お金なしで営業チームをやる気にさせる方法

（この記事は元々2018年7月4日に公開され、2021年8月10日に更新されました）

「お金がすべてではありません。」 今では、営業部門ではあまり投げかけられないということわざがあります。

成約する取引、満たす割り当て、追跡するKPIを使用して、営業チームは一貫した収益をもたらすために効率的に作業する必要があります。 しかし、お金が本当にすべてではない領域が1つあります。それは、営業担当者のモチベーションです。

多くの人々は、モチベーションを、人々を一生懸命働き、成功させるための、お金、名声、賞賛などの外的または外的要因のセットと考えています。 営業チームを励ますために、おそらくすでに1つ以上の外因性の動機付けがあります。

営業目標をことわざの「次のレベル」に引き上げるには、営業チームがより高いレベルの卓越性に到達する動機を持っていることを確認する必要があります。 最も成功している営業担当者は、外因性と内因性（外部と内部）の動機の組み合わせに依存しています。

販売の動機は何ですか？

謎に包まれた謎に包まれた謎。 または、それはそれがどのように感じることができるかです。 しかし、動機を理解するのはそれほど難しいことではありません。

コミッションと割り当ては、販売で使用される最も一般的な外因性の動機です。 基本的に、あなたはこのタスク（成約取引または一定額の取引）を行い、私たち会社は合意された金額であなたに報酬を与えます。 この種の動機は通常、営業チーム全体に及びます。

外因性の金銭的動機付けを使用することが悪いことではありません。 それがあなたの営業担当者が利用する唯一のタイプの動機である場合にのみ問題になります。

本質的な動機付けは、個人的なものであるため、より神秘的である可能性があります。 しかし、それらは私たちの尻の下で火をつけ、逆境を乗り越え続ける傾向があるので、重要です。

では、営業担当者に、目標を達成するために使用するお金以外の動機を見つけて最適化するように勧めるとどうなりますか？ 生産性が向上し、ストレスやその他の燃え尽き症候群のリスクが低下し、販売組織全体が個々の目標および集合的な目標に近づきます。

そして、心に強く訴える引用は、営業チームのやる気を引き出すものとは見なされません。

明確にするために、トニーロビンズとあなたがフォローしているそのフィットネスインフルエンサーが何を考えているかにかかわらず、人々は他の人から魔法のようにモチベーションを得ることができません。 確かに、人はあなたに報酬を提供したり、結果であなたを脅したり、あなたを彼らのように刺激したりすることができますが、実際の動機付けの部分は個人的なものです。

同様に、営業リーダーとして、営業担当者にモチベーションを提供するのはあなたの仕事ではありません。 しかし、あなたは彼らがどの要因または要因の組み合わせが彼らの最善の仕事をするように駆り立てるかを理解するのを助けることができます。

給与やコミッションを伴わない、チームで監視、提案、試してみる最も人気のある動機のいくつかを次に示します。

営業チームのやる気を引き出す方法（お金なし）

1. 目的
2. 所有権と説明責任
3. 自律性
4. 関係
5. ワークスペース
6. 専門能力開発と進歩
7. 仕事と生活のバランス
8. 時間管理
9. ゲーミフィケーション
10. 報酬
11. チームビルディング
12. 認識

本質的な動機

ご存知のように、本質的な動機付けは、営業担当者が自力で動くようにする内部要因です。 それらは、外部からの報酬を約束することなく、一生懸命働き、目標を達成したいと思わせる個人的なものです。

強い目的意識

よくできた仕事に満足を見つけるために、あなたはあなたが提供している価値を見たいと思っています。 一部の職業では、つながりを作るのは簡単です。医師が正しく診断し、患者の気分を良くするのを助けます。 誰もが幸せに家に帰ります。

販売では、一部の営業担当者は、いつでも、どこでも、誰にでも何でも販売できます。 他の人は、自分が信じている製品やサービスを販売し、それを使用してクライアントが成功を収めるのを助ける動機を見つける必要があります。

あなたの会社で働くことに満足している顧客を持っている営業担当者がいますか？ その担当者はおそらく強い目的意識に駆り立てられており、人々を助けることに営業の動機を見出しています。

顧客フィードバックループに含まれていることを確認することで、すべての営業担当者に同じモチベーションを育むことができます。 多くの場合、取引が成立すると、営業担当者は、クライアントが製品またはサービスで成功を収めているかどうかについて返信しません。 そして、それは彼らにとってがっかりする可能性があります。なぜなら、彼らは彼らの努力が顧客にどのように役立ったかを知りたがっているかもしれないからです。 営業チームと建設的な反応を共有して、営業チームが実際に販売しているもの、つまり成功した顧客体験を思い出させることで、閉店後も営業担当を関与させ続けることができます。

結局のところ、満足している顧客は、購入プロセスを案内する十分な情報に基づいた営業担当者から来る傾向があります。 本物の知識と熱意に勝るものはありません。

所有権と説明責任

あなたがあなた自身の目標を設定するとき、あなたはそれらを追いかける可能性が高くなります。 会社には営業チームの包括的な目標がありますが、営業担当者にいくつかの個別の目標を設定させ、そこに到達するための計画を作成させることが重要です。 これらの目標は、具体的で、現実的で、やりがいのあるものでなければなりません。

チームおよび全社的な目標に関連する個人的な目標を持つことは、自己動機付けに役立ちます。 プロのアスリートのように考えてください。 彼らは明らかに才能があり、彼らの仕事に長けています。 彼らは、リーグチャンピオンシップのようなチームの目標だけでなく、ゲームあたりの平均ポイントの向上などの個人的なベストも目指しています。

アスリートには、全体的な戦略やオンザフライの調整についてアドバイスするコーチがいますが、観察やアドバイスを常に耳にしているわけではありません。 そのコーチになりなさい。 営業担当に、取引を成立させるために必要なガイダンスとサポートを提供しますが、邪魔にならないようにします。

常に人の肩越しに見ているわけではないと言えば...

自律性

信頼と独立は大きな動機です。 営業担当者の日々の活動は、設定された目標に向けて取り組むことにつながりますが、営業担当者が毎日のスケジュールをどのように優先するか、または使用するツールとテクニックの組み合わせを制御できるようにすることで、その本質的な動機を見つけて活用することができます。

マイクロマネジメントは、営業などで人々が仕事を辞める主な理由としてよく引用されます。 代わりに、マネージャーは、解決のためにすべてを階層の上位に移動することなく、チームが意思決定を行い、適切なレベルで問題を解決するために必要なツールと権限を持っていることを確認する必要があります。

営業マネージャーと営業担当者の関係

監督とフィードバックループをどのように処理するかについて、営業担当者と話し合います。 チェックインして迅速な回答を得るために、毎日1、2日あなたと簡単に会うことがやる気を起こさせるかもしれません。 他の人にとっては、毎日のチェックインは苦痛であり、毎週の着席で十分です。 チームと会話して、各担当者とその作業スタイルに最適なものを見つけます。

営業チームのメンバーとの仕事上の関係をより深く掘り下げたい場合は、性格検査を行うことが有益な場合があります。 正確な科学ではありませんが、オフィスでの彼らの考え方や行動や反応についての洞察を提供することができます。

リモートで作業しているときに切断されたと感じる場合は、作業に焦点を当てていない追加のチーム会議を検討してください。 毎週のグループソーシャルチェックインまたは1対1の仮想コーヒーミーティングは、担当者とリーダーの間のつながりを構築し、チーム全体の士気を向上させるのに役立ちます。

仕事ベースの動機付け

担当者が作業する環境が出力に大きな影響を与える可能性があるのは当然のことです。 そして、私たちは職場について話しているだけではありません。 WFHの設定から通勤まで、または自己啓発の機会から同僚の態度まで、多くの営業担当者にとって労働条件は主要な動機です。

作業環境

個人的にも職業的にも、あなたが轍を踏んでいたときのことを考えてみてください。 ほとんどの時間をどこで過ごしましたか？ たぶん、テレビの前のソファでのんびりしたり、退屈なキュービクルで疲れ果てたりしませんか？ これらの環境は、あなたの轍から抜け出すための多くのモチベーションを刺激しませんでしたね？

おそらくそうではありません。 しかし、過去1年間、選択肢はあまりありませんでした。 パンデミックとそれに続く制限は、私たちの多くが次善の環境で働き続けていることを意味しました。 ソファ、キッチンテーブル、リビングルームの小さな机の間でバウンドすることはあまりにも一般的になっていますが、それは理想からはほど遠いものです。

科学によれば、あなたが働く環境は従業員のモチベーションと成功に大きな役割を果たします。 自宅でもオフィスでも、自然光がたくさん入り、プライバシーを確​​保できる場所、静かな時間、またはちょっとした昼寝などのワークスペースが生産性を高めます。

窓を追加したり壁を作ったりすることはできないかもしれませんが、緑を追加したり、休憩を促したり、オフィスの温度を調整したりするなど、科学的に裏付けられた他の動機付けイニシアチブを試すことはできます。 （不思議に思うかもしれませんが、複数の研究により、生産性のピークには70〜77°Fまたは21〜25°Cが理想的であることがわかっています。）

専門能力開発と昇進の機会

勢いは効果的な動機です。 昇進であろうと、特別なプロジェクトやチームを率いる能力であろうと、昇進の良い機会と、会社の成長に対する前向きな予測は、営業担当者にさらに一歩前進するよう促すことができます。

メンタリングとセールスコーチングは、特に若くて経験の浅い営業担当者を対象に、営業担当者がキャリアを前進させ、業績を上げる意欲を維持するのに役立つもう1つの方法です。

すべての段階とスキルレベルの営業担当者は、特に営業プロセスとリード資格に関する営業トレーニングの力から恩恵を受けることができます。 多少の反発があるかもしれませんが（「私はすでに販売方法を知っています！」）、外部のトレーナーを連れてくることで、新鮮な視点を提供し、担当者が非生産的なルーチンに陥るのを防ぐことができます。

理解していないことを内外に売り込むのは難しいので、継続的な社内製品知識トレーニングも必須です。 また、新製品やアップグレードなどの会社の成功を他の部門と共有し、祝うための優れた方法です。

仕事と生活のバランス

仕事と生活のバランスをうまくとることは、販売において常に困難でしたが、パンデミックが発生して以来、それはほぼ不可能になりました。 職場の電話や電子メールに常時アクセスでき、オフィスと個人のスペースがほとんどまたはまったく分離されていないため、担当者は燃え尽き症候群になりやすいです。

仕事と個人の時間を区別することは重要ですが、多くの担当者はそれに苦労しています。 営業マネージャーとして、営業担当がどのように時間を費やすかを決めるのはあなたの責任ではありませんが、彼らが境界を確立するのを助けることは関係するすべての人にとって良いことです。 仕事と仕事ではないことの間に明確な境界線があると、営業担当は販売目標を追いかけるためにより精力的になり、燃え尽き症候群のリスクがはるかに低くなります。

時間管理

大きくて高い販売目標を達成するために前進していないと、モチベーションを失うのは簡単です。 どこから始めますか？

毎月のストレッチゴールを見ている営業担当者は、エベレストのベースキャンプに立っているように感じるかもしれません。 山に登る場合でも、販売ノルマを達成する場合でも、基本的には一連のステップです。 文字通りの山に登っているときは、進行状況を確認しやすくなります。

大きな仕事の目標を小さな目標に分割し、それらを完了するときにこれらのステップをチェックすることで、生産性が向上し、継続する意欲を高めるための真の進歩がよりよく示され、途中で再調整が可能になります。

ここProposifyのコンテンツおよびソーシャルメディアチームは、生産性プランナーのファンです。このプランナーは、目標をタスクに分割し、25分以内にそれらのタスクに取り組むポモドーロメソッドを推進しています。 それはあなたがあなたの週を計画し、そしてあなたの週と月の目標を達成するために何をする必要があるかを正確に毎日集中するのを助けます。

タスクを書き留める場合でも、リマインダーやアラートを送信するデジタルカレンダーを使用する場合でも、主なことは「時間がない」ことを避けることです。 ストレスを感じ、仕事に費やす時間を最大化し、長期的な目標に向かって前進し続けます。

外因性の動機

大丈夫。 これで、より目に見えない動機について説明したので、より明白な動機について話しましょう。 外因性の動機。 これらは、ほとんどの人がモチベーションという言葉を考えるときに考えるものです。 それらは、タスクの完了と引き換えに（常に具体的であるとは限りませんが）明示的なインセンティブを提供します。

ゲーミフィケーション

コーディングや新しい言語など、何かを学ぶのに役立つアプリのほとんどがゲームのように設定されているのには理由があります。 その理由はドーパミンです。 バッジを獲得するかレベルアップすると、脳の報酬と喜びの中心を制御する神経伝達物質がヒットします。 それは私たちが報酬を特定し、それらに向かって私たちを動かすのを助けるものです。

販売におけるゲーミフィケーションは、自然な競争力を取り、それを協調的で建設的なコンテストに変えます。 販売環境にゲーミフィケーションを追加する場合は、まず1つの領域（おそらく潜在顧客の生成またはアップセル）を選択し、その周りにゲームを構築します。 ゲームには、明確なルール、目標、時間枠、および報酬が必要です。

例として、新しいリードを生成するためのいくつかの異なる方法を特定します。 各担当者（または担当者の小グループ）に使用するリード生成戦術を割り当て、翌月の進捗状況を追跡します。 最高品質のリードをセールスファネルにもたらす方法が賞を獲得します。

有形の報酬

報酬は単に金銭的な報酬を意味するのではないことを忘れないでください。 金銭的ボーナスをより具体的なものに置き換えてみてください。 非常に価値のあるものである必要はありません。 チームで最も勤勉な選手に授与するために、ヘルメットやその他の間抜けな「賞」を持っているスポーツチームについて考えてみてください。 価値があるのは賞そのものではありません。 それはその背後にある感情です。 人々は勝つことが好きで、小さな賞品はあなたの担当者をやる気にさせるより競争力のある雰囲気を作り出すことができます。

成約や割り当て以外の、イニシアチブと推進力を示す指標に対して小さな賞を実装してみてください。 たぶん、特定の月に最も冷たい電話をかける営業担当者は、来月自分のデスクに配達される選択した無料のランチを受け取ります。 これにより、勝者はチームの他のメンバーを考慮して賞金を楽しむという追加の報酬を得ることができ、次回のモチベーションを高めることができます。

チームビルディングとサポート

もちろん、少しの栄光は、強力で協力的な営業チームがすでにいる場合にのみ、動機付けとして機能します。 チーム全体の競争は、友情の感覚がなければ、ひどい目に遭う可能性があります。

物事が少し攻撃的になりすぎた場合は、その競争力の一部をチームビルディング活動のモチベーションに再び集中させます。 サイロで作業する代わりに、営業担当者が協力とサポートを促進するために小グループで協力する必要があるように、競争を設定します。

また、外出、チームの食事、ばかげたゲームや砕氷船、ワークショップなど、従来のチームビルディング活動を追加することもできます。 追加のボーナスとして、チームワークに焦点を当てることで、ワークフローを改善し、販売プロセスをスピードアップすることができます。

認識

ああ、古典的な動機。 検証が気に入らないのは誰ですか？

営業チームが獲得する大小の勝利を認識します。 幹部、他の部門、そして幸せな顧客からの称賛を共有します。 社内会議や他の企業フォーラムで、営業担当が最近の成果や取り組んでいることに興奮していることについて話す機会を提供します。 少しの励ましは費用がかかりません。

最終的な考え

環境が最も刺激的ではないかもしれない自宅で働く人々が増えるにつれ、チームの意欲を維持することは絶対に不可欠です。 これらの動機付けのいくつかを実装するには、時間やその他のリソースの投資が必要になる場合がありますが、お金を超えた動機付けは、営業チームの士気と営業の成功を高めるのに役立ちます。