販売のためのインバウンドマーケティングファネルを最大化する方法

公開: 2022-04-27

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資格のあるリードを引き付け、引き付ける。それがインバウンドマーケティングの基盤です。

インバウンドマーケティングについて話すとき、私たちはセールスファネルを適格なリードで満たしたいと言います。簡単ですよね？それがリードの安定した食事を素晴らしい新しい顧客の予測可能なアウトプットに変える自動化された機械のように。

いいえ、それほど単純ではありません（または簡単ではありません）。しかし、それはロケット科学でもありません。それは、連絡先と活動を効果的に管理するための適切なプロセスとツールに関するものです。

プロセスに入る前に、インバウンド方法論の一部としてリードアトラクションとエンゲージメントがどのように機能するかを確認しましょう。

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引き付ける。見込み客が関連性があり価値があると感じるコンテンツやリソース（ブログ記事、コンテンツオファー、ソーシャルメディアなど）を作成して公開することで、人々をWebサイトに誘導し、問題に答えたり、検索している機会を理解したりするのに役立ちます。

従事する。訪問者があなたと関わった場合に付加価値を提供するコンテンツに誘導することで、訪問者の信頼を獲得します（購読、フォームへの記入、チャットボットの開始など）。これで、購入者の旅で得た洞察を活用して、戦略的に育成できるリードができました。

喜び。顧客とのつながりを維持し、販売後の関係を構築します。彼らがあなたから購入し続けるように、より多くの価値を提供してください。喜んでいる顧客はあなたの最大の支持者となり、潜在顧客になることができます。

バイヤーの旅のこれらの段階を念頭に置いて、セールスリードを評価および処理することによってインバウンドファネルを最大化する方法についていくつか考えます。一言で言えば：

MQLとSQLの認定と優先順位付け
目標到達プロセスの魅力的なボトムを作成する
スムーズなリードハンドオフを確保する
販売からマーケティングまでの360度のフィードバックでループを閉じます
接続試行シーケンスを設定する
販売およびマーケティングのサービスレベル契約を作成する

リードの資格と優先順位付け

適格なリードを確認する方法はたくさんあります。ただし、それが行われたとしても、最終的には、価値のある見込み客を適切ではない見込み客から分離する必要があります。言い換えれば、あなたの理想的なバイヤーのプロファイルに合わないものからのマーケティング資格のあるリード（MQL）。

マーケティング資格のあるリード（MQL）

魅力は通常、理想的なターゲットを説明するために使用される基準に基づいています。

就業者数
歳入
特定の業界（SICコード）
連絡先のタイトル
年間の資本的支出
地理
特定の業界団体のメンバーシップ

エンゲージメントレベルは、観察された行動（サイトでのアクティビティのペース、表示されたページ数、情報またはサンプル/デモンストレーションの直接要求）に基づく判断です。

魅力とエンゲージメントは異なる次元として見る必要があります。 魅力は比較的一定の尺度です（彼らは理想的な購入者であるかどうかのどちらかです）。一方、エンゲージメントは動的に時間に敏感で変更可能です。今日、エンゲージメントが低い可能性のあるリードは、状況が変化したときに、90日または6か月または1年でエンゲージメントが高くなる可能性があります。

一部のB2C業界（たとえば、家電製品）では、購入前の調査にかかる購入者の時間枠は比較的短いです。比較的、資本設備（製造ライン、制御システム、消防車など）などの高く評価されているB2B購入は、調査して最終決定に至るまでにかなり長い時間がかかります。

リードは、老朽化した機器の交換、RFPリストの完成、予算枠申請の完了、または来年の予算提出のための調査を検討している可能性があります。業界で経験したタイミング段階に基づいてその情報を体系的に収集することは、リードスコアリングにおいて特に価値があります。

リードのスコアリングは、MQLの優先順位付けに役立ちます。より多くの訪問者を引き付け、トラフィックが増加するにつれて、MQLの数も増加し、必然的に、膨大な数のMQLで営業チームを圧倒し、多数の中で最良の見込み客を特定する方法がなくなります。 HubSpotのようなマーケティングオートメーションおよびCRMプラットフォームには、適格性評価ツールとスコアリングツールが含まれています。

セールスクオリファイドリード（SQL）

SQLは、追求する時間と労力の価値があると見なされるのに十分なスコアのMQLです。最高のスコアは、顧客になったリードとの実際の経験に基づいた、最高の機会です。営業担当者として見たいSQLカテゴリは、最高のものからそれほど優れていないものまでランク付けされています。

最も魅力的で、完全に関与しています。 これらのリードは、あなたの最良のターゲットであり、彼らの行動によって、購入する準備ができていることを示している企業の上級意思決定者です。ゲットしよう！
最も魅力的で、適度に従事しています。 これらは理想的なターゲットですが、購入する準備ができていません。業界によっては、これらは営業担当者から高く評価されている場合があります。これは、適切な育成によって関心がすぐにピークに達することを知っているためです。したがって、このグループ内のさまざまなセグメントを認識する育成キャンペーンを作成します。このカテゴリは、信頼と購入の準備が進んでいることを示す行動の変化を最も注意深く監視する必要があります。
適度に魅力的で、完全に関与しています。 これらのターゲットは、会社の規模や購買力などのいくつかの基本的な要件を満たしていますが、それらのニーズがソリューションと明確に一致していないか、連絡先に最終的な権限がない可能性があります。しかし、彼らが非常に興味を持っている場合、彼らは購入決定に強い影響を及ぼし、潜在的な価値を持っている可能性があります。
最も魅力的で、まだ従事していません。彼らは理想的なターゲットかもしれませんが、彼らはあなたを知らないか、あなたをまだ信頼していないか、あるいはタイミングや条件が彼らがバイヤーになるのに適切ではないかもしれません。彼らが最も興味深いと思う主題に細心の注意を払って彼らを育て、ウォーミングアップの兆候がないか彼らの行動を観察します。貴重な関係が将来的に発展することを期待してセグメント化します。これらは、ABMキャンペーンの良いターゲットになる可能性があります。
適度に魅力的で、適度に従事しています。 彼らを低メンテナンスの育成に置き、彼らがより積極的になる場合は、より多くの販売努力をします。
魅力的ではなく、完全に関与しています。これらの連絡先は、営業チームがカテゴリ1〜5で十分なリードを持っていない場合にのみアプローチする必要があります。良いニュースは、彼らが購入する準備ができているということです。悪いニュースは、彼らがうまく適合していないために後悔する顧客かもしれないということです。
適度に魅力的で、従事していません。＃5と同じですが、期間が長くなります。
魅力的ではなく、適度に関与しています。連絡先データベースからそれらを削除します。
魅力的ではなく、従事していません。ゆるく切って！

目標到達プロセスの魅力的なボトムを作成する

あなたはあなたのコンテンツでリードの素晴らしいコレクションを引き付け、従事しました。それで？あなたが売りに出ているので、これは決定的な瞬間です。

目標到達プロセスの最下部（BOFU）のオファーがSQL数を最適化するために機能していることを確認してください。リードが販売とのつながりに「はい」と言うのに十分な説得力のあるオファーはありますか（単に「お問い合わせ」以上のもの）？

彼らがバイヤーの旅の終わりに近づいているので、今が何か価値のあるものを提供する時です。より多くのコンテンツの代わりに、無料の評価または評価、デモビデオ、無料トライアル、DfMサービスなどがあります。該当する場合は、割引コードを使用して、購入に関する緊急性を確立できます。

スムーズなリードハンドオフを確保する

部門間でリードを渡すプロセスを見落とさないでください。あなたはあなたの激しい資格の仕事のすべてが無駄になることを望まない。適切なハンドオフがないと、これは簡単に発生する可能性があります。

リードのスコアは、それをいつ渡すかを決定する必要があるため、それは問題ではありません。トリッキーなのは、ハンドオフの「方法」の部分です。各チームは異なるため、これについては営業チームと協力してください。

誰に通知されますか？ 各チームメンバーに通知する最良の方法は何ですか？ 通知にはどのような情報をパッケージ化する必要がありますか？

電子メール通知が推奨される方法である場合は、購入者のコンテキストを電子メールに明確に含めるようにしてください（マーケティング自動化ソフトウェアがこれを行う必要があります）。この自動通知を受け取ったときにすぐに確認したい情報を正確に判断するには、営業担当者に相談してください。また、このコミュニケーションで「次のステップ」を定義することは常に良い考えです

最後に、リードハンドオフを受け取った営業担当者のタスクを自動化することを検討してください。

セールスフィードバックでループを閉じる

販売プロセスが閉ループレポートのマーケティングと統合されていることを確認してください。戻って、認定プロセスがどのように機能しているかを確認できるようにしたいと考えています。同様に、リードと引き継ぎプロセスに関して営業チームから定期的で一貫したフィードバックを得るのは非常に貴重です。

定期的なマーケティング会議（営業チームとマーケティングチームが集まって問題について話し合い、解決策を見つける時間）を開催しない場合は、今がそれを開始するときです。これらのオープンな双方向のコミュニケーションの機会は、目標到達プロセス全体をより効果的にすることができます。

接続試行シーケンスの設定

見込み客のメッセージとタイミングが正しいことを確認するために、多くの営業チームが接続試行シーケンスを開発しました。これは、販売準備が整った見込み客といつつながるかを販売に伝える1対1のアウトリーチリズムです。

あなたのを改善するために見てください。タイミングが適切で、メッセージングが適切であると確信している場合は、電子メールにビデオを追加することを検討してください。 パーソナライズされたビデオは、応答率を向上させるための実証済みの方法です（WistiaのSoapboxを試してください）。それは簡単なこともあります。コンピュータを使って自分らしくいるだけです。「こんにちは、ジェニー–こんにちはと言って、最後にダウンロードしたコンテンツについてあなたがどう思ったかを確認したかっただけです。」

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セールス＆マーケティングサービスレベル契約を作成する

販売とマーケティングの間にサービスレベルアグリーメント（SLA）を結んでいる組織は、効果が3倍になる可能性がありますが、少数派がそれを実施しています。各チームの共通の目標と期待が明確に定義されているため、事業開発に関与するすべての人が明確で慎重な計画を立てています。

特に販売のために、インバウンドマーケティングの目標到達プロセスを最大化する適切なプロセスと資格についてチームと協力します。 SLAの継続的な最適化が重要であることを忘れないでください。それを生きた文書のように扱って、2つのチームの間に常に明確さと実際の整合性があるようにします。

ふぅ！

インバウンド方法論の完成とリードの適格性についてのこのすべての話は、バイヤーの旅をガイドする適切なコンテンツなしでは起こり得ません。効果的なインバウンドマーケティング戦略には、強力なWebサイト、ソーシャルエンゲージメント、およびその他のイニシアチブに加えて、リードを育成する高品質のコンテンツを作成する必要があります。一人で行く必要はありません。ここWeidertGroupでは、B2Bインバウンドを専門としており、お客様の課題について喜んで話し合います。手を差し伸べる！

リードライフサイクル

この記事は元々2013年に公開され、包括性と現在のベストプラクティスのために2018年と2020年に更新されました。