理想的な顧客プロファイルとICPを特定する6つの方法は何ですか

消費者の行動や感情は、地域の習慣や文化に応じて、地域によって異なります。 それらはまた、市場の雰囲気に応じて、業界によって異なります。 しかし、消費者の行動や感情がこれほど劇的に変化したことはかつてありませんでした。 封鎖と物理的な距離によって定義される急速に変化するビジネス環境では、顧客の感情と行動がCOVID-19ウイルスの変異よりも速く変化するように見えるため、企業は直接販売に依存して収益を上げ、顧客プロファイルを体系的に更新して適応させることが重要です。次の法線に。 これは、理想的な顧客プロファイル（ICP）とは何か、およびそれらを識別する方法を理解することから始まります。

「マーケターや営業担当者は、「顧客は顧客であり、どんな販売も良い販売だ」と考えることがよくあります。 その考え方から抜け出す時が来ました。 実際には、理想的な顧客と理想的とは言えない顧客の間には大きな違いがあります」と、Vendastaの最高顧客責任者であるGeorgeLeith氏は述べています。 すべての人に奉仕しようとすると、結局誰にも奉仕しなくなります。 そこには（あなたがターゲットにすべき）ユニークな人々のグループがあり、あなたが提供しなければならないものを必死に必要としているクライアントがいます。 理想的な顧客プロファイルではない人々を追いかけることで、あらゆる種類の顧客プロファイルをうまく管理できるとは限らないため、評判の低下に備えることになります。

理想的な顧客を見つける：マスターセールスシリーズ–GeorgeLeithによるローカルポッドキャストを征服する

しかし、理想的な顧客プロファイルは何ですか？ ICPをどのように識別しますか？ そして、どのようにして彼らに適したピッチを作るのですか？ ICPを見つけるための6つのステップは次のとおりです。

1.ICPは購入者のペルソナではありません

多くの人がICPを購入者のペルソナと混同しています。 それらは同じではありません。 「理想的な顧客プロファイルは、あなたがサービスを提供するのに本当に良い仕事をしている顧客です。 しかし、すべての理想的な顧客プロファイルの中には、理解する必要のある多数のペルソナがあります。つまり、その理想的な顧客プロファイルの中で購入を決定する人々です」とリースは言います。

簡単に言えば、ICPは、個々のバイヤーやエンドユーザーではなく、製品やサービスから最も恩恵を受ける企業の種類について、よく考えられた詳細な説明です。 一方、バイヤーペルソナは、あなたから購入する個々のバイヤーの詳細な分析です。 ターゲット顧客企業内には、購入パターンが異なるさまざまなバイヤーペルソナが存在する可能性があります。 したがって、ICPは、ターゲットアカウントの関連する特性に焦点を当てる必要があります。たとえば、業種やドメイン、その会社の人や部門の数、サービスを提供する地域、サービスを提供する顧客の種類などです。

2.古き良きブレーンストーミング

基本的な定義を理解したら、最も重要なステップは、誰に奉仕すべきかを理解することです。 「そして、これには昔ながらのブレインストーミングが必要です。 理想的な顧客の問題をブレインストーミングすることから始めます」とリースは言います。

この顧客のために私が解決しようとしている具体的な問題は何かを自問することから始めることができます。 そして、あなたが本当にその分野の専門知識を持っているかどうか尋ねてください。

次のステップはリバースエンジニアリングです。成功領域を特定し、その領域の顧客プロファイルに同様に適合する可能性のある他の顧客を探します。 それを理解したら、性別、年齢、興味、趣味、職業、場所、関連する行動などを検討する必要があります。

「理想的な顧客プロファイルを形成するための調査は、広範囲にわたる必要があります。 切り口はありません。 それは、彼らがどこにいるのか、彼らがどの業界にいるのか、彼らが何人の従業員を持っているのか、彼らの競争相手は誰なのか、そして誰が社内の意思決定者であるのかを知ることです。 ICPの重要な部分を1つだけ見逃すと、世界で最も効果的なコンテンツマーケティング戦略を使用していなくても、コンバージョンに至らない潜在的な顧客をターゲットにして数千ドル（またはそれ以上）を浪費する可能性があります」とABMエージェンシーのVincentDeCastro社長は述べています。

3.既存のクライアントの調査

彼らが誰であるかを見つける方法として、既存の顧客またはクライアントを調査します。 クライアントベース、彼らが直面する主要な問題や問題について質問することで、価値提案をより適切に定義できます。

「なぜ私たちと一緒に仕事をするのか、などの簡単な質問をしてください。 あなたは何が好きですか; 何が好きではありませんか。 そして、私たちがもっとうまくできることは何でしょうか」とリースは言います。

既存の顧客ベースを調査する際には、手元にある既存のデータや顧客のニーズに対する認識されている既存の理解に甘んじないようにすることも重要です。 定期的に顧客と会って交流し、フィードバックを求めて、顧客が何を気にかけているのかを明確に把握することが重要です。 可能であれば、営業チームに定期的な顧客インタビューを直接行うように促します。 貴重なフィードバックを直接収集することに加えて、これはまた、チームがそれらの会社で重要な人々との人間関係を構築することを奨励します。

4.GoogleAnalyticsを掘り下げる

Webサイト分析は、ターゲットオーディエンスを特定するのに役立つ豊富な貴重な情報を提供します。 それはあなたが誰に仕えるかを正確に把握するための一番の方法です。

Google Analyticsを使用することで、掘り下げる指標を把握し、そこから過去に誰が購入したかを知ることができます。 そして、彼らがどのようにして私たちに来たのかをリバースエンジニアリングします。 このようにして、理想的な顧客プロファイルに対するバイヤーの道のりを把握することができます。

5.ソーシャルメディアを分析する

次に、ソーシャルリスニングがあります。 ほとんどの主要なソーシャルネットワーキングサイトは、オーディエンスの相互作用を分析する方法を提供します。 Facebook Page Insights、Twitter Analytics、InstagramInsightsなどの組み込みの分析ツールがあります。 LinkedInのプラットフォームには、LinkedIn内でリードを獲得するフォームツールがあります。

もう一度、次のような質問をします。

• テキスト、画像、動画、ブログのどのコンテンツフォーマットが最もリーチとエンゲージメントを高めていますか？
• 消費される最も人気のあるトピックは何ですか？
• 最も人気のあるネットワークは何ですか？

また、ICPが存在し、価値を見出しているソーシャルメディアネットワークを特定する必要があります。次に、視聴者についてもっと理解してみてください。

• 彼らは誰なの？
• 彼らはどんな人ですか？
• 彼らはどこで時間を過ごしますか？

今日のデジタル時代では、これらは複雑な質問であり、地元の新聞やテレビ/ラジオ局だけが答えを求めているわけではありません。 見込み客は、ワールドワイドウェブ上のどこにでもいる可能性があります。 理想的な顧客プロファイルのように見えるより多くの人々の前に関連するメッセージを表示するために、オーディエンスとプラットフォームを特定する必要があります。

ソーシャルメディア分析は、彼らが当社の製品やソリューションにどのように反応しているか、あるいは競合他社が理想的な顧客プロファイルの問題のいくつかをどのように解決しているかについての理解を提供します。 ソーシャルメディアは、新しいICPを特定するのにも最適です。

6.競合他社をスパイします

次のステップは、競合他社をスパイすることです。 競合他社に関するファイルを作成するために収集した情報を補足するために、上記の4つの戦術すべてを実際に展開する必要があります。

競合他社について知るための最良の方法の1つは、彼らの鉛磁石、彼らが提供する景品、そこにあるネズミ捕り、彼らが引き付けようとしているバイヤーを調べることです。 これらすべてのことが、ターゲットオーディエンスに光を当て、競合他社から理想的な顧客プロファイルをさらに獲得するためにどのように適応する必要があるかを明らかにします。

次の通常の世界でのICP

「ニューノーマル」というフレーズはパスです。 1年以上パンデミックに苦しんでいる世界では、より正確な言葉は「次の常識」かもしれません。 ビジネスが次の通常の状態に継続的に変化するにつれて、理想的な顧客プロファイルは急速に変化します。

この新しいビジネス環境にとらわれないためには、企業は販売をビジネス戦略の中心に置く必要があります。 彼らの側では、営業の専門家は彼らの古くからの機能と思考をオーバーホールする必要があります。 また、データをすばやく調べて理想的な顧客プロファイルを明確かつ正確に特定し、競合他社よりもあなたを選択できるように効果的に売り込むためのツールとテクノロジーを採用する必要があります。 パンデミックは、ビジネスの数と機会の両方の点で、ビジネススペースを大幅に縮小しました。

「しかし、これはあなたが販売するものだけでなく、収益、利益率、または市場シェアを増やす手段としてそれをどのように販売するかを再考する機会を提供します」と、 EdingerConsultingの創設者で作家でソートリーダーのScottEdingerは言います。

顧客プロファイルを明確に把握することで、企業はよりカスタマイズされた製品やソリューションを構築し、より関連性の高い顧客ベースに焦点を合わせ、既存の顧客との関係を強化することができます。