セールスプロフェッショナルとして成功することを妨げているのは何ですか？

多くの場合、売り上げはチェスをすることと比較されます。 事前に動きを予測できるほど、取引を成立させることができます。 ロシアのグランドマスターで元世界チャンピオンのギャリー・カスパロフはかつて、14回もの動きを前もって予想できると有名に言っていました。 最も成功している営業担当者は、長期的な戦略を追求することが知られています。 彼らの成功は、見込み客の行動を予測し、それに適応できる頻度と正確さに依存します。 チェスのように、販売は精神的なゲームです。 では、セールスプロフェッショナルとして成功するには、何が必要なのでしょうか。

「[販売において]考え方がすべてです。 そして、私たちが作成して商標登録した公式は、パフォーマンスから知識を差し引いたものに等しいというこの考えに基づいています」と、受賞歴のある著者であり、行動変化の専門家であり、異端者の起業家であるJasonForrestは述べています。

「多くのトレーニングが本当に失敗し、私たちが苦労しているのは、反対意見に対処したり、売り込みのメッセージを伝えたりするための戦略を1日中人々に教えることができるということです。 しかし、彼らが連絡を取り始めない場合、彼らが彼らを妨げる何らかの鎖を持っているために彼らが関与しない場合、それは問題ではありません」とフォレストは征服ローカルの間にVendastaの最高顧客責任者であるGeorgeLeithに話しますアカデミーポッドキャスト。

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彼の著書「セールスウォリアーのマインドセット」の中で、フォレストパフォーマンスグループのCEOでもあるフォレストは、ストーリー、不本意、ルール、自己イメージという、セールスの専門家を阻む4つの精神的な綱を特定しています。 彼は、これらの絞め殺しを取り除くことは、私たちが彼らの能力の真の、完全に実現された絵を見るのに役立つと信じています。

では、営業担当者はどのようにしてこれらのテザーを取り除き、可能性を解き放つことができるでしょうか。

ストーリーをカットする

物語を取り除く。 それらは単なるアリビスであり、取引を成立させることができなかった理由についての言い訳です。 営業担当者が成功すればするほど、彼/彼女が持っているストーリーやアリビスは少なくなります。 ストーリーは、セールスフォースが真実であると信じている外部のものです。

しかし、それでは、外部の話は正確には何ですか？

トレーニングの一環として、フォレストは説明します。営業担当者は、「人々が今日購入しない理由のいくつかは何ですか？」という質問をされる可能性があります。 営業担当者が、顧客に別の考え方をするように説得したり、たとえば価格設定の問題に対処したりするために追加のプロセスや言葉が必要だと言った場合、彼らはそれを「所有」しています。 しかし、価格が高すぎると顧客が考えたり、より優れた機能や製品が必要だったり、顧客がより優れた資格を持っている必要があるなど、それ以外のことを言った場合、Forestは「それは話です」と述べています。

営業担当者として成功するには、状況を把握する必要があります。 彼らは物語を作り直す必要があります。 たとえば、価格が原因で顧客が購入しなかったと自分に言い聞かせている場合は、「顧客が私たちの価格が高すぎると思っているわけではありません。 価格を正当化する価値を彼らに納得させていないということです。」

不本意に取り組む

Behavioral Science Research Pressは、人々が抱えている16種類の販売上の抵抗を特定しました。 これらは、支払いの手配、譲歩（あまりにも強引なものとして出くわしたり、対立を避けたりしない）、役割の拒否（自分を営業担当者として見たくないので、役職を拒否する）、社会的自己意識、舞台恐怖症、電話恐怖症などに関連している可能性がありますその他。 「私たちが測定できる不本意には16種類あります。 そして興味深いのは、これらが単なる傾向と恐れであるということです」とフォレストは言います。

「譲歩」傾向が最も一般的であり、機会の喪失という点で企業に多大なコストをかける傾向があります。 譲歩とは、顧客との良好な関係を維持するという考えと定義できます。営業担当者は、強引すぎる、または煩わしいと見なされることを恐れているため、見込み客や売り込みをためらっています。

営業は断定的な職業であり、営業担当者は市場で自分の道を歩み、適切な人の前に身を置く必要があります。 一方、譲歩は本質的に受動的で恐怖に基づく行動であり、困難な状況に対処することを避けるために本能的に人を後ろ足で押します。

「譲歩する行動をとる個人は、多くの場合、見込み客の能力の欠如、不十分なアップセルとクロスセルのスキル、問題について話さないための品質管理の問題を示し、他の人の行動を損なうことが多く、すべてが信頼の低下につながります販売戦略、プロセス、教育、文化を専門とするビジネスコンサルティングおよび教育会社であるBarrett ConsultingGroupの創設者兼CEOであるSueBarrettは、次のように述べています。 これにより、クライアントは本当に必要なものを手に入れることができなくなります。なぜなら、譲歩する人々は、より詳細な質問をしたり、自分自身を主張したり、他の人の意見に異議を唱えたりすることがないからです。

譲歩者をサポートする最善の方法は、顧客が自分で決定できるようにすることで、顧客が顧客を支援していないことを認識できるようにすることです。 「あなたの製品やサービスが顧客を助けることができると本当に信じているなら、営業担当者として彼らをそのラインを越えて連れて行き、私たちが彼らのためにこのことを機能させることができるところまで彼らを連れて行くのはあなた次第です」とリースは言います。

内部ルールから離れる

Forrestは、「ルール」を、営業担当者が関与するために見たり、感じたり、聞いたりする必要があるものと定義しています。 たとえば、ワークショップを開催して、特定のタイプの正確な人数を探し、全員が笑顔で、他の同様の条件を追加したい場合、希望どおりにすべてのボックスにチェックマークが付いていることがどのくらいの頻度で発生しますか？

答えは明らかです。 それは起こりません。 これまで。 しかし、すべての営業担当者は、これらのルールの一部またはすべてを自分たちで持っています。 これらの内部ルールを設定することは、見込み客と関わることへの本質的な躊躇からも生じます。 多くの場合、営業担当者は適切なタイミングを待ってから、難しい質問をします。 彼らは、信頼関係を築くことで、顧客を怒らせることなく売り込みを行う可能性が高まると考えています。 ただし、このアプローチの問題は、最終的に難しい質問が来ると、それらが場違いまたは必死に見えることです。

適切な時期と適切なシグナル、または内部ルールについて心配しすぎると、見込み客を支援するために必要な情報を取得するのに十分な自己主張ができない可能性があります。

自分をどのように定義しますか

私たちの自己効力感、自信、価値観とは何ですか—自己イメージは私たちが自分自身をどのように定義するかについてです。 始めるのに良い場所は、世界があなたをどのように定義するかとあなたがあなた自身をどのように定義するかとの間に認知的不協和があるかどうかを見ることです。 私たちの自己イメージは私たちの現在の姿ですが、私たちの自尊心は主に私たちの自己イメージ、パフォーマンス、そして私たちが目指すものの間の関係によって決定されます。 私たちの日常のパフォーマンスが私たち自身の理想的なイメージに近ければ近いほど、私たちの自尊心は大きくなります。 そして、私たちの自尊心は私たちのエネルギー、熱意、そして自発性のレベルを決定するので、高い自尊心は成功する販売員であるための重要な要素です。

ここでは、フォレストが彼の本で話している営業担当者の4つのレベルについて説明するのが適切です。 最下層はフォロワーで、営業担当者が顧客を待つだけです。 次のレベルはヘルパーであり、営業担当者の大多数はこの段階にあります。 それから、自分自身だけでなく他の人々を自分では行かない場所に導く能力を持ったリーダーがやって来ます。 最終的なレベルは、Forrestによると、保護者である戦士です。

「現代のセールスウォリアーは包囲されています。 顧客サービスが約束を果たしていないことを顧客が彼らに言っているので、彼らは不可能な戦争と戦っています。 見込み客は、提供物が高すぎると言っています。 友達や家族はもう会えないと言っています。 彼らの上司は、彼らが彼らの割り当てをしなければ、彼らは解雇されるだろうと彼らに言います。 そして、彼らがうまくやっているなら、同僚は彼らが素晴らしい領土を持っているからだと唯一の理由を言います。 彼らはあらゆる面で不可能な戦争と戦っています」とフォレストは言います。

鎖を解き放つ

フォレストは販売業界の最先端に住んでおり、販売の停滞を打破する唯一の方法は、販売の見方を完全に変えることだと信じています。 そしてそれは、販売の未来を現在に引き込むことに極端に焦点を当てることを意味します。

「販売に関しては、成功を定義する3つの別々のストーリーがあると思います。自分自身に語るストーリー、顧客に語るストーリー、上司に語るストーリーです。 あなたが自分自身に語る物語は、すべての中で最も重要です。 あなたの考え方はあなたのファインダーであり、あなたの核となる信念と価値観はあなたがあなた自身と世界をどのように見るかを形作ります」とフォレストは言います。

4つの精神的な鎖は、あなたが何かをすることができないとささやくあなたの頭の中の声です。 最良のトレーニングは、人々に何をすべきか、どのようにそれを行うか、あるいはなぜそれを行うべきかを教えるだけではありません。 それは彼らの考え方を解き放ちます。

Forrestは、コーチングの観点から営業担当者向けに具体的に説明していますが、ここでは、私たち全員に影響を与えるため、個人として、つまり専門家や家族として、私たち一人一人にレッスンがあります。 誰もがこれらの4つの鎖を特定し、自己評価し、必要な手順を実行して、目標の達成を制限している信念を取り除くことが重要です。