エージェンシーが新規クライアントとの契約にかかる時間を決定する 6 つの主な要因

新しいクライアントをエージェンシーに紹介するのは決して簡単なことではありませんが、契約を結ぶのにどれくらいの時間がかかりますか?

新しいクライアントを確保するには、多くの時間とリソースが必要になるだけでなく、多額の金銭的投資が必要になる場合もあります。 あなたのチームは、見込み客とのミーティング、彼らのための戦略の構築、そして最終的には潜在的なクライアントが契約に署名するまでの育成に縛られています。

実際、新しいクライアントを見つけることは、マーケティング エージェンシーが直面する最大のハードルです。

そのため、連絡を取った瞬間からクライアントを満足させることが非常に重要です。 結局、エージェンシーの 23% はクライアントの期待と目標を達成できず、エージェンシーの収益性に壊滅的な打撃を与える可能性があります。 顧客の獲得と維持が 1% 増加するだけで、収益が 7% 向上する可能性があるからです。

今日の記事では、マーケティング エージェンシーの販売プロセス、新規クライアントとの契約にかかる時間、オンボーディング プロセスをスピードアップし、途中でクライアントを満足させる方法について説明します。

1.それはクライアントのニーズに依存します

これは大きなものです。

あなたのクライアントはエージェンシーを探しており、あなたのエージェンシーは新しいクライアントを探していますが、どちらもあなた自身の個人的な期待を持っています. 新しいクライアントと契約するプロセスは、顧客の平均生涯価値に影響を与える可能性があることに注意してください。

新しいクライアントに署名して正しくオンボーディングすれば、長期的な関係が双方向で構築されるはずです。 オンボーディング フェーズでつまずき、新しい顧客にサービスを正しく説明しないと、クライアントが代理店を捨てて別の代理店を選ぶ可能性があります。

新しいクライアントを見つけてできるだけ早くオンボーディングしたいと思うかもしれませんが、クライアントは別のアイデアを持っているかもしれません。 投資を決定する前にサービスを検討するのに費やす時間はクライアントごとに異なるため、そのことを覚えておいてください.

オンボーディング プロセスを短縮するために、エージェンシーは最初のミーティングからクライアントについてできる限り多くのことを学ばなければなりません。 見込み客のブランドを掘り下げ、ターゲット ユーザーを把握することが重要です。 ソーシャル メディアに関する課題はありますか? 成功を測定するためにどのような指標を使用しますか? クリックとコンバージョンのどちらに関心がありますか?

クライアントの期待と全体的な目標を発見することは、署名プロセスをスピードアップするための最良の方法です。提案をより早く決定できるからです。 2018 年の HubSpot レポートによると、エージェンシーの 43% がクライアントのオンボーディングに十分な時間を割り当てておらず、エージェンシーのほぼ 60% が新しいクライアントを見つける際に壁にぶつかっています。

そのような代理店の 1 つにならないようにする最善の方法は、あなたのサービスに関心を示している見込み客とディスカバリー セッションを開催することです。

見込み客とディスカバリー セッションを開催して物事をスピードアップする

ディスカバリー セッションは、クライアントと初めて会ってニーズについて話し合うことになりますが、それはクライアントのためだけのものではありません。

これらのセッションは、代理​​店がサインアップ プロセスを迅速に追跡するためにも重要です。クライアントがあなたに適しているかどうかを判断するのに最適な時期です。 プロセスのこの段階では、何千ドルもかけてキャンペーンをまとめてサインアップするよりも、途中で別れて時間を節約する方が簡単です。

ディスカバリー セッションを開催することで、エージェンシーはクライアントの予算、期待、顧客、問題点に関する情報をすばやく明らかにすることができます。

クライアントが既存のマーケティング プランを持っている場合は、予算と期待に加えて、次のことを尋ねます。

• 現在のマーケティング計画では何が機能していますか? そうでないものは何ですか？ 何に苦労していますか？
• 典型的な購入者のペルソナは誰ですか?
• あなたのトラフィックはどこから来ていますか？

ゼロからキャンペーンを開始する場合は、質問のリストを会議に持ち込んで、すべてを尋ねます。 これにより、後で彼らの提案と戦略を構築するときに、人生がずっと楽になります。

• 彼らはプロジェクトに何を望んでいますか?
  それは長期的なパートナーシップである場合もあれば、製品の発売のためだけにサービスを必要とする場合もあります。
• プロジェクトの期間は？
  プロジェクトは、緊急、予想、または予定されている可能性があります。 驚きがないように調べてください。
• クライアントの予算は？
  重要なコストの制約がある場合は、今こそそれを確認するときです。 それは、適切で、彼らの期待に沿った提案を作成するのに役立ちます (より迅速に署名されます)。
• 主要な利害関係者は誰ですか?
  プロセスの流れを維持するために、あなたの機関は誰とコミュニケーションをとる必要がありますか? 主要な利害関係者との通信回線がないことほど、新しいクライアントのサインアップを妨げるものはありません。 ゲートキーパーにブロックされるのが好きな人はいません。

次に、会議で必要なだけ多くの時間を費やして、次のことを行います。

• クライアントのビジネス プロセスを調査する
• クライアントが代理店に何を期待しているかを知る
• 既存または予想されるマーケティングの問題に対する解決策を提供する
• プロジェクトと料金の大まかなロードマップを作成して、提案が受信トレイに届いたときに何が期待できるかを彼らが理解できるようにします

このすべての情報を見つけることは、新しいクライアントの署名をスピードアップし、見逃した情報を求める代理店からの電子メールのやり取りを回避するために重要です.

2. エージェンシーがどれだけ経験を積んでいるかによる

代理店の経験は、新しいクライアントとの契約にかかる時間に大きな影響を与えます。 全体として、エージェンシーはパイプラインの新規クライアントの成約にかなりの自信を持っています (79%)。

では、経験の浅いエージェンシーはどのような障害に直面するのでしょうか? クロージングプロセス。 経験豊富な代理店は、新しいクライアントをマーケティング ファネルに追加するための明確なプロセスを用意している可能性が高くなります。 たとえば、事前に作成された提案テンプレート、見積もり、電子メール テンプレートのカタログを自由に使用できるようにすると、代理店はオンボーディングの時間を大幅に節約できます。

チェックリストを用意していない場合は作成し、見込み顧客の連絡先がそれを管理していることを確認してください。 チェックリストには、提案テンプレートなど、クライアントのアカウントを開設する際にボールを転がすために必要な基本情報を含める必要があります。これにより、クライアントが目標到達プロセスを下るにつれて、代理店の担当者が段階を踏むことができます。

プロのヒント:新しい見込み客にウェルカム メールをすぐに送信し、代理店に連絡してから 24 時間以内に電話でフォローアップします。 クライアントは問題を解決する必要があり、それが最初にあなたに連絡した理由です。 あなたがすぐに返事をしないと、彼らはもっと迅速な人を探します。

3. クライアントの業界による

ご存知のように、一部のクライアントは他のクライアントよりも署名に時間がかかります。 それはすべて、彼らがどの業界を運営しているかによって異なります。

代理店の仕事はさまざまな業界に広がっているため、各業界がサインアップ時間にどのように影響するかに注意することが重要です。

たとえば、非営利団体と契約している場合、詐欺を防止し、業界のガイドラインに準拠するために、職務の分離を示すために、多くの官僚主義を飛び越えなければなりません。 これにより、サインアップ プロセスが遅くなります。 同じことが、HIPAA セキュリティ基準を定期的に扱う医療業界や、PCI-DSS 法を遵守する必要がある法務や金融業界のクライアントにも当てはまります。

たとえば、製薬業界には、最も厳しい規制がいくつかあります。 多くの場合、代理店は規制に違反しない限り、製品を直接宣伝することはできません。 フリーランスのマルチチャネル マーケティング マネージャーである Adi Borovick 氏は、これは、エージェンシーが製薬会社のクライアントのエンゲージメントと認知度を高めるための新しい創造的な方法を考え出す必要があることを意味すると述べています。

たとえば、多くの企業がソーシャル メディアを使用してブランド エンゲージメントを推進していますが、医薬品の場合、製品に対する主張を行う際の要件により、これはより困難です。

このため、多くのマーケティング担当者は、ブランド化されていない疾患啓発キャンペーンを使用して、ソーシャル エンゲージメントを推進しています。

これは、製薬業界のクライアントと契約しようとしている場合、魅力的であるだけでなく準拠しているキャンペーンを考え出すことができるという証拠を求めていることを意味します.

e コマースやソフトウェアなどの業界では、特に新興企業の場合、これらの障害が発生する可能性は低くなります。 これらの業界は、法的なお役所仕事や、予算を担当する意思決定者の長いリストに縛られていません。 これは、代理店が取引を成立させるために飛び越えなければならないハードルがそれほど多くないことを意味します。

4. コミュニケーション次第

安定した効果的なコミュニケーションは、新しいクライアントをオンボーディングする上で重要な部分です。 良好なコミュニケーションは、期待を込めて時間を節約するだけでなく、新しいクライアントを、代理店が期待する時間枠に導くことができます.

ステップ 1: 直接の連絡先を設定する

見込み顧客があなたとの契約に関心を示したらすぐに、直接連絡先を提供してください。 これにより、クライアントがサービスや価格について質問がある場合に、指定された代理店の担当者に直接連絡できるため、時間を節約できます.

ステップ 2: 好みのコミュニケーション ツールとスケジュールを設定する

見込み顧客の連絡先情報を収集したら、希望するコミュニケーション チャネルを尋ねます。 メール、電話、Google ハングアウト、Slack のいずれであっても、クライアントと同じレベルで連携するため、コミュニケーション ラインは可能な限りオープンに保たれます。

次に、連絡スケジュールを設定して、代理店にサインアップするのにどれくらいの時間がかかると予想されるかを彼らが把握できるようにします。

たとえば、1 週目に、見込み客の日記に「出会いと発見のセッション」を読むことができます。 そして、第 2 週は「戦略とプロジェクト コストの最終決定」であり、第 3 週は「最終契約の署名とオンボーディング プロセスの開始」のように見えるかもしれません。 クライアントは、物事がどれだけ早く進むと予想されるかを知っていますが、ランドマーク間の戦略や提案を確認する時間もあります.

コミュニケーション スケジュールが円滑に機能するように、クライアントに次のように尋ねます。

• それらはどのタイムゾーンにありますか?
• 彼らはいつ連絡を取ることができますか?

この時点で、直接の連絡先がいつ利用可能になるかをクライアントに知らせます。 最初からすべてを明確にしておくと、戦略や契約を進める際に、よりスムーズで迅速なプロセスを促進するのに役立ちます。

5. エージェンシーが使用しているテクノロジーによって異なります

代理店の技術スタックは、クライアントが署名されるまでの時間に影響します。 クライアントが署名してオンボーディングする前であっても、テクノロジーは代理店が事前にフォーマットされたチェックリストと事前に作成されたフォームを使用して順調に進むのに役立ちます。

クライアントが事前に作成されたフォームを使用して必要な書類に記入すると、従業員がデータを手動でシステムに入力するのにかかる時間を短縮できます。 小さな勝利のように思えるかもしれませんが、小さなハックごとに、新しいクライアントとの契約期間を短縮するのに役立ちます.

エージェンシーが行う反復的なタスク (ウェルカム メールや提案書など) について考えてから、それを自動化できるかどうかを検討してください。 はいの場合は、そうする方法を見つけて、チームの時間を大幅に節約してください。 Trello などのプロジェクト管理ツールで新しいクライアント プロセスを設定できるため、代理店チームは、クライアントが目標到達プロセスの最後に到達するまで次の手順に従うことができます。

多くのプロジェクト管理ツールと同様に、Trello はテンプレートを保存できるため、チームはサインアップ フォームや書類を簡単に送信できます。 また、PPC キャンペーンや Facebook 広告管理用のテンプレートを保存できるため、代理店は品質を損なうことなく、超高速で提案を作成できます。

このような段階的なプロセスにより、新しいクライアントをオンボーディングしようとしているときに、すべてのベースが確実にカバーされます. そして、すべてのステップが形式化されているため、何も失うことはありません。

6. 今は何時ですか?

時期は要因とは考えないかもしれませんが、クライアントが契約に署名する速さ (または遅さ) に影響を与える可能性があります。 たとえば、ホリデー シーズン中は、会社がオフィスを離れている可能性があり、これは、電子メールや電話でのコミュニケーションへの応答が遅れることを意味します。 さらに、年が明けると、彼らはすでにすべてのマーケティング予算を使い果たしている可能性があります. どちらも、見込み客があなたとの契約に署名するのに時間がかかる正当な理由です.

新年の始まりとは対照的に、企業は休暇から戻り、問い合わせに迅速に対応し、あなたのようなエージェンシーと提携することでより多くの予算を割り当てることができるため、クライアントの署名プロセスはより速くなる可能性があります.

新規クライアントとの契約にかかる時間は、代理店によって異なります

新しいクライアントと契約するまでの期間は、さまざまな要因に左右されますが、チームにも大きく依存します。

ディスカバリー ミーティングを開催し、クライアントの成約に自信を持っており、プロセスを自動化するための確かな技術スタックを持っているなど、すべてを正しく行っている場合は、比較的迅速にクライアントと契約する必要があります。

ただし、会議のプロセスが確立されていなかったり、戦略の例を送信したり、提案書を作成するための近道がなかったりすると、商談成立までの時間が長くなる可能性があります。

代理店がタスクを自動化し、クライアントとの契約プロセスを合理化する方法を考えてください。 それはあなたのチームにとってプラスになるだけでなく、あなたのクライアントもあなたの代理店との最初のやり取りからよりスムーズな経験を得るでしょう.

とはいえ、エージェンシーを成長させる最善の方法を理解することは、より多くのクライアントを引き付け、プロセスをより迅速に改善するのに役立ちます。 Instapage Enterprise のデモに今すぐサインアップしてください。