顧客生涯価値の計算を開始する方法
公開: 2022-05-07顧客との関係は貴重です。 しかし、その値に数字を付けることはできますか？
私は大学で英語を専攻していました。つまり、ほとんどの数学は私を怖がらせます。
顧客生涯価値とは何ですか？
顧客生涯価値は、顧客があなたの関係の過程であなたの会社のためにどれだけのお金を生み出すかです。
最初はシンプルで簡単に見えます：1 + 1 = 2しかし、すべての自然数の合計が-1/12であることがわかり、ほとんどの数学は思ったよりもはるかに難しく複雑であることがわかります。
顧客生涯価値（CLV）の計算に関しては、計算が同様に難しい場合があります。
しかし、あなたはそれを避けるべきではありません。 CLVの計算は、ビジネスにとって非常に重要です。 実際、CMOの38％は、マーケティング戦略の主要業績評価指標としてCLVを使用しています（顧客体験とチャネルマーケティング支出+ ROIに次いで3番目に使用される指標になっています）。
計算を開始する方法の詳細に入る前に、なぜそれが成功の重要なマーカーであるのかについて少し話しましょう。
顧客生涯価値の計算が重要な理由
すべての顧客が同じというわけではありません。 セールスファネルをすばやく通過するものもあれば、解約に強いものもあれば、より強力なブランドアンバサダーであるものもあります。
あなたはすでにあなたの理想的なバイヤーのペルソナについてかなり良い考えを持っていますが、あなたは間違っているかもしれません。 結局のところ、バイヤーペルソナは生きた文書であるはずです。
ペルソナを更新する必要があるかどうかを判断する1つの方法は、顧客生涯価値を計算することです。 あなたはあなたのマーケティングで医療専門家をターゲットにしてきましたが、建設労働者はより高いCLVを持っていることに気付くかもしれません。 これは、焦点をシフトする必要があることを意味します（CLV計算なしではわからないこと）。
CLVは、経験豊富なマーケティング担当者が、支出によって会社にどれだけの収益がもたらされるかを示すことで、予算を正当化するための優れた方法でもあります。
CLVを計算するための数学
では、実際にこれらすべてをどのように理解しますか？ 電卓を取り出してください。
あなたが最初に始めたとき、あなたが使うことができる簡単な方程式があります：
しかし、このデータはどこで入手できますか？
CRMソフトウェアに適切に投資している場合、最初の2つのデータは簡単に追跡できるはずです。
取得のコストに関しては、これにはもう少し計算が必要です。 基本的に、特定の期間における販売およびマーケティングイニシアチブの全コストを取り、それを同じ期間に行った顧客獲得の数で割ります。
これで、方程式は次のようになります。
顧客A：
顧客B：
これらのデータポイントのみを使用している場合、顧客Bははるかに価値のある顧客です。
しかし、ここではさらに多くのことが行われているため、CLVモデル（Gartnerクライアントが全文を利用可能）を信頼していると答えている企業は58％にすぎない可能性があります。
顧客BのCLVが高い可能性がありますが、データポイントがなければ、確実にはわかりません。 その最終的な数に影響を与える可能性のある他の要因を見てみましょう。
考慮すべき他の5つの要素とそれらがどのように適合するか
これらの要因のいくつかはCLVを増加させ、いくつかはそれを減少させるので、このセクションの終わりに、改訂された方程式を見ていきます。
方程式に寄与する新しい要因のそれぞれを特定するとき、それが投資であるか利益であるかを特定します。 それはそれが方程式のどこに行くかを決定します。
考慮すべき追加の要素のいくつかを次に示します。
1.ブランドアンバサダーになる可能性
ブランドアンバサダーは、全体的な取得コストを削減します。 顧客をブランドアンバサダーに変えることができれば、彼らの全体的なCLVは上昇します。
彼らはあなたの販売とマーケティングの努力のコストを押し上げますが（関係を強固に保つために小さな金銭的インセンティブを提供する必要があるため）、より多くの顧客を生み出します（大使からのソーシャルメディアの投稿はすべて平均150人に達します）。
これを理解するには、ターゲット顧客のプロファイルに一致する顧客の数を調べ、ブランドアンバサダーになった顧客の数を確認してから、それらが与えた影響（つまり、顧客に費やした金額と顧客の数）を判断します。 ）。
2.アップグレードの可能性
顧客がアップグレードする可能性は、元の式の平均購入コストに組み込むことができるものですが、誰をターゲットにするかを知るためではありません。
アップグレードの可能性は、最初は価値が低いと思われる一部の顧客が、将来的にははるかに高い価値になる可能性があることを意味します。
これは、会社の規模が拡大したか、基本モデルが提供するよりも多くの機能が必要になった結果である可能性があります。 これはすべて、顧客（会社）の成熟度が、アップグレードの可能性に関して考慮すべきもう1つの要素であることを意味します。
3.影響力のあるレビューを残す可能性
これは面白いです。 この場合、影響力のあるレビューとは、ビジネス慣行や製品を変更するように促すレビューです。
それは生産コストを押し上げます、そしてそれはあなたが今あなたの計算に考慮に入れなければならないでしょう。 しかし、それはまた、最終的にはクライアントの数、購入の数、およびそれらの購入のサイズを押し上げるでしょう。
4.オンボーディングのコスト
規模の異なる企業は、最終的には異なるレベルのオンボーディングを必要とします。 これは、新人と大企業の両方がオンボーディングのためのリソースに関してより多くのお金を必要とするため、取得コストに影響を与えます。
同じプロファイルに適合する顧客のユーザーあたりのオンボーディングの平均コストを計算してみてください。
顧客生涯価値を計算するための調整された方程式
新しいバージョンのCLV式の準備はできていますか？
1つの簡単な警告：それは恐ろしいように見えますが、それでも不完全です。 後者は、あなたのユニークなビジネスが考慮に入れたいと思う他の多くの要因があるからです。
A=平均購入コスト
B=平均購入数
C=指定された期間のマーケティング/販売のコスト
D=同じ期間に獲得した顧客の数
E=ブランドアンバサダーになる可能性
F=ブランドアンバサダー関係のコスト
G=ブランドアンバサダーが連れてきた顧客
H=アップグレードの可能性
I=アップグレードの平均コスト
J=影響力のあるレビューを残す可能性
K=レビューからの変更後の購入コスト
L=レビューからの変更後の購入数
M=レビューからの変更のコスト
N=オンボーディングのコスト
それを見て。 それは美しく複雑であり、あなたはE xcuse M y D ear A untSallyをリースする必要があります。 すべての処理には時間がかかるため、次のステップに進む前に、時間をかけて練習してください。
マーケティング戦略にCLVを使用する
各顧客の生涯価値を一般的に理解した今の目標は、この情報を使用してマーケティング戦略を決定することです。 これには、ターゲットとするペルソナと、リソースの大部分を割り当てる場所が含まれます。
各顧客のCLVを最大化するために、自分の力ですべてを実行したいと考えています。 そのためには、インテントベースのマーケティング戦略を実装する必要があります。
それが何かわからない？ 復習が必要ですか？ インテントベースのマーケティングキャンペーンに関するシリーズをご覧になり、最も収益性の高いクライアントの顧客生涯価値を把握した後、次の一歩を踏み出しましょう。
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方法論
提示された結果は、CMO戦略に関する2017年のGartnerの調査に基づいています。 調査は、北米と英国の359人の回答者を対象に、2017年3月から4月に混合手法[オンライン/CATI]を使用して実施されました。 回答者は、会社の全体的なマーケティング戦略の設定に関与し、マーケティングディレクターの肩書き以上を保持している必要がありました。
回答者の55％は北米に本社を置き、45％は英国にあり、すべて年間収益が5億ドル以上の組織からのものでした。 回答者は次の業界から来ました：金融サービス（42人の回答者）、ハイテク（53人の回答者）、製造業（50人の回答者）、CPG（41人の回答者）、小売（41人の回答者）、メディア（41人の回答者）、運輸/ホスピタリティ（50人の回答者） 、およびヘルスケアプロバイダー（40人の回答者）。
この調査は、Gartner for Marketing LeadersをフォローしているGartnerアナリストのチームによって共同で開発され、GartnerのResearch Data and Analyticsチームによってレビュー、テスト、および管理されました。