マーケティングオートメーションに個人的なタッチを追加する方法

「フリーサイズ」のマーケティングの時代は終わりました。 今すぐ競争力を維持したいのであれば、さまざまなタイプの顧客と、異なる方法で話す必要があります。

しかし、あなたはすでにそれを知っていたと思います。 そして、あなたはそれを知っているだけでなく、常にビジネスに適用しています。 たとえば、適切に定義されたユーザー ペルソナがあるとします。 または、電子メール メッセージをセグメント化します。 または、できる限りパーソナライズすることもできます。

そして、それはすべて良いことです。 私たちのほとんどは (成功するかどうかにかかわらず)、20 年以上前に Don Peppers と Martha Rogers が書いた 1 対 1 のマーケティングの理想を実際に達成しようとしています。

私たちはその目標を達成しましたか？ 完全ではありませんが、確実に近づいています。 これは主にマーケティングオートメーションのおかげです。 常に完璧に実行できるとは限りませんが、マーケティング オートメーションのメリットは非常に魅力的であるため、時には少し足りないこともあります。

このような報酬：

これらはいくつかの印象的な結果です。 しかし、パーソナライゼーションのリターンも非常に優れています。

したがって、これら 2 つの戦術 (自動化とパーソナライゼーション) を組み合わせることができれば、まったく危険であると考えるのが妥当です。

しかし、パーソナライゼーションには洗練されたレベルがあります。 ファーストネームを何度も入力するだけでは、ほんの始まりにすぎません。 また、パーソナライゼーションよりも優れたもの、つまり実在の人物を提供することさえ可能です。

そこで、マーケティングの自動化に人間味を加える方法をいくつか紹介します (そして、次の昇給に役立つことを願っています)。

1.彼らの名前を使用します。

これは、最も単純で最も基本的なパーソナライゼーションのタイプです。 非常に基本的なので、一部の人はオフになるので、私はこれを提案しました. しかし、見込み客や顧客のファースト ネームを使用していない場合は、今すぐ始めましょう。

また、メールのあいさつ文に名前だけを使用することに限定しないでください。 それらを滑り込ませる場所は他にもたくさんあります。

• あなたのウェブサイトで、小さなウェルカム オーバーレイ (通常は画面の右下隅) を使用します。
• ランディングページで
• ソーシャル メディア チャネル経由で送信されたダイレクト メッセージ
• SMS メッセージ経由
• アプリ内

この単純なタイプのパーソナライゼーション (基本的にはデータ フィールドに情報を差し込むだけ) を別のレベルに引き上げることができます。 誰かの名前とは異なる情報を使用してください。 役職、会社、または最後に注文した製品など。 少しでもパーソナライズされた情報は、彼らの注意を引くのに役立ちます.

2.彼らの興味を利用します。

特定の主題に関するホワイトペーパーを誰かが最近ダウンロードしたことがわかっている場合、それは実用的な情報です。 たとえば、メール ニュースレターに動的なコンテンツ ブロックがいくつかある場合、過去の行動に基づいて、取り上げる記事を自動的に選択できます。

また、その過去の行動を使用して、Web サイトにアクセスしたときに次に表示する必要があるコンテンツについて推奨することもできます。 オーバーレイまたはスライダーは、そのような提案をする短いメッセージを表示できます。

または、彼らが興味を持つ可能性のある新しいコンテンツを公開するときにテキスト メッセージを送信することもできます。ソーシャル メディア プラットフォームを介してそのようなメッセージを送信することもできます。

これらはすべて標準的な動きですが、もっとうまくできるかもしれません。 そのため、営業担当者やカスタマー サービス スタッフにも貢献してもらいましょう。 結局のところ、これらの人々と実際に話をしたのは、販売とカスタマー サービスだけであることが多いのです。 また、短い変換でも、その人が何に非常に興味を持っているか、何を心配しているかについて多くを明らかにすることができます。

コンテンツ レコメンデーション エンジンには、セールスやカスタマー サービスがいくつかのトピックをレコメンドできるように、余裕を持たせてください。 これにより、メッセージがより的を絞ったものになるだけでなく、会社が耳を傾けている見込み客や顧客が示され、彼らのニーズに迅速に対応できるようになります。 また、すべての顧客接点をより適切に調整します。 理想的には、マーケティングとセールス、カスタマー サービスが協力する必要があります。

3. インタラクティブなコンテンツから提供された情報を使用します。

私たちはインタラクティブなコンテンツが大好きです。 かっこいいからだけではありません。 インタラクティブなコンテンツは、エンゲージメントが向上し、記憶に残るものになります。 また、ユーザーに関する情報を収集するための優れた方法でもあります。

彼らもあなたにその情報をもっと喜んで提供するでしょう。 別のフォームに記入するよりも、オンライン計算機に記入したくない人はいますか? 特に、電卓が実用的な情報を提供する場合はどうでしょうか?

同じことは、オンライン評価、クイズ、およびその他の対話型ツールにも当てはまります。 これらは、見込み客に役立つだけでなく、非常に実用的な情報でデータベースを埋める絶好の機会です。 これらすべての情報は、コンテンツ レコメンデーション エンジンのフィードに使用することも、営業担当者にどのように支援すればよいかを正確に示すこともできます。

4. ロケーションベースのマーケティングを活用する。

より洗練されたマーケティング プラットフォームの一部では、特定の地域にいる見込み客や顧客にメッセージを送信できるようになりました。 多分それはあなたがいる会議のメインホールか、支社の近くです。 または、競合他社の支店の近く。

これらの位置によってトリガーされるメッセージは、多くの場合、SMS 経由で送信されます。 それらも正しく実行する必要があります。そうしないと、役立つタイプのパーソナライズから不気味なストーカーのようなタイプに変わることになります. しかし、この戦術は完全に機能し、競争で優位に立つことができるほど十分に新しいものです.

5. アプリでパーソナライズされた情報を表示します。

アプリは B2C マーケターだけのものではありません。 実際、非常に多くの B2Ber がこのような洗練された製品を持っているため、アプリのほうが理にかなっています。 ひとつには、B2B の購入プロセスにはさらに多くの教育が必要です。 通常、製品をカスタマイズする方法は他にもあります。 これらの特殊な状況はすべて、調整された情報に値します。 アプリはそのために最適です。

もちろん、アプリは人々から情報を収集するだけではありません。 それらを使用して、パーソナライズされた情報を表示することもできます。 トライアル ユーザーがすべての統計情報を確認できる「ダッシュボード」メイン ページを考えてみましょう。

6.実在の人物を連れてきます。

優れたマーケティング自動化システムは、その限界を知っています。 最終的には、人間のマネージャーにサービスを提供するためのものであり、人間のマネージャーに取って代わるものではありません。 そのため、営業担当者が電話をかける可能性のあるいくつかの重要な瞬間を構築します。 または、見込み客にその電話をかける機会を提供します。

これらのプロンプトは、押し付けすぎない場合に最適に機能する可能性があります。 たとえば、「デモをスケジュールする」ように促し続けるよりも、人々の質問に答えて問題に対処することを提案する方がよい場合があります。

人間の普遍的な必要性を認めれば、さらに良い結果が得られるかもしれません。 たぶん、コンテンツを「特別な状況になりましたか？」で締めくくるかもしれません。 ここをクリックしてスペシャリストに相談してください」というメッセージは、デモをプッシュするよりもビジネスにつながる可能性があります。

もちろん、相手が電話に出た後、簡単なデモを行うに値するほど自然に会話が発展すれば、なおさらです。

7. ハガキを送る。

みんなのメールの受信トレイがあふれているのを知っていますよね？ 通常、それはほとんど失われたチャンネルです。

しかし、カタツムリメールの受信箱は比較的空っぽかもしれません。 そのため、手書きのはがきを送ってフォローアップし、支援を提供することを検討してください。

ほんの数文で十分です。 白紙のはがきが山ほど手元にあり、マーケティング オートメーション システムを使用して見込み客の活動を確認できる場合は、このようなはがきを書くのに 5 ～ 7 分もかかりません。 実際、メールを書くのにかかる時間よりもはるかに長くはありません。

しかし、実際のメールは電子メールよりもはるかに注目を集めているため、その 5 ～ 7 分間は、サイバースペースに送信されたメッセージよりもはるかに多くのリターンを生み出す可能性があります。

8. さらに質問します。

パーソナライゼーションは、十分な情報に基づいている場合に最も効果的です。 もちろん、私たちは行動データが大好きですが、顧客や見込み客に彼らの考えを尋ねるだけでよい場合もあります. たとえば、メッセージングが機能していない場所が表示されます。

これを管理するための高度な設定は必要ありません。 たとえば、トリガーされたメールの最後に次のような文を追加するだけです。

"これは役に立ちましたか？ はい、もしくは、いいえ"

「はい」または「いいえ」がリンクされているため、1 回のクリックで 1 票としてカウントされます。

この戦略は非常にシンプルです (カスタマー サービスのヘルプ センターで常に使用されています)。 特別なレベルのサービスを追加して、人々がライブヘルプを受けるための直通番号を提供することもできます. これは、自動化されたメッセージに対して実際のパーソナライズされた応答を配信するのに最適な方法です.

結論

マーケティングオートメーションが時間を節約することは誰もが知っています。 ペルソナとそのバイヤージャーニーを定義したら、一連のメッセージを設定して自動化して、見込み客を教育し、購入を説得できるため、うまくいきます。

しかし、それだけではありません。

マーケティング オートメーションが、人 (実際の生きている人間) をプロセスから除外するために作られたとは誰も言いませんでした。 どちらかといえば、優れた自動化システムは、人間の理解だけができるときに人間が介入できるように、特に作業の大部分を担う必要があります。

プロセスから人を排除するのではなく、マーケティング オートメーション システムを使用して、カスタマー エクスペリエンス全体を一段と向上させる必要があります。 途中で人とのつながりが必要な段階がかなりあります。

何度も耳にした格言を言い換えると、「人はマーケティング オートメーション システムではなく、人とビジネスを行う」ということです。 優れたマーケティング自動化システムは、これらのコミュニケーションを管理および最適化するだけです。

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