B2B企業向けの6つのリードジェネレーション戦略（+ ガイドとなる3つのプレイブック）

公開: 2019-11-11

リードジェネレーション。 それは基本的に、デジタルマーケターの日常業務を構成するものです。また、販売パイプラインを増やそうとしたことがある人なら誰でも、B2B のリードジェネレーションが難しいことに同意するでしょう。

ある調査によると、意思決定者の 58% にとって、見込み客の生成が重要な課題であることがわかりました。万能のチェックリストはありません。ビジネスごとに異なるアプローチが必要です。ターゲット市場が異なるため、各企業には異なるデータセットがあります。

SaaS ビジネスは、e コマースブランドの戦略に完全に従うことはできません。ただし、単一の成功テンプレートがなくても、B2B 企業がこの 2022 年に実装できる一般的で包括的なリードジェネレーション戦略があります。

B2B リードジェネレーションとは何ですか? また、その仕組みは?

B2B リードジェネレーションとは、簡単に言えば、ビジネスの潜在的なクライアントを特定するプロセスです。これには、潜在的な顧客の情報を収集して、それらに焦点を合わせて実際の売上に変換できるようにすることが含まれます。

追加のコンテキスト: B2C では、製品はバイヤーに直接販売されます。たとえば、オンラインの買い物客が広告を見てクリックし、e コマースサイトで見たものを気に入り、最終的に購入する場合などです。

B2B では、リードは必ずしも収入を意味するわけではありません。少なくとも、まだです。 B2B リードは、意思決定プロセスが長く複雑であるため、変換に時間がかかります。

つまり、リード数を増やすだけではありません。それは、リードの質を向上させることでもあります。販売およびマーケティングチームは、徹底的な育成キャンペーンの後にコンバージョンする可能性が最も高いリードのみを引き付ける必要があります。

リードジェネレーションの重要性とメリット

営業チームとマーケティングチームが連携すると、リード生成戦略で次のようなメリットが得られます。

ブランド認知度の向上

一貫したブランディングは、収益を最大 23% 増加させることができます。より多くの人があなたのブランドを知っていれば、ターゲット市場に到達する可能性が高くなります.

リードジェネレーションは、教育的で有益なキャンペーンにより、ブランドの認知度を高めます。すべてのオンラインユーザーがすぐに見込み顧客になるわけではありませんが、彼らはあなたのブランドと提供できるものに触れます。

収益とマーケティング ROI の向上

多数のリードを生成すると、販売パイプラインを非常に速く満たすことができます。これらのリードの一部は、Marketing Qualified Lead (MQL) または Sales Qualified Lead (SQL) になる予定です。

そのため、効果的なリードジェネレーション戦略を持つ企業は、適切な戦略を持たない企業と比較して、収益が約 133% 増加します。

さらに、デジタルマーケティングによるリードジェネレーションは費用対効果に優れています。これは、どのチャネルにどれだけ投資するかを制御できるため、最も関連性の高いオーディエンスをターゲットにして、コンバージョンする可能性が最も高いオーディエンスのみを引き付けることができるためです.

したがって、支出は少なくなりますが、より良い結果が得られます。

結果とデータ主導の洞察へのアクセス

デジタルリードジェネレーションキャンペーンの優れた点は、すべての結果にアクセスできることです。これにより、キャンペーンの成功を測定できるだけでなく、何がうまくいかなかったかを深く掘り下げることができます。

すべての事実と数字にアクセスできるため、当て推量の余地はありません。これにより、勘だけではなく、結果に基づいて意思決定を行うことができます。

B2B企業向けの5つのリードジェネレーション戦略

どこから始めればよいかわからない場合

それとも、すでに始めているのに、圧倒されていると感じていますか?

以下は、検討すべき5つの実績のあるリード生成戦略です。

コンテンツは依然として王様であるため、コンテンツマーケティング

情報に簡単にアクセスできるデジタルの世界では、コンテンツが独自のセールスファクターになります。

コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティング戦略の 1 つであり、ターゲットオーディエンスをマーケティングファネルに引き込みます。

コンテンツマーケティングに手を出すことを計画する際に覚えておくべきいくつかのこと:

そのためにコンテンツを作成しないでください。作成する各要素に目的があり、KPI に結び付けられるようにしてください。
せっかちにならないでください。 B2B の顧客は通常、営業担当者に連絡する前、またはリード生成フォームを介して連絡先の詳細を提供する前に、約 3 ～ 5 個のコンテンツを消費します。
量と質のバランスを見つけてください。頻繁に公開することで、一貫して価値を提供することに専念していることをターゲット市場に示すことができます。
さまざまなチャネルのコンテンツを含むコンテンツマーケティング戦略を作成します。 B2B マーケターが使用する上位のコンテンツは、ソーシャルメディアの投稿、ケーススタディ、ビデオ、電子ブック、インフォグラフィックです。（コンテンツマーケティング研究所）
エバーグリーンコンテンツ、つまり常に関連性のあるコンテンツを共有することを忘れないでください。トレンドやニュースに関与することは重要ですが、常緑のコンテンツは、リードが群がり続けることを確実にする確実な方法です.

ソーシャルメディアでのプレゼンスを拡大する

ソーシャルメディアが B2C マーケティングに最適であるという一般的な誤解があります。ただし、最近の数字は別のことを示しています。

B2B マーケターの報告によると、ソーシャルメディアのリードの 80% は LinkedIn からのものです。
B2B マーケターの 46% が Facebook を戦略の一部として使用しています。
B2B ソーシャルメディアマーケターの 25% が Pinterest をマーケティング目的で使用
新しいソーシャルメディアチャネルを使用するたびに、ROI と有効性が 35% 向上します

リードジェネレーションにソーシャルメディアを使用する B2B マーケター向けのヒント:

すべてのソーシャルメディアプラットフォームに参加する必要はありません。ターゲット市場がどこにあり、彼らがたむろする場所に基づいて、2 つまたは 3 つを選択してください。
型破りなことに挑戦することを恐れないでください。たとえば、TikTokを見てみましょう。毎月 10 億人のアクティブユーザーがおり、人々は娯楽や笑い、そして学ぶためにここに来ています。
68% の人が、ブランドは興味深いコンテンツを共有していないと感じていると回答しました。創造的であり、常に顧客の視点から考えます。彼らは何に興味を持ちますか？彼らの注意を引くものは何ですか？
さまざまな種類のコンテンツをテストして、視聴者に最適なものを見つけてください。一部の視聴者にとって、それはビデオかもしれません。しかし、一部の人にとっては、カルーセルかもしれません。

検索エンジン最適化 (SEO)

オーガニック検索がオンラインユーザーの 51% をウェブサイトに誘導していることをご存知ですか? 有料検索は 10% を促進し、ソーシャルは 5% を貢献します。 B2B 意思決定者の 61% がインターネット検索からプロセスを開始していることを考えると、これはそれほど驚くべきことではありません。

オーガニックトラフィックを過小評価してはならないことは、これまで以上に明確になっています。 B2B 企業は、特にリードジェネレーションのために、これまで以上に SEO を必要としています。これは、企業がコスト削減を余儀なくされた COVID-19 パンデミックのピーク時にさらに証明されました。

すでに成功している SEO 戦略を持つ企業は、有料広告がなくても可視性を維持することができました。ビジネスが回復し始めているため、SEO などの長期的な戦略に焦点を当てることが重要です。

PPC広告

B2B の意思決定者は私たちと同じです。何かを探す必要があるときは、Google や Bing で検索キーワードを入力します。

PPC を使用すると、検索結果の行をジャンプできるため、すでにあなたを探している人々の中心に立つことができます。彼らはあなたが提供できるものを探しており、あなたは彼らを助けようとしています。

オンラインユーザーが広告をクリックしても、まだコンバージョンが保証されているわけではありません。次の段階は、ランディングページまたは Web サイトです。これらのチャネルはすべて、パーソナライズされたシームレスなカスタマーエクスペリエンスを提供するためにまとまって機能する必要があります。

ウェブサイトとランディングページの最適化

Web サイトまたはランディングページは、コンバージョンのために最適化する必要があります。もはや「あると便利」ではありません。それはすべて、ターゲットオーディエンスのカスタマーエクスペリエンスを向上させるための一部です。

さらに、B2B 企業は、特定のオファーに応じて個別のランディングページを用意する必要があります。ランディングページが 40 を超える企業は、ランディングページが 1 ～ 5 ページしかない企業よりも 12 倍多くのリードを生み出します。

リード生成のためにウェブサイトを最適化する方法に関する追加のヒント:

Hotjar や Mouseflow などのツールを使用して、顧客が Web サイトで最も多くの時間を費やしている場所と最も短い時間を過ごしている場所を特定します。
パーソナライズされた CTA を使用して探索します。基本的な CTA よりも 200% 以上優れたパフォーマンスを発揮します。
ライブチャットサービスをインストールします。最近では、オンラインユーザーが何かを求めているため、これは需要の高い機能になっています。
ランディングページの動画は、コンバージョンを最大 86% 増加させる可能性があります。

あなたのウェブサイトがリード生成において大きな役割を果たしていることを忘れないでください. 結局のところ、他のすべてのリード生成キャンペーンは、Web サイトまたはランディングページのいずれかに掲載されます。

ウェビナー、イベント、会議を開催して参加する

この戦略は、自分のイベントを開催することと、他の人のイベントに参加することの 2 つに分けられます。

リードマグネット、電子ブック、ダウンロード可能なガイドをお持ちであることを確認してください。しかし、動画コンテンツの人気が高まっているため、独自のウェビナーを開催してみることをお勧めします。

マーケティング担当者の半数以上 (正確には 53%) が、目標到達プロセスのすべてのチャネルの中で、ウェビナーが最も質の高いリードを生成していると述べています。結局のところ、オンラインユーザーが参加する努力をすれば、その意図と関心はかなり高いものになります。

B2B企業は通常、ウェビナーのリードをフォローアップし、イベント後に無料のリソース、録画、無料トライアル、価格の割引、さらには無料の監査を提供することで彼らを育成します.

一方、会議はリードの主要なソースです。実際、B2B マーケターの 50% 以上が、対面式のイベントが質の高いリードを獲得するための最良のソースであると回答しています。

さらに、リーダーや意思決定者と肩を並べることもできます。副社長や経営幹部などのエグゼクティブの 84% は、対面式のイベントが会社の成長に貢献すると考えています。会う人の連絡先を集めることを忘れないでください。会議出席者リストを見つける方法は次のとおりです。

したがって、その場で参加者を変えることはできないかもしれませんが、ネットワークを拡大して名前を広める可能性はかなり高いです. コーリングカードを交換して対話するだけで、会議後にフォローアップできます。

追加の参照用の 3 つのリードジェネレーションプレイブック

リードジェネレーション戦略を強化する準備はできましたか? 私たちのチームは最近、さまざまなリードリサーチとデータ強化戦略を開発し、実装しました。

ターゲットとなる見込み客を絞り込むために使用できる 3 つのプレイブックを次に示します。

ウェブスクレイププレイブック

Web Scrape Playbook は、スクレイピングツールを使用して Web サイトから構造化データをスクレイピングするのに役立ちます。一部の情報源には完全な連絡先の詳細が含まれている場合とそうでない場合があることに注意してください。データクリーニングプロセスを介してデータを実行することを忘れないでください.

イベント乗っ取りハンドブック

ワークショップ、首謀者、またはネットワーキングイベントに参加しますか? Event Hijack Playbook は、イベント関連のデータを調査またはスクレイピングする際のガイドとなるため、質の高い参加者を絞り込むことができます。

「クローン」プレイブック

もっと多くのことを達成できるように、自分自身を複製したいと思ったことはありませんか? Clone Yourself Playbook は、プロセスを「複製」して次のレベルの生産性を達成する方法を示します。

まとめ: リードジェネレーション戦略を最大化する時が来ました

販売パイプラインを埋めることは、困難で圧倒されることもあります。戦略的なリードジェネレーションテクニックを使用すると、すぐにそこにたどり着くことができます。

あなたに残された唯一のことは、実際に始めることです。一方、プロスペクティングとリードリサーチをアウトソーシングする方が有益な場合もあります。そうすれば、代わりに関係を構築し、それらのリードを育成することに集中できます。