理解する

B2B マーケティング オートメーションの中核には、テクノロジーを使用して反復的なマーケティング タスクを自動化し、マーケティング ワークフローを合理化し、マーケティング キャンペーンのパフォーマンスを測定することが含まれます。 これは、貴社のビジネスをリードジェネレーターからセールスコンバーターに変える秘密の要素です。

たとえば、あなたは B2B SaaS 会社だとします。 販売目標到達プロセスは次のようになります。

• ファネルのトップ: ブログ投稿、インフォグラフィック、ウェビナーを作成して、サービスが解決する問題の重要性を潜在顧客に教育します。
• ファネル中期: 潜在顧客が興味を示し始めたら、ソフトウェアの無料試用版やデモを提供する、パーソナライズされた電子メールやニュースレターを送信します。
• ファネルの一番下: 試用版の使用を開始したら、ソフトウェアのさまざまな機能を案内し、問い合わせがあればそれに対処するためのフォローアップ メールを送信します。

このプロセスでは、多くの可動部分が存在します。 たとえば、誰がどのコンテンツをいつ取得するかを決定する、潜在顧客をフォローアップする、ユーザー アクティビティを監視するなどです。これらすべてを手動で行うと、信じられないほど時間がかかり、エラーが発生しやすくなります。

ここで、B2B マーケティング オートメーションが役に立ちます。これにより、これらのタスクを自動化し、チームが高品質のコンテンツの作成と顧客関係の育成に集中できるようになります。

しかし、B2B マーケティングオートメーションは単なるタスクの自動化にとどまりません。 潜在顧客をより深く理解するのに役立つ詳細な分析と洞察を提供します。 自動化を使用すると、リードの行動を追跡し、どのコンテンツが彼らの共感を呼んだかを知り、セールスファネル内での彼らの位置を理解し、それに応じてパーソナライズされたマーケティング戦略を立てることができます。

例を続けてみましょう。 見込み客がどのブログ投稿を読んでいるか、無料トライアル中にどの機能を使用したかを知ることができたらどうなるかを想像してみてください。 そうすれば、彼らの悩みのポイントを的確に捉えたパーソナライズされたメッセージを送信することが容易になると思いませんか?

一言で言えば、B2B マーケティング オートメーションは、B2B マーケティングの複雑な領域をナビゲートするための GPS です。 時間を節約し、効率を向上させながら、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで配信するのに役立ちます。

OneIMS の次の図では、マーケティング オートメーションが最も使用されているさまざまな領域がわかります。 電子メール マーケティングとソーシャル メディア マーケティングは、最も自動化された分野の一部です。

B2B マーケティングオートメーションの主な機能

B2B マーケティング オートメーションは、マーケティングのタスクと責任を合理化し、生産性と効率を向上させるための完全なソリューションを提供します。 B2B マーケティング オートメーションの主な機能をいくつか紹介します。

見込み顧客の発掘と認定

マーケティングオートメーションは、リードの生成と評価を合理化する上で重要な役割を果たします。 Web フォーム、電子メール キャンペーン、ソーシャル メディアでのやり取り、コンテンツ マーケティングの取り組みなど、複数のチャネルから潜在的なリードを蓄積し、それらをプラットフォーム内に安全に「保存」します。

自動化ツールは、リードの行動やブランドとのエンゲージメントレベルなどの一連の所定の基準を利用して、保存されているリードを分類し、「販売準備状況」に基づいてリードを分類します。

B2B マーケティング オートメーション ツールは、見込み客を生成して特定することにより、整理されていない潜在的な見込み客の山を、きちんと整理された質の高い見込み客のデータベースに効果的に変換します。 これにより、営業チームは最も有望な見込み顧客に集中して時間を節約し、効率を高めることができます。

本質的に、B2B マーケティング オートメーションのこれら 2 つの重要な機能、つまり見込み顧客の発掘と評価は、販売マシンを強化し、ビジネスを成長と成功に導く原動力となります。

自動化された電子メール キャンペーン

自動メール キャンペーンは、リードのアクションによってトリガーされ、自動的に送信される一連のメールです。 この形式のコミュニケーションは B2B マーケティング オートメーションの重要な側面であり、マーケティング活動の効率を大幅に向上させることができます。

たとえば、新規ユーザーは、サービスにサインアップすると、サービスの機能を紹介する一連のウェルカム メールを受信する可能性があります。 このシーケンスは、マーケティング チームによる手動入力を必要とせずに、サインアップのアクションによってトリガーされます。

ここでは、視聴者とのコミュニケーションを強化するために活用できる電子メール マーケティング自動化ツールをいくつか紹介します。

• WebEngage: 電子メール キャンペーンのあらゆる側面を高度にパーソナライズするための最高の電子メール マーケティング自動化プラットフォームの 1 つ。 ドラッグ アンド ドロップ エディターを使用すると、コーディングなしで外出先でも電子メール キャンペーンをデザインできます。
• GetResponse: 電子メール マーケティング サービスで知られる GetResponse は、ウェビナー ソフトウェア、ランディング ページ作成ツール、マーケティング自動化ビルダーなども提供しています。
• Marketo: マーケティング担当者がパーソナライズされたキャンペーンでリードを育成し、大規模な電子メール マーケティングを開始し、キャンペーンの目標をビジネス目標と一致させることを可能にするプラットフォーム。
• ActiveCampaign: このプラットフォームは、電子メール マーケティング、マーケティング オートメーション、セールス オートメーション、CRM ソフトウェアを組み合わせて、ビジネスの成長を支援する強力なマーケティング オートメーション ツールを作成します。
• HubSpot マーケティング オートメーション: このプラットフォームは CRM 上で実行され、電子メールの自動化、ランディング ページ、ブログ、SEO などのツールを備えています。
• Mailchimp: 電子メール マーケティング サービスで知られていますが、CRM、視聴者管理なども提供しています。

パーソナライゼーション

B2B マーケティングでは、各顧客の個別のニーズや好みに合わせてエクスペリエンスを調整できる機能は、もはや単なる贅沢品ではなく、必要不可欠なものになっています。 ここで重要な B2B マーケティング自動化機能であるパー​​ソナライゼーションが登場します。

マーケティングオートメーションにおけるパーソナライゼーションとは、個々のユーザーまたは顧客に合わせた独自のエクスペリエンスを提供することです。 これはパーソナライズされたショッピング体験のようなもので、店主はあなたの名前を知っており、あなたの好みを理解し、あなたの好みにぴったりの商品を勧めてくれます。

ボタンをクリックするだけで、受信者の固有の問題点や興味に対処するために作成された、何千ものパーソナライズされた電子メールを送信できることを想像してみてください。 それが B2B マーケティングオートメーションにおけるパーソナライゼーションの力です。

ただし、マーケティングオートメーションにおけるパーソナライゼーションの実装は、コンテンツをカスタマイズするだけではありません。 また、ユーザーとブランドとのやり取りに基づいてパーソナライズされたカスタマー ジャーニーを含めることもできます。 たとえば、ユーザーが特定のタイプの製品またはサービスに興味を示した場合、自動化ツールはその興味に合わせた特定のワークフローをトリガーし、見込み客をコンバージョンに向けて育成できます。

行動追跡

行動追跡には、複数のタッチポイントにわたる見込み顧客と顧客の行動ややり取りに関するデータの収集が含まれ、企業は顧客の好みや行動パターンについて深い洞察を得ることができます。 この重要な情報により、各顧客の固有の関心に応えるパーソナライズされたマーケティング キャンペーンの作成が可能になり、エンゲージメント率とコンバージョン率が向上します。

たとえば、マーケティング オートメーション ソフトウェアを使用すると、さまざまな連絡先の業界固有のコンテンツに基づいて電子メールのコンテンツをパーソナライズできます。 このレベルのパーソナライゼーションにより、パーソナライズされたレコメンデーション エンジンが閲覧履歴や購入履歴に基づいて製品を提案するのと同じように、コンテンツの関連性が高まり、視聴者にとって魅力的なものになります。

CRMの統合

B2B マーケティング オートメーションの重要な機能は、顧客関係管理 (CRM) システムの統合です。 トライアルサインアップ、機能の使用、フィードバックの送信など、ユーザーが製品を操作するたびに、CRM システムにデータポイントが作成されます。

マーケティング オートメーションにおける CRM の統合は、これらのデータ ポイントと企業のマーケティング イニシアチブを結び付ける橋のようなものです。 このブリッジにより、ユーザー データを活用してマーケティング キャンペーンをパーソナライズし、最終的にはより良い顧客関係を促進できるようになります。

B2B マーケティングオートメーションの例

現実の B2B 環境でその効率性が証明されているさまざまな自動化戦術をいくつか見てみましょう。

1. 1. アプナクラブ

2020 年に設立された ApnaKlub は、インドの従来の日用消費財流通を再定義することを目的としたエージェント主導の B2B 卸売プラットフォームです。 彼らは、注文を処理するだけではない、使いやすいアプリを構築することを目指しました。 彼らはユーザーとつながりを持ち、ユーザーが再び戻ってくるようにして、ユーザーが離脱する可能性を減らしたいと考えていました。 これを実現するために、ApnaKlub は WebEngage と提携しました。

ApnaKlub は、WebEngage のマーケティング オートメーションの力を利用して、ユーザー維持戦略を策定しました。 カスタマイズされたカスタマー ジャーニーを開始した後、開封率、コンバージョン率、前月比維持率、KYC コンバージョン、生成された収益などの主要な指標を注意深く監視しました。

彼らは、インタラクションに最適なチャネルを使用して、ユーザーの旅の重要なポイントで効果的にユーザーを引き付けるオムニチャネル コミュニケーション戦略を開発しました。 その結果、ApnaKlub は前月比でリピート注文が 30% 増加し、プッシュ通知のクリックスルー率が 23% 増加しました。

1. 1. スケッド・ソーシャル

Sked Social は、個人ユーザーから大規模代理店まで、多様なユーザーに対応するソーシャル メディア管理プラットフォームです。 Sked Social は、B2B と B2C の両方のオーディエンスで構成される多様な顧客ベースを考慮して、これらの異なるセクターの固有のニーズに対応できる堅牢なマーケティング オートメーション ソリューションを必要としていました。

営業タスクを合理化し、効率を向上させるために、Sked Social はマーケティング オートメーションを採用して、サインアップ プロセスを開始したが完了していない顧客向けの電子メール ジャーニーを作成しました。 さらに、彼らは 2 つの異なるカスタマー ジャーニー (1 つは個人顧客向け、もう 1 つは代理店向け) を確立しました。 このセグメント化により、同じ分野の顧客からの体験談など、関連性の高いコンテンツを送信できるようになり、各ユーザーにパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できるようになりました。

結果？ Sked Social では、メール開封率が著しく上昇し、平均 44.7%、全体では 127% という驚異的な増加を記録しました。

1. 1. アンプセル

中国に拠点を置く AMPXELL はリチウム電池メーカーですが、一貫性のない販売、質の高いリードの不足、取引締結における大きな障害といった問題に直面していました。 彼らの主な課題は、適格なリードを獲得し、関連する連絡先情報を確保し、見込み顧客に効果的に売り込むことでした。

AMPXELL は、マーケティング オートメーションの可能性を認識し、それをリード生成プロセスに組み込むことを選択しました。 この戦略的な動きにより、主に LinkedIn から調達した潜在的な顧客の高品質で事前検証された電子メール アドレスを収集できるようになりました。 このアプローチは、見込み顧客の効率的な蓄積につながっただけでなく、迅速な半自動化されたプリセールス プロセスの準備も整えました。

AMPXELL は、正確で質の高い見込み客がセールスファネルにあふれているため、コールドアウトリーチ電子メールキャンペーンの成果が顕著に向上するのを目の当たりにしました。 同社のマーケティング オートメーション ベンチャーの成功は、効率が 80% 向上し、電子メールの応答率が 11% 向上したという印象的な成果に凝縮されています。

適切な B2B マーケティング オートメーション ソリューションの選択

販売を促進し、ビジネスを変革するには、適切な B2B マーケティング オートメーション ソリューションを選択することが重要です。 市場には数多くのツールがあり、マーケティング活動を効率化できると期待されていますが、どれが自分のビジネスに適しているかをどのように判断すればよいでしょうか?

選択プロセスをナビゲートするためのいくつかの手順は次のとおりです。

• ビジネス目標を定義する

• 直面しているビジネス上の課題や機会を明確に定義することから始めます。 現状と望ましい状態とのギャップを理解します。 この理解は、ニーズを要約した要件のリストを作成し、社内からのフィードバックやサポートを収集するのに役立ちます。

• • 特徴と機能を評価する

マーケティング オートメーション ソリューションは、さまざまな機能を提供します。 必要となる可能性のある重要な機能には、電子メール マーケティング、リード育成、顧客セグメンテーション、分析とレポート、CRM 統合、ソーシャル メディア管理、コンテンツ マーケティング機能などがあります。 検討しているツールにビジネス ニーズに合った機能が備わっているかどうかを必ず評価してください。

• • 統合機能を検討する

マーケティング オートメーション ツールは、CRM、ERP、データ分析ツールなどの技術スタック内の他のシステムとシームレスに統合する必要があります。 シームレスな統合により、スムーズなデータ転送と効率の向上が保証され、ツールの可能性を最大限に高め、既存のワークフローへの潜在的な中断を最小限に抑えることができます。

• • スケーラビリティをチェックする

ビジネスが成長するにつれて、マーケティングのニーズも高まります。 あなたには、あなたとともに成長できるマーケティング自動化ツールが必要です。 ビジネスの拡大に伴う大規模なデータベース、より複雑なワークフロー、およびユーザーやキャンペーンの数の増加をソリューションがサポートできるかどうかを検討してください。

• • 使いやすさを評価する

複雑で使いにくいシステムは、自動化によって得られる効率性の向上を相殺してしまう可能性があります。 理想的な B2B マーケティング自動化ツールは、チームがその機能を最大限に活用できる、直感的なインターフェイスと理解しやすい機能を備えている必要があります。

• • ベンダーのサポートとトレーニングを確認する

ベンダーが包括的なサポートとトレーニングを提供していることを確認してください。 これらのサービスは、導入段階以降でもチームを大幅に支援し、学習曲線を短縮し、ツールを最大限に活用できるようにします。

• • レビューや体験談をチェックする

他の企業、特に同じ業界のレビューや体験談を探してください。 これにより、ツールの有効性とベンダーの信頼性についての洞察が得られます。

• • 価格設定を検討する

最後に、予算を考慮してください。 マーケティングオートメーションツールの価格はさまざまで、コストは機能やユーザー数に応じて異なります。 さまざまなソリューションのコストと利点を比較して、投資に見合った価値を確実に得られるようにします。

結論

B2B マーケティング オートメーションは単なる技術トレンドではなく、デジタル時代の成功を目指す企業にとって必要不可欠なものです。 見込み客から販売への変革は長い道のりかもしれませんが、B2B マーケティング オートメーションをツールキットに組み込むことで、成長、効率、ビジネスの成功につながる旅となります。

WebEngage などの適切なマーケティング オートメーション プラットフォームに投資すると、状況が一変する可能性があります。 それは単にリードを蓄積するだけではなく、顧客との有意義でパーソナライズされたつながりをより大規模に構築することでもあります。 WebEngage は、優れたバイヤー ジャーニーを構築し、ユニークなデジタル エクスペリエンスを大規模に提供し、さまざまなチャネルにわたって顧客を魅了し、マーケティング イニシアチブの有効性を実証および改善することに優れています。

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