リレーションシップ インテリジェンスと HubSpot が売上増加の鍵となるでしょうか?

販売プロセスに関しては、考慮すべき重要な要素がいくつかあります。 企業は通常、販売目標到達プロセス、マーケティング戦略、コンバージョン率に重点を置きますが、潜在顧客と構築される関係の質は、収益を促進する上でさらに重要な役割を果たす可能性があります。

このブログでは、リレーションシップ インテリジェンスを使用して販売速度を向上させる方法を紹介したいと思います。

人間関係は、成約率を向上させるために使用される重要な販売アプローチです。 信じられない？ B2B 販売レポートを確認してください。 ここでの営業担当者は、単純な取引アプローチではなく、信頼を築き、より良いコミュニケーション チャネルを作成し、有意義なつながりを形成して販売を促進することを目指しています。

目的は、顧客とのやり取りに基づいて顧客のニーズをより深く理解し、それらのニーズを効率的に満たすように製品やサービスを調整できるようにすることです。

一般的なエレベーター ピッチや自動化された営業活動を使用するのではなく、パーソナライゼーションに重点を置く必要があります。

顧客の現状と長期的な目標を理解することで、企業はそれに応じてサービスを調整できると同時に、タイムリーなフォローアップを通じて関係を深め、問題を迅速に解決することができます。

人間関係のインテリジェンスと収益

人間関係が収益に与える影響を理解するには、一歩下がって考えることが重要です。 すべてのビジネスは人々で構成されており、各人は販売プロセスにおいて独自の役割を果たします。

リレーションシップ インテリジェンスにより、より優れたパーソナライゼーションを活用して販売速度を向上させることができます。 販売プロセスには多数の関係者が関与するため、各ペルソナ全体でパーソナライゼーションを考慮する必要があります。

主要な関係者の人物像を特定することで、営業チームはどの個人が最も影響力があるのか​​を理解し、それに応じて取り組みの目標を定めることができます。 これらの個人との関係を構築し、育むことで、営業リーダーはより迅速かつ効率的に取引を成立させる可能性を高めることができます。

関係性の定量化

これを読んで「すごい、大変そうだな」と思った方もいるかもしれません。

あなたは間違っていません。 しかし、その結果断られてしまうと、貴重な販売を逃していることになるでしょう。

Ebsta によると、関係が少なすぎることとエンゲージメントが少なすぎることが、それぞれ取引損失の 71% と 41% に寄与しました。 一方、成績の良い人は、販売プロセスに関わる十分な人間関係を築いている可能性が 53% 高くなっていました。

営業チームが育むべき人間関係の数には「最適な」ポイントがあります。

さて、この数字は取引の規模によって異なります。ebsta は B2B セールス ベンチマーク レポートで明らかにしています。

これは、人間関係が販売プロセスとその後の収益に大きな影響を与える可能性があることを示しています。

ただし、潜在的な顧客との強力な関係を構築することは、単に親しみやすさや好感度を高めるだけではありません。

各顧客の固有のニーズと課題を理解することが重要です。 時間をかけて顧客の要件を真に理解する営業担当者は、顧客固有のニーズを満たすカスタマイズされたソリューションを提供できます。 このレベルの注目は顧客ロイヤルティを促進し、最終的にはより重要な取引を促進します。

HubSpot での関係スコアの作成

HubSpot と Ebsta の統合により、HubSpot での関係を定量化できます。 綿毛や推測はもう必要ありません。 代わりに、関係スコアを使用して関係を測定できるようになりました。

関係スコアには多数の要素が考慮されます。 これらの要素は、エンゲージメントの強さを 0 ～ 100 の間で測定するのに役立ちます。

Ebsta は、関係スコアが次の要素に基づいた式に基づいて構築されていると共有しています。

• インタラクションの種類と質
• インタラクションの量
• インタラクションの方向性
• インタラクションの最新性
  
  

この要素は、自動的に更新される HubSpot プロパティとして使用できます。

関係インテリジェンスによる取引の優先順位付け

リレーションシップ インテリジェンスを使用すると、従来の販売アプローチと比較して勝率が向上することがよくあります。 これにより、チームはパーソナライズにより多くの時間を費やすことができますが、時間のかかる作業になる可能性もあります。 そのため、効果的に優先順位を付けるためにも使用する必要があります。

この関係スコアを使用して、より価値の高い取引に優先順位を付けることができます。 これを企業の種類、技術データ、資金調達、採用に関する洞察と組み合わせて検討することで、どのシグナルが最も効率的に収益を変換することにつながるかを理解できます。

たとえば、以下の取引 A と取引 B を見ると、Ebsta がなければ、どちらの取引も表面的には同じに見えることがわかります。

しかし、レイヤーを剥がして関係を先行指標として見ると、別の状況が見えてきます。 販売速度を向上させるためにどの関係を優先すべきかを理解しやすくなりました。

優先順位付けを容易にするために、取引パイプライン内で、関係スコアが高いか低い場合に取引にタグを付けることもできます。 営業チームが取引パイプラインを開くと、次のようになります。

適切なタイミングで適切な人物に販売する

昨年、販売サイクルは 32% 増加しました。これは、より多くの関係者が販売サイクルに参加したことによるものと考えられます。

1 つのタイプの人だけに販売するだけでは、もはや十分ではありません。 さまざまな利害関係者の多様な要件を考慮し、彼らがバイヤージャーニーに参加する段階を特定する必要があります。

多くの場合、営業プロセスの早い段階でより若手のメンバー (プロダクト マネージャーなど) をターゲットにすることで、営業チームの認知度が向上し、意思決定者に到達した後により共感を呼ぶ提案を作成できるようになります。

リレーションシップ インテリジェンスを活用することで、営業チームは自分たちの取り組みをパーソナライズするためにより多くの時間を費やすことができるだけでなく、価値の高い取引をより効果的に優先することができます。 関係スコアは、企業の種類、技術情報、資金調達、採用に関する洞察などの他のデータ ポイントと組み合わせることで、最も効率的に収益を変換するシグナルを特定するのに役立ちます。