Ladder.io がコンバージョン率を 48% 向上させるためにリード評価ワークフローで変更したこと

公開: 2018-07-09

ラダーでは、クライアントが目標を達成できるように、スケーラブルで予測可能で反復可能な成長マーケティング実験を実施することを中心にビジネスを構築してきました。

しかし、これらの実験は、私たち自身のマーケティングとセールスファネルを最適化するのにも役立ちます。

たとえば、今年 2 月の年次チームリトリートでは、全社規模のハッカソンを開催し、ストラテジストに営業チームのこの問題を解決するマーケティング実験を作成するよう依頼しました。セールスチーム。

見込み客を適格にするものは何ですか?

以前の見込み顧客認定システムを導入していたとき、当社の小さな営業チームは、見込みありと見込みなしの両方のイントロコールが殺到し、時間とエネルギーを浪費して、商談を成立させるための時間を浪費していました。

代わりに、インテリジェントな自動化を導入して、まったく新しいリード評価ワークフローを構築しました。

当社の自動化された見込み客認定システムでは、訪問者は Ladder のホームページ、ブログ投稿の 1 つに埋め込まれた連絡フォーム、または Ladder Planner や Ladder Playbook のポストクリックランディングページでビジネスメールを入力します。

電子メールを入力すると、訪問者にはマーケティング自動化プラットフォームによって自動的にゼロのリードスコアが与えられます。次に、訪問者が資格があるかどうかを判断するために、ワークフローは次の 4 つの質問をします。

彼らはどの業界にいますか？ (0～3点)
彼らの月収は？ (0～3点)
彼らのマーケティング予算はいくらですか? (0～4点)
彼らの成長目標は何ですか？ (ポイントなし)

ワークフローを完了すると、ユーザーには 10 点満点のスコアが割り当てられます。リードが 4 以上のスコアを獲得した場合、ワークフローの最後のページにあるリンクをクリックして、営業チームとの戦略電話を予約するよう依頼します。

見込み客が電話を予約するためのリンクをクリックしない場合は、CRM を介して自動化されたメールドリップシーケンスで最初のフォローアップメールが送信されます。この最初のメールにより、見込み客はすぐに営業チームとの電話を予約することができます。

最初のメールの後、見込み客が電話予約をしなかった場合は、関連するケーススタディやブログのその他のコンテンツを使用して引き続き見込み客を育成し、電話予約を促します。

見込み顧客が 3 以下のスコアを受け取った場合、当社のブログの関連コンテンツにリダイレクトし、当社のサービスと料金について説明する別の電子メールワークフローを受け取ります。

問題: イントロコールを予約する適格な見込み客の数を増やす方法

見込み顧客の評価システムを簡素化しましたが、営業チームは、資格のある見込み顧客を獲得してイントロコールを予約するのに苦労していました。

2017 年の第 3 四半期と第 4 四半期に、当社のセールスチームは現在のメールドリップシーケンスについていくつかのテストを実施しました。これには、業界に基づいてパーソナライズされたメールコピー、プランナーのスクリーンショットの表示、シーケンスを新しい「無料監査」CTA との再調整などがあります。

しかし、これらの実験では期待した結果が得られず、イントロコールを予約した適格なリードの割合は 23% で停滞しました。

リード評価ワークフローのソリューション

全社的なハッカソンの期間中、当社のストラテジストは、メールコピーテストを含む、予約されたイントロコールのコンバージョン率を改善する方法、およびリード評価システムのワークフロー中に尋ねられる質問の数を減らす方法について、いくつかの優れたテストアイデアを提供しました。

ただし、最良の実験は最も単純であることが判明しました。ワークフローの最後で、適格な見込み客に電話を予約するためのリンクをクリックするように求める代わりに、カレンダーのポップアップを最後に埋め込むことで、その余分なステップを排除しました。当社のストラテジストは、ワークフロー内に Calendly リンクを埋め込むと、ユーザーエクスペリエンスが向上し、8 週間でイントロコールの予約率が 10% 増加すると仮定しました。

2018 年 3 月にこのテストの実施を開始したところ、1 週間以内に、有望な見込み客のブッキングコールコンバージョン率が 65% 以上に達したことがわかりました。

より正確なデータを取得するために、この実験をさらに 8 週間以上実行し続け、Calendly リンクを埋め込む前の 2017 年 12 月から 2018 年 2 月までのコンバージョン率と、2018 年 3 月から 4 月までのコンバージョン率を比較しました。

12 月から 2 月にかけて、予約されたセールスコールのコンバージョン率は 25% でした。 3 月から 4 月にかけて、コンバージョン率は 37% に跳ね上がりました。驚異的な 48% の増加です!

重要なポイント: 科学的なマーケティング手法が機能する

Calendly リンクの埋め込みは、「万能」なソリューションではありません。ビジネスのイントロコールのコンバージョン率が向上するという保証はありません。

リソースを使い果たすことなく、ビジネスの販売またはマーケティングのコンバージョン率を向上させる戦術を見つける最善の方法は、科学的なマーケティング手法に従いながら A/B テストを実践することです。

科学的マーケティング手法は、次の 6 つのステップで構成されています。

ステップ 1. 観察を通じてデータと情報を収集します。 最近何を変えましたか？データをセグメント化して、興味深い結果や予想外の結果を示すにはどうすればよいでしょうか? 各マーケティングチャネルのパフォーマンスは?

ステップ 2. 観察されていることの仮の説明を作成します。 ここで、OKR を定義します。目標 (重要な指標の 1 つ)、主な結果 (測定可能な目標)、および時間枠 (これらの主な結果を達成するのにかかると考えられる時間) です。

ステップ 3. これらの観察に基づいてさまざまな結果を予測する仮説を立てます。 仮説を「If, Then」ステートメントとして記述します。「If」は、実験で追加、削除、または変更する変数を説明する必要があります。「その後」は、テストの予測結果を説明する必要があります。

ステップ 4. 仮説をテストします。 テストを開始してください！

ステップ 5. データを分析し、結果から結論と洞察を引き出します。 結果が仮説にどれだけ近かったか、なぜその結果を見たのかを判断します。また、調査結果に影響を与えた可能性のあるエラーや異常値に注意してください。

ステップ 6. 最適化して繰り返します。 ビジネスにプラスの結果をもたらすことが証明された一握りの戦術が見つかるまで、このプロセスを繰り返します。

科学的なマーケティング手法に従うことで、スケーラブルで予測可能で反復可能な A/B テストからデータを収集することで、最大の獲得、コンバージョン、リテンションの機会を特定して最適化することができます。

A/B テストを使用すると、成長戦略やマーケティング予算をむやみに使い果たすことなく、うまくいくと思われる戦術に少額の賭けをすることができます。また、ビジネスにとって何がうまくいくか (そして何がうまくいかないか) を積極的に追跡して学習しています。 .

これらの A/B テストはどのくらいの期間実行する必要がありますか?

ここに正しい答えも間違った答えもありませんが、カスケードの重要性に基づいて決定を下すことができるはずです。 Ladder の COO である Michael Taylor 氏は次のように説明しています。

カスケードの重要性とは、直感的な決定から始めて、積極的にデータを収集することで、時間の経過とともに決定に対する自信を構築することを意味します。 正しく行えば、直感的な意思決定のスピードを犠牲にすることなく、科学的でデータ駆動型であることのすべての利点を得ることができます。

言い換えれば、イントロコールコンバージョン率テストをさらに 6 か月実行して、統計的有意性 (つまり、テストの結果がどの程度「信頼できる」か) を判断することもできましたが、このテストを 8 週間実行した後、そのワークフローにカレンダーウィジェットを埋め込むことは正しい決断でした。

つまり、科学的なマーケティング手法に従うことで、ビジネスに最も大きな影響を与えることが証明された戦術から、最も重要な成長の機会を見つけることができます。広告のクリックをコンバージョンに変えるには、オファーごとに専用の高速読み込みポストクリックページを作成します。今すぐ Instapage Enterprise のデモにサインアップして、すべてのオーディエンスにユニークなポストクリックランディングページを提供する方法をご覧ください。

著者について

Malaika Nicholas は Ladder Digital のコンテンツマーケティングストラテジストであり、グロースマーケティング、ソーシャルメディア、需要創出戦略、SEO に関するヒントや戦略の新しい情報源です。質問がありますか？ Twitterで彼女に聞いてください。