5 つの簡単なステップでわかる B2B リードジェネレーション戦略の青写真

この段階的な青写真を使用して、B2B リードジェネレーション戦略を作成します

B2B リードジェネレーション戦略を作成するためのグロースハックのアドバイスはたくさんあります。 一部の「専門家」は、LinkedIn が最適な場所であると言い続け、一部の人は有機的なブログ コンテンツを断言し、他の人は、電子メールをパーソナライズする新しい派手な機能と組み合わせた電子メールのアウトリーチを称賛し続けます。 そして、ビデオが新しい大きなものであると主張する人もいます。

これらのメッセージやアドバイスの多くは確かに刺激的ですが、ゲームのトップではない人にとってはさらに混乱します. B2B のリード ジェネレーション マーケターになるということは、絶え間ない変化を意味します。 戦術を変更し、実験をテストし、地平線上の新しいトレンドに心を開いてください。

デジタル マーケティングに取り組む理由の基本を忘れないようにしましょう。 B2B リード ジェネレーション マーケティングにおける私たちの仕事は、関心を集め、コンバージョンにつながる提案を行い、顧客との永続的な関係を構築することです。 基本的にはそれだけです。 リードの生成、コンバージョン率、リードから販売へのコンバージョン、アクティベーション率、獲得単価、生涯価値など、いくつかの重要な指標に帰着します。

ビジネス目標をより迅速に達成するための、成功を収める B2B リード生成戦略を策定するためのステップバイステップ ガイドを次に示します。

ステップ 1: 北極星のメートル法の選択

マクロ目標 - 北極星の指標

North-Start-Metric の定義と要因

まず、目標を達成するために日々の仕事に飛び込む前に、一歩下がってください。 高レベルの視点、35,000 フィートのビューから、見込み客獲得のマーケティング目標を見てみましょう。

製品やサービスが顧客に提供する価値提案を明確にします。 いわゆるノース スター メトリック (NSM) は、まさにそれを測定しています。 製品/サービスが市場で受け入れられているかどうかを最もよく表す 1 つの指標。 その背後にある考え方は、あなたとあなたのチームが、製品のどの重要な命題を常に改善し、注意を払う必要があるかを正確に知っているということです. それは、あなたが向かっている北極星のようなものです。

例として Airbnb の場合、NSM は「宿泊数」です。これは、同社のビジネス モデルが市場で順調に成長しているかどうかを評価するための最良の指標です。 B2B SEO マーケティング エージェンシーの場合、NSM は、SEO マーケティングが持つべき効果を直接表す、クライアントあたりの平均トラフィック増加である可能性があります。

B2B のリードジェネレーション戦略は、この重要な目的を明確にする必要があります。 あなたが達成したいことは何ですか?それは何よりも重要な価値提案の要素でしたか? 改善が必要な主要な長期的なビジネス目標を伴う市場での成功を最もよく表す 1 つの指標。 それを 1 つの指標である North-Star-Metric として定義し、ここから b2b リード生成戦略を開始します。

ミクロの目標を定義する

この指標は、B2B の見込み顧客獲得戦略とどのような関係がありますか? 製品やサービスの提供が成功しなければ、戦略は持続不可能になります。 未定義のプロダクト/マーケット フィットに多くの見込み客を送り込んでも、事態は改善しません。 まず、NSM メトリックを定義することから始めて、ビジネスの主な目的と目的を理解してください。

このメトリクスを取得したら、さらに長期的なビジネス目標を推測し、物事をさらに細分化する必要があります。 B2B のオンライン リード ジェネレーションの目標を、年次、月次、または週次の目標に分割できます。 これらは、オンライン リード ジェネレーションの戦略と活動を実施する過程で注意が必要な運用上の目標、またはミクロの目標です。

B2B オンライン リード ジェネレーションの進行状況を追跡する

リード生成の進行状況を追跡するための Databox オンライン ダッシュボード、出典: Databox.com

スプレッドシートなどで見込み顧客獲得の目標を定義したら、オンライン ダッシュボードの使用を開始します。 このダッシュボードは、毎日の進捗状況と、目標からのプラスまたはマイナスの偏差を完全に透明化する必要があります。

リード生成の目標を追加できる Databox などの優れたオンライン ダッシュボードがいくつかあります。 ここでは、毎月の目標などをマッピングし、CRM システムなどによるリード生成データに基づいて実際の成功を比較できます。 Databox には、リード生成と目標比較の指標を表示するデータ ソースを追加できる多くの統合が付属しています。

LeadGen App は、Web フォームからのリードジェネレーションを追跡するための分析ダッシュボードも提供します。 そこには、フォーム ビュー、リード ジェネレーション、コンバージョン率、フォーム完了時間などの興味深い統計が表示されます。 LeadGen 追跡ダッシュボードの詳細については、このビデオをご覧ください。

LeadGen アプリ ダッシュボード、B2B リード ジェネレーションとリード フォームの可視性を追跡

ステップ 2: B2B リードジェネレーション チャネルを明確にする

多くのリード ジェネレーション マーケティング エージェンシーが、明確な目標設定から始めず、運用単位に分割していないことは驚くべきことです。 したがって、この手順をスキップしないようにしてください。 私

次は、リード生成マーケティング チャネルの戦略を計画します。 ここでも、企業が新しいリードジェネレーションチャネルを立ち上げ、その後すぐにそれらを停止することは一般的です. グーグル広告に出費し続けている企業があります。 彼らは、b2b の見込み客の生成が不足しておらず、顧客の生涯価値を長期にわたって維持していないことを知っています。

また、ソーシャル メディア マーケティングはやるべきことだと考える人もいます。 しかし、リードジェネレーション マーケティング エージェンシーとして彼らが本当に必要としているのは、わずか 5 ～ 10 人の高収入のクライアントです。 これらは、購入決定の一部としてソーシャル メディアを検討することさえしないクライアントです。

SEO マーケティング キャンペーンを 4 か月間開始し、物事が十分に進んでいないことに焦りを感じる人もいます。 さらに、優れたコンテンツのブログを運営していて、リード マグネット、エントリー オファー、シンプルなリード フォームを備えた B2B リード ジェネレーション ブログとして収益化することを忘れている人もいます。

見込み客の質は量よりも重要

B2B リードジェネレーション チャネルを、目標に近づけるための影響に基づいて分析していることを確認してください。 それらは、適切なタイプのオーディエンスを見つけるのに役立ちます。 顧客の成功のための徹底的な戦略は、見込み客になり、最終的には満足のいく顧客になることができます。 すでにお気づきかもしれませんが、最近ではリードの量はもはやすべての尺度ではありません。 必要なのは、的を絞ったアプローチとリードの質の向上です。

適切な b2b リードジェネレーション チャネルを見つけるには、次の分析を行うだけです。 さまざまなマーケティング チャネル、予想されるトラフィック量、見込み顧客へのコンバージョン率、1 か月あたりに生成された見込み顧客の総数 + 見込み顧客の品質スコアを含むスプレッドシートを作成します。 展開できるオンライン リード ジェネレーション チャネルの選択肢は、おそらく 10 種類以上あるでしょう。 次に、さまざまな指標を評価し、チャネルを他のチャネルと比較します。 分析により、これらのリード生成チャネルのどれが実際に測定可能な影響を与えるかが明確になります.

オンラインとオフラインの両方で、B2B リードジェネレーション戦略で利用できる多数のチャネルがあります。 以下の図を見て、オフラインとオンラインの両方の見込み客獲得チャネルを一覧表示してください。

オンラインおよびオフラインの媒体に基づく B2B 販売およびリードジェネレーション チャネルの概要

アウトバウンドとインバウンドのマーケティング チャネル

B2B のオンライン リード ジェネレーションにおけるもう 1 つの重要な違いは、アウトバウンドとインバウンドのマーケティング チャネルを比較することです。

インバウンド マーケティングは、ケース スタディ、レポート、ホワイト ペーパー、ビデオ マーケティングなどの貴重なコンテンツ リソースで人々を教育することにより、人々に製品やサービスに興味を持ってもらうための優れた方法です。

アウトバウンド マーケティングは、勧誘電話、ラジオ広告、ペイ パー クリック マーケティングなどによって、聴衆に積極的に働きかけます。 インバウンドとは、オーディエンスを引き寄せてあなたを見つけてもらう引き寄せのようなものだと言えます。 アウトバウンドは、B2B セールスでメッセージを発信する積極的なプッシュです。

インバウンド マーケティングでは、企業はリードとの実際のやり取りが少なくなります。 したがって、コンテンツ リソースの品質など、アクティビティの品質レベルが非常に重要になります。 インバウンド マーケティングは、特に今日のような混雑した競争の激しい市場では、価値を提供することに明確な焦点を当てた場合にのみ機能します。

アウトバウンドは非常に効果的であり、多くの場合、リードと売上を得るために必要です。 たとえば、コンテンツ マーケティングやその他のインバウンド戦略を使用するだけでは、イベント チケットを販売する見込み客を獲得することが困難になる可能性があります。 さらに、あまり需要のない製品やサービスには、何らかのアウトバウンド プロモーションが必要です。

ステップ 3: 約束をする

分析を行い、さまざまなチャネルを調べれば、適切なチャネルを選択するのがはるかに簡単になります。 ビジネスの規模にもよりますが、ごく少数の B2B リードジェネレーション チャネルに注目する価値があるかもしれません。 最初に 1 つまたは 2 つのチャンネルを最大化し、それらをマスターすることに専念することをお勧めします。

では、これらのチャネルがまったく機能しないことが判明した場合はどうなるでしょうか? チャネルの分析にかなりの時間を費やし、たとえば 2 つのチャネルを最良のチャネルとして分離したと仮定すると、失敗の可能性は最小限に抑えられます。 少なくとも 4 ～ 6 か月間待ってから、実験を続けてください。 リード生成チャネルを段階的に調整して、最高のパフォーマンスを実現します。分析、決定、ゆっくりと繰り返します。

デューデリジェンスを行い、リードジェネレーションのマーケティングチャネルを比較して、焦点を当てたいチャネルを特定します。 次に、実験と反復を繰り返しますが、最も重要なことは、それらに固執することです。

多くの B2B 企業は逆に、決定を下したらすぐに繰り返します。

チャンネル変えないってことですか？ いいえ、実験を行い、時間の経過とともに新しいものを追加できます。 しかし、経験上、物事には時間がかかるため、通常は長期的なゲームをプレイする方が良い. 戦略や戦術を頻繁に変えようとする誘惑に駆られるのではなく、自分のすることに長けている必要があります。

ステップ 4: マーケティング チャネルを使用して B2B リード ジェネレーション戦略を体系化する

これで、目標がわかり、チャネルを分析し、ゲームをマスターすることに専念しました。 リードジェネレーション戦略を機能させるには、他に何が必要ですか?

オーディエンスを見つけるために適切なチャネルが必要であるのと同様に、価値のあるオファーを提供する必要があります。 ターゲット ユーザーが手に入れなければならないほど魅力的な製品、リソース、またはオファーを考え出します。

それ以下で妥協しないでください。 今日の競争の激しい市場、特にオンラインでは、信じられないほど大きな価値と際立ったオファーを提供する必要があります。 それを回避する方法はありません。

B2B 販売では、優れたオファーだけでは十分ではありません。 それは、ターゲットオーディエンスの主な問題点に具体的に対処するものでなければなりません. その問題点をターゲットにした無料のオファーを作成することと、欲求とニーズだけに焦点を当てた別のオファーを作成することには、大きな違いがあります。

あなたのオファーは、聴衆が理解できるように、その痛みを利用する必要があります。 これはまさに彼らが探している問題の解決策です。

素晴らしいオファーの開発に時間を費やしてください。 見込み客が最初に連絡を取ってきたら、目標到達プロセスの最上位のオファー (TOFU) を提示します。 B2B リード ジェネレーション ブログなどのコンテンツにすでに関与している場合は、ミドル オブ ザ ファネル オファー (MOFU) を提示することもできます。

インバウンド マーケティングは、さまざまなセールス ファネル段階に配置するアイデアを提供します

ここで紹介するすべてのオファーは、インバウンド マーケティングに基づいています。 販売目標到達プロセスの初期段階で、インバウンド マーケティング チャネルから始めることをお勧めします。 リードを獲得し、アウトバウンド マーケティングをフォローアップして、B2B リード ジェネレーション戦略のファネルをさらに下ります。

セールス リードを生成する方法の概念?

セールス ファネルの概念が初めての場合、基本的には、一連のさまざまなアクションを通じて見知らぬ人を顧客に変える一連のステップにすぎません。

インバウンドおよびアウトバウンド マーケティング戦略による B2B セールス ファネルのユーザー ジャーニー

さまざまな漏斗段階

じょうごの上部:
最初の接触のために聴衆の前に立つ

じょうごの真ん中:
アウトバウンド マーケティングまたはインバウンド オファー (無料のリソースや無料の相談など) を介してリードを獲得し、個人情報を収集します。

じょうごの底:
信頼を築き、製品やサービスに関連するオファーを提示し、販売を成立させる

上の画像に表示されているプロセスは、目標到達プロセスの段階と、「見知らぬ人」から「販売」までのユーザー ジャーニーを矢印で視覚化したものです。 インバウンド マーケティングは、トラフィックと関心を生み出すために使用され、彼らの弱点に基づいた魅力的なオファーを提示します。 次のステップは、ランディング ページのリード フォームを通じてリードを獲得し、フォローアップ キャンペーンを開始して B2B 販売を生み出すことです。

見込み客のフォローアップにかかる労力を過小評価しないでください。潜在的な購入者との連絡は約 6 ～ 10 回です。 フォローアップ戦略が明確でない場合、多大な労力がかかります。 良いニュースは、フォローアップ活動の多くを自動化できることです。 LeadGen アプリでは、営業チームへの自動メール通知を設定して、獲得したリードにすばやく連絡を取ることができます。

また、LeadGen フォームを電子メール マーケティング ソフトウェアにリンクして、潜在的な購入者により多くの価値を提供し、信頼を築くことができる自動化された電子メール シーケンスをトリガーすることもできます。

ステップ 5: 実験の実行と反復

マーケティング ファネルはなく、B2B のオンライン リード ジェネレーション戦略はすぐに完全にスムーズに実行されます。 計画ですべてを正しく行ったとしても、ポジティブな結果を達成するためにキャンペーンを最適化するための時間を計画する必要があります.

結果を改善し、最善の方法で戦略を活用するのに役立つさまざまなプラクティスがあります。 実験を開始するには、キャンペーンの成功を左右するさまざまな変数をすべて分析します。

これは非常に重要であり、監視する主要な指標を特定するのに役立ちます。 一般に、B2B リード ジェネレーション戦略をさまざまな層に分解して、リード ジェネレーション戦略全体を構成できます。 最初に、トラフィック チャネルが必要であり、関連するターゲット オーディエンスの人々で目標到達プロセスを埋めます。 これは、投稿の冒頭にある概要図からのチャネルである可能性があります。たとえば、有機的な b2b リード生成ブログ マーケティング、Google 検索からのトラフィックが Web サイトにヒットするなどです。

トラフィック チャネルの他に、オファーをホストする媒体が必要になります。これは通常、Web サイトまたはランディング ページです。 ブログの例では、Web サイトに埋め込まれた記事を操作します。

これで、テスト用の 2 つのレイヤーがすでに用意されています。1) Google 検索によるオーガニック トラフィック。 2) B2B リード ジェネレーションのブログ記事。

オンライン フォームからセールス リードを生成する方法?

ファネルプロセスでリードを変換する際に、他にどのような要因が役割を果たしますか?

重要なのは、リード獲得が経験を形作ることです。

コンテンツ内のリード獲得フォームは、視聴者をブランドに結び付ける重要なインターフェースです。 リード フォームを配置せずに、訪問者が何らかの方法でメッセージや電話をかけてくれるのを待つだけです。

視聴者の問題点に対処するのに関連する優れたオファーを提供し、機能するソリューションを提供することで、視聴者にサービスを提供することを約束します。 優れたユーザー エクスペリエンスを提供して、リードを獲得しながら、ユーザーがオファーをできるだけ簡単に購読できるようにします。

これで、3 番目のレイヤーである LeadGen フォームが特定されました。

LeadGen アプリ内で、さまざまなフォーム バリアントで AB テストを実行し、ツールがトラフィックを分割して、どのフォームのパフォーマンスが高く、より多くのリードを獲得できるかを調べることができます。

ここから始めましょう

これらのステップはすべて重要であり、特に、適切なリードジェネレーション チャネルを選択するための計画部分が重要です。 すべては、達成したいことを適切に計画し、戦略的に考えることから始まり、それをどのように達成するかを分析します。

忘れずに、コミットメントを行い、今日から B2B リード ジェネレーション スペシャリストになりましょう。

B2B オンライン リード ジェネレーションに最高の成功を！

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