リード管理: 概要、システム、ツール、資格

リード管理は、ブランドのチャネルにトラフィックを引き付けてからコンバージョンを生み出すまでの重要なステップです。

デジタル マーケティングでは、リード ジェネレーション戦略について多くのことが語られています。 ただし、この記事では、リードを管理して確実に顧客にする方法について説明します。 リードの管理と評価に不可欠なテクニック、存在するリードの種類、およびベスト プラクティスについて学びます。

リード管理とは？

リード管理は、リードを顧客に変えることを目的とした一連の調整されたマーケティング アクションで構成されるインバウンド マーケティング プロセスの段階です。 このプロセスを容易にするために、企業は CRM などの特定のソフトウェア ソリューションを使用することがよくあります。

効率的なリード管理は、次の 3 つの要因に基づいている必要があります。

• 顧客への価値の提供: 見込み顧客獲得戦略は、データと引き換えに潜在顧客に価値のあるコンテンツを提供することに基づいています。 リード管理プロセスを進めるには、リードに価値を提供し続ける必要があります。 これを行うには、製品やサービスを販売するのではなく、問題を解決する必要があります。
• タイミングを正しくする:ハーバード ビジネス レビューの調査によると、見込み顧客とのやり取りの最初の 1 時間でコミュニケーションを行った企業は、次の 1 時間でコミュニケーションを行った企業よりも、その見込み客を評価する可能性が 7 倍高くなりました。 お分かりのように、単にリードを生成するだけでなく、バ​​イヤーのジャーニー全体でリードに同行できるようにすることも重要です。 このため、デジタル マーケティングの自動化は不可欠です。
• マーケティング メッセージをパーソナライズする:数字のように感じたくない人はいません。 最良のリード管理戦略は、本物の関係を生み出すものです。 このため、顧客にパーソナライズされた治療を提供することが不可欠です。 CRM ソフトウェアは、さまざまなセグメントやニーズに合わせてコミュニケーション フローを管理するのに最適です。

マーケティング リードの管理と評価に不可欠なテクニック

リードスコアリング

リード スコアリングは、バイヤー ペルソナとの対応、リードの購入プロセスの段階、会社への関心のレベルに基づいて、リードにスコアを割り当てることで構成されるマーケティング オートメーション手法です。

このスコアは、各企業の状況とニーズに合わせたリード スコアリング アルゴリズムに基づいて割り当てられます。 手動で作成することも、自動化することもできます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、カスタマージャーニー全体でリードを準備し、リードが忠実な顧客になるまでサポートするプロセスです。

通常、このプロセスは一連のワークフローまたはコミュニケーション フローを通じて行われます。このフローでは、時間の経過とともに間隔を空けて一連のメッセージがリードに送信されます。

リード管理プロセス中に、リードの顧客プロファイルと購入プロセスの段階に応じて、リードのさまざまなワークフローを作成する必要があります。次に、リード スコアに応じてリードをワークフローに割り当てます。

リードにはどのような種類がありますか?

連絡先を正しく分類することは、リード管理の重要なステップです。 最も一般的に使用される方法の 1 つは、温度に従って分類することです。

• コールド リード:コンテンツをダウンロードする代わりにデータをフォームに残すなどして、データベースの一部になったユーザーです。 購入プロセスのこのフェーズは、TOFU または「ファネルのトップ」と呼ばれます。
• Marketing Qualified Leads (MQL):これらのユーザーはさらに一歩進んで、ブランドの製品やサービスに繰り返し関心を示しています。 したがって、彼らは会社からのマーケティング コミュニケーションを受け取る準備ができていると見なされます。 このフェーズは、MOFU または「漏斗の中間」と呼ばれます。
• Sales Qualified Leads (SQL) : この最終フェーズでは、ユーザーはすでにブランドに精通しており、明確な購入意思を持っています。 したがって、彼らをマーケティング チームからセールス チームに移動させ、コンバージョンを完了させる時が来ました。 これがBOFUまたは「漏斗の底」段階です。

優れたリード管理のベスト プラクティス

効果的なリード管理のベスト プラクティスをいくつか見てみましょう。

• マーケティングと販売のプロセスを調整します。 マーケティング チームと営業チームは、新規ユーザーの獲得から最終的なコンバージョンに至るまで、リード管理プロセス全体を通じて連携する必要があります。 どちらのチームも、質の高いリードが持つべき特徴、使用するチャネル、採用する戦術について明確にする必要があります。
• 両チーム間のコミュニケーションを促進します。 リードを最初から最後までスムーズにフォローするには、マーケティング チームとセールス チームが常に連絡を取り合い、迅速かつ正確にコミュニケーションできる必要があります。 これを行うには、会社のニーズに適したリード管理ソフトウェアを用意し、適切なコミュニケーション プラクティスを確立し、合同会議を開催する必要があります。
• 購入意向が最も高いリードを特定します。 見込み客を最大限に活用するには、購入者のペルソナにより一致し、長期的に変換する可能性が高い人を特定してフィルタリングできる必要があります。 これを行うには、明確に定義されたリード スコアリング アルゴリズムを用意し、その有効性を定期的に評価する必要があります。
• リード管理の成果を測定します。 測定は、ユーザーがあなたの行動が機能しているかどうかを知ることができるため、デジタル マーケティングの柱の 1 つです。 一連の主要業績評価指標または KPI を定義し、定期的に監視することが不可欠です。
• リード管理ソフトウェアを使用します。 最適化とパーソナライゼーションの最適なレベルに到達するには、リード スコアリング、マーケティング メッセージの送信、マーケティング部門と営業部門間のコミュニケーションなどのプロセスを最適化できるリード管理ソフトウェアが必要です。

リード管理ソフトウェアを実装する必要があるのはなぜですか?

• 見込み客を顧客に変えるのに役立ちます。 リード管理ソフトウェアは、マーケティング チームとセールス チームがリードを適切にフォローアップし、問い合わせに迅速に対応し、コンバージョン ファネルの各段階で必要なコンテンツを提供するのに役立ちます。
• リードを正しく分類するのに役立ちます。 リード管理ソフトウェアを使用すると、複雑なリード スコアリング アルゴリズムを設計および実装し、各リードを自動的に分類できます。
• これにより、リードがより目に見えるようになります。 リード管理ソフトウェアを使用すると、すべての連絡先を 1 か所で確認し、ブランドのチャネル内での行動を特定できます。
• リードが必要とするものを提供するのに役立ちます。 マーケティング チームと営業チームは、各リードが特定の瞬間に何を必要としているかをよりよく理解し、パーソナライズされたコミュニケーションを提供して、長期的な忠誠心を育むことができます。
• リードの重複を防ぎます。 リード管理で非常によくある問題は、重複した連絡先、非アクティブな連絡先、またはブランドに関心のない連絡先が存在するデータベースのクリーンアップが不十分なことです。 すべてのデータを 1 か所に統合​​することで、リード管理ソフトウェアはクリーンなデータベースを維持し、より多くのコンバージョンを生み出すのに役立ちます。
  

見込み客を管理および評価するための 3 つのツール

1.ハブスポット

HubSpot は、リードを最初から最後まで獲得、評価、管理、および変換するために必要なすべてのツールを含む主要なインバウンド マーケティング ソリューションです。

そのさまざまなモジュールには、マーケティングの自動化、高度な分析、販売管理、SEO など、あらゆる種類の機能が含まれています。

2. 月曜日

Monday は、柔軟な自動化、ダッシュボード、ワークフロー、さまざまなデータの視覚化を含む、非常にシンプルで直感的なデザインのリード管理ツールです。 あらゆる規模の企業に適応できます。

3.パイプドライブ

Pipedrive を使用すると、リードの評価活動に集中でき、他の多くの関連アプリケーションを統合できます。 したがって、マーケティング チームと営業チームが協力して、購入プロセス全体を追跡できます。