最適なリードスコアリング戦略を作成するための 7 つのステップ

公開: 2023-08-15

マーケティングの魔法が功を奏し始め、見込み客が続々と流入し始めたとき、どの見込み客を熱心に追求し、どの見込み客を時々「優しく押し込む」べきなのか、どうやって判断すればよいのでしょうか? リードスコアを入力します。

リードスコアリングは、収集した情報を使用して、リードに番号を割り当て、有料顧客になる可能性が「最も高い」から「最も低い」までリードをランク付けするのに役立つ評価システムです。この方法でリードデータを分類または「スコアリング」すると、どのリードをさらに育成する必要があるか、どのリードを放っておいたほうがよいかを判断できるように、営業努力を最大限に高めることができます。

リードスコアリングが重要なのはなぜですか?

リードスコアリングの重要性を説明するには、パレートの法則を再検討する必要があるかもしれません。パレートの法則 (80/20 の法則とも呼ばれます) は、「結果の 80% は原因の 20% から生じる」というものです。つまり、ビジネスにとって、
収益の 80% は 20% のクライアントから得られます。この比率は明確ではありませんが、この原則は生活のほとんどの領域に当てはまることがわかっています。得点リードに戻ります。

パレートの法則は、ビジネスのリードの 20% が収益の 80% をもたらすことを示しています。これらはおそらく、最もお金を払ってくれる顧客、リピート顧客、あなたのビジネスに忠実で、すぐにお金を費やしてくれる人々です。マーケティング活動を価値のあるものにするためには、この特別なリードのグループを特定し、迅速に変換できる必要があります。これをリードスコアリングが達成するのに役立ちます。リードスコアリングのもう 1 つの利点は、時間と労力を節約し、ひいてはコストを節約できることです。リードスコアリングを使用すると、顧客の 3 つの広範なカテゴリについての知識が得られます。

1. より注力すべきもの

2. 育てるべき人

3. 残すべきもの

効率的なリードスコアリング戦略により、営業チームとマーケティングチームが狙撃兵に変わります。彼らは見込み客を洞察し、潜在的な大口顧客から訪問者までの各カテゴリーを処理するために必要な情報を提供します。残念ながら、多くの企業はリードスコアリングを使用していません。

リードセグメンテーションとは何ですか?

リードのセグメンテーションは市場のセグメンテーションと非常に似ています。基本的には、定義したカテゴリに基づいて、リードのデータベースをリストにセグメント化します。

リードのセグメンテーションでは、共通のニーズに基づいてリードをグループ化するだけでなく、類似の特性、興味、役職、人口統計などに基づいてリードをグループ化します。セグメンテーションはさまざまな理由で重要ですが、最終的には、顧客の相違点や、特定の製品の完全な価値を顧客がどのように認識しているかに基づいて、顧客を正確にターゲティングするための鍵となります。

リードのスコアリングによってリードがランク付けされる一方で、セグメンテーションによりリードがグループ化され、収集された情報または入手可能な情報に基づいて実行可能な戦略を展開しやすくなります。リードのセグメンテーションがリードのスコアリングと密接に関係しており、場合によっては両方が同じ意味で使用されることもあります。

成功するリードスコアリング戦略の作成

リードスコアリングは万能の戦略ではないことを覚えておくことが重要です。特に戦略が実装されていない場合、リードスコアリングを実装した後でもマーケティング活動が失敗する可能性があります。リードスコアリング戦略は、ビジネスおよびマーケティング/営業チームの動向に合わせてカスタマイズする必要があります。誤った実装は潜在的な災害につながる可能性があることに留意してください。「購入準備完了」のリードを誤ってレッドゾーンに配置する戦略を導入することを想像してみてください。より優れたリードスコアリング戦略を持つ競合他社が、これらのリードをすくい上げてあなたの不利な状況に導く可能性があります。このため、ビジネスにとって何が最適かを判断できるまで、リードスコアリングプロセスを継続的に調整する必要があります。

勝利をもたらすリードスコアリング戦略を作成するために、今日から実行できる 7 つの実行可能なステップを次に示します。

1. ペルソナとセグメントの特徴を決定する

まず、見込み客を理解してから、それらをセグメントにグループ化します。これには、次のような関連する質問をすることが含まれます。

私のリードは誰ですか?
彼らは何を望んでいるのか？
彼らはどこから来たのでしょうか？
彼らが最も関与するのはいつですか?
なぜ彼らは興味を持っているのでしょうか？

2. 理想的な顧客の特徴を決定する

理想的な顧客とは、購入する可能性が最も高いとあなたが考える顧客です。これは、5 段階評価で 4 ～ 5 のスコアを付ける顧客であり、次のような特定の基準に照らして行動を評価することで、この顧客を特定できるはずです。

明示的な基準

人口統計、購入履歴、購買力、仕事の性質など、見込み客とその行動について直接知らせる情報。

暗黙の基準

これは見込み顧客から関心を得る可能性を示す情報であり、通常はクライアントの行動から推測されます。これには、ソーシャルメディアでのやり取り、Web サイトの動作 (ページ滞在時間、クリック数、訪問回数)、電話の回数、電子メールでの問い合わせなどが含まれます。

否定的な基準

ネガティブ基準は、特定の基準に基づいてリードを除外し、コミットメント顧客になる可能性が最も低いリードを特定するのに役立ちます。これらの見込み客は、電子メールキャンペーンの購読解除、ソーシャルメディアインタラクションの少なさ、Web サイトへのアクセスの少なさ、直帰率の高さなどの否定的な基準に基づいて特定できます。否定的な基準は悪く見えるかもしれませんが、どのリードのセットがリソースを浪費する可能性が最も高いかについて貴重な洞察を提供します。

3. 社内ポイント制度の構築

最も優れた見込み客と最も悪い見込み客が誰であるかを理解したら、決定した評価システムに基づいて見込み客にポイントを割り当てることができます。これを行う場合、広い範囲の数値を割り当てると将来的に問題が発生する可能性があるため、狭い範囲の値に固執することをお勧めします。100 点システムで 49 と評価されたリードをどのように管理すればよいでしょうか。

通常、5 ポイントの範囲 (5 がコンバージョンの可能性が最も高く、1 がコンバージョンの可能性が最も低い) は、ほとんどのマーケティング担当者にとって非常にうまく機能する傾向があります。この狭い評価システムにより、リードのスコアが解釈しやすくなり、営業チームに渡されてフォローアップが容易になります。

4. 優勝チームを選ぶ

リードスコアリング戦略の作成、実装、継続的な反復を処理する専任チームを選択します。このチームには、営業部門およびマーケティング部門のスタッフが参加する場合があります。

5. 行動方針を設計し、責任を割り当てる

各最終リードスコアには、リードスコアに基づいて各リードに最適なアクションを定義するのに役立つサービスレベルアグリーメントなど、一連のアクションが付属している必要があります。リードスコアリングに続いて推奨する行動方針は、MQL (マーケティング適格リード) または SQL (営業適格リード) に送信するマーケティング電子メールの数と同じくらい具体的にすることができます。また、必要なアクションとともに、さまざまなリードスコアに対する責任をチームメンバーに割り当てることも忘れずに行う必要があります。チームの各メンバーが自分がどこに適しているかを理解できるように、これらの情報はすべて文書に概要を記載する必要があります。

6. モデルをテストする

モデルをテストしてその効率を評価します。全体的に展開する前に、小規模から始めてください。

7. 評価と評価

最適なモデルに到達するまでに、リードスコアリング戦略を複数回テストすることを想定してください。あなたとあなたのチームはモデルを頻繁に見直し、進行に合わせて調整する必要があります。

結論

リードスコアリング戦略が成功すれば、マーケティングと販売の取り組みを完全に変える可能性があります。マーケティングで売上につながる可能性が最も高い見込み客をターゲットにできるため、時間と費用が節約され、競合他社に先んじることができます。

マーケティング自動化ツールにアクセスできる場合は、リードスコアリング用の独自の社内アルゴリズムを作成するのが最善の方法かもしれません。それ以外の場合は、オンラインで利用可能なテンプレートをビジネスに合わせて調整できます。