保険会社が変化の遅い業界でマーケティングの自動化をどのように活用したか

Deloitte の 2017 Insurance Outlook は、保険業界の成長の鍵は、消費者の高まる期待に合わせてコストを削減し、運用を近代化する技術革新であると主張しています。 マーケティングの自動化は当然の解決策ですが、これまで人的資源に頼って顧客を獲得し維持してきた企業にとって、プラットフォームの採用は簡単なことではありません。

Abram Interstate Insurance Services のマーケティングおよびセールス マネージャーである John Poucher 氏は、Act-On と SugarCRM を実装したときに、この課題に正面から取り組みました。 私はジョンとそのプロセスについて、そしてそれがエイブラムとその顧客の両方に与えた驚くべき影響について話しました.

この会話は簡潔にするために編集されています。

Tony Coray:まず、Abram Interstate Insurance Services の概要を簡単に説明してもらいましょう。

John Poucher:エイブラムは、認定および非認定ベースの両方で、個人保険、商業保険、アグリビジネス保険の全範囲を提供しています。 私たちは B2B です。私たちの顧客は、独自のビジネスを作成できる保険代理店およびキャプティブ エージェンシーです。

保険業界のマーケティングの課題

Tony:あなたの業界全体が直面している課題をどのように説明しますか? マーケティングへのアプローチ方法に影響を与えている混乱はありますか?

John:保険会社が今日直面している最大の課題の 1 つは、MarTech の急速な進歩をどのように管理するかということです。 購入者の関心を引くのに役立つ新しいテクノロジーは常に出現していますが、保険会社は通常、それらの採用に遅れをとっています。 その点で、私たちは非常に古い学校です。

トニー:エイブラムで見たことがありますか?

ジョン：はい。 私たちの聴衆は多世代であり、若いエージェントは新しいオンライン ツールを受け入れる傾向がありますが、多くのエージェンシー オーナーは年配で、それらを認識していません。 私たちは、製品について両方のグループに効果的に伝える方法を見つけなければなりませんでした。

当社には大規模な製品ポートフォリオがあり、当社の収益の多くは、顧客が必要としていることに気付いていない可能性のある製品を顧客にアップセルすることから来ているという事実によって、状況はさらに複雑になりました。 彼らに販売する前に彼らを教育する必要があり、彼らはビジネスに多くのニッチを持っているため、私たちのコミュニケーションは頻繁かつ的を絞ったものでなければなりませんでした. 私たちはそれを行うように設定されていませんでした。

トニー:どうして？

ジョン:私たちは ACT という非常に古い CRM を持っていて、メールには Constant Contact を使用していました。 どちらのプラットフォームにも機能上の制限があり、統合されていなかったため、手動でデータを管理、セグメント化、更新する必要があり、非常に時間がかかりました。 バイヤーの活動を追跡することは困難であり、バイヤーとのエンゲージメントがどれほど効果的であったかについての洞察はほとんどありませんでした。 私たちは暗闇の中で活動していました。

変化の触媒としてのマーケティングオートメーション

Tony:あなたの解決策は、Act-On と SugarCRM を採用することでした。 どうやってそこに着いたのですか？

John: Marketo、Pardot、HubSpot など、すべての主要なマーケティング オートメーション プラットフォームを徹底的に評価しましたが、最終的に Act-On を選択しました。 このプラットフォームは、私が個人的に知っている顧客から強く推奨され、デモにより、電子メールと自動化されたキャンペーンをすばやく作成し、オーディエンスを簡単にセグメント化できることが確認されました. Act-On のレポートは、私たちが見逃していたキャンペーンの洞察を提供してくれることがわかりました。また、同社の積極的な接触価格設定モデルにより、プラットフォームは非常に費用対効果の高いものになりました。

同時に CRM の評価も行っていましたが、Sugar が非常に気に入っていたため、マーケティング オートメーション プラットフォームが Sugar と統合できることが重要でした。 Act-On と Sugar がシームレスに連携していることがわかると、私たちは納得しました。

Tony: MarTech をモダナイズしたいと考えている多くの企業は、新しいプラットフォームの採用が複雑になるのではないかと心配しています。

ジョン:私たちはそのような会社の 1 つです。 Act-On を使用すると IT に負担がかかることが最大の懸念事項でしたが、導入は迅速かつスムーズでした。 オンボーディング プロセスは適切に構成されており、すぐに慣れることができました。 私たちは皆、技術的なマーケティング担当者ではありませんが、Act-On の直感的なインターフェイスにより、プラットフォーム全体に簡単にアクセスできました。

Tony: Act-On をどのように使用して、バイヤーと関わりましたか?

ジョン:見込み客が Sugar に登録されると、すぐに新規顧客キャンペーンに登録され、3 か月間自動的に育成されます。 コンテンツとのやり取りや営業担当者とのサイト訪問から、彼らに関するより多くの情報を得るにつれて、よりターゲットを絞った育成キャンペーンに移行します。

トニー:どんな種類のコンテンツを送りますか?

ジョン:私たちのメッセージのほとんどは製品中心であり、購入者について知れば知るほど、彼らのニーズに合わせて調整することが容易になります。 電子メール キャンペーンに加えて、ビジネスのヒント、ソート リーダーシップの記事、即時見積もりの​​作成や交換費用の見積もりなどのサービスを提供するオンライン ツールを掲載したニュースレターを送信しています。

また、見込み客と顧客の両方向けに設計された毎月のウェビナーも実施しており、Act-On を使用して、招待メールから登録、フォローアップ キャンペーンまでのプロセス全体を管理しています。

Tony: Act-On の前にウェビナーをどのように運営していましたか?

ジョン：何もありませんでした。 Act-On と WebEx の統合により、プログラムを立ち上げることができました。

Tony:あなたは、Act-On と Sugar の統合が決定的な要因だとおっしゃいました。 あなたの営業チームはどう思いますか?

ジョン:彼らは Act-On が大好きです。 彼らは、それが提供する購入者データを気に入っており、Sugar の Act-On のダッシュボードから直接アクセスできることを気に入っています。

私たちの担当者は幅広い顧客ベースに販売しているため、購入者が購入プロセスのどこにいて、何を最も気にかけているのかを追跡することは困難です. Act-On が提供するインサイトにより、セールスが顧客とやり取りするすべての取引がより有意義で効果的になります。 たとえ長い時間が経過したとしても、まるでその場を離れたかのように会話を始めることができます。

また、Act-On のテンプレートを使用して電子メールをパーソナライズし、オーディエンス内のセグメントに小規模なキャンペーンを送信することも気に入っています。 それは彼らに自律性を与え、力を与えていると感じさせます。

マーケティングオートメーションのメリットを享受する

Tony: Act-On はあなたのビジネスにどのような影響を与えましたか? どのような結果が見られましたか?

ジョン: Act-On の ROI は素晴らしいものでした。 Out Time-to-Value は非常に迅速でした。最初のキャンペーンを 2 か月足らずで実施しました。 そして、エンゲージメント率は急上昇しました。 メールの開封率は 75% も向上しました。

Act-On が提供するデータにより、購入プロセスが劇的に短縮されました。 Act-On が提供する洞察により、マーケティングはプログラムを最適化し、セールスは見込み客との発見プロセスをより迅速に進めることができます。 これらの機能強化により、販売サイクルが半分に短縮されました。 実際、当社の電子メール キャンペーンは、営業の関与なしにリードを変換することが多く、見込み客はオンラインで必要なフォームに記入することで購入を確定することさえできます。 これは驚くべき働き方です。

Tony: Act-On 以前の最大の問題点の 1 つは、リストの管理とセグメント化に費やさなければならなかった時間の長さでした。 それは変わりましたか？

ジョン:はい。 Act-On のおかげで、5 倍の速さでキャンペーンを実施できるようになりました。 夜と昼のようです。 また、Act-On のカスタマー サポートは優れており、知識が豊富で反応が良いです。 問題が発生したときはいつでも、彼らは私たちがそれを迅速に解決するのを助けてくれました.

Act-On University も素晴らしいオンライン リソースです。 サポートに電話しなくても、多くの質問に答えることができます。

Tony: Act-On は、視聴者との関わり方を根本的に変えたようですね。 彼らがあなたの会社を体験する方法はどのように変わりましたか?

ジョン:彼らが最も必要としているときに意味のあるコンテンツを送信できるようになったことで、彼らとの関係が深まりました。 彼らとのやり取りをパーソナライズすることで、私たちが彼らの懸念を理解し、彼らの最善の利益に気を配っているという信頼感が生まれます。

Tony:多くのマーケティング担当者が、あなたの成功に触発されると思います。 マーケティングオートメーションの旅を始めたばかりの人にアドバイスはありますか?

ジョン:あなたのニーズとユーザーの能力を十分に評価し、選択した製品をそれらのユーザーに任せてください。 明確な要件があり、プラットフォームがそれらを満たすと確信していたので、Act-On は非常にうまく機能しました。

そして、あなたのニーズが将来どうなるかを心に留めておいてください。 Act-On の良いところの 1 つは、まだ活用していない機能がたくさんあることです。 それは、私たちの未来を明るく保つための鍵の 1 つです。