自動車セールスマンのリードジェネレーション. 商談成立の戦術

見込み客は、販売収入の生命線です。

購入できる質の高いリードがなければ、収益の可能性は急降下します。

見込み客なし = 売上なし = 手数料なし。

また、販売店のウェブサイトに頼ってリードを獲得するのは間違いです。

特に、フロアが他の販売スタッフでいっぱいで、あなたに飛びつくのを待っている場合はなおさらです。

名刺を配り、満足したクライアントに「友達に教えて」と頼むことは、10 年前には機能していましたが、現在はおそらく機能していません。

では、車の購入を真剣に考えている質の高いリードをどこに頼ればよいのでしょうか?

ここでは、自動車のセールスマンがより短い時間でより多くの取引を成立させるための 4 つのリードジェネレーション戦術を紹介します。

1. SMS 取引の最新情報で見込み客をファネルに押し込む

人々に車の購入プロセスの最初の一歩を踏み出させることは困難です。 彼らはあなたに情報を提供することをためらっています。なぜなら、彼らはあなたが来年の電話や電子メールでスパムすることを望んでいないからです.

一方で、それなしではビジネスを続けることもできません。

このキャッチ 22 は、ほとんどの人がつまずいて、うまくいかない古いリードジェネレーション戦術に頼る場所です。 または、彼らは単純に成約に向けて動き出すのが早すぎて、取引を失うこともあります。

記録的な開封率を生み出しているテキスト メッセージングに対する電子メールまたは通話の応答率の低下を比較してください。

そして良いニュースは？ 人々はそれを受け入れます。

最新のデータによると、SMS の開封率は 98% です (メールのわずか 20% と比較して)。

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反応率？ SMS の場合は 45%。 メールの場合は 6% です。

より多くのリードが必要ですか? 電話番号の収集を開始し、電子メールではなくテキスト メッセージを顧客に提供します。

実際、消費者もこの動きに賛成しており、75% が企業からの SMS オファーを見たいと考えています。

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顧客の電話番号を取得したら、見込み客リストを管理し、各顧客が育成されたと感じられるように詳細なパーソナライズを含むオファー キャンペーンで顧客にメッセージを送信します。

こんにちは [名前] さん

このメッセージを販売店の [スーパーバイザーまたは受付] に提示して、[割引、融資、ローンなどに関するオファー] を受け取ります。 この特別な取引を利用するには、[クーポン/取引終了日] までにディーラーに立ち寄ってください!

- [あなたの名前]

オンラインでメッセージを作成するときに、特定のオファー コードを作成して、販売店またはオンラインで即座に引き換えることもできます。

リードがまだディーラーに来ていない場合は、テキストの更新を継続的にスケジュールします。 返信が遅くなると想定して、10 日、15 日、30 日のフォローアップ サイクルを設定します。

また、新しい取引やオファー、または興味のあるモデルの最新のレビューをプッシュすることもできます.

覚えておいてください: SMS マーケティングは、フレンドリーで役立つ会話がすべてです。

パーソナライズされたメッセージとプロモーション オファーを組み合わせて、エンゲージメントと関心を維持します。 SMS リストを活用して、オファーや特別なプロモーションを宣伝することもできます。

SMS のテキスト送信は、販売に重点を置きすぎずに見込み客とつながるためのフレンドリーでリスクの低い方法です。

2.テキストメッセージを介して予定をスケジュールすることにより、問題点に対処します

新車または中古車を購入する人の大多数は、自分の経験を楽しんでいません。

なんで？ ディーラー自体、過度に強引な販売スタッフ、またはバケツを蹴らない単なる汚名など、さまざまな理由があります.

たとえば、消費者が初めて販売店に足を踏み入れたときに受ける圧倒的な恐怖。 彼らはしばしば、足が敷居を越えるとすぐに販売スタッフが彼らを砲撃するのではないかと恐れています. そして、彼らが本当に望んでいるのは、最初に周りを見回すことだけです.

または、おとり商法のために、ディーラーに行くのは終日イベントであるという汚名.

これらの偏見は常に真実であるとは限りませんが、人々は依然として自分の経験を嫌っています。

そしてデータがそれを証明しています。

Accenture が 10,000 人の米国市民を対象に行った調査によると、75% の人が、ディーラーや売り込みを完全にスキップして、 「資金調達、価格交渉、バックオフィスの事務処理、および宅配。"

この調査では、消費者が直接車を購入することについて否定的に考えていることもわかりました。

「多くの人にとって、ディーラーで車を購入することは、混乱し、プレッシャーが大きく、不当に長いプロセスです。」

複数の研究に共通するテーマは、ディーラーの圧倒的な性質と、利用されているという感覚です。

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同様に、Beepi Inc は、消費者の 87% がそのままのディーラー体験を嫌っていることを発見しました。

簡単に言えば、人々は現状を嫌っています。 そして、継続的に人々をドアに呼び込み、彼らを維持することができなければ、将来的に変換する価値のあるリードを集めることはできません.

それで、どうやってそれを修正しますか？ どうすればエクスペリエンスが向上しますか?

これらの調査に記載されている問題点に焦点を当てることにより、次のことが可能になります。

• 売り込みすぎ / 販売員に群がる
• 利用されている感覚
• 1 日の時間が長すぎる
• 周りで待ちすぎ

これらの問題点を回避し、カスタマー エクスペリエンスから実質的に排除するには、SMS を介して潜在的なリードを育成するというアイデアを検討してください。

より具体的には、担当者が攻撃を受けたり、一日中営業担当者と過ごしたりすることがないように、パーソナライズされた個別の予約を予約できるようにすることができます。

これらの調査に共通する傾向は、何十人もの販売員が待っていたり、近づいてきたりする不幸な経験でした。

代わりに、初めての訪問者やコールド リードに、営業スタッフがハゲタカのようにホバリングしてすべての動きをスパイするのではなく、都合の良いときに直接試乗して特定のモデルを表示するための予約を設定できることを知らせてください。

顧客が最初の訪問のために自分で調べたいだけの場合は、テキストメッセージを送信して、ディーラーに来ることができる特定のカレンダーの予定を予約し、個別に挨拶することを説明します (他の熱心な挨拶者ではなく)。 .

これにより、初めての訪問のプレッシャーがなくなり、ビジネスに慣れることができます。 さらに、これは、調査したほぼ全員が不満を漏らしている過度に押し付けがましいセールス アジェンダを顧客が経験しないことを意味します。

Prospect Expert は、自動車販売店がテキスト メッセージングを介して予約を利用することで、まさにそれを行うのに役立ちます。 彼らは、潜在的な買い手に自動更新を送信して、彼らが約束に間に合うようにします.

結果？ SMS を使用して個々の会議を予約し、悪い経験を防ぐことで、予定が 60 ～ 80% 増加しました。

車のセールスマン向けのリードジェネレーションのヒント:ウォークインの顧客体験を変えましょう。 彼らがあなたとの低プレッシャーの予定を予約できるようにします。 セールを推進する前に彼らを育成し、よりパーソナライズされた購入体験を提供します。

3. Facebook のマーケットプレイスにあなたの車を出品してローカル獲得を狙う

おそらく、あなたのディーラーのウェブサイトや、他のいくつかの自動車購入サイトに車両が掲載されていますよね?

右。

しかし、それをあなたのウェブサイトだけにリストすることの問題は、あなたのサイトへの自然なトラフィックだけに頼っていることです.

また、ディーラーに優れた実績を持つ社内のマーケティング チームがない限り、質の高いリードを安定して生み出すことは難しい場合があります。

それに加えて、AutoTrader や Cars.com などのサイトでリストをホストして宣伝するには、法外な料金を支払わなければならない可能性があります。

それは生産的ではありません。

一方、ソーシャル メディア ネットワークでは、車の購入を検討している何千ものローカル リードにアクセスできます。

たとえば、Facebook の Marketplace を使用します。

マーケットプレイス内で、余剰在庫を一覧表示し、ページを閲覧したり車両に関する詳細情報を得るために手を差し伸べたりする潜在的なリードと対話できます。

専用の自動車購入 Web サイトと同様に、メーカー、モデル、年式、走行距離などのすべての情報を含む車両を一覧表示できます。

ユーザーは、指定された半径 1 マイル以内の場所に基づいて検索を行うため、最高のローカル リードのみを獲得できます。

お住まいの地域の見込み客は、欲しい車を検索し、Facebook の Messenger プラットフォームを介して直接やり取りできます。

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メッセンジャーのエンゲージメントにより、潜在的な顧客とオープンなコミュニケーション ラインを持つことができ、まだ購入していない場合は、将来的にメッセージを送信することもできます。

顧客が Facebook マーケットプレイスを閲覧しているときに、事前に設定された適格な質問を直接メッセージで送信して、関心を示すことができます。

ディーラーが販売する特定の在庫を扱っている場合、これは、顧客にとって便利なプラットフォーム上で、ローカル エリアで潜在的に数百のリードを生成するための迅速な方法です。

Facebook マーケットプレイスは、見込み客と連絡を取り合うための優れた機能とさらに優れたコミュニケーション ツールを提供します。

Facebookから離れたいですか？ メッセンジャー経由で連絡先情報を取得し、上記の SMS テクニックに誘導します。

次は何ですか？ それらをドアに入れるのはあなたの仕事です。

4. ダイレクト メールは、自動車セールスマンにとって見込み客獲得の生命線です

ほとんどのデジタル マーケティング セグメントは、ダイレクト メールについて聞くと、二刀流します。

それはもううまくいきません。 すべてデジタルです。

しかし、そうではありません。特に自動車の販売において、ダイレクト メールは今も健在です。

DMA によると、アメリカでは 1 億 700 万人以上の成人が 2016 年に郵便でカタログを受け取って購入しました。

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死につつある業界にとってはこれで終わりですよね？

自動車販売業界に関して言えば、ダイレクト メールは大きな利益を生み出す可能性があります。

ある自動車販売店では、毎月の地元住民の来店数、試乗予約、総在庫販売数を増やすことを目標にしていました。

ダイレクト メールをオンラインに、電子メールを 2 番目と 3 番目の接触として組み合わせると、35% の電子メール開封率を生み出すことができました。 売上を前月比で 18% 増加させています。

同様に、RCI Financial の自動車融資サービスは、ダイレクト メールとオンラインを併用して、135% の応答率上昇と 7,000 を超える新規顧客のサインアップを生み出しました。

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問題は、ほとんどの販売店または自動車販売のダイレクト メールがジャンクであることです。

最悪。 誰もそれらを読んだり、行動したりしたくありません。

販売店のダイレクト メールがあちこちで販売される可能性があります。 しかし、それはおそらく、自動車販売員にとって完全に信頼できる見込み顧客獲得の戦術ではないでしょう。

なんで？ オフラインとオンラインのマーケティングの実践を組み合わせるのではなく、一般的な販売戦術に焦点を当てているからです。

在庫のメールでパンフレットを送信するだけで、最初のステップとして適切です。 しかし、受信者にどのようなアクションをとってもらいたいですか?

代わりに、トラフィックを集中させるダイレクト メールにリンクを表示するために使用できるランディング ページを作成します。

適切な車を見つけるのに役立つ楽しいランディング ページ クイズを作成します。

または、市場の消費者が読みたがっているコンテンツを紹介します。

選択肢は無限にありますが、戦術は具体的です。つまり、競争力の低いメディア (ダイレクト メール) を使ってエンゲージし、オンラインに誘導して有望なリードに変換します。

結論

質の高いリードを生成することは、自動車販売を含むほぼすべてのビジネスに必要な部分です。

フック、育成、および変換できる持続可能な見込み客のソースは、売上と個人収入の増加に役立ちます.

しかし、質の高い見込み客を見つけることは、思ったよりも困難です。

また、ドアを通り抜けるときに他の販売スタッフと競合するのは退屈で、顧客体験に悪影響を及ぼします.

車の購入に関しては、消費者はかなり懐疑的です。 良い見込み客を獲得するには、クリエイティブになる必要があります。

取引で彼らを引っ掛けることから始め、SMSテキストメッセージを使用してファネルを押し下げます. これにより、潜在的な見込み客を積極的に売り込み、追い払うことなく、潜在的な見込み客を「温める」ことができます。

彼らの問題点に対処し、テキストメッセージを介してさらなる会議や予定を予約できるようにすることで、それをフォローアップします。

Facebook のマーケットプレイスで販売用の車両をリストすると、Messenger またはテキスト メッセージを介して実際のアカウントに接続することもできます。 地元の検索エンジンに基づいているため、素晴らしい見込み客をすばやく見つけることができます.

最後に、ディーラーのダイレクト メール販売戦略を改善して、より多くのリードを獲得します。

自動車販売のリードジェネレーションは、退屈で時代遅れの戦術である必要はありません。

実際、今後 30 日間で最も多くのお金をポケットに入れることができるのは、SMS マーケティングのような新しい戦術であることがよくあります。