成功する市場開拓戦略を作成する方法

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米国ではスタートアップの失敗率が90％と高くなっています。 スタートアップの成長の最も重要な部分は、製品やテクノロジーではありません。 市場です。 適切な市場開拓戦略がなければ、スタートアップを成功させる方法はありません。

市場投入戦略を作成するプロセスは、偶然に任せるべきものではありません。 プロセスは簡単ではないかもしれませんが、しっかりとした計画を立てることの結果は、あなたのビジネスの成功と失敗の違いになる可能性があります。

このガイドでは、市場開拓戦略を成功させるための最も重要な側面について概説します。

Go-to-Market戦略とは何ですか？

市場投入戦略は、製品を市場に投入する方法の概要です。 具体的には、発売段階以降の商品のプロモーションと販売を計画しています。 市場開拓戦略は、価格設定から販売チャネル、マーケティングキャンペーンに至るまでのすべてに関するガイドラインを定めています。

成功する市場開拓戦略の中心的な要素は、明確に定義された販売およびマーケティング計画です。 このドキュメントでは、製品のターゲット市場が誰であるか、および製品を購入するためにどのように到達し、影響を受けるかを正確に説明する必要があります。

市場開拓戦略の4つのフェーズ

最も基本的なレベルでは、市場開拓戦略は4つのフェーズに分けることができます。

フェーズ1：市場の選択

市場開拓戦略の最初のフェーズは、製品の潜在的な市場を評価することです。 成功する市場を見つける秘訣は、リーダーとしての地位を確立できる市場を見つけることです。

提案された市場について調査を行い、次のことを決定する必要があります。

• 潜在的な市場はどのくらいの大きさですか？
• 製品に対する需要があり、どれだけの需要があるかを証明できますか？
• 直接販売、間接販売、オンラインおよびオフラインチャネルなど、ターゲット顧客にリーチするためにどのような方法を使用できますか？
• 競争はどのようなものですか？ この市場を支配する立場にある競合他社はすでにありますか？
• あなたの潜在的な顧客はあなたがあなたの製品に請求する価格を支払いますか？

これらの重要な質問を前もって自問することで、将来の時間と労力を大幅に節約できます。

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フェーズ2：ブランド認知度を構築するためのポジションの選択と計画の作成

市場開拓戦略の次のステップは、製品を市場でどのように位置付けるかを選択することです。 ポジショニングに関するこの決定は、製品のマーケティングに関する他のすべてを推進するため、重要です。

フェーズ3：コスト分析を含む販売およびマーケティング戦略の作成

次のステップは、製品の販売およびマーケティング戦略を作成することです。 この戦略には、必要なすべての資産のコスト分析から、Webサイトの開発や広告など、さまざまな販促資料の作成まで、すべてが含まれます。

フェーズ4：計画の実行、結果の測定、必要に応じて変更を加える

市場開拓戦略を完了し、それらの戦略を実行するための計画を作成したら、タイムテーブルを使用して実装を推進する必要があります。

現在の結果を確認し、必要な変更を加えるなど、途中でマイルストーンを設定します。

期待した結果や期待した結果ではない場合でも、必ずすべての結果を測定してください。

測定することで、計画がどれだけ成功したか（または失敗したか）がわかります。 また、前進するためにどのような調整を行うべきかについて、より良いアイデアが得られます。

なぜ市場開拓戦略を使用するのですか？

市場投入戦略は、新製品を開発する上で不可欠な要素であり、決して見逃してはならないものです。

適切なモデルを選択し、ターゲットとするオーディエンスプロファイルを決定することで、最終的に準備ができたときに実際に製品を提供できるようになります。

製品を販売するための最良のアプローチを計画することにより、それを理解しようとしてリソースを浪費するのではなく、何をする必要があるかに集中することができます。

また、詳細な戦略を立てることで、焦点のギャップをなくすことができます。 これは、限られたリソースで製品を開発する場合に特に当てはまります。これは、計画がそれらのリソースを割り当てるための明確な方向性を提供するためです。

成功する市場開拓戦略を作成するにはどうすればよいですか？

成功するGTM戦略の作成には時間がかかり、多くの異なるコンポーネントを含める必要があります。

ビジネスで成功するGTM戦略を作成する手順は次のとおりです。

1.ターゲット市場を理解する

販売およびマーケティング戦略を成功させるには、ターゲット市場を完全に理解することが重要です。 このプロセスでは、理想的な購入者のペルソナを出発点にする必要があります。 効果的な市場開拓戦略を立てるには、このグループについて知っておくべきことをすべて学ぶ必要があります。

さまざまなペルソナを調査すると、製品が複数のタイプの購入者にアピールすることがわかります。 これは、複数の収益源を得る機会があることを意味するため、良いことです。 ただし、これには、それぞれに異なる顧客プロファイルと対応する市場開拓戦略を作成する必要があります。

また、購入した製品を誰が使用するかについても考慮する必要があります。

彼らはそれで何ができますか？

あなたの製品はどのような種類の問題を解決しますか、そしてそれを使用することで誰が最も利益を得るでしょうか？ これらの質問に答えて、効果的な市場開拓戦略を立てる必要があります。

2.あなたの競争と需要について知る

また、効果的な市場開拓戦略を作成するには、競合他社を調査する必要があります。 彼らが使用している戦略と、あなたの製品が彼らの製品とどのように違うのかを知っておく必要があります。

また、人々が製品を購入する理由と購入しない理由も調べる必要があります。 あなたが満たすことができる満たされていないニーズはありますか？

これを行うには、市場と人々が何を探しているかについて可能な限り知る必要があります。

3.製品が解決しているニーズ/問題を作成して検証します

市場調査を終えたら、製品を作成します。 ただし、その前に、製品が解決しようとしている問題を検証する必要があります。

あなたは美しいものを作ることができますが、それが満たされていない顧客のニーズを解決しなければ、多くの需要はありません。

4.ブランドの位置を決定します

あなたが製品を販売しているとき、あなたのブランドの地位は顧客のニーズと密接に結びついています。 たとえば、製品に安心感がある場合、ブランドはリラックスした気楽なライフスタイルに関連付けられている必要があります。

顧客のために解決しようとしている問題がわかったら、人々が望むライフスタイルをもたらす何かを購入しているように感じさせるブランドアソシエーションを作成します。 これは、彼らがあなたの製品に感情的につながるのを助けるものです。

5.市場投入モデルと流通チャネルを選択します

GTM戦略を成功させるには、製品を市場にどのように提供し、誰をターゲットにするかについて計画を立てる必要があります。

4つの主要な市場開拓モデルを選択できます。新しい市場の創出、パートナーチャネル、リセラーチャネル、および直接販売モデルです。

これらのそれぞれには、モデルを選択するときに考慮すべき長所と短所があります。 また、製品に最適な流通チャネルを決定する必要があります。

6.聴衆に覚えてもらいたい重要なメッセージを特定して定義します

市場投入戦略を作成したら、それをどのように提供するかについてのメッセージを作成します。 重要なメッセージは、見込み客が簡単に思い出せるように、明確かつ簡潔にする必要があります。

最も効果的なメッセージは、機能ではなく利点に基づいています。 たとえば、製品が使いやすい場合、メッセージングでは、特定の機能を説明するだけでなく、その側面に焦点を当てる必要があります。 また、製品の位置付けに基づいて、さまざまなオーディエンスがあなたをどのように認識しているかを確立する必要があります。

7.各購入者のペルソナ/顧客プロファイルの価格設定モデルと収益ストリームを決定します

価格設定は難しい場合がありますが、それを成功させるためにできることがいくつかあります。

まず、同様の価値を提供する製品の現在の進行率を決定します。 あなたの研究を分析し、ビジネスを持続可能に保つために十分な利益を提供しながら、競合他社が請求している価格よりも低い価格を設定します。

製品の価格の大まかなアイデアが決まったら、それを販売する方法を決定する必要があります。 複数の価格帯がありますか？ 製品には、特定のセグメントを対象とするさまざまなバージョンがありますか？

重要なのは、各グループに最適な価格を決定することで、バイヤーのペルソナと顧客のプロファイルを特定し、彼らのニーズに対応できるようにすることです。

8.市場開拓戦略を策定する

今度は、これらすべての要素をまとめて、製品をどのように販売するかについてのまとまりのある計画を作成します。 これには、使用するチャネルと戦術、および各チャネルで伝えるブランドメッセージの決定が含まれます。 GTMは包括的である必要があります–すべての可能な角度をカバーします。

市場開拓戦略は、カスタマージャーニーの段階を中心に作成されます。 ここで、各段階で製品の機能を一般的な顧客のニーズに合わせます。 まだ何も作成していませんが、GTMプランを作成すると、製品を開発するときにすべてをシームレスに結び付けることができます。

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市場開拓戦略のメリット

• 戦略を立てることで、製品開発プロセスを合理化できます。
• カスタマージャーニーを計画することで、購入プロセスのさまざまな部分をターゲットにしたメッセージを作成できるようになり、顧客を獲得するための効果的な方法になります。
• 市場投入戦略は、製品を開発またはマーケティングするときにリソースを割り当てるための明確な方向性を提供します。
• よく考えられた計画はまた、開発段階で重要なものが見落とされていないことを保証します。
  

要約

市場投入戦略は、開発プロセスの重要な要素です。 これにより、製品の準備が整ったときに製品が市場でうまく機能するように、すべての製品機能、メッセージング、および配布チャネルに対応できます。

カスタマージャーニーをGTM戦略に組み込むことで、製品の各部分に含める必要のある機能と、ターゲット市場に共鳴するためにそれらをどのように配置する必要があるかを決定できます。

よく考えられた市場開拓計画は、製品の開発またはマーケティング時にリソースを割り当てるための明確な方向性を提供し、開発プロセスを合理化し、初期段階で重要なものを見落とさないようにします。