マーケティング力としてB2B顧客の証言を使用する方法

公開: 2022-04-27

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あなたはあなたが素晴らしい製品を作ることを知っています。そして、あなたはそれについて全世界に伝えたいのです。しかし、あなたの営業部隊からそれを聞いている世界は、あなたの喜んでいる顧客やビジネスパートナーの1人からそれを聞いているほど強力ではありません。

実際、B2Bの顧客の97％は、ピアレビューなどのユーザー生成コンテンツは他のタイプのコンテンツよりも信頼性が高いと述べています。 ¹

人々は決定を下す前にレビューや証言に頼っています。したがって、顧客があなたの製品についてより良く感じ、そして彼らが証言でそれをよりよく話すことができるほど、あなたのチームはより多くの成功を収めることができます。

この記事では、以下について説明します。

B2Bマーケティングで証言を使用する理由
質問して自動化することにより、優れた顧客の証言を得る方法
コンテンツ、ビデオ、Webサイトなどで、マーケティングのフライホイールの力として証言を使用する方法

なぜB2Bマーケティングで証言を使用するのですか？

証言は、インバウンドマーケティングのフライホイールの「顧客の喜び」の領域で力を生み出すための重要な燃料です。この見過ごされがちなエリアは、ビジネスの成長に役立つ信じられないほどの可能性を秘めています。主な障害は通常、証言を収集するための特定の方法を決定することです。

顧客の証言を最大限に活用する前に（顧客の声プログラムを作成することで最も強力に）、証言を収集して使用することの重要性を確認しましょう。

新しい屋外ファイヤーピットをオンラインで購入している場合は、別のファイヤーピットを購入した人からのレビューを読むことを期待している可能性があります。消費者として、彼らは啓発的で有益であり、あなたの意見を歪める可能性があります。

ただし、必ずしも新しいISO8分類ジェットエネルギーミル粉砕機のレビューを読むことを期待するとは限りません。それでも、特にその高度な機械を必要とするビジネスの場合、レビューや紹介文は購入の決定に非常に影響を与える可能性があります。

「信じられないほど影響力がある」とは、正確にどの程度影響力があるのでしょうか。さて、それはバイヤーの旅への証言の影響についてのより目を見張るような事実のための時間です！

B2B購入者の92％は、信頼できるレビューを読んだ後に購入する可能性が高くなります。 ²
ランディングページに顧客の声を含めると、ページ販売のコンバージョンを最大34％増やすことができます。 ³
消費者の88％は、友人や家族からの推薦と同じくらいオンラインの証言やレビューを信頼しています。 ⁴

うわー、あなたはその最後のものを捕まえましたか？ オンラインの紹介文は、BFFや甘いおばさんペチュニアとほぼ同じくらい信頼されています！それがなぜそうなるのかをすぐに探ります。現在の顧客が見込み客の購入者の旅に最も影響を与えていることを覚えておいてください。

あなたが彼らの問題を解決するのに良い仕事をしていて、あなたの卓越したサービスで彼らを喜ばせているなら、彼らはあなたが彼らのために何をしたかについて他の人に話したいでしょう。自分で言うよりもずっと大きな声で話します。

どのようにして良い証言を得るのですか？

顧客からこのフィードバックを得るのは時間のかかる作業のように思えるかもしれませんが、それは価値のある追求です。顧客の証言を定期的に使用すると、約62％多くの収益を生み出すことができます。 ⁵

それで、どうやってそれらを手に入れますか？ 2つの簡単なステップがあります：

聞く！ OK、丁寧に質問し、顧客からのフィードバックをどれだけ大切にしているかを明確にします。さまざまな顧客接続ポイント内で質問できます：Webサイト（ポップアップまたは連絡先ページ）、フォローアップメール、電話中、満足度調査など。

また、顧客にあなたのビジネスにGoogleレビューを残すように勧めることもできます（誰かがあなたを検索したときに表示される情報サイドバー）。訪問者があなたのウェブサイトにたどり着く前に、あなたは最初から前向きな経験を紹介するでしょう。

あなたのビジネスのための紹介プログラムを始めるのはどうですか？あなたの良い証言を調べて、彼らに彼らの良い経験を広め、彼らの忠誠心に報いるように勧めてください。彼らは幸せな顧客の推薦を活用し、顧客のブランドロイヤルティを認識し、顧客に非常に人気があるため、効果的です。
ソフトウェアを利用して、顧客からのフィードバックの収集を自動化および拡張します。適切なテクノロジーにより、これは簡単、スケーラブル、追跡可能になります。たとえば、HubSpotには、ServiceHub製品内で利用可能な顧客フィードバックツールがあります。これには、顧客があなたについてどう思っているかを明らかにするのに役立つさまざまな調査が含まれます。これらの調査は、サポートチケットのクローズ、購入の完了、CRMに入力された主要な納品日など、顧客の行動に基づいて自動的に送信するように設定できます。。優れたフィードバックは、それらの顧客からの証言の自動要求をトリガーする可能性があります。

この記事を読んで、顧客フィードバック計画の作成について詳しく学んでください。

推薦状で何を探すべきですか？

それで、良い、または悪い、証言は何ですか？以前のブログ投稿では、お客様の声で何を探すべきかについて説明しました。簡単に言えば、お客様の声は次のようになります。

正直で本物であること—コンテンツ戦略の一部として誤解を招くようなレビューを使用しないでください。
具体的である—読者が関係できるようになる簡潔で具体的な詳細を提供します。
あなたの会社がユニークである理由を説明してください—あなたの会社と製品が他の会社と異なる理由を共有してください。

マーケティング力を生み出すために、どのように証言を使用しますか？

証言が収益に与える劇的な影響を本当に理解したので、それらを使用してインバウンドマーケティングのフライホイールに力を生み出す方法を詳しく見ていきましょう。

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あなたはあなたの最高で最も喜んでいる顧客の何人かから証言を特定して作成しました。それで？コンテンツでそれらを使用するための最良の方法のリストをまとめました。

ウェブサイトページ

証言を使用しているWebサイトでは、使用していないWebサイトと比較してトラフィックが45％増加し、 ⁶以上の証言により、販売ページでのコンバージョンが34％も増加する可能性があります。 ⁷

考慮すべき最初のページはあなたのホームページです。お客様の声は、役立つ説得力のあるツールであるだけでなく、お客様の声のページへのリンクを提供することは、追加の顧客がレビューを残すための迅速かつ簡単な方法としても機能します。考慮すべき他のページ：製品ページ、販売ページ（上記の統計を参照）、会社概要ページなど。

お客様の声の例

この紹介文は、訪問者がページを下にスクロールした後、クライアントのFalconStructuresのホームページに表示されます。短くて強力な紹介文が、顧客のロゴが表示されている領域の隣に配置されており、それらの間に微妙なつながりが生まれていることに注目してください。

さらに、表示されているページによっては、適切な紹介文を含むポップアップが適切な結果をもたらす可能性があります。

ビデオ

42％の人が、紹介動画は実際の人を紹介し、視聴者が自分のストーリーを理解するのに役立つため、効果的であると述べています。 ⁸

3人に2人は、ビジネス、製品、またはサービスが彼らのような他の人をどのように助けたかを示す証言ビデオを見た後、購入する可能性が高いと述べています。 ⁸

^{関連：企業文化ビデオとは何ですか？なぜそれが必要なのですか}

ビデオは、簡単に消化できる方法で単純または複雑な情報を伝達します。また、顧客はほぼすべてのストーリーや状況で自分自身を見ることができます。唯一の混乱は、最大の効果を得るためにそれらをどこに配置するかということかもしれません。

実際、ビデオを使用する「間違った」場所はほとんどありません。 周囲のコンテンツを補完する必要があります。前述のWebサイトのページに加えて、多くのB2B組織は、インバウンドマーケティング戦略の一環としてソーシャルメディアを定期的に使用しています。これは、ビデオに最適です。

このビデオでは、クライアントであるFabio Periniが製造した特定の機械ラインが、組織業界で競争上の優位性をどのように提供しているかについて、組織コンバーターが絶賛しています。

念のために言っておきますが、従業員があなたの会社について話し合っていることを紹介するビデオは、縮小する労働力プールで熟練労働者を引き付けるための優れた方法でもあります。

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ブログ記事とケーススタディ

素晴らしいブログ投稿やケーススタディには何が必要ですか？誰かがどのようにして喜んでいる顧客になったのかについての説得力のある話。そして、別の見込み客が、同様の誰かがその機器を購入し、信じられないほどの成長と利益を実現した方法を読んだ場合はどうなりますか？これほど価値のあるものはありません！

より多くのパンチを詰め込んだ以下の推薦状を選択してください：

「この製品は素晴らしいです！ それは私の人生をより良くしました、そしてそれは価格の途方もない価値です！」
また
「あなたの製品に対する私の直感的な反応は、それが高すぎるということでした。 しかし、それを使い始めると、合理化されたプロセスとはるかに優れた組織に気づきました。 これで、ビジネスの重要な部分に注意を向けることができ、日常の小さな問題について心配する必要がなくなりました。 コストは盗みのようです。 私が今知っていることを知っていれば、私は幸いにも3倍の金額を支払っていただろう！」

ブログ記事とケーススタディでは、プロセス全体について詳しく説明できます。お客様の声は、読者に、行われたすべての決定と、顧客がソリューションを選択した方法/理由を振り返る機会を提供します。誰もが素晴らしい物語を愛しています。

見込み客が全体像を見て、あなたの会社が経験豊富で信頼できるかどうか疑問に思っているとき、バイヤーの旅の適切な時点で証言付きのブログ記事を使用するようにしてください。

たとえば、購入者の旅の後半（目標到達プロセスの下部）では、特定のマシンがどのように生産性を23％向上させたかについての証言が、ケーススタディやメールに完全に適合し、購入を決定する前に必要な詳細を見込み客に提供します。

ディレクトリ/レビューサイト

サードパーティのレビューサイトと業界固有のディレクトリリストは非常に影響力があります。それ自体は重要ですが、あなたの会社のプロフィールページに証言や実際のレビューが投稿されている場合はどうでしょうか。それが、これらの機会から真の価値を引き出すための鍵です。

あなたが産業ディレクトリにリストされているが、レビューや証言がない場合、あなたのプロフィールはそれらを持っているものよりも弱いです。自慢するつもりはありませんが、HubSpotのパートナーディレクトリでWeidertGroupを検索すると次のように表示されます。クライアントの声

最新のレビューが最初にリストされ、その後にさらに31件のレビューが表示されます。それは、信頼できるインバウンドマーケティングエージェンシーを探している人にとってはかなりの声明になります。

結論は次のとおりです。顧客を喜ばせれば、その喜びが戻ってきます（ただし、要求する必要があるかもしれません）。Webサイト、ビデオ、ブログ投稿やケーススタディ、ソーシャルメディア、およびもっと！

本物の顧客の証言を入手して使用することに慣れると、それは第二の性質になります。あなたはあなたのウェブサイトへのより多くのトラフィック、より良い資格のあるリード、そして最終的にはより良い収益を見るでしょう。

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