国際的に拡大する方法：考慮すべき5つのこと
公開: 2022-05-07あなたのビジネスを成長させることはエキサイティングですが、それはまた恐ろしくて混乱する可能性があります。
他の国はもちろん、別の州にサテライトオフィスを開設することを考えずに、より多くのオフィススペースを取得して増加するスタッフに対応する方法を見つけることは、十分に複雑になる可能性があります。
ただし、成長と拡大に関連する問題は、抱える良い問題です。 彼らはあなたのビジネスがうまくやっていて、他の市場でさらに成長するチャンスをつかむことができることを意味します。
海外展開を考えているなら、いいですね！ スマートな方法を拡張するための作業に取り掛かる準備ができていることを願っています。
その知識の一部を皆さんと共有するために、B2B国際展開プロセスを通じて営業およびマーケティングチームを指導した経験のあるCapterraの同僚と話をしました。
国際的に拡大する方法に関するいくつかのビジネスの基本を読んでください。
国際的に拡大する前に尋ねるべき5つの質問
国際的に拡大すること自体が多くの作業であり、さまざまな国やタイムゾーンで新しい顧客を獲得するにつれて、将来的にチームにとってより多くの作業が必要になることを意味します。
ただし、国際的な拡大の成功は、収益の増加、収益源の多様化、グローバルブランドの認知度の劇的な向上、および国際的なビジネステクノロジーと手法への露出も意味します。
しかし、まともな戦略なしに他の市場で立ち上げようとすると、新しい市場からの外向きの敵意、失敗した商取引によるブランドの評判の低下、および巨額の経済的損失のリスクがあります。
したがって、拡張の旅を始める前に、この大規模でエキサイティングなプロジェクトの準備ができていることを確認するために、自分自身に尋ねるべきいくつかの質問があります。
1.ビジネスを拡大している理由を知っていますか？
この質問には、「より多くのビジネスとより多くのお金」という方針に沿った目玉と答えで答えることができます。
収益の増加が国際市場に拡大する主な理由ですが、この動きを検討するときは、目の前に浮かぶドル記号を超えて見る必要があります。
考慮すべき要素：キャッシュフローのアイデアを少し脇に置いて、注目している市場を選んだ理由と、製品がそれらの市場に最適なサービスを提供する方法について考えてください。
CapterraのクライアントサクセスマネージャーであるKelseyWalshは、B2Bソフトウェア企業が日々国際的なリーチを拡大するのを支援しています。 彼女のアドバイスは、データ主導の意思決定に集中することです。
ケルシーウォルシュ
Capterraのクライアントサクセスマネージャー
「国際トラフィックに関して最初に尋ねるのは、「他の国にすでに顧客がいますか？」です。」
これは当たり前のように思えるかもしれませんが、特定の国ですでに販売を行って顧客を増やしている場合は、その国を最初のターゲットにする必要があります。 重要なことは、責任ある決定を下すためにハードデータを調べることです。 それ以外の場合は、マップにダーツを投げてみませんか？
拡張オプションを絞り込むときは、次の問題のいくつかを考慮してください。
- 現在、米国以外の国からのWebサイトへのトラフィックなど、有機的な需要が見られますか？
- あなたの製品が米国で解決する問題は、国際市場の顧客にも存在しますか？
- あなたが他の国から見ている需要は拡大の努力を正当化するでしょうか？
潜在的な新しい収入源を超えた正当化を指摘できることは、それらに遭遇する前に起こりうるハードルを理解するのを助けることに加えて、国際的な拡大のあなたの主張をより強くするでしょう。
2.国際的な事業計画はありますか？
なぜ拡張したいのかがわかったので、それをどのように行うのかを理解する必要があります。
あなたの会社が米国で成功しているからといって、それが海外でもうまくいくとは限らないことを覚えておいてください。
考慮すべき要素：拡張は、ビジネスをゼロから始めているかのように考えてください。 まったく異なる環境でビジネスがどのように機能するかを調査してください。
参加したい市場での事業運営を規定する法律を知っていますか？ あなたはあなたの地元の競争相手が誰であるか、そしてあなたが彼らをどのように売るつもりか知っていますか？ サプライチェーンの一部として機能する信頼できるパートナーがいますか？
新しい市場への拡大に関しては、当然のこととは思わないでください。 ある国でビジネスを行う方法を知っているからといって、他の国ですべてを理解しているとは限りません。
3.拡大したい国の文化について何か知っていますか？
本質的なビジネスロジスティクスのいくつかをカバーした後、あなたがあなたの製品を買うと思う人々を調べ始めてください。
あなたはミシシッピのこちら側で最高の営業チームを持っているかもしれませんが、あなたがサービスを提供するすべての市場に翻訳する彼らの技術に頼らないでください。
考慮すべき要素： eコマースはホームオフィスを離れることなく世界中の消費者に簡単に販売できるようにしますが、それは出張が問題外であることを意味するものではありません。 他の国への進出を真剣に考えているなら、そこで物事がどのように機能しているかを知るためにすぐに訪問するのは悪い考えではありません。
ただし、海外旅行が予算に含まれていない場合は、新しい顧客の言語でいくつかのフレーズを学習したり、地域の俗語を習得したりするなどの小さなことを行うと、新しい市場に親しむことができます。 さらに、大企業でさえ他の国に進出する際に作った文化的な問題のいくつかを回避するのに役立つかもしれません。
少なくとも、地元の伝統や休日、平均的な営業日がどれくらい続くか、そして典型的な昼休みが起こったときでさえ、研究テーマ。
特にB2B企業にとって、事業を拡大している国の労働文化を深く理解することは非常に重要です。
たとえば、スペイン市場の小売店に販売したいPOSソフトウェア会社の場合、営業チームは、スペインの多くの企業が8月中に閉鎖されることを知っておく必要があります。
4.国際的なSEOに最適化されていますか？
英国などの英語圏の別の市場への進出を検討している場合でも、マーケティングおよび広告戦略が自動的にうまく機能するわけではありません。
特に、英語が母国語ではない国に拡大する場合は、やるべきことがいくつかあります。
考慮すべき要素：特定の国のWebサイト（たとえば、フランスの「.fr」サイト）を作成することは、英語を話さない顧客にリーチするための最善の策です。
これは、Googleなどの検索エンジンが、ユーザーの場所や言語の好みに一致する検索結果や広告を配信する傾向があるためです。 したがって、電子署名ソフトウェアを販売している場合、サイトが代わりに「logicieldesignatureelectronique」を宣伝しているとフランスのトラフィックが発生する可能性が高くなります。
ただし、サイト全体の翻訳は難しい場合があります。 ローカライズされたランディングページを作成し、サイト全体ではなく、少量のコンテンツの翻訳およびPHPリダイレクトサービスに投資するだけで十分な場合があります。
あなたのチームが、文化や言語を超えてあなたの製品について新しい消費者に伝えるという課題を熟考していることを確認してください。
5.あなたの営業チームは国際的なリードを処理する準備ができていますか？
対象とする市場に拡大している理由を簡潔に説明できます。 あなたは新しい市場での事業運営についてすべてを知っています。 あなたはあなたの製品について新しい消費者と話す方法さえ知っています。 あなたは国際的にビジネスをする準備ができています。
それともあなたですか？ あなたの営業チームは実際に他の国からの入ってくるリードに対処する準備ができていますか？
考慮すべき要素：ここCapterraの上級事業開発エグゼクティブであるDon Georgetteは、タイムゾーンを調整するのがいかに難しいかを指摘しています。
ドン・ジョルジェット
Capterraのシニアビジネスデベロップメントエグゼクティブ
「小規模なチームがボストンにいる場合、太平洋時間帯からのインバウンドリードを処理するのは十分に困難です。ヨーロッパのようなさらに遠いタイムゾーンからのリードは言うまでもありません。」
Georgetteの観察は、販売の成功と応答時間の間の広く知られている相関関係に由来します。リードを受け取ってから最初の5分以内にリードに応答しないと、リードに連絡する可能性が10分の1になります。
米国の東海岸と西海岸の間であっても、タイムゾーンを越えてビジネスを行うと、迅速な対応率を維持することが困難になる可能性があります。
営業チームが、より劇的な時差で国際的なリードを処理するための適切なツールとテクニックを備えていることを確認してください。 ケルシーウォルシュが言うように：
トラフィックを獲得したら、「これをどのように活用すればよいですか？」と考え始める必要があります。 理想的な世界では、営業チームが米国に拠点を置いている場合、英国のリードを米国のリードのように扱うべきではありません。
優れた応答時間を維持し、新しいリードにチャンスを与えるために、ウォルシュは、チームがグリニッジ標準時の午前9時にオフィスに物理的に人員を配置していない場合でも、マーケティング自動化ソフトウェアなどのツールを使用してインバウンドの機会をフォローアップすることを提案します。
リードにできるだけ早く戻ってくるという感覚を与えるために、ウォルシュは次のことを提案します。
どういうわけか彼らに連絡してください。 彼らに何かを送ってください、彼らをじょうごに押し込むために何か。 自動的にトリガーされる電子メールを送信して、予定をスケジュールするか、フォローアップの時期と方法の詳細、またはプロセスや製品に関する情報を記載したお礼のページを送信するようにプッシュできます。
実際に売り上げを上げていなければ、国際的な「ビジネス」を持っているとは言えません。 新しい顧客に最適なサービスを提供するためのツールやプロセスを営業チームに提供しないことで、営業チームにハンディキャップを負わせるだけです。
国際展開の準備はできていますか？
新しい市場に到達することは、あなたのビジネスが多くの新しいことを考えていることを意味します。
既存の成功したプロセスに基づいて構築することは可能であり、構築する必要がありますが、ビジネスがうまくいくすべてが他の国での成功につながると想定するべきではありません。
良いことは、私があなたに案内したすべての質問が、あなたの顧客という1つのことを中心にしていることです。 純粋に収益に基づいた拡張の議論から一歩後退することにより、あなたとあなたのチームは、あなたがどのようにあなたの顧客に最善のサービスを提供するのかを自問することができます。
それでより良い仕事をすることはあなたにとってより多くの経済的成長を意味するはずですが、それはあなたの主な焦点であるべきではありません。
あなたのB2B企業は国際市場に拡大しましたか？ 何を学びましたか？ 海外の顧客にリーチしようとしている他の組織にどのような教訓を与えることができますか？ 以下のコメントで教えてください！