電子メール マーケティング オートメーションのワークフローを再考し、電子メールの開封率をほぼ 3 倍に向上させた方法

育成シーケンスを設定すると、スタッフの入れ替わりが激しくなり、プログラムが自動操縦で実行され続けるため、非常に簡単に道に迷ったり忘れられたりしてしまいます。 電子メール マーケティングの自動化ワークフローを見直し、自動化を定期的に行う必要があります。

私たちはここ Act-On で長年にわたって自動プログラムを実行してきましたが、最終的には 37 の異なるシーケンスを実行することになりました。

さて、それは大変なことのように思えるかもしれません（実際、そうなのです！）。 しかし実際、私たちの注目を集めたのはその結果でした。 それらはひどいものではありませんでしたが、素晴らしいものでもありませんでした。

せいぜい平均的。

そして私たちは平均よりも優れたものを望んでいました、そしてあなたもきっとそう思うでしょう。

そこで、電子メール マーケティングの自動化ワークフローと自動化プログラムを全面的に見直した結果、電子メールの開封率が 3 倍近くになり、クリックスルーが 2,900% 増加しました。

そして、私たちがどのようにそれを実行したか、学んだ教訓、そして私たちの成功を再現するための最良のヒントを正確にお話しします。

大規模な見直し: 段階的なプロセス

最初のステップは、私たちが持っているものを棚卸することでした。 私たちは既存のプログラムを調査し、視聴者が育成シーケンスに出入りしていることを発見しましたが、その流れは購入者のジャーニーに基づいて必ずしも意味のあるものではありませんでした。

人々は理想的な顧客プロファイル (ICP) に基づいて当社のプログラムに参加しました。これは良いことではありましたが、可能な限りパーソナライズされたものではありませんでした。

たとえば、金融サービスのマーケティング担当者は全員がバイヤージャーニーの同じ時点にいるわけではなく、全員が同じことに興味を持っているわけでもありません。

したがって、開封率が高くなかったのも不思議ではありません。 電子メール マーケティングに興味のある金融サービスのマーケティング担当者が、ソーシャル メディア マーケティングに関する電子メールを開く可能性は高くありません。

もっとパーソナライズする必要がありました。

よりパーソナライゼーションを高める必要があるため、購入者のジャーニーの段階と特定の関心という2 つの領域により効果的に焦点を当てる必要がありました。 私たちがこのプロセスにどのように取り組んだかは次のとおりです。

持っているものを棚卸しました

現在のプログラムのメトリクスを調べて、どのメッセージングが機能し、何が機能していないかを判断しました。 目立った点の 1 つは、一部のプログラムに重複したコンテンツがあったことです。 たとえば、保険のマーケティング担当者は、同じ電子書籍を 2 回受け取る可能性があります (おっと!)。

さらに、一部のプログラム資産は古くなり、対象視聴者にとって価値を保つために更新する必要がありました。

意図と購入者のプロセスとの整合性

私たちの目標は、人の意図とその旅に密接に一致するプログラムを作成することでした。 そこで、私たちは視聴者を評価して、どのメッセージが ICP の心に最も響くかを判断しました。また、ファネルの上部、ファネルの中間、ファネルの下部など、個人の特定の興味やジャーニーの段階にも適合するものを決定しました。

パフォーマンスが良かったメッセージはそのままに、購入者のニーズにより適合するように再構成しました。

ユーザーがデータベースにアクセスした方法に基づいてストリームを作成

ある人は金融サービスのマーケティング担当者だが、電子メール マーケティングに興味があるかもしれません。 このシナリオでは、私たちの自動化プログラムに対する彼らの具体的な関心について話したいと考えましたが、それには彼らがどのようにして私たちのデータベースにアクセスしたかを理解する必要がありました。

電子書籍をダウンロードしましたか? ウェビナーに参加しますか? それとも他の方法で私たちと交流しますか？ このデータをキャプチャし、それらが正しいシーケンスに入るように適切にタグ付けされていることを確認する必要がありました。

さて、ここからが面白い部分です。これは、遡って、ある人がどのようにしてストリームに入ったかを見つけ、リードソースで適切にタグ付けされていることを確認する必要があることを意味しました。 これにより、正しいデータ ポイントを確実に取得できるようになりました。

半年後、結果はどうでしたか？

プログラムが変更されてから約 6 か月が経過しましたが、すでに素晴らしい結果が得られています。

以前のプログラムでは、全プログラムの平均開封率は 25%、クリックスルー率は 1%、オプトアウト率は約 1.4% でした。

まともな結果ですが、素晴らしいものではありません。

新しいプログラムでは、平均開封率は 59% に急上昇し、クリックスルー率は 31% に跳ね上がり、オプトアウト率は 2% (これはまだ正常の範囲内です) です。配信可能性の問題で苦労するよりもオプトアウトしたほうがいいですよね?)。

また、37 個のプログラムをわずか 6 個に縮小しました。これは、多ければ多いほど少なくできるという事実の証拠です。

これは、人々の意図、旅の途中での到達点、人物像に基づいて、人々が必要とするものを提供すれば、成功がはるかに簡単になるという証拠でもあります。

始めるためのアドバイス

最良の出発点は、常にデータを追跡することです。 何が機能していて、何が機能していないのか?

そして、これらの洞察は自動化されたプログラムに限定される必要はありません。 営業チームに問い合わせて、ICP からの意見を聞いてください。 次のことも考慮してください。

• 私たちは誰をターゲットにしようとしているのでしょうか？
• 彼らはどうやって私たちを見つけているのでしょうか？
• 彼らは私たちに何を求めているのでしょうか？
• 現在の成果は何ですか?また、それを再現するにはどうすればよいでしょうか?

これらすべてを理解したら、「視聴者にとって必要なものを見つけるプロセスを簡素化するにはどうすればよいでしょうか?」と考えることができます。

だって、役に立つことがすべてですよね？

言い換えれば、電子メール マーケティングに関する情報を見つけようとしている人が、自分で資料を探す必要がないように、その過程を簡素化するにはどうすればよいでしょうか?

そして、時には少ないほど良いということを覚えておいてください。 必ずしもすべてのペルソナのタイプや業界に対応したプログラムが必要なわけではありません。 人が何に興味を持っているのか、その人が旅のどの段階にいるのか、そしてどのようにすればその人に最善のサービスを提供できるのかをもっと考えてください (これが私たちが 37 個のプログラムを 6 個に減らした方法です!)。

聴衆のために解決しようとしている中心的な問題に立ち返り、何かを考え出し、それを繰り返します。 次に、必要に応じてテスト、測定、ピボットを行います。

さらに、もう 1 つ考慮すべき点があります。成功の大きな要素は、適切なマーケティング オートメーション プラットフォームをサポートしていることです。 現在のプラットフォームに制限を感じている場合、または単に不満を感じている場合は、私たちがサポートします。 プラットフォームの切り替えを成功させるためのガイドをご覧ください。これにより、マーケティング目標をより簡単に達成できるようになります。