営業提案書の書き方: 避けるべき 7 つの間違い

営業提案書は、効果的に使用すれば、営業チームが持つ最大のツールの 1 つとなります。 もちろん、そうすると次のような疑問が生じます。販売提案書が正しい方法で使用されていることを確認するにはどうすればよいでしょうか?

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営業提案書の書き方に関するこれら 7 つのヒントは、あなたと営業担当者が、売上に損失をもたらす可能性のあるよくある落とし穴のいくつかを回避するのに役立ちます。 また、より良いコピーを作成し、パイプラインを改善し、取引を成立させる技術を簡素化するのにも役立ちます。

1. テンプレートを刷新する: 提案書に古いブランドが含まれている

テンプレートは素晴らしいものですが、実際はそうではありません。 営業チームが遭遇する最大の問題の 1 つは、さまざまなバージョンのテンプレートが世に出回っていることです。 多くの場合、これらには、今日の見込み客には当てはまらない、古くて時代遅れのテンプレートが含まれています。 間違ったロゴや間違ったスローガンがあり、古い価格設定などの古い情報が含まれていることもよくあります。

テンプレート ライブラリは、古いテンプレートの使用を防ぐのに役立ちます。 提案ソフトウェアの一元化されたライブラリを使用すると、営業担当は最新のテンプレートからのみ選択できます。

ただし、カスタマイズについても忘れないでください。 会社のロゴを含めることができないテンプレートほど最悪なものはありません。

使用している他のプログラムと統合できる販売提案ソフトウェアを探してください。 一貫したデータを取得できるだけでなく、一貫したブランディングも可能になります。 一貫した外観は見込み客に自信を与えます。

2. 営業提案書の書き方：最新情報も忘れずに

ブランドが時代遅れになるのと同じように、コンテンツも時代遅れになる可能性があります。 あなたの担当者は製品に関するコピーの最新バージョンを使用していますか? そうでない場合、見込み客はあなたが提供するものに関する古い情報を入手している可能性があります。 これは、製品やサービスがアップグレードまたは再パッケージ化された場合に特に当てはまります。

新しい製品やサービスについてはどうですか? 担当者が開発の初期段階の古い情報を含めている可能性があります。 最終結果は同じです。見込み顧客は正確な情報を得ることができません。 彼らはその提案に戸惑うことさえあるかもしれません。

コンテンツ ライブラリを作成して、営業担当が承認済みバージョンのコンテンツとコピーを使用していることを確認してください。 CRM から取得したプロポーザルビルダーを使用すると、営業担当が毎回適切なコンテンツを含めることができます。

3. 内部レビュープロセスが不十分であると、見込み顧客を獲得する可能性が損なわれます

不適切な文法やタイプミスは発生しますが、そのほとんどは回避できます。

どうやって？

シンプルな内部レビュープロセスがその答えです。 提案を公開する前に他の人に見てもらうことも、テンプレートの問題を回避するのに役立ちます。 他のチームメンバーは、古いブランドや古いコンテンツにフラグを立てることができる場合があります。 また、間違った文法やタイプミスがクライアントの受信箱に届くのを防ぐために、あなたの作品を校正するのにも役立ちます。

文法はどの程度重要ですか? 実際、たくさんあります。 最近の分析によると、文法やスペルが不十分な Web サイトでは見込み客の数が 2 倍も失われます ( Business NH Magazine )。 あなたの提案が間違いだらけだと、見込み客は信頼を失う可能性があります。 彼らは、あなたが約束したことをすべて実現できるとは信じていないかもしれません。

自動追跡を使用して、提案が世に出る前に内部レビューが確実に行われるようにします。 すべての営業提案は、担当者と他のチームメンバーが協力して行うようにしてください。 適切な販売提案ソフトウェアを使用すると、自動化されたワークフローでプロセスを管理できます。

4. またあなたの名前は何ですか? カスタマイズが鍵

もう 1 つのよくある間違いは、見込み顧客の情報を更新するのを忘れることです。 これは、営業担当者がテンプレートを使用するときによく発生します。

見込み客の受信箱には半分しか埋まっていないテンプレートが残る可能性があります。 「[クライアントの名前] 様」などの入力情報が含まれる場合があります。 別の見込み顧客の詳細を含む提案を送信する人もいるかもしれません。 取引が早く暗くなる原因となるものはほとんどありません。 結局のところ、クライアントは、自分の名前を正しくすることさえ気にできない会社だと見ているのです。

このような種類のエラーを減らす 1 つの方法は、販売提案ソフトウェアがCRMにリンクしていることを確認することです。 その後、提案作成者は見込み客の詳細を自動的に取り込むことができます。

もちろん、提案のデータは CRM データと同じくらい優れています。 CRM が最新であり、各クライアントと見込み客の正確な情報が含まれていることを確認してください。

ここでは、優れた内部レビュープロセスも重要です。 チームがすべての詳細を手動で入力していない場合でも、提案書と CRM に正確な情報が含まれていることを誰かがチェックすることが重要です。

5. 「押し付けがましくない」営業提案書の書き方

ここからは営業提案書の書き方の核心に入ります。 多くの優秀な営業担当者は、コピーを書くときにこの失敗をします。 彼らはクライアントについての提案をすることを忘れます。

クライアントをオフにするコピーの作成は、いくつかの異なる方法で現れる可能性があります。

• 特徴を重視したコピー
• あなたの会社に焦点を当てたコピー
• 価格の詳細が記載されるのが早すぎます
• 「押し付けがましい」と感じるコピー

今日のバイヤーは、これまで以上に独立性が高く、情報に精通しています ( Gartner )。 彼らはあなたに売り込みをしてほしくないのです。 より良いアプローチは、見込み客とそのニーズに焦点を当てることです。 彼らの問題点は何でしょうか? あなたの製品はどのような問題の解決に役立ちますか?

これは、あなたの製品が何をするのかから、あなたの製品が彼らのために何ができるのかへの単純な移行です。 多くの場合、それが成功する営業提案と失敗する提案の違いになります。

6. 見込み客の成約を難しくしないようにする

あなたは素晴らしい提案書を書きました。 それからあなたはそれを送りました、そして何も起こりませんでした。

何が与えますか？ たとえ最良の提案であっても、フォローするのが難しければ、無駄な努力になる可能性があります。

自動注文を含む提案は、クライアントにとってはるかに簡単に成約することができます。 その提案が受信箱に届いたら、ボタンを押すだけです。 提案にこの機能がない場合は、クライアントにいくつかの面倒な作業を依頼することになります。

電話に出たり、メールで返信したりすることは、それほど難しいことではないように思えるかもしれませんが、ボタンをクリックすることよりもはるかに重要です。 見込み客は、後回しにしておいて、あなたに返信しなくてもいいと判断するかもしれません。

あなた自身の担当者についてはどうですか？ チームメンバーが提案の「送信」を押した後、2 番目に電話をかけてきた場合、それは拒否される可能性があります。 見込み客は、提案書を読み、数値を計算し、他のチームメンバーと話す時間が必要になる可能性があります。

同時に、クライアントにあまりにも多くの時間を与えたくありません。 そうなると、クライアントはあなたが十分に注意を払っていないと感じて、取引が消滅する可能性があります。 適切な時間内にフォローアップを行わないと、忙しすぎて優れた顧客サービスを提供できないと思われる可能性があります。

フォローアップを簡単にする機能

自動追跡を有効にしている場合、いつフォローアップするかを知るのが簡単になります。 この機能により、見込み客がプロポーザルを開いたか、リンクをクリックしたかなど、何かが起こったときにチームに通知されます。

そうすれば、フォローアップのための「スイートスポット」を見つけるのが簡単になります。 適切な統合とプラットフォームを使用すると、フォローアップ タスクの一部を自動化することもできます。

最後に、アプリ内通信が有効になっていることを確認してください。 これにより、クライアントがあなたに返信しやすくなります。 メッセージング アプリ、電話、ビデオ チャット、電子メールを組み合わせて使用​​するように依頼すると、スレッドを失う可能性があります。 その結果、契約を失う可能性があります。

アプリ内のコミュニケーション機能により、すぐに会話ができるため、フォローアップや取引の成立が容易になります。

7. 提案をテストしてみる: 有効性を証明する

最後のよくあるエラーは、提案テンプレートが機能することを証明するのを忘れることです。 そこで登場するのが分割テスト、つまり A/B テストです。

あなたは最良の提案を持っていると思うかもしれませんが、それを証明できますか? 分割テストを実行すると、主張を裏付けるデータが得られます。 A/B テストでは、どの提案がうまくいっているのか、どの提案があまりうまくいっていないのかを知ることができます ( Forbes )。 それは、実際に売れる営業提案書の書き方のヒントになるかもしれません。

データがないと、クライアントに対するパフォーマンスの低い提案を簡単に説明できません。 おそらくそのクライアントはそれほど興味がなかったのでしょう。 もう一つは、とにかく見込みが乏しいものだったのでしょう。

ただし、あなたの提案がホームランを打つよりも三振をすることが多い場合は、より深く掘り下げる時が来ました。 A/B テストは、わずかな調整が取引を成立させる能力にどのような影響を与えるかを示します。

提案を改善し続けることで、より多くの成約につながります。

より良い提案が可能になります

より効果的な販売提案書の書き方を学ぶことは、どの代理店にとっても重要です。 エラーがなく、最新で、やり取りが簡単な提案は、さらに前進します。

ただし、間違いを避けることはプロセスの一部にすぎません。 テストを分割して、何が機能し、何が機能していないのかを示すことを忘れないことは、チームの改善に役立ちます。 最後に、優れた提案の鍵は優れたコピーであり、優れたコピーは常にクライアントを第一に考えていることを忘れないでください。

これらのヒントを活用すれば、すぐにより良い提案ができるようになるでしょう。