マンスリーリテーナーでクライアントを販売する方法

（この記事は元々2018年2月27日に公開され、2021年7月6日に更新されました）

あなたがあなたのビジネスを拡大しようとしているとき、売り上げが落ちているのを見ることほど悪いことはありません。 ジェットコースターが急降下したときの感覚のようなものですが、楽しさと興奮はまったくありません。販売プロセスの過程で、キャッシュフローを失速させ、利益を圧迫するために発生する可能性のあるいくつかの課題があります。

• 販売サイクルは、新しいプロジェクト契約を閉じるのに数か月かかる場合があります。

• 最終的に取引を成立させると、保証金のみが支払われます。

• あなたは仕事をします、そしてプロジェクトのサイズによっては、あなたはもう一ヶ月か二ヶ月の間再び支払われないかもしれません。

• クライアントがフィードバックやコンテンツであなたに返事を返さないため、プロジェクトは時々休止状態になります。

• クライアントの支払いサイクルによっては、支払いを受けるまでに数週間/数か月待たなければならない場合があります。もちろん、一部のクライアントは、プロジェクトが終了したと「感じ」ないために、追跡したり、支払いを延期したりする必要があります（サプライズ！）。

• かつては保証されているように見えた将来のプロジェクトは、中止されるか、完全にキャンセルされます。

言うまでもなく、これらの障害のいずれかがキャッシュフローの悪夢になる可能性があるため、積極的に行動することが重要です。 回収できなかった未払いの売掛金が数千ドルある場合もありますが、それでも月額固定費を支払う必要があります。 あなたが必要としているのはあなたの収入を規制する方法であり、それを行うための最良の方法は毎月の保持者を使うことです。

リテーナーとは何ですか？

保持料とは、クライアントがサービスを長期間利用できるようにするためにクライアントが事前に支払う金額です。 クライアントは前払いで一括払いするか、毎月定期的に支払います。あなたは長期プロジェクトでクライアントと協力するか、毎月サービスへのアクセスをクライアントに提供します。

リテーナー契約は、ビジネスに安定性をもたらし、常に新しいプロジェクトに勝つ必要があるという消防モードから抜け出し、企業または契約内でキャッシュフローを提供することができます。

マンスリーリテーナーでクライアントを販売する方法

リテーナーとは何かがわかったので、どうやってそれらを販売し始めますか？

多くのコンサルタントや代理店は、a）自分の価格設定に自信がない、b）クライアントに毎月のコミットメントを求めることを恐れている、またはc）クライアントに価値を伝えることができないため、リテーナの販売に苦労しています。 、クライアントはノーと言います。

幸いなことに、私たちはあなたがこれらのハードルを克服するのを助けるためにここにいます。 毎月のリテイナーを支払うことでクライアントを参加させるための5つのステップは次のとおりです。

1.最初にドアに足を踏み入れます

他の新しい関係と同様に、お互いを知る前に、新しいクライアントとあまりにも速く動きたくないでしょう。 クライアントのポケットがどれほど深くても、購入しているものを味わうことなく、Xか月間固定の月額保持料を支払うことに同意する人はほとんどいないでしょう。

最初に試乗せずに新車のような大規模な購入を約束することはないので、なぜあなたのクライアントが必要なのでしょうか？

製品またはサービスの無料トライアルを提供することで、顧客は何を期待できるかを理解し、それがどのように機能するかを明確に理解できます。 さらに、それが彼らが価値があると考えるものである場合、それは彼らを長期的な取り決めに引き込むのを助けることができます。 携帯電話会社が固定契約と引き換えに「無料」電話を提供するのと同様に、SaaS会社は、ユーザーが最終的に有料プランにアップグレードすることを余儀なくされることを期待して試用期間を提供します。 あなたはあなたのサービスが価格に見合う価値があることをクライアントに証明する必要があり、そして最大の価値を得るために、彼らは毎月それらを使う必要があります。

プロジェクトを開始する方法として事前の発見の電話をクライアントに販売するなど、クライアントと一緒にドアに足を踏み入れる方法は他にもあります。 多くの代理店は提案段階でこれを無料で提供しますが、実際には有料サービスとしてディスカバリーを販売する方が良いです。500ドルから3,000ドルの先行契約を売り込むことは、5,000ドルから100,000ドルのプロジェクトを販売するよりもはるかに簡単です。

ディスカバリーセッションは、クライアントに大きなコミットメントを強いる前に、クライアントをあなたと一緒にプロジェクトに参加させる方法です。 また、このプロセスにより、プロジェクトのニーズを満たす方法がわかるため、より正確なプロジェクト見積もりを簡単に作成できます。 クライアントにオプションとして提供するのではなく、検出フェーズがプロセスの重要なコンポーネントであることを強調します。

ディスカバリーセッションは、信頼を築き、クライアントにあなたができる高品質の仕事を示す機会です。 それはあなたの輝かしい時ですが、この段階では、あなたが強引に出くわしたくない、またはあなたの唯一の目標がクライアントをアップセルすることであるように（たとえそうであっても）覚えておくことが重要です。

彼らにお金を節約するために合理化することができるクライアントエリアを示す機会を探してください。 彼らはあなたが彼らの問題を解決するためにそこにいて、彼らが価値があるすべてのために彼らを搾乳しないことに気づいたとき、彼らはあなたの将来の推薦を信頼する傾向があります。

2. 1時間ごとではなく、価値を売る

クライアントが協力して作業を開始したので、クライアントはあなたの製品を試し、あなたが提供するメリットを理解し、時間単位で請求するのではなく、サービスが提供する価値に焦点を合わせます。

時間単位のリテーナ価格設定の問題は、効率的であるために自分自身を罰することになり、したがって収益性が制限されることです。 初めて何かをするときは、常に最も時間がかかりますが、その後は毎回、より速く、より上手になります。 時間単位で支払われる場合、仕事で上手くいくほど、支払われる金額は少なくなります。 そうではありません。

代わりに、毎月何をするかをクライアントに売り込み、それが長期的に価値をもたらす理由を示してください。

たとえば、Webサイトのメンテナンス保持者には、次のサービスが含まれる場合があります。

• テクニカルサポートとバグ修正

• CMS（Wordpressなど）および電子メール管理ツール（Mailchimpなど）の使用に関する電話/電子メールベースのヘルプ

• WordpressのCMSとプラグインを最新の状態に保つ

• 電子メール/サーバーの問題についてホスティングプロバイダーと通信する

• ユーザーのフィードバックとテストに基づくデザイン/コンテンツのマイナーアップデートと拡張

• 月次分析レポートと推奨事項

インバウンドマーケティングエージェンシーは、リテーナでこれらのサービスを提供する場合があります。

• HubSpotの統合とサポート

• 週に1つのブログ投稿

• 月に2つのランディングページ/CTA

• 1か月に1つのメールキャンペーン

• 四半期ごとに1つの目標到達プロセスの上位オファー（電子書籍など）

• 1日あたりすべてのソーシャルメディアプラットフォームに1つの投稿

保持料に含まれるすべてのものをリストすることは、クライアントの期待を管理し、あなたがもたらす価値に基づいてクライアントが年間目標を計画するのに役立ちます。

毎月の保持者の正当性を実際に理解するには、保持者の提案に最終目標を含め、提供する結果を説明します。 「12か月の契約の終わりまでに、私たちの目標はあなたのウェブサイトを通して毎月500のリードを生み出すことです。」 これは、投資収益率がどのように見られるかをクライアントに明確に示しています。

3.契約を明確かつ緊密に保つ

毎月のリテーナでクライアントを販売するための努力では、あなたの最善の利益も念頭に置くことが重要です。 スコープクリープは見過ごされがちな要因であり、プロジェクトを引き継いで、あいまいな契約のために多くの時間を吸収する可能性があります。

プロジェクトの各ステップでクライアントが「マイナーな」修正、更新、または変更を要求しないようにするには、リテーナに含まれるものと含まれないものを明確にしてください。 「マイナー」のようなつるつるした言葉を使用する場合は、「マイナー」の意味を定義します。「マイナー」は3時間未満かかるものですか。 または、完了するのに1日もかからないものですか？

同様に、「バグ修正」という言葉を使用する場合は、バグ修正と機能の違いを概説します。 たとえば、リテーナでは、「バグとは、システムが機能を実行するように設計されていて、機能しない状況を指します。 機能とは、必要とされている、または必要であるが、元々は設計に含まれていない機能です。」

クライアントが保持者契約の範囲外の何かを要求した場合、それは世界の終わりではありません。 彼らが何を期待できるかを知っているように、彼らのために追加の作業のプロセスを概説することを忘れないでください。 その月に他のサービスを撤回するか、リクエストに別の作業指示を含めることができます。

1時間ごとに課金しない場合でも、時間追跡ソフトウェアを使用して時間を記録し、収益性を監視する必要があります。

4.なぜあなたがそれに値するのかを証明する

長期的なクライアントと協力する上で最も難しい部分の1つは、熱意を維持することです。 新しいプロジェクトは驚きと興奮に満ちていますが、しばらくすると意見の不一致が生じたり、仕事に飽き始めたりする可能性があります。 それが何も起こらなかったとしても、あなたは決してあなたのクライアントのビジネスを当然のことと思って、彼らに最低限のものだけを届けたいとは思わないでしょう。

契約期間中、熱意を高く保つことが重要です。 そうしないと、クライアントはあなたが彼らの期待に応えていないと感じるかもしれず、彼らはあなたと一緒に働き続けたり、彼らの業界の他のビジネスにあなたを推薦したりする可能性が低くなります。

あなたが毎月以上に行き（もちろん、収益性を維持しながら）、あなたが概説した価値を提供するために働き、あなたがどれほどの安心をもたらすかをクライアントに示すならば、彼らは毎月に同意する可能性が高くなります保持者であり、期間の終了時に契約を更新します。

5.進捗状況を報告する

顧客は常に自分のお金で何を得ているのかを知りたがっています。そのため、進捗状況に関する定期的なレポートは、毎月のリテーナーの販売と保持（しゃれを意図したもの）に大いに役立ちます。 それはあなたがあなたがしたことを正確に示し、彼らが保持者の関係から何を得ているかを明確な言葉で示すのに役立ちます。

たとえば、マーケティングコンサルタントとして働いている場合、月次の進捗レポートには次のようなものが含まれる可能性があります。

• Webトラフィック

• ソーシャルメディアエンゲージメント

• SEOパフォーマンス

• ランディングページの訪問

• コンバージョン

• 電子ブックのダウンロード

目標が契約の一部である場合、途中で進捗状況を追跡することが不可欠です。 月ごとのパフォーマンスと成長を比較するために作業のベンチマークを行うことができる場合は、ボーナスポイント。 結局のところ、月次報告は、クライアントがあなたに支払いを続けている理由をクライアントに示すための最も効果的な方法の1つです。

最終的な考え…

毎月の保持者は、新しいクライアントを獲得するためにスクランブルをかけ、プロジェクトのスケジュールを立て、成長を計画するときに、月末のパニックを回避するのに役立ちます。 毎月1人の堅実な保持者を確保することで、一貫した収入をもたらし、ビジネスのための余裕を買うことができます。 さらに、長期間にわたってクライアントと協力することで、永続的なビジネス関係を構築し、信頼を築き、収益性の目標を達成するのに役立ちます。