マイクロコンバージョンでB2B販売を促進する方法

公開: 2016-12-28

企業間（B2B）マーケターとして、あなたは販売を閉じることに伴う困難を知っています。 B2Bマーケターは、オーディエンスを教育する必要があります。大規模で複雑な組織の主要な意思決定者の前に身を置きながら。

B2Bマーケティング戦略にマイクロコンバージョンを活用する

これはすべて、非常に詳細な販売およびマーケティング資料を含む長期的な販売サイクルを管理しながら行います。

マーケティングの中心と販売の芸術は、どちらも一連の小さな決定です。それぞれの決定は、購入の最終目標に向かって、またはそれから離れて視聴者を導きます。

ただし、各購入に入る小さなステップは重要ですが、多くの企業は最終的なコンバージョンを追跡するだけで、どのアクションが顧客を大きな「はい」に導き、取引を成立させるかについてはわかりません。

顧客がどのようにして製品を知り、信頼するようになるかを理解していないと、競争の激しいB2B市場で脆弱になります。コンバージョンを促進するコンテンツの種類を特定できないということは、マーケティング戦略をパーソナライズできないことを意味します。これが、B2Bマーケターが売り上げを伸ばすことができるように、旅の途中でマイクロコンバージョンを理解、追跡、最適化することが不可欠である理由です。

マイクロコンバージョンは、B2Bデジタルマーケティング戦略を成長させるために不可欠です。これにより、訪問者が増えるだけでなく、マイクロコンバージョンを最適化することで、購入者間の信頼と権限を構築することもできます。その結果、B2Bマーケターは、自社のすべてのチャネルで売上が増加することもわかります。

マイクロコンバージョンとは何ですか？

マイクロコンバージョンとは、オーディエンスがオンラインマーケティング戦略とやり取りするときに実行するアクションであり、目的のコンバージョン目標に導く可能性があります。マイクロコンバージョンの重要性は見過ごされがちであり、B2Bマーケティングキャンペーンの成功は、販売されたユニットまたはサービスの量のみに基づいて判断されます。

デジタルマーケティングチャネル全体で調べることができるマイクロコンバージョンの例は次のとおりです。

PPC広告からランディングページへのクリック。
お問い合わせフォームをクリックしてください。
Webサイトの検索ボックスに検索クエリを送信します。
Googleのオーガニック検索リストをクリックします。
製品ページを見る
メールを開いてクリックします。
クリックして製品の詳細または情報ページに移動します
価格設定ページを表示しています。
電子書籍またはセールスシートのダウンロード。
ソーシャルメディアの投稿との相互作用。
ソーシャルメディア広告やその他のソーシャルコンテンツとのエンゲージメント。
カスタマーサービス担当者とチャットまたは電話します。
FAQページビュー。

マイクロコンバージョンには、オーディエンスが最終的な購入に至るまでに取らなければならない重要なステップが含まれます。それらは最後の購入ではありませんが、マイクロコンバージョンは通常、サイト訪問者との関係を構築するのに役立つ途中の目標です。簡単に言えば、マイクロコンバージョンは、顧客があなたから購入する意図を示しています。

[ツイート「@CJGiarratanaからの#microconversionsを使用してより良い＃B2B#salesに到達する方法は次のとおりです」]

マイクロコンバージョンがなければ、オーディエンスがあなたの製品やサービスについてどのように学んだかを知り、信頼を築き、ウェブサイトへの訪問者数を増やし、特定のランディングページでより多くのコンバージョンを得るためにコンテンツを最適化することは不可能です。

B2Bでマイクロ変換が重要な理由

企業間取引の購入者は、購入決定における説明責任の問題によって制約を受けることがよくあります。これは、信頼性の低い製品やサービスの購入で職を失いたくないため、消費者は会社との契約に署名する前に慎重であることを意味します。

その結果、多くのB2B購入は感情的な問題に基づいており、信頼とセキュリティを確立するための教育コンテンツを提供するのはB2Bマーケターの仕事です。マイクロコンバージョンを利用して、顧客を教育し、信頼を築いて売上を伸ばすことができます。

購入者の信頼と安全をさまざまな方法で構築できますが、B2B購入者に安全と安心を感じさせる主な方法は、以下に焦点を当てたデジタルマーケティング戦略です。

ブランド
評判
ケーススタディ
購入のサービス
製品の寿命

B2Bセールのライフサイクル全体でコンバージョンを増やしたい場合は、顧客が最終的な購入に至るまでの各ステップに集中する必要があります。

カスタマージャーニーを理解し、買収に向けて各マイクロコンバージョンを最適化することは、購入者間の信頼とセキュリティを高めるコンテンツを作成する方法を見つけるのに役立ちます。

オンライン販売プロセスは、業界や販売サイクルによって異なる場合がありますが、各マイクロコンバージョンとタッチポイントを計画することが重要です。マーケティングチャネル全体のマイクロコンバージョンを計画すると、オーディエンスのステージとニーズを理解するだけでなく、各リードを異なるステージで認定し始めるのに役立ちます。

B2Bスケールに向けた小さな一歩

デジタルマーケティング戦略全体のマイクロコンバージョンを理解することは、オーディエンスがオンラインコンテンツにどのように関与し、相互作用するかをよく理解するのに役立ちます。これらの指標を組み込んで、購入と販売を増やすための戦略を改善する方法についての確固たる洞察と全体像を提供できます。

オーディエンスがブランドと対話するときにカスタマージャーニーに統合できるコンテンツには、さまざまな種類があります。各ステップの目標は、視聴者のニーズに基づいて関連するコンテンツを提供し、最初のコンバージョンを達成するまでのすべての小さなステップを視聴者に案内することです。

カスタマージャーニーのさまざまな段階でオーディエンスがブランドとやり取りする可能性のあるマイクロコンバージョンの例は他にもたくさんありますが、最も重要なことは、購入サイクルの特定の段階でカスタマージャーニーのコンテンツを調整して、教育と構築を行うことです。クライアントとのセキュリティ。

マイクロコンバージョンがB2B販売を促進

顧客が製品を購入するためにとらなければならない直線的な道の時代は終わりました。今日、あなたの聴衆は市場でより幅広い選択肢を持ち、関係を築くためにコンテンツを消費するより多くの方法を持っています。

顧客を特定のカスタマージャーニーに留めるために戦うのではなく、時間とリソースを費やして、購入に向けた顧客にとって価値のある関連コンテンツを提供する新しい方法を見つける必要があります。

購入に向けた主な道筋は、主にB2B購入者と同じです。

必要性または問題を認める

解決策を探す
オプションを評価する
ブランドとの信頼関係を築く
購入
購入後の決定を再評価する

提供する製品やサービスに関係なく、B2Bデジタルマーケティング戦略は、カスタマージャーニーのあらゆる時点でコンテンツのニーズを満たす高品質のコンテンツを作成することに重点を置く必要があります。マイクロコンバージョンを通じてクライアントの意図を理解するために使用できる最も一般的なB2Bデジタルマーケティング戦略のいくつかを次に示します。

オンサイト検索

オンサイト検索データは、Webサイトでの顧客体験に関する情報を提供するため、優れたB2Bマイクロ変換です。顧客が何を求めているかを理解することは、最適化する必要のあるコンテンツを伝えるだけでなく、不足しているコンテンツや拡張する必要のあるコンテンツを理解するのにも役立ちます。

デスクトップとモバイルの両方でWebサイトを検索して、エクスペリエンスがどのように感じられるかを確認してください。いくつかのキーワードを調べて、ユーザーがオンサイト検索機能を使用したときにサイトをどのように表示するかを正確に確認します。B2Bマーケティングの世界では、クリック課金（PPC）は、質の高いクリックを獲得し、サイトへのトラフィックを増やすための強力なチャネルです。。ただし、

有料検索

B2Bマーケティングの世界では、クリック課金制（PPC）は、質の高いクリックを獲得し、サイトへのトラフィックを増やすための強力なチャネルです。ただし、PPC広告と、ユーザーが広告をクリックしたときに表示されるランディングページとの間に一貫したメッセージを表示する必要があります。

PPC広告のパフォーマンスを確認して、広告がオーディエンスにどれほど関連性があり、魅力的であるかを確認します。次に、ユーザーがPPC広告を利用したときに、ランディングページのコンバージョン率、ページ滞在時間、クリック率を評価します。この情報は、全体的なビューでのPPCとランディングページの有効性を理解するのに役立ちます。

ファイルのダウンロード

ダウンロード可能なPDFは、複雑な製品やサービスに関する重要な情報を共有するための効果的な方法であるため、B2Bマーケターの定番です。ダウンロード可能なPDFは、B2B購入者との信頼と権威を構築するための効率的な方法です。ゲート付きランディングページの背後にPDFを配置できます。このページでは、顧客はコンテンツをダウンロードする前に電子メールアドレスを交換する必要があります。

ただし、さまざまな種類のコンテンツを電子書籍としてテストして、市場の需要を測定することができます。ダウンロード可能なコンテンツをゲート付きランディングの背後に配置する場合でも、無料でダウンロードする場合でも、ダウンロードごとにイベントトラッキングを設定して、各コンテンツのダウンロード量を確認できるようにします。

マクロ変換に影響を与えるために最適化されたマイクロ変換

コンバージョン率の最適化戦略を作成するときは、リード、売上、収益を生み出すものを最適化することを忘れないでください。マイクロコンバージョンのデジタルマーケティング戦略を最適化すると、次のようないくつかの方法でカスタマーエンゲージメントを向上させることができます。

クライアントのニーズに基づいて価値のあるコンテンツを作成します。
顧客に合わせてコンテンツをきめ細かくパーソナライズします。
モバイルファーストの世界に向けてコンテンツを最適化します。
顧客がセールスジャーニーから脱落している領域を特定します。

マイクロコンバージョンを使用して、マーケティングチャネル全体で反復テストをすばやく実行することもできます。このタイプのペースの速いテストは、より深いレベルに基づいて顧客を理解するのに役立ちます。

マイクロコンバージョンを使用して、作業を指示し、最も必要なビジネスの領域にリソースを割り当てます。適切なマイクロコンバージョンを使用して販売の過程を計画すると、ビジネスはビジネス全体の売上を最適化して増加させることができます。