会社で意思決定者を見つける方法

公開: 2021-03-19

B2B セールスにおいて、適切な担当者と話すこと以上に重要な側面を見つけるのは困難です。世界最高の販売チームを持つことができたとしても、実際に販売を承認できる意思決定者にたどり着くことができなければ意味がありません。そのため、企業内で意思決定者を見つける方法を知ることが重要です。

B2B 販売を積極的に行っている企業は、通常、最も積極的な企業でも、最先端の販売手法を使用している企業でもありません。代わりに、ショットを呼び出し、オファーにコミットする権限を持つ人と電話 (または電子メールチェーン) に参加できるのは、企業です。

しかし、ほとんどの B2B 組織はこれを知っていますが、適切な人と話す機会を最大化するための明確な戦略を持つ方法を理解している組織はほとんどありません。

この記事では、あらゆる企業の意思決定者を特定するプロセスを分析し、検討する必要がある基本的な手順と、避けるべき一般的な落とし穴について説明します。始める準備はできましたか？次に、以下をお読みください。

意思決定者を定義する方法

意思決定者とは、組織またはビジネスにおいて重要な決定を下す責任を負う人物です。これらは通常、会社の幹部またはその他の高位の従業員であり、自分で、または他の数人と一緒に決定を下す権限を持っているため、特定の人に販売したい場合は、彼らと話す必要があります。会社。

理想的には、この人物は C レベルの幹部であり、販売自体を承認するだけでなく、製品やサービスの小切手に署名する権限も持っています。より速く処理します。

ただし、これらの人々を特定することは必ずしも容易ではありません。実際、ゲートキーパーを、実際にあなたのオファーの引き金を引くことができる人物と混同しがちです。会社の職場のダイナミクスを慎重に評価し、目標を達成するためにさまざまな人々との関係を管理できる必要があります。

意思決定者を定義する際の最大の課題の 1 つは、役職のみに依存するのではなく、扱っている会社のより広い背景を理解することです。この問題について、以下で詳しく見ていきましょう。

役職が騙されやすい理由

営業担当者として、役職は決定を下し小切手を書く権限に直接関係しているという一定の期待に慣れるのは簡単です。

各業界には確かに相関関係がありますが、LinkedIn や会社のサイトで役職を見ただけで誰かが意思決定者であると完全に自信を持って言うことは、タスクに取り組むための信頼できる間違いのない方法ではありません.

実際、1 人の人に対処するために多くの時間とリソースを費やすことになる可能性があります。その結果、さらに多くの困難を乗り越えて、これまでコミュニケーションをとったことのない別の人と新たにプロセスを開始する必要があることがわかります。

しかし、役職が人が決定を下すかどうかの信頼できる指標ではないのはなぜでしょうか?

まず、主な意思決定者が持つ役職は、次の要因によって大きく異なります。

会社の規模
彼らが使用する構造
販売している製品またはサービスの種類。

さらに、将来の意思決定者を役職のみでフィルタリングすると、検索を絞り込みすぎて、最終的にこの種の意思決定を行う責任者になる可能性のある他の実行可能な候補者を見逃す可能性があります.

良いニュースは、あなたが話す必要がある人を特定するためのより信頼できる方法がたくさんあるということです. 実際には、販売チームの時間を節約し、取引を成立させる可能性を最大限に高める一貫した戦略を策定するために頼ることができる 5 つのステップのプロセスがあります。

適切な人物を特定するための重要な手順

B2B 販売を成功させるには、販売プロセスを実行するだけでなく、販売プロセスを準備することが重要です。適切な準備がなければ、最善のセールスプラクティスでさえ無駄になり、結果をもたらさないと主張することができます。

一緒に働きたい会社の意思決定者を見つける場合も同じです。

以下に概説する手順は、意思決定者が誰であるかだけでなく、意思決定者に連絡して企業の販売を成立させる可能性を最大限に高める方法を知ることで、より自信を持って企業にアプローチするのに役立ちます.

組織のタイプを知る

B2B 業界にはそれぞれ独自の特徴があります。類似点がたくさんあるとしても、微妙な違いがあなたを他の人から引き離し、意思決定者をより正確に特定できるようにします。

そのため、ターゲットにしたい特定の企業を掘り下げる前に、一緒に働きたい典型的な企業についてできるだけ多くの情報を収集するようにしてください。これにより、誰と話すべきか、どのように彼らを特定するか、どこから調査を開始するかについて、より一般的な理解が得られます。

時間が経つにつれて、理想的なクライアントがどのように機能するか、内部構造、および実際に物事を実現する人々と比較してゲートキーパーとして行動する可能性が高い人々の詳細なプロファイルを思いつくことができるはずです.

全体像を見ることで、より詳細な洞察を提供するパターンを見つけることができると同時に、各見込み顧客に対処する際に、より知識が豊富で信頼できるように見えるようになります.

USP を決定する

意思決定者への突破口とは、意思決定者を特定するだけでなく、彼らの注意を引き、あなたの発言に興味を持ってもらう方法を知ることでもあります。そして、これは、しっかりとした、よく練られた独自の販売提案 (USP) を持つことが、自由に使える不可欠な資産になる場所です.

USP を理解する上で重要なことは、USP は一度把握して、マーケティングや販売活動全体で使用できるものではないということです。あなたの会社を差別化する本質は変わらないかもしれませんが、それを提示する方法や強調する側面さえも、相手によって大きく異なります。

しかし、ターゲットにしたい企業のタイプを深く掘り下げると、彼らが直面している課題のタイプも明らかになります。そして、それは、主要な意思決定者に連絡を取り、以前に手を差し伸べた他のすべての企業からあなたの会社を際立たせるのに役立つUSPを作成するための基礎として役立ちます.

対象となる企業内に複数の意思決定者がいる場合、明確に定義された USP を持つことで、最初に誰と話をするべきか、また、その企業内で彼らを最大の支持者にする方法を理解するのにも役立ちます。

詳細なペルソナを作成する

上記の全体像は、ターゲットにしたい特定のクライアントを掘り下げるための優れた基礎として役立つはずです. 売却先の企業が決まったら、収集したすべての情報に基づいて、最も意思決定者となる可能性が高い人物のバイヤーペルソナのマッピングを開始できます。

具体的な詳細はかなり異なる可能性がありますが、ペルソナを開発し、あなたから購入する決定を下すことができると思われる人に一致させるために使用できる共通のスレッドがあります.

役職だけでは、意思決定者が誰であるかについての信頼できる情報源ではないことについては既に説明しました。ただし、会社の構造を理解すると、役職は重要な役割を果たし、多くの人を排除するのに役立ちます。

可能であれば、誰が予算を処理する可能性が最も高いかを特定するようにしてください。これは、スムーズで摩擦のない販売プロセスが必要な場合の基本的な責任であるためです.

部門内 (または会社全体) で戦略を担当している人も、特にあなたのソリューションが何かの効率化や問題の解決に役立つ場合は、優れた候補者です。

最後に、その人が会社にどれくらいの期間在籍しているかを特定する必要があります。これは通常、意思決定においてより多くの発言権を持ち、オファーの引き金を引くことに自信を持っていることと相関するためです。

意思決定者の連絡先を見つける方法

会社の意思決定者である可能性が高いと思われる人々の候補リストができたら、彼らに連絡して、製品やサービスについての会話を開始する方法を見つけます。

そして良いニュースは、仕事をより簡単にするいくつかのツールを含め、それを行う方法がたくさんあるということです.

以下で使用できるツールのいくつかを見てみましょう。

タスクドライブ

社内の適切な人をターゲットにするかどうかは、販売に必要なすべての情報を持っているかどうかにかかっています。そして重要な情報は、意思決定者が誰で、どのように意思決定者に連絡するかについての知識です。

TaskDrive は、その情報を収集するために必要な多くの労力を、高度な訓練を受けた研究者の手に委ねることができる包括的なサービスを提供します。研究者は、必要な企業に関するデータの収集と分析のプロセス全体を引き継ぎます。で作業します。

すべての情報を再確認して 100% 正しいことを確認し、リスクを最小限に抑え、自信を持って使用できる詳細な洞察を提供する QA チームにアクセスすることもできます。

また、TaskDrive は、お客様固有の状況に耳を傾け、戦略の策定を支援し、プロセスのすべてのステップを通じてガイダンスを提供する、お客様専用のカスタマーサクセスマネージャーをお客様に提供します。

TaskDrive を使用すると、会社の主要な意思決定者の正確な連絡先情報を取得できるだけでなく、協力したい会社の完全な地図も取得できます。これには、見込み顧客との会話を促進し、ソリューションを可能な限り関連性のあるものにする広範なビジネスインテリジェンスが含まれます。

ルシャ

TaskDrive はさまざまな強力な機能を提供しますが、連絡先情報を見つける必要があり、すべてのビジネスインテリジェンス情報を自分で収集する必要がある場合に適した、より単純なソリューションがあります。

このタイプのツールの優れた例は Lusha で、B2B の連絡先と会社の詳細をすばやく入手できます。このソフトウェアは、LinkedIn のほぼすべての人の電話番号と電子メールアドレスを検索できるようにすることで機能します。これにより、準備が整い、手を差し伸べる方法が必要なときに、多くの時間を節約できます。

ピプル

ターゲットに関する連絡先情報を入手するためのより珍しい方法が必要な場合は、Pipl を検討するのは興味深いオプションかもしれません。 Lusha と同様に、電子メールや電話番号などの重要な情報も提供しますが、より包括的な結果を生成できるディープ Web 検索を使用します。

たとえば、リーチしようとしている人々のソーシャルメディアプロファイルを見つけることもできます。これは、それ自体でより多くの洞察を提供し、使用できる別のチャネルとして機能することができます。

最終ステップ: 意思決定者の資格を得る

この時点で、連絡する前に収集できる可能性のあるすべてのデータが揃っているはずです。これにより、成功するための最良の位置に立つことができます. ただし、適切な相手と話していることを確認するには、相手と話して、そうであることを確認する必要があります。

彼らに率直に尋ねることはできません. しかし、誤解を招くことなく多くの洞察を得ることができる、より微妙な質問をすることもできます。

電話で 10 分以内にリードを見極めるのに役立つ、最も重要な質問をいくつか見てみましょう。

以前にこのような製品を購入したことがありますか?
以前に同様の製品の購入に関与したのは誰ですか?
誰が製品を使用しますか? 彼らは発言したいですか？
この購入を承認するには何が必要ですか?
意思決定プロセスにおけるあなたの役割は何ですか?
これをあなたのチームに売り込むにはどうすればよいですか?

この質問のリストは決して完全ではないため、経験を積むにつれて追加する必要があります。しかし、それはあなたを正しい方向に導き、あなたの申し出に「はい」と言うことができる人にあなたがたどり着くのを助けるための良い出発点として機能することができます.

最後に

あなたが追求している会社の意思決定者を見つけることは、販売を行う上で最も影響力のある側面になる可能性があります. 優れた製品を持っていて、会社を助けることができるとわかっている場合、間違った人と話すことが、あなたと簡単な成約の間に立ちはだかる唯一のものになる可能性があります。

この記事に記載されている手順に従って適切な質問をすれば、話をする相手をすばやく特定し、販売のために何を伝えればよいかを正確に知ることができます。