2022年にリードを獲得するための10の必知のリードスコアリングのベストプラクティス

リードスコアに満足していますか？ 答えが「いいえ」または「たぶん」の場合は、読み続けてください。

この投稿では、より良い結果を出すための10のベストリードスコアリングプラクティスを見ていきます。 また、リードスコアリング戦略を危険にさらす最も一般的な間違いを1つ発見します。

飛び込みましょう！

補足：リードスコアリングを初めて使用する場合は、まずリードスコアリングとは何か、およびそれをビジネスで使用する方法についての投稿を必ずお読みください。

1.小規模から始めて、規模を拡大していきます

ほとんどのマーケターは、最初の実装を完璧にしようとするという間違いを犯します。 彼らは噛むことができる以上に噛みます。

以前にリードスコアリングを使用したことがない場合、または新しいリードスコアリングプロセスを開始したばかりの場合は、自分を圧倒する意味はありません。

完璧なシステムを作成し、数十のスコアを注意深く準備し、5か月のハードワークの後、リードスコアが基本的に機能しないことがわかります。 ゼロから始める必要があります。

だから…あなたは戦略をまったく気にするべきかどうか疑問に思うかもしれません。

はい、そうすべきです。 そのための最善の方法は、重要な部分をまとめて、単純なリードスコアリングフローを作成することです。

たとえば、開始戦略は次のフローのようになります。 スコアは、ユーザーがアプリで実行する3つの最も重要なアクション、「サインアップ」、「タスク作成」、「プロジェクト作成」に基づいて計算されます。

同様の方法を製品に適合させ、最も重要なahaモーメントを使用して、リードとユーザーをスコアリングできます。

B2B SaaSアプリ、B2Cサービス、またはその他の種類のデジタルビジネスを実行しているかどうかに関係なく、複雑なリードスコアリングプロセスから始めることは避けてください。

代わりに行うべきことは次のとおりです。

1. スコアリングする最も重要なトリガーを3〜5つ選択します。 SaaS製品の場合は、アプリのアクションをスコアリングできます。 マーケティングエージェンシーの場合は、リード育成フォームの送信やデモの予約などをスコアリングできます。
2. スコアをシンプルに保ちます。 たとえば、各ポジティブアクションを5ポイント増やします。 この時点で数値に夢中になる必要はありません。
3. 起動して、このフローがリードの認定に役立つかどうか、または調整が必要かどうかを確認します。

しばらくすると、より多くのフィードバックを収集し、オーディエンスをよりよく理解し、リードを獲得するためのベストプラクティスについてさらに学ぶことで、その基盤の上に構築を開始できます（今すぐそうすることをお勧めします！）

2.リードスコアのしきい値を割り当てます

適切なリードスコアのしきい値を設定すると、販売の可能性が最大になります。 しきい値は、リードが販売準備完了または適格であると見なされ、さらにアウトリーチするために販売チームに渡される必要があるポイント値です。

ここで、しきい値を正しく取得することが不可欠です。 そうしないと、次のいずれかが役立つ可能性があります。

1. しきい値が低すぎる場合–リードは営業準備ができていませんが、営業担当者に送信されます。これにより、成約した取引の数が少なくなり、営業担当者が費やすにつれて顧客獲得コストが増加します。悪いリードの時間。
2. しきい値が高すぎると、競合他社につながる販売準備の整ったリードを失うリスクがあります。

私たちはうそをつくつもりはありません。 理想的なリードスコアのしきい値が何であるかを理解するのは難しいです。 それを突き止めるには、多くのデータ、時間、および営業チームからのフィードバックが必要になります。 それでも、あなたのリードスコアは決して完璧ではありません。

プロのヒント：これに取り組む最も簡単な方法は、営業担当者と直接話すことです。 リードを変換する準備ができており、しきい値を超えている必要がある場合は、正確にわかります。 この演習では、販売とマーケティングの適切な連携が重要です。

しかし、さらに悪いのは、しきい値をまったく設定していないことです。 つまり、リードスコアリングデータを収集するために収集するだけで、それに基づいて行動することはありません。 リードスコアのしきい値は、行動するための緑色のライトを提供します。

そのため、初日からしきい値を決定して設定する必要があります。

Enchargeを使用すると、セグメントを使用してこれを非常に簡単に行うことができます。 フィールド条件を使用して、特定のリードスコアに到達するすべての人のセグメントを作成します。 たとえば、リードスコアが20を超えるすべての人：

次に、リードをCRMに送信し、リードがしきい値に達したらすぐに営業担当にフォローアップタスクを割り当てることができます。 これを行うには、Entered Segmentトリガーステップを使用して、CRMの販売タスクを自動化できます。

以下のフロー例では、HubSpotで新しい取引が作成され、リードをフォローアップするタスクが営業担当者に割り当てられます。

3.マイナス点を使用する

ほとんどの人は、リードが実行する前向きな行動にのみ焦点を合わせています。 メールを開く、オプトインする、ページにアクセスする、返信するなど、すべてのスコアが上がります。

しかし、否定的な行動はどうですか？

あなたがほとんどのマーケターのようであるならば、あなたは否定的な得点にあまり注意を払わない。 あなたはそれを完全に無視しているかもしれません。 しかし、それはあなたのリードスコアリングシステムを完全に台無しにし、悪い結果をもたらす可能性があります。

リードがメールを開き続けているが、あなたのキャリアページにもアクセスしている場合、それらはまったく販売機会ではない可能性があります。

ネガティブスコアを考慮しないと、高スコアでリードを獲得し、 「なぜ彼らはメールに返信しないのか」と疑問に思うでしょう。 実際、貧しい人（またはギャル）は単にあなたの会社での仕事に応募することに興味があります。

これを防ぐ簡単な方法は、次のような悪い行動を「罰する」ために負のスコアを追加することです。

• 予定をキャンセルします。
• メーリングリストからの退会。
• キャリアページにアクセスします。
• 無料のメールアドレスを持っています。
• 競争相手です。

以下にその例を示します。

4.顧客と話す

チームとの関係を維持することは不可欠ですが、顧客と話すことも重要です。

あなたはマーケティングで何が機能するかを本当に知ることは決してありません—あなたは推測することしかできません。 推測を「知る」ことに変える1つの方法は、テストすることです。

たとえば、メッセージングのさまざまなバリエーションをA / Bテストして、どちらが優れているかを見つけることができます。

それでも、テストには多くのデータと時間が必要であり、それでも定量的なデータしか得られません。

リードを閉じる方法を見つけるための最良かつ最も簡単な方法は、顧客に直接尋ねることです。 フォームを作成したり、フィードバックメールを送信したり、電話のスケジュールを設定したりできます。

そうすることで、リードを理解し始めるときに非常に役立ちます。「ジョンはモチベーション、課題、および時間枠です。

5.CRMとマーケティングの自動化をリードスコアリングと統合します

効果的なリードスコアリングシステムが必要ですか？

CRMとマーケティング自動化ツールが緊密に接続され、連携して機能する必要があります。

これは正確にどのように機能しますか？

マーケティングオートメーションは、バックグラウンドですべてのリードスコアリングを行い、カスタマージャーニーを自動化します。

上記のすべては、マーケティングの自動化によってのみ可能です。 それが適切に行われていなかった場合は、すべてを手動で行う必要があります。 この例では、次のことを意味します。

• みんなのスコアをチェック
• ハイスコ​​アのリードを見つける
• パーソナライズされたメールを書く
• メールの送信

あなたは自分ですべてをしなければならないでしょう、電子メールで電子メールを送ってください。 それは不可能でしょう。

第二に、CRM –顧客関係管理があります。 これは、営業担当者にとっての唯一の正しい情報源です。 取引、フォローアップ、およびすべての販売関連のタスクは、CRMに存在します。

さらに読む： CRMとマーケティングオートメーションの違いは何ですか？

最良の結果が必要な場合は、これらのシステムの両方を一緒に接続する必要があります。

Enchargeでこれを行うのは簡単です。 HubSpotやSalesforceなどのお気に入りのCRMを選択して、Enchargeと統合できます。

それは速く、簡単で、そして強力です。

6.価値の高いページに基づいてモデルをカスタマイズします

リードスコアリングに関しては、すべてのアクティビティが同じというわけではありません。 同じことがあなたのウェブサイト上のあなたのウェブページにも当てはまります。

たとえば、現場で時間を測定しているとします。 そして、2つのリードがあります。それらをマークとジョンと呼びましょう。

マークはあなたの「AboutUs」ページにアクセスしており、サイトでの彼の時間は3分です。 次に、あなたの価格を見てジョンがいますが、彼はそこに2分間しか滞在しません。

これらのアクションのうち、より価値があると思うものはどれですか？

確かに2つ目。 ただし、価値の高いページとアクションのスコアを変えないと、スコアが不正確になります。 ジョンの代わりにマークにもっと多くのポイントを与えることになります。これは、顧客になる可能性がはるかに高くなります。

そしてこれが、リードスコアリングモデルがこれらのことを考慮しなければならない理由です。

Enchargeでこれを達成するには：

1. ウェブサイトの<head>セクションにウェブサイトトラッキングコードをインストールします。 これは、ページへのアクセスを追跡するために必要です。
2. PageVisitedトリガーを使用してフローを作成します。

ほとんどの場合、実際に違いを生むのはこのような詳細だけです。 したがって、必ずリードスコアリングシステムに設定し、価値の高い行動を与えてください。

7.ポイント減衰率を設定します

あなたがホットリードを持っていると想像してください。

彼らはすべての電子メールを開き、コンテンツをダウンロードし、ブログの投稿にアクセスし、資格のあるリードが行うすべてのことを行います。

しかし、しばらくすると、それはすべて停止します。 リードがあなたの製品をもう必要としないか、競合他社にサインアップしたことが原因かもしれません。 いずれにせよ、彼らはもはや以前のようにあなたの会社と関わりを持ちません。

ポイント減衰率の設定に失敗した場合、それらのスコアは時間の経過とともに同じままになります。

つまり、リードは競合他社の製品に興味を持っていないか、すでに使用していない可能性がありますが、それでもそれらはホットリードとして認識されます。

では、ポイント減衰とは何ですか、そしてそれをどのように設定するのですか？

ポイントの減衰は、アクティビティがない状態がしばらく続くと、リードポイントが減少します。 たとえば、次のように設定できます。

• 30日間のアクションなし–15ポイントを差し引く
• 60日間のアクションなし–30ポイントを差し引く
• 90日間のアクションなし–50ポイントを差し引く

そうすることで、関心がなくなったリードを排除できます。

それはあなたのリストをきれいにし、決して顧客にならないであろうリードを取り除きます。 ポイントディケイの長さは、販売サイクルの長さに基づいている必要があります。

それを試して、チームに相談し、適切に設定してください。

Enchargeでポイント減衰率を設定するには、[最後のアクティビティ]フィールドでセグメントを作成します。 例えば：

次に、リードスコアステップでEnteredSegmentトリガーを使用するだけです。

8.反復行動

ほとんどの企業は、特定のアクションに基づいてリードを獲得します。 たとえば、リードがメールを開くと、3ポイントを獲得します。 あなたのウェブサイトにアクセスすると、1ポイントを獲得します。

それには何の問題もありませんが、繰り返しのアクションもスコアリングする必要があります。

価格設定ページに5回アクセスするリードは、1回だけアクセスするリードよりもはるかにエンゲージメントが高くなります。 それでも、繰り返しの行動に追加のポイントを与えることはなく、リードスコアリングシステムは歪められます。

そのため、それを考慮し、繰り返しアクションを実行してスコアを上げる必要があります。 これは、スコアの精度を最大化し、目的の結果を得る唯一の方法です。

Enchargeでは、アクションが実行されるたびにほとんどのトリガーが起動されます。 したがって、たとえば、以下の例では、リードは特定の電子メールをクリックするたびに2ポイントを受け取ります。

9.リードスコアリング戦略を定期的に改善します

多くのマーケターは、 「設定して忘れる」というアイデアを好みます。

しかし、この方法でリードスコアに近づくと、おそらく大きな落ち込みが発生します。

あなたのビジネスは常に変化しており、過去に機能していたものが現在は機能しない可能性があります。

いくつかのパターンは、リードスコアを再検討する理由でもあります。

コンバージョン数や売上数が減少していると思いますか？

たぶん、あなたは多くの適格なリードを獲得していますが、コンバージョンはありません–あなたは低いしきい値を持っています。

いずれにせよ、それはあなたがいくつかのことを変えるべきであることを合図します。

すべてがうまく機能していても、物事をより良くする方法は常にあります。 少なくとも四半期に1回はマーケティングおよび営業チームとミーティングを行い、一緒に戦略を再検討することをお勧めします。

そうすることで、あなたのビジネスの成約取引が大幅に増加する可能性があります。

ただし、これはリードスコアリングだけには当てはまりません。

営業チームとマーケティングチームが同期している場合、企業は取引の成立において67％向上します。

出典：Marketo

すべてのマーケティング戦略を再検討し、キャンペーンを完成させ、時間の経過とともにより良い結果をもたらす必要があります。

10.さまざまな製品の複数のリードスコアリングシステムを作成します

会社に複数の製品ラインまたはサービスがある場合は、製品ごとに個別のリードスコアリングモデルを作成するのが最善です。 これは簡単なことですが、多くの企業はすべての製品に汎用モデルを使用しています。

マルチプロダクト企業の良い例はGoogleです。

Google Pixelスマートフォン、Google Workspaceアプリ、PPC広告を販売しています。 これらすべての製品に1つのリードスコアリングモデルを使用することは良い考えだと思いますか？

もちろん違います。 それはナンセンスです。 これらの製品を購入するリードはまったく異なります。

しかし、それらすべてに一般的なリードスコアリングシステムを使用する場合、これらすべての異なるリードを1つのバスケットに投入することになり、これは最適とはほど遠いものです。

11.ボーナス：開いているすべてのメールにスコアを付けないでください

メールの開封は、リードの関心を示す優れた指標になります。

ただし、開いているすべての電子メールにスコアを付けると、スコアが膨らみ、システムが歪む可能性があります。

毎日メールを送信しているとします。 2つのリードがあります。1つは価格設定ページをチェックしており、もう1つはメールを開いているだけです。 これらのリードのどれがより価値があるかを尋ねる場合、あなたの答えはおそらく最初のものです。

しかし、スコアは反対を言うことができます。

そのため、メールを開くだけでなく、クリック率、メールからのコンバージョン、その他のより価値のある指標を確認する方がはるかに優れています。

そのため、マーケターの11.5％のみがメールからのコンバージョンに基づいてスコアを付けています。残りは、開封、クリック、コンバージョンの組み合わせに基づいてスコアを付けています。 （ソース）。

これらのベストプラクティスを使用してリードスコアリング戦略を完成させる準備はできていますか？

リードスコアリングは、販売の可能性を最大化するための優れた方法です。

残念ながら、リードスコアリングを最大限に活用している企業はほとんどありません。

この投稿では、2022年のマーケティング自動化戦略に11のベストリードスコアリングプラクティスを適用するための知識を身に付けました。

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