SaaSビジネスに適したマーケティング自動化プラットフォームを選択する方法は？

マーケティング自動化ツールや顧客コミュニケーションプラットフォームなどの海で迷子になっていると感じていませんか？ SaaSに適したツールを選択したいのですが、不適合なものになってしまい、何年もの間それを使い続けるのではないかと心配していますか？ ツールが好きでしたが、スタートアップがそれを買うために少額のお金を払わなければならないというホラーストーリーを読んだことがありますか？

心配しないで; 私たちは皆そこにいました。

この投稿では、マーケティングオートメーションの全体像を示し、評価プロセスに取り組むための実用的なヒントをいくつか紹介します。 作品の終わりまでに、探しているツール、デモコールで話す営業担当者に尋ねる質問、およびマーケティングオートメーションを選択するときにSaaSビジネスが犯す最も一般的な間違いについて明確に理解する必要があります。初めてのツール。 飛び込みましょう！

マーケティング自動化ツールとは何ですか？

このガイドでは、自動化されたメール、アプリ内メッセージ、プッシュなどを介してリード、ユーザー、顧客と通信し、マーケティングスタック全体のタスクを自動化するために使用できるすべてのツールをマーケティング自動化ツールと呼んでいます（例：「ユーザーがアプリに30日以上ログインしていない場合→CRMに追加する」）。

これは幅広いユースケースであることを私は知っています。 市場のトップレベルの概要を示し、可能な限り多くのツールをカバーしたいので、この説明を意図的にあいまいにしています。

真実は、すべての企業とチームがこれらのツールを異なる名前で呼んでいるということです。 私は、電子メール会社が「顧客メッセージングプラットフォーム」としてブランドを確立しているのを見てきました。また、洗練されたプラットフォームを「電子メールマーケティングプロバイダー」と呼んでいる人々を見てきました。

チーム全体が同じページにいて、同じタイプのツールを評価していることを理解している限り、それらを何と呼んでもかまいません。

これは次の質問につながります：

マーケティング自動化ツールを評価する方法は？

これが私が潜在的な顧客に推奨するプロセスです：

ステップ1：短期的な目標から始めますが、長期的な戦略を念頭に置いてください。

あなたはSaaSビジネスで抱えている問題を解決するためのツールにお金を払っています。 問題が大きければ大きいほど、そのツールに割り当てられる予算も大きくなります。

あなたがあなたのビジネスで解決したい1から3の最も重大な問題から始めてください。 目標到達プロセス全体を修正するのではなく、目標到達プロセスの1つの段階にまたがる問題をターゲットにすることをお勧めします。

ほとんどの初期から中期のSaaS企業には、目標到達プロセスの複数の段階を同時に改善するためのリソースがありません。 たとえば、解約率の削減に取り組んでいる間、トライアルCRへの訪問者を増やしようとしています。

より賢明で現実的なアプローチは、たとえば、有料コンバージョンへのトライアルを改善し、それだけに集中することです。 そのことを念頭に置いて、次のように上位3つの問題をマッピングできます。

1. 不十分なアプリ内オンボーディング。
2. メールのオンボーディングが不十分です。
3. 新しいアカウントでの個人的な手持ちの欠如

私たちの潜在的な顧客の中には、非常に具体的な問題を念頭に置いている人もいます。 他の人は、「トライアルの変換」でもっとうまくいくことができることを知っていますが、ベストプラクティスが何であるか、または問題にどのように取り組むかを知りません。 2番目のカテゴリに該当する場合でも、トライアルが変換されている理由について最善の推測を行うことができます。

このアプローチでは、各アプリが問題をどのように解決しようとしているのかを比較できるため、プラットフォームを評価する際の構造が大幅に向上します。

最も差し迫った問題を解決したら、長期的な戦略を検討することが重要です。 マーケティングオートメーションプラットフォームの統合は退屈なプロセスであり、数週間から数か月の間にかかる可能性があります。 選択したツールが自分の哲学とチームの働き方と一致していることを確認する必要があります。

ステップ2：ツールの哲学を選択する—オールインワンとクラス最高

次のステップは、チームがオールインワンツールとクラス最高のツールについてどのように考えているかを理解することです。

オールインワンツールは、必要なマーケティング（および販売）ツールのスイート全体を提供します—メールマーケティング、CRM、チャット、サポート、ブログ、ソーシャル、そしてリストは続きます。 HubSpotは、オールインワンツールの典型的な例です。

クラス最高のツールは、単一のユースケースまたは問題に焦点を当てており、このカテゴリで最高のツールになろうとしています。 Enchargeは、SaaS企業が、効果的でアクション主導の電子メールを使用して、より多くのトライアルユーザーを顧客に変換するのに役立ちます。これは、私たちが100％努力してきたことです。 Userpilotは、アプリ内製品のオンボーディング、サポートドキュメントのHelpscoutなどに最適なツールを目指しています。

ハーフインワンツール（私が思いついた用語）は、その中間にあるツールです。 たとえば、Intercomにはライブチャット機能、ヘルプドキュメント、アプリ内オンボーディング、メールがありますが、HubSpotのようなマーケティングツールの完全なスイートは提供されません。 ハーフインワンツールはニーズの大部分をカバーしますが、それでも他のアプリでギャップを埋める必要があります。

それで、どれが最高ですか？

オールインワンとクラス最高のどちらを選択するかは、ツールの戦いではなく、会社がソフトウェアについてどのように考えているか、そしてチームがどのように運用することを好むかという問題です。

もちろん、クラス最高のツールである私たちはそのアプローチを強く支持していますが、時には誰かがオールインワンツールを求めてくることがあります。 それらの人々をHubSpot、またはすべてを行う他の何かに送ります。 結局のところ、私たちはあなたが最も効率的な方法であなたの問題を解決するのを手伝おうとしています。

オールインワン対クラス最高の討論は、それ自体の投稿で検討する価値のあるトピックですが、それでも、チームとの会話で使用するいくつかの長所と短所を示したいと思います。

一般的に言って、Enchargeのようなクラス最高のマーケティング自動化プラットフォームはSaaSビジネスに適しています。これは、機能が特定のSaaSニーズ（この場合はオンボーディングメールなど）にレーザーで焦点を合わせているためです。

サイロ化されたデータの欠点に対処するために、Enchargeは、ツールの接着に使用できるSegment.comとZapierの統合をサポートしています。 また、データを最新の状態に保ち、他のツールからのライブデータを使用してセグメントを作成し、マーケティングスタック全体のタスクを自動化できるようにする多数のネイティブ統合を構築しました。 最良の部分は、ライブチャット/サポートドキュメントのCRMおよびインターコムとしてHubSpotを引き続き使用できることです。これは、HubSpotとのネイティブ統合も行っているためです。

ステップ3：ユーザーのイベント/アクションを検討する

SaaS製品を、代理店、eコマース、メディアアウトレットなど、他のビジネスと区別するものは何ですか？

ユーザーがアプリで実行できる多数のアクション。 これらのアクションは、ユーザーがカスタマージャーニーに沿ってどれだけ進んでいるかを示します。 イベントを使用すると、ユーザーが製品の価値を体験し、重要な価値の瞬間に到達したかどうかを確認できます。

マーケティング自動化ツールでこれらのイベントにアクセスできることは、マーケティング担当者にとって非常に重要です。 あなたは、人々があなたのアプリで何かをするときに物事を自動化できるようにしたいと思っています。 例えば：

• ユーザーが最初のタスクを作成したときに、報酬メールを送信します
• ユーザーがタスクを作成しておらず、試用期間が4日しかない場合は、ナッジメールを送信してください
• ユーザーが有料プランの1つにサブスクライブしたときに、Slackに関する内部チーム通知を送信します（私たちは皆、祝うのが大好きです！）

ユーザーイベントをサポートしていないプラットフォームを使用できますか？

いつでも簡単な時間ベースの電子メールシーケンスから始めることができます。 それが実際、ほとんどの初期段階のスタートアップがどのように始まるかです。 ただし、SaaSに真剣に取り組み、ユーザーとの関連性のあるタイムリーなコミュニケーションを計画している場合は、すぐにトリガーされた電子メールに切り替えたいと思うでしょう。すべての電子メールを移動するのは面倒です。

マーケティング自動化ツールでユーザーイベントが必要であると判断すると、選択肢のリストが大幅に減少するため、ユーザーイベントを選択するのがはるかに簡単になります。

あなたの生活を楽にするために、ユーザーイベントをサポートするツールとサポートしないツールのリストをまとめました。

ユーザーイベントをサポートしないツール

• ConvertKit
• MailerLite
• ConstantContactおよびその他の小規模なビジネスメールマーケティングツール

ユーザーイベントをサポートするが、途方もなく高価なツール

• 数か月前、Mailchimpはユーザーイベントのサポートを開始しましたが、「イベントプロパティセグメント」機能（アクションに基づいてユーザーをセグメント化できる）は、10,000件の連絡先に対して月額299ドルから始まるプレミアムプランでのみ利用できます。
• HubSpotは、エンタープライズプランのユーザーイベントのサポートを提供します。コストは…それを待つ…年間38,400ドル+必要な1回限りのエンタープライズオンボーディングを6,000ドルの料金で提供します。 だから、始めるために44,400ドル。

これらのツールが最上位層にのみユーザーイベントを持っている理由は、SaaSをターゲットにしていないためです。 たとえば、HubSpotは、オフラインビジネス、代理店、コンサルタント、およびその他のサービス関連ビジネス向けに構築されたプラットフォームです。 ご想像のとおり、ビジネスを運営するためにAPIイベントが必要になるのは、ほとんどの企業で一流のサービス会社だけです。

ただし、SaaSに対応している場合、その価格体系は意味がありません。

ユーザーイベントをサポートし、手頃な価格のツール。

• Encharge.io
• Customer.io
• ActiveCampaign
• オートパイロット
• インターホン

イベントベースのセグメンテーションでトリガーされた電子メールを超えて

ツールのリストを上記の上位5つに絞り込みましたが、ユーザーイベントの評価はそれだけでは終わりません。

これら5つのツールはすべて、ユーザーがアプリで何かをしたときに自動化ワークフローとメールキャンペーンをトリガーできるようにします。 ただし、本当に限界に挑戦したい場合は、ユーザーの行動に基づいてユーザーセグメントを作成できるツールが必要です。

アプリで「プロジェクトを作成」したが「過去5日間にタスクを作成していない」ユーザーをターゲットにするとします。 このセグメンテーションは新しいセグメントで可能であり、Enchargeでは次のようになります。

上記の5つのツールのうち、イベントベースのセグメンテーションをサポートしているのはEncharge.io、Customer.io、およびActiveCampaignのみです。

ステップ4：使用するチャネルを検討する

ユーザーがどこにたむろしているのか、そしてユーザーに連絡するのに最適なチャネルは何かについて、良い考えを持っている必要があります。

B2B SaaSを実行する場合は、電子メールに焦点を合わせ、電子メールフローとキャンペーンを作成するときに柔軟性を提供するマーケティング自動化ツールが必要です。 Enchargeはそれに適しています。 実際、多くのお客様がインターコムなどのツールから切り替えています。これは、オンボーディングと保持のための堅牢なメールキャンペーンを視覚化して構築したいためです。

逆に、B2C SaaSまたはモバイルアプリを実行していて、ユーザーの電話でユーザーにリーチしたい場合は、マルチチャネル通信（SMS、モバイル、およびWebプッシュ通知）をサポートするツールが必要です。 その場合、Leanplumのようなものを調べる必要があります。

ステップ5：ネイティブ統合を検討する

マーケティング自動化プラットフォームを使用してユーザーにメールを送信するだけですか、それともスタック全体で他のタスクを自動化する必要がありますか？ メールキャンペーンのマーケティングツールのデータはどれほど重要ですか。自動化を機能させるには、Stripeの請求データ、Typeformの調査回答、またはCRMのカスタムフィールドが必要ですか。

マーケティング自動化ツールとの統合により、次の2つの主要なことが可能になります。

マーケティングツールからのライブデータでユーザープロファイルを充実させる

StripeまたはTypeformアカウントをEnchargeに接続すると、請求および調査データでユーザープロファイルを充実させることができます。 これにより、次のことが可能になります。

• ユーザーと顧客の正確なセグメントを構築します。 たとえば、「最新機能に満足していないと回答したゴールドプランの人々」
• 動的なライブデータを使用して、非常にパーソナライズされたエクスペリエンスと電子メールキャンペーンを提供します。 Liquidタグ機能のおかげで、このデータを使用して、定型の万能メールの代わりに、個人的な1対1のメッセージを作成できます。

マーケティングおよび販売スタック全体でタスクを自動化する

マーケティングの自動化は、電子メールで終わるわけではありません。 次のようなタスクを自動化できます。

• 解約のリスクがあるユーザーをCRMに追加して、営業担当者がフォローアップできるようにします。
• Facebook広告のオーディエンスに新しいトライアルユーザーを追加して、関連する広告をそれらにブロードキャストできるようにします。
• 新しいトライアルユーザーがサインアップしたときにチームに通知します。
• …そしてもっとたくさん。 これらの例の多くは、SaaSのマーケティング自動化に関する基本的なガイドで説明しました。

このようなタスクを自動化する場合は、使用するアプリとネイティブに統合されたツールを探す必要があります。

Enchargeは、Facebook広告、HubSpot、Stripe、Typeformなどと統合されています。 もちろん、Zapier統合を備えたツールをいつでも使用できますが、ネイティブ統合が優れている理由を説明する必要がありますか？ （Zapier統合もあります）

幸い、ほとんどのマーケティング自動化ツールには統合ページがあるため、タスクは比較的簡単です。 とはいえ、何千もの統合をリストしているWebサイトに注意してください。これらの統合は通常Zapierを介して行われます。

このガイドによって、SaaSに適したマーケティング自動化ツールの選択が少なくとも少し簡単になったと思います。 これはやりがいのあるプロジェクトですが、自動化が稼働すると、最も勤勉なマーケティング担当者になります。

参考文献

• SaaS企業の場合、なぜ課金に切り替える必要があるのですか？
• SaaSのユーザーセグメンテーション—トップマーケティングオートメーションツールがどれだけうまく処理できるか
• 2020年の最高のマーケティング自動化ツール
• SaaS向けHubSpotマーケティングオートメーション：詳細なレビュー
• MailchimpのSaaS向けマーケティングオートメーション：詳細なレビュー