SMB 向けの見込み顧客の発掘と育成のベスト プラクティス

顧客は最終的に製品やサービスを購入するまでに、複数の段階を経ます。 つまり、販売は突然の出来事ではなく、結果として起こります。

売上を伸ばすには、販売目標到達プロセスを最適化し、最終的にコンバージョンが発生するまで各段階が他の段階にフィードされるようにする必要があります。 これが、現代の企業がパイプラインをフルに保ち、安定した売上を生み出すのに役立つ見込み顧客の発掘と育成戦略に投資する理由です。

この記事では、リードの発掘と育成を定義し、それが中小企業にとって重要である理由を示し、パイプラインを満たすために使用できる実行可能な戦術を共有します。

リードジェネレーションとは何ですか?

リードジェネレーションは、あなたのオファーから恩恵を受け、あなたの製品やサービスを購入するためのリソースを持っている関連性の高い見込み客を引き付けるプロセスです。

見込み顧客とは、詳細を要求したり、連絡先情報を共有したり、広告に興味を持ったり、電子書籍やトレーニングなどの無料のマーケティング リソースをダウンロードしたりすることによって、製品への関心を示している人のことです。 彼らはニーズがあり、問題を解決するためにさまざまなサービスプロバイダーを検討することに興味を持っています。

営業プロフェッショナルとしてのあなたの仕事は、リードを説得して説得してオファーを選択し、顧客に変えることです。

リード生成とリード育成: 違いは何ですか?

見込み客の発掘と見込み客の育成は売上を生み出すために重要ですが、これらは別個の戦略が必要な異なる概念です。

すでにご存知のとおり、リードジェネレーションとは潜在的な顧客を引き付けることです。 ただし、リードナーチャリングはこの初期段階の後に行われます。 これは、リードとの関係を構築し、彼らの問題を理解し、製品の利点について教育することで購入するよう説得するプロセスです。

見込み客獲得戦略の目的は、見込み顧客を引き付け、情報を収集し、最初のコンタクトを確立することです。 これに対して、リード育成のアイデアは、リードとの信頼を築き、購入者の行動のさまざまな段階でリードの反対意見に答え、コンバージョンに向けて準備することを目的としています。

見込み顧客の発掘と育成キャンペーンが重要な理由

調査によると、マーケティング担当者の 50%以上が、潜在顧客の発掘がマーケティング キャンペーンの最大の目標であると考えています。

なぜ？ 理由はいくつかあります。

適切な見込み客にリソースを投資する

営業チームとマーケティング チームの数が限られているため、顧客に転換する可能性が高い見込み顧客に集中してもらいたいと考えています。 関連性の高い質の高い潜在顧客を生成することは、営業チームの煩雑な作業を軽減するのに役立ちます。 また、最も熱心な購読者をフォローアップし、適切な関係を育むことにエネルギーを注ぐこともできます。

反対意見に答え、摩擦を軽減する

あなたの製品が彼らの問題に対する最良の解決策であると確信しない限り、人々はあなたから購入しません。 新規見込み顧客に貴社の製品について教育し、その利点を強調し、貴社から購入するよう説得するには、複数回のやり取りを行うのが最善です。 それができるのは、シームレスな見込み顧客の発掘と育成戦略が整っている場合のみです。

リードの問題を理解する

見込み顧客の発掘は販売への第一歩です。 ただし、製品の有用性を実証するには、まずリードの課題と問題を理解する必要があります。 育成プロセス中に頻繁にコミュニケーションをとることで、一般的な製品機能を宣伝するのではなく、リードに質問して問題を深く掘り下げ、カスタマイズされたソリューションとパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます。

長期的な関係を構築し、紹介を生成する

持続的なビジネスの成長はリピート販売から生まれます。 そしてそれは、顧客との信頼を築き、彼らのビジネスの成長を支援した場合にのみ実現します。 ターゲットを絞った見込み顧客の発掘と慎重な育成により、長期的な顧客関係を構築でき、リピート販売につながるだけでなく、オーガニックな口コミも促進できます。

SMB のリードを生成し育成する 6 つの方法

関連性の高い質の高いリードを生成し、ビジネスにとって最も適格なリードを自動的に特定する育成システムを開発するにはどうすればよいでしょうか?

ここでは、あなたに役立つ実証済みのリード生成テクニックと育成戦略を紹介します。

1. 課題解決コンテンツの作成

高品質で関連性の高いコンテンツで視聴者の最も熱心な質問に答えることで、ブランドを権威として位置づけることが、販売見込み客を獲得するための最も信頼できる方法です。 それは視聴者に無料の価値を提供し、彼らをあなたの業界の専門家として見るファンに変えます。 その結果、彼らはあなたの電子メールリストに積極的にサインアップし、未知のサービスプロバイダーと比較してあなたと協力することを好みます。

まず視聴者のニーズを調査し、さまざまな購入者ペルソナを作成して、マーケティング戦略におけるターゲティングを簡素化します。

コンテンツをオンラインで公開するのに最適な場所は? ブログや、 Twitter、LinkedIn、TikTok などのソーシャル メディアサイト、ターゲット ユーザーが使用するその他のプラットフォーム。

2. 検索結果用にコンテンツを最適化する

オンライン体験の 68% が検索エンジンから始まることをご存知ですか? 理想的な見込み客に簡単に見つけてもらいたい場合は、最高の検索エンジン最適化(SEO) テクニックを使用して Web サイトとコンテンツを最適化する必要があります。

関連性が高く、ボリュームがあり、競合の少ないキーワードを使用して、視聴者からの最も頻繁な質問に答える、包括的な SEO 戦略を開発します。

ただし、SEOマーケティングの取り組みをGoogle に限定しないでください。 Twitter、Quora、LinkedIn、YouTube、またはその他のプラットフォーム向けにコンテンツを作成する場合でも、適切なキーワードを調査し、露出を最大限に高めるためにコンテンツを最適化します。

3. PPC 広告キャンペーンを実行する

急速に成長するには、 SEO やコンテンツ マーケティングなどの有機的な見込み顧客の発掘とマーケティング戦略を、ターゲットを絞ったクリック課金型 (PPC) 広告キャンペーンと組み合わせます。 Google、Facebook、TikTok、その他ほとんどのオンライン プラットフォームには、関連するユーザーにメッセージをプッシュし、サイトへのクリックを促進できるさまざまな広告プログラムがあります。

広告キャンペーンを開始する前に、訪問者を見込み客に変えるための専用のランディング ページを必ず設定してください。

4. リードマグネットとオプトインフォームを使用する

Web サイトやランディング ページへのトラフィックを誘導するだけでは、リードを生み出すのに十分ではありません。 また、訪問者の電子メールを収集し、リード育成ファネルに追加するには、魅力的なオプトイン フォームを慎重に配置する必要があります。

Act! のような顧客関係管理( CRM ) ソフトウェアを使用すると、リード獲得フォームを備えたランディング ページをすばやく作成したり、電子メール マーケティングソフトウェアを統合してリードを収集したりできます。

ただし、無料のウェビナー、電子書籍、トレーニング ビデオ、チートシート、または視聴者にとって特定の問題点を解決するその他のリソースなど、価値のあるものを提供しない限り、電子メールを共有する人はいません。 マーケティング用語では、リードマグネットと呼ばれます。

5. 自動電子メール キャンペーンを設計する

リードがリストに登録したら、リードとの関係を構築し、リードに無料の価値を与え、コンバージョンに近づけるために自動化された電子メール マーケティングシーケンスが必要です。

一連の電子メールは、購読者にオファーについて説明し、ニーズを理解するために質問し、関係を強化するための見込み顧客育成プロセスに誘導するための情報電子メールで構成されます。 これらはデジタルリード育成戦略の重要な部分ですが、自動化されたワークフローがなければ非常に時間がかかりすぎます。

ソリューション？ マーケティング自動化ツールを活用します。

自動化により、人口統計、興味、エンゲージメント、その他の重要な行動パラメータに基づいて視聴者をセグメント化できるため、ターゲットを絞ったコンテンツキャンペーンを実行してより良い結果を得ることができます。

たとえば、自動化ツールを使用して、ケーススタディと価格の詳細をマーケティングファネルの最下位のリードに送信できます。 対照的に、ファネルの最上位にいる人は、信頼を構築し、販売サイクルの次の段階に近づくためのより多くの情報コンテンツを取得します。

6. 統合された CRM システムを使用する

ビジネスを拡大し、リード生成プロセスを合理化し、リード育成キャンペーンを自動化し、リード スコアリングを通じて最も注目度の高いリードを特定するには、統合されたCRMシステムが必要です。

活動！ は、見込み顧客がリストにサインアップした瞬間から追跡し、エンゲージメント レベルと顧客化の可能性に基づいてスコアを割り当てるCRM +マーケティング オートメーション ソフトウェアです。 これにより、営業チームがアウトリーチキャンペーンで最も関心の高い見込み客を候補リストに入れて優先順位を付けることができ、結果として見込み客のコンバージョン率が向上します。

見込み客の発掘と育成戦略はありますか?

リードの発掘と育成は、あらゆる SMB にとって生命線です。 Act! のようなCRMシステムを使用すると、見込み顧客発掘手法と育成戦略をシームレスに統合し、営業担当者に情報とリソースを提供して、パフォーマンスを最適化し、一貫した販売を促進することができます。

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