価値ベースの価格設定を使用して、プロジェクトの価格を 3,000 ドルから 20,000 ドル以上に引き上げた方法

その年は 2009 年のことで、私は 3 年余りフリーランスとして働いていました。スコットランドに住んでいて、成長しているウェブサイト開発の副業ビジネスをサポートするためにパートタイムで働いていました。 私のウェブサイト ビジネスは着実に成長し、私のスキルと経験も成長しました。

ほとんどの開発者がそうであるように、クライアントがログインして Web ページのコンテンツを作成できる独自のシンプルなコンテンツ管理システム (CMS) を作成しましたが、クライアントからの機能の要求に追いつくのに苦労し、すぐに何かを探していました。 「市販の」アプリケーション。

Drupal、Joomla、WordPress、Silverstripe、ExpressionEngine、Magento、Django など、当時利用可能ないくつかの CMS を確認しました。 私は最終的に、いくつかの小規模なサイトの場合は、頼りになる CMS として Joomla を選択し、WordPress を選択しました。

私のクライアントは、主に地元の個人事業主、庭師、画家、電気技師、配管工、パーソナル トレーナー、アーティスト、写真家などでした。 初期のクライアントのほとんどは、友人や家族を通じて、または完成したプロジェクトの口コミで見つけました。

現在のバージョンの Joomla には、ユーザー インターフェイス (UI) とユーザー エクスペリエンス (UX) に重大な問題があり、トレーニングが非常に困難であることがすぐに明らかになりました。

3 年目の終わり頃、私の最大のクライアントは、月刊の光沢のある出版物を補完する 3 つの Web サイトを希望する出版社でした。 最初に 3 つの Web サイトを作成するよりも、スタッフに Joomla の使用方法をトレーニングする方が時間がかかりました。

同時に、私が WordPress Web サイトを提供したクライアントは、最小限のトレーニングで直観的に Web サイトを作成および更新しているように見えました。 私は Joomla をやめ、WordPress を将来のプロジェクトだけに使用することにしました。

最初の 3 年間は、500 ドルから始まり、750 ドル、999 ドル、1,200 ドル、そして 2009 年には 2,500 ドルに値上げしました。

私の値上げは、競合他社と一致しており、顧客の Web サイトを作成する時間に基づいていました。 しかし、その後数年間、私は 3,000 ドル以上の価格を設定したプロジェクトを顧客に受け入れてもらうのに苦労しました。

ソーシャル メディア サイトとの統合と同様に、ウェブサイト機能のリクエストも増加していました。 私は e コマースの世界に足を踏み入れ、WooCommerce の前に存在した WordPress プラグインを使用してシンプルなオンライン ショップを作成しました。

ウェブサイトの作成に時間を費やしていたため、それに応じて価格を引き上げたいと考えていました。 しかし、私の 3,000 ドル以上の提案は却下されました。

突破できない 3,000 ドルのプロジェクト上限があるように見えましたが、他の人が 10,000 ドル以上を請求していることを知っていたので、その方法を見つけようと決心しました。

マンネリ化した価格設定！

顧客向けの Web サイトを作成し始めたとき、価格についてはあまり考えていませんでした。 もちろん、利益を上げたいと思っていました。 結局のところ、お金を稼げないビジネスはただの高価な趣味です。

私はすでに、自分を市場の最下位に位置付けたり、プレミアムを請求したり、業界から除外したりしたくないと決めていました。

私が一時的な Hotmail アカウントから競合他社に送信した生意気な「偽の」見積もりは、競合他社の価格戦略が、顧客向けの Web サイトを作成するのにかかる時間に基づいていることを確認していました。 5 ページ、10 ページ、または 10 ページ以上の Web サイトの見積もりを受け取りました。必要なページが多いほど、それに応じて価格が高くなります。

この価格設定戦略は「コストベースの価格設定」または「コストプラスの価格設定」と呼ばれますが、当時はそれが何を意味するのかわかりませんでした. それでも、価格設定戦略は、私だけでなく、会計士、弁護士、および同様の専門家など他の人にもなじみがありました。

私が作成していたウェブサイトでは、コストベースの価格設定が非常にうまく機能していました。 ウェブサイトがより複雑になるにつれて、私は価格を 2,000 ドルまで上げました。この価格帯が私の開発努力の増加を正当化すると考えたからです。

ただし、すぐにわかるように、これまでのところコストベースの価格設定しか引き伸ばすことができません.

私の平均的なプロジェクト完了時間は、プロジェクトの構想から納品まで 6 週間でした。この時間は、クライアント向けの Web サイトの作成を開始したときからほぼ一定でした。 Web サイトの要件はますます複雑になっていましたが、WordPress を使用してより迅速に作成できるようになりました。

当時私が受け入れた最も重要なプロジェクト価格は 6 週間のプロジェクトで 2,500 ドルだったので、週 37 時間労働の場合、プロジェクトは 1 時間あたり約 11 ドルになりました。年俸は21万円になります。

クライアントは法律の専門家であり、すでに支払った高額なテレビやラジオの広告キャンペーンに間に合うようにウェブサイトを立ち上げたいと切望していました。 彼らは、姿を消した現在の開発者によってすでに焼かれていました。

クライアントが必要なときに必要なものを提供できると確信していたので、クライアントにとっては手頃な価格でした。クライアントの現在の状況を考えると、これはクライアントにとって優れた投資収益率 (ROI) でした。

コストベースの価格設定の問題

他のクライアントに 3,000 ドル以上の提案を売り込み始めたとき、すぐに打ちのめされ始めました。 これらのクライアントは同じ計算を行っていましたが、状況は異なっていました。 緊急性はありませんでした。 したがって、認識された ROI は低くなりました。

6 週間にわたる 3,000 ドルのプロジェクトの費用は、1 時間あたり 14 ドル、または年収 27,000 ドルです。 2009 年には、その給与は中級レベルのソフトウェア エンジニアに匹敵しました。 プロジェクトの価格を 5,000 ドルに引き上げると、年収は約 43,000 ドルになり、当時の英国のシニア レベルのソフトウェア エンジニアが期待する額を上回ります。

クライアントがROIを測定できる唯一の指標はあなたの時間であるため、コストベースの価格設定はスケーリングしません.

古典的なフリーランサーの価格戦略

ほとんどのフリーランサーは、生活費と希望するライフスタイルに基づいて、毎年の収入の期待値を設定します。

収益の期待値を 100,000 ドルに設定しましょう。

同等の複雑さと機能を備えた e コマース Web サイトを必要とする 2 人のクライアントがいる状況を考えてみましょう。 どちらのクライアントも現在、実店舗で製品を販売しており、オンライン市場の一部を獲得したいと考えています。

クライアント A は、エンジェル投資家がいるスタートアップ企業で、1 つの店舗で 3 か月間商品を販売しており、月間売上は $10,000 です。 クライアント B は有名なブランドで、月間売上高が 300,000 ドルで、10 年以上にわたって店舗で製品を販売しています。

コストベースの価格設定では、e コマース Web サイトの開発にかかる時間に基づいて、時間単位で課金されます。 両方のクライアントからの要件はほぼ同じであるため、同様の価格設定を行います。

• クライアント A は、$100/時間 = $4,000 で 40 時間の提案を受け取ります
• クライアント B は、$100/時間 = $4,000 で 40 時間の提案を受け取ります

どちらのクライアントも、正確なコストが $4,000 の提案をしています。

1 か月に 2 つの e コマース Web サイトを構築する時間しかなく、現金が不足しているため、毎月 8,000 ドルの収益が必要です。 これらの取引を成立させ、翌年も毎月 2 つの e コマース プロジェクトを獲得できると仮定すると、収益は 96,000 ドルになり、目標にかなり近づきます。

つまり、収益目標を達成するために、1 か月に最低 80 時間、年間を通じて働いているということです。

$4,000 というあなたの提案を受け入れた 2 人のクライアントに視点を変えてみましょう。

クライアント A は、年間 40,000 ドルのオンライン販売を生み出しています。 彼らはひどい年を過ごし、彼らの製品は彼らが期待したほどオンラインで人気がありませんでした. ただし、彼らはあなたの仕事に対して 10 倍の ROI を達成しました。彼らがマーケティングを整理すれば、これはその後増加します。

クライアント B は、年間 720,000 ドルのオンライン販売を生み出しています。 オンライン販売は、最初はゆっくりと回復しましたが、年末にかけて勢いが増しました。 彼らはあなたの仕事に対して 180 倍の ROI を達成し、その後も毎年そうし続けています。

クライアント A は実績のな​​いスタートアップであるため、オンライン市場で失敗するリスクがかなり高かった。 クライアント B は、実店舗での豊富な実績を考慮して、オンラインでの成功を重視していました。

あなたが調査を行い、価値ベースの提案でクライアント B だけに提案した場合、彼らはすぐにプロジェクトに 10 万ドルまたは 5 万ドルを支払うことになります。

あなたの価値は、時間と労力のコストではなく、クライアントに提供できる価値に基づいています。

「あはは」の瞬間

私が競合他社に送った「偽の」見積もりを覚えていますか?

それらの引用の中で、私は自分自身を地元の地域でより多くのクライアントを引き付け、再ブランド化することを目指している個人の歯科医として位置付けていました.

私が競合他社から受け取った提案の 1 つは、12,750 ドルの価格でした。 私はすぐに見積もりをばかげて高く、高すぎるとして破棄しました.

あの人は私のせいで笑っていた！ 彼らは私の見積もりが偽物であることを理解していたと確信しており、私にレッスンを教えるために変化球を投げていました.

私は自分のアーカイブから提案を掘り出して、そこに何か違うものがあるかどうかを確認することにしました。 驚いたことに、それはかなり長く、詳細で、専門的な提案でした。 値段からしてあっさり断念しました。

提案では、競合他社は私が個人の歯科診療所であることを正しく認識していました。 それらには、個人の顧客が私の地域で一般的な歯科手術に支払う平均費用 (顧客価値) と、顧客が追加の歯科治療のために同じ診療所を再訪する回数 (生涯顧客価値) が含まれていました。

彼らは、彼らが開発した新しいウェブサイトが毎月 20 の新しいリードを生み出すことができ、そのうちの 25% を有料の顧客に変換できれば、歯科医院ビジネスに年間 X ドルの収益を生み出すと推測しました。

彼らのプロジェクト価格である $12,750 は、新しいウェブサイトが生み出すことができると言った年間総収入の 10% でした。 それは完全に理にかなっており、これが実際のプロジェクトの提案であった場合、いつ開始できるかを電話で尋ねていたでしょう!

これは「あはは！」でした。 私にとっての瞬間。

価値に基づく価格設定の仕組み

価値ベースの価格は、製品またはサービスの顧客の知覚価値に応じて価格を設定する価格設定戦略です。 コストベースの価格設定に慣れている場合は、価値ベースの価格設定に少し慣れる必要があります。

消費者/顧客/クライアントにとって、価格は、あなたが販売しているものをどれだけ評価しているかを数値で評価したものです。 たとえば、シャツが必要な場合は、地元の救世軍の店で中古品を 3 ドルで購入するか、GAP から 80 ドルで購入することができます。 胸を覆うことだけを気にするなら、私は救世軍でそれを手に入れます. しかし、私はファッション、快適さ、品質にも関心があるので、GAP が私の仕事になります。

クライアントのプロジェクトに値札を付けるときに、この価格戦略を機能させるには、知覚される価値が鍵となります。 Web デザイン プロジェクトの価値を計算するには、クライアントのビジネスに関する情報、特にリード、顧客、および販売情報を取得する必要があります。

価値ベースの価格設定の基本的な例は、クライアントの顧客価値が 1,000 ドルで、顧客生涯価値が 10,000 ドルであると判断することです。 リードから有料クライアントへのコンバージョン率は平均 20% です。 現在の Web サイトのトラフィックと上位 10 ページへのトラフィックに基づいて、新しく設計した Web サイトが毎月 50 の新しいリードを生み出すことができると判断しました。

クライアントがリードの 20% を毎月 10 人の有料クライアントに変換できる場合、最初の 1 年間で 120,000 ドルの売上が可能になり、最初の 1 年間のクライアントだけで、生涯価値の売上が全体で 1,200,000 ドルになる可能性があります。

この例では、年間のクライアントにとっての潜在的な価値のパーセンテージに基づいて価格を設定できます。 $120,000 の 10% は $12,000 です。 プロジェクトの価格は、最初の 1 年間のライフタイム バリューの中央値に基づいて決定することができます。 $1,200,000 の 10%、つまり $120,000 です。

ビジネス オーナーから提供された指標を使用しているため、投資の見返りが明らかです。 この場合、120,000 ドルの投資でプロジェクトの提案を提示し、最初の 1 年で獲得した顧客だけで 120 万ドルの生涯売上が見込める場合、それは少し簡単な決定です。

確かに、クライアントはまだ価格帯で交渉するかもしれません. これは非常に標準的なビジネス慣行ですが、メトリックはあなたの味方であり、価格帯は依然として、過去に請求することに慣れていたよりも1桁大きくなっています.

同じ提案の価格について交渉するのではなく、機能を減らしてみてください。

3,000 ドルの価格上限を突破した方法

今日のフリーランス ビジネスで価値ベースの価格設定を使用するには、適切な予算でクライアントと仕事をする必要があります。 この質問は、あなたのウェブサイトを通じて見込み客を特定し、あなたに連絡するすべての人とのミーティングを設定することを避けることを意味します. それはあなたの貴重な時間の無駄です。

少なくとも 1 人の理想的なクライアント アバターをすでに持っている必要があります。また、ソリューション ベースのコンテンツと、彼らの一般的な問題点に対処するオファーを作成し、彼らが喜んであなたに手を差し伸べてくれるところまでセールス ファネルを押し下げます。

適格な見込み客

仕事の依頼が来て、リーダーがまだそうしていない場合は、ウェブサイトのプロジェクト提案フォームに記入するよう依頼してください。

プロジェクト提案フォームでは、予算、月間平均 Web サイト トラフィック、直帰率、最も重要な目標と理想的な顧客の説明、連絡を取るために定期的に取得する必要がある情報などの指標を尋ねる必要があります。

プロジェクト提案フォームで顧客、売上高、売上、または利益に基づく質問をすることは避けてください。これらのデータは機密性が高すぎて顔の見えないフォームに入力できないためです。 私はこれを試しましたが、うまくいきません。

あなたのウェブサイト プロジェクト提案フォームは、クライアントが見込み客を生み出すための予算、良好なウェブサイト トラフィック、およびエンゲージメントを確保していることを確認するだけで済みます。

ウェブサイトを通じて見込み客を特定したら、見込み客との「ディスカバリー セッション」ミーティングを設定します。

クライアント検出セッションの実行

クライアントディスカバリーセッションは、プロジェクト提案の価値ベースの価格をまとめるために必要な指標を得るために、ビジネス、クライアント、製品、およびサービスについて質問することを目的としています.

クライアント ディスカバリー セッションの結果は、価値に基づく提案をまとめるために必要な指標を収集し、最初は明らかにならなかった追加の問題や問題について知ることです。

クライアントに質問をするときは、クライアントのボディランゲージを「読む」必要があるため、クライアントディスカバリーセッションは、対面またはビデオ通話で行う必要があります。電話や電子メールではできません。

ディスカバリー セッション中に、クライアントが不快に感じたり、質問に答えるのに苦労したりしていることがよくあります。これにより、最初の連絡では言及されなかった追加の問題点、問題、および問題が明らかになる会話につながります。

セッションを所有し、会話をリードする

会議の準備を整え、会話をリードするようにしてください。 このセッションは焦点を絞る必要があり、会話が脱線し始めた場合は、計画を使用して軌道に戻します。

プロジェクトの費用を効果的に見積もるために必要なすべての指標を確実に取得するために、多くのビジネス上および運用上の質問を行い、すべての質問を「なぜこれがあなたにとって重要なのか?」とフォローアップします。これは「広く深く掘り下げる」と呼ばれます。

主な指標は次のとおりです。

• 最も収益性の高い製品またはサービス
• 顧客価値 (CV)
• 顧客生涯価値 (CLV)
• 毎月のウェブサイト ユーザー トラフィックと直帰率
• 見込み顧客のコンバージョン率
• リードあたりのコスト (広告率)
• 対象市場
• 理想的な顧客アバター
• アクセスした上位 20 の Web サイト ページ (ホームページを除く)
• 既存のランディング ページのコンバージョン率
• 最高のパフォーマンスを発揮する SEO キーワード

質問に対するクライアントのプッシュバックに対処する

一部のクライアントは、自分のビジネスに関する「なぜ」という質問が絶え間なく続くことに慣れておらず、答えを出すことに防御的になる可能性があります。

この段階ではそれはごく普通のことであり、ほとんどのクライアントは、純粋な投資収益率 (ROI) に基づいて Web サイトまたは Web サイトの再設計が必要な理由をじっくりと検討していないことを保証します.

また、Web の専門家として日常的に扱うデジタル マーケティングや e コマースの概念を誤解している可能性もあります。

守秘義務を理由に質問に反対された場合は、機密保持契約 (NDA) への署名を申し出ることができます。 一般的なビジネス オペレーションに関する質問に反対された場合は、適切な治療法を割り当てる前に医師が患者を診断するのにたとえることができます。

「頭が痛い場合は、医師に頭痛薬を依頼してください。 しかし、問題を診断した後、医師はあなたの頭痛が背中の筋肉の緊張によるものであることを発見するかもしれません. 」

まとめの質問

クライアント ディスカバリ セッションを終了するときは、必ず次の 2 つの質問をしてください。

「あなたのビジネスで現在問題を引き起こしていることは他にありますか?」

この質問は、長年にわたって私にとって非常にうまく機能しており、ソリューションに含める付加価値の利点を提供する可能性があります.

あるクライアントは、WooCommerce から販売データをスプレッドシートにエクスポートして在庫管理ソフトウェアにフィードするのに何時間もかかったため、月末が怖いと言っていました。

彼らは Zapier と自動化を認識していませんでした。 私はこれを提案に含め、毎月約 12 時間を節約し、その特定の提案を勝ち取りました。

「私が完璧なソリューションを提供したとしたら、それはどのようなもので、その後、あなたのビジネスはどのようになりますか?」

この質問は、クライアントの長期的な洞察に対する将来の洞察を提供します。

私は弁護士とディスカバリーセッションを行ったことがあります. 彼は微笑んで、単に「売った」と言いました。

彼の全体的な目標は、彼が私たちのやり取りの中で何も言及しなかった彼の練習を売り込むことでした. 彼の究極の最終目標がわかったので、彼の期待に応える提案を作成することができました.

「このプロジェクトが実現しない場合、ビジネスにどのような影響がありますか?」

この質問により、クライアントは、行動の欠如に起因する問題点や問題について、より多くの概要を説明するようになります。

これらの問題点は、ディスカバリ セッションですでに特定したものを反映している必要がありますが、追加の問題が発生する場合もあるため、質問する価値があります。

成功するプロの提案をまとめる

あなたの提案を明確で売りやすいものにするのに役立つ私のトップのヒントは次のとおりです. それらをセクションとして、この順序でプロジェクトの提案に含めます。

1) スナップショットの概要

クライアントの現在の状況と、彼らがあなたに連絡を取ってきた主な理由を説明してください。 現在の状況の概要を示すことは重要なステップであり、以降の提案セクションの残りの部分に意味を与えます。

2) 目標を定義する

ディスカバリー セッションで特定した明確なビジネス目標と、提案がこれらの目標をどのように達成するかについて概説します。

また、見込み客のターゲット市場と、ランディング ページ、オプトイン、広告、SEO など、それらに直接関連する目標を概説することも役立ちます。

3) 概要

プラットフォーム、アプリ、Web サーバー、および「WordPress」について話すと、事業主は混乱し、提案に署名するという決定から逸れてしまう可能性があります。

ズームアウトして、提供しているソリューションの概要を示す図を提供すると役立つと思います。 これらは、主要なソリューションと相互作用を示す単純なボックスと矢印です。 顧客、購入、メール送信、CRM 統合など。

Photoshop やドキュメント エディターでこのグラフィックを作成するのに何年も費やさないでください。 私はそれを手描きし、携帯電話にスナップして、それを提案に含めるのが好きです. これは、あなたの性格と創造性を少し示しています。

4) 範囲

今の私の顔を見ることができれば、提案の範囲を正しく定義することがいかに重要かがわかります。 このプロジェクトの範囲内と範囲外の内容を明確に含めてください。また、これがディスカバリー セッションですでに議論され、合意されていることを確認してください。

見込み客は、提案の驚きについて読むのが好きではありません! 範囲外のリクエストはプロジェクト中に発生する可能性があるため、それらをどのように処理するかを含めると役立ちます。

5) プロジェクトのワークフロー

プロジェクトのさまざまなフェーズと、達成する必要があるタイミングと特定のマイルストーンの日付を明確に概説します。 フェーズごとに、誰が何を担当し、何を期待するかを定義します。 成功するプロジェクトは動的であるため、クライアントだけでなく自分自身にもタスクがあります。

6) 成果物

支払いを受けてプロジェクトを完了させるには、クライアントに提供するものを定義する必要があります。 これは、電子メールで送信されたグラフィックの zip ファイル、Google ドライブまたは Dropbox フォルダーで共有されたアセット、またはクライアントの本番 Web サーバーへの完全に機能する Web サイトの配信である可能性があります。

一部のプロジェクトはクライアントのために内部的に進行し続ける可能性があるため、「プロジェクトの完了」があなたにとって何を意味するかを定義することは不可欠です。 プロジェクトの一部を提供したときに、必ず支払いを受けてください。

7) 詳細と補足

このセクションには、プロジェクト管理、ログインとトレーニング、SEO、商用有料プラグインとテーマ、利用規約、支払い条件、保証期間、サポートとメンテナンス プランなどに関する追加情報が含まれています。

8) 投資

最後に、クライアントの ROI を決定するために使用する指標を含め、プロジェクトの価格を追加します。

私はこれを「投資」セクションと呼んでいます。 「コスト」や「価格」などの言葉を使用すると、損失のイメージ、思考、感情がすぐに思い浮かびますが、「投資」という言葉を使用すると、これがひっくり返り、見込み客に何かを取り戻すことができると伝えます。

このセクションでプロジェクトの価格を説明する前に、提示する価値ベースのメリット (無形のメリット) について概説します。 これらには、私の経験、信頼性、業界の権威、プロフェッショナリズム、および特定の専門分野が含まれます。

最後に、プロジェクトの総投資額 (「クライアントにとってのコスト」) を追加します。これには、投資の結果として得られる具体的な利益 (クライアントの ROI)、ディスカバリー セッションから決定された顧客の指標、および作成方法が含まれます。支払い。

私の提案のほとんどは、プロジェクトを開始する前に 50% の前払い金を要求し、最初のマイルストーンの完了時に 25%、プロジェクトの完了時に残りの 25% を要求します。

ただし、33% の分割も許容されます。 仕事を確保するために、何らかの形で保証金を受け取ることを忘れないでください。

提案の提示

プロジェクトの価値ベースの価格をまとめるために必要なすべての情報を収集したら、プロとして提案を提示する必要があります。 2 万ドル以上の提案を送信する場合、テキストベースのメールは機能しません。

Microsoft Word、OpenOffice、またはその他のドキュメント エディターを使用して、よくレイアウトされた PDF に提案をまとめます。 ファイル内にフォントとフォーマットが一緒に埋め込まれているため、提案を PDF 形式で提示することが重要です。 クライアントがあなたのコンピューターにあなたが使用したフォントを持っていなかったり、別のフォントが書式設定を台無しにしたりして、あなたの提案を読むことができないことほど悪いことはありません.

待機ゲームをプレイする

提案が見込み客に送信されたら、電話や電子メールでフォローアップすることは避けてください。

一流のマーケティング担当者は皆、直接販売の申し出の後に採用できる最善の戦略は沈黙であることに同意しています。

見込み客に提案を読み、投資を受け入れる時間を与えます。

提案を受け入れる準備ができたとき、または質問がある場合は、あなたに連絡します。

提案から 3 週間経っても連絡がない場合は、見込み顧客に連絡してくれたことに感謝し、プロジェクトの成功を祈る「次へ進む」メールを送信します。

「先に進む」メールは、前進する意図の明確な境界を設定します。 プロジェクトがまだ進行中である場合、または双方がコミュニケーションを完了している場合、見込み客はあなたに連絡を取ることができます。

概要

プロジェクトの価格設定を 3 ～ 5,000 ドルの上限を超えて拡大し、私のように 20,000 ドル以上の領域に突入したい場合は、価値に基づく価格設定戦略を理解し、ビジネスに取り入れる必要があります。

この記事の重要なポイントが 1 つある場合は、次の文を書き留めて、オフィスの壁のコンピューター モニターのすぐ隣にピン留めしてください。

あなたの価値は、時間と労力のコストではなく、クライアントに提供できる価値に基づいています。

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