販売の反対意見への対応
公開: 2019-12-12営業担当者にとって最大の障害の1つは、反対意見です。 あなたがどれだけの研究をしたか、あなたがあなたの製品やサービスにどれほど自信を持っているか、あるいはあなたのピッチがどれほどきついかに関わらず、あなたは反対意見に立ち向かうでしょう。 優れた営業担当者になるには、これらの異論が何であるかを発見し、それを克服する方法を理解する必要があります。
異議申し立て処理とは何ですか？
異論への対応とは、潜在的な購入者が製品やサービスについて懸念を表明し、営業担当者が懸念に応えて購入を進めることを可能にする場合です。
異議申し立ての処理ではないもの：ブラシオフ。 ブラッシュオフは、あなたと話をしないための言い訳にすぎません。 異議は懸念と批判的思考の場所から来ます。
販売の反対意見の種類
購入者からの販売反対意見には、主に4つの形態があります。 もちろん、異論がなければ物事ははるかにスムーズに進みますが、異議を見つける方法を知っていると、異議への対処が容易になります。 実際、顧客があなたに異議を唱えるとき、これはあなたに彼らのニーズと懸念の両方への貴重な洞察を与えます。
1.価格
あなたが直面する最初で最も一般的な反対意見の1つは、価格を取り巻くことです。 製品のコスト、購入者の予算、ROIに関する懸念など、価格の反対に影響を与える可能性のある要因はたくさんあります。 特にクライアントの以前のマーケティング履歴によっては、考慮すべきリスク要因もあるかもしれません。 買い手が過去に賢明に費やしたことがない場合、彼らは将来の購入についてはるかに慎重になる可能性があります。 価格の反対に対抗するには、価値を示す必要があります。 製品のROIを示す研究と、製品が特定の企業の成長にどのように役立ったかを示すケーススタディを用意します。
2.サービス品質
あなたが直面する2番目の反対意見はあなたの製品やサービスの品質です。 それは、製品自体、チームが提供できるサポート、または互換性に関するものである可能性があります。 異議が製品に関するものである場合は、その有効性を証明するためにケーススタディを示します。 彼らがあなたのチームの資格について疑問を持っている場合は、あなたの見込み客を助けるために彼らの資格をレイアウトして、チームを紹介する機会を利用してください。 また、営業担当者として彼らのために何ができるか、そしてなぜあなたが支援する資格があるのかについての所有権を取得する必要があります。 あなたが彼らのビジネスの成功を支援する権威である理由を彼らに示してください。
3.信頼
あなたが直面するもう1つの一般的な反対意見は、あなた、あなたの製品、あなたの会社、または3つの組み合わせのいずれかに関する不信感です。 あなたのバイヤーはあなたの製品と会社の正当性について質問をするかもしれません。 この反対意見に頻繁に直面していることに気付いた場合は、ロールを遅くする必要があります。 これは、パイプラインを介して取引を取得するために急いでいることを意味します。 一歩下がって、より良い関係を築き、あなたが話していることをあなたが知っていることを彼らに理解させ、彼らが彼らの問題に対する効果的な解決策を見つけるのを助けるためにあなたがここにいることを彼らに知らせてください。
4.ストール
最後の販売反対は、あなたが直面する可能性のある最悪のものです。 ストールは、あなたができる限りのことをしたときに発生しますが、それでもバイヤーはあなたに答えを与えたり、フォローアップミーティングを設定したりしません。 理由や正解は得られません。
多分あなたに与えるものは何もありません。 多分それは暗い穴であり、それがすることは多分あなたのすべての時間を吸い込み、あなたはこのパイプラインを構築し、あなたはこれらすべての多分を持っています。
販売の反対意見に対処する方法
特に新しい営業担当者にとって、販売における反対意見への対処は難しい場合があります。 あなたの最善の戦略は、購入するのが理にかなっている論理的な理由に焦点を戻すことです。 彼らは解決する必要がある解決策を持っており、あなたはそれを修正することができます。 これを彼らに思い出させてください。
あなたが大きな買い物をしようとしているとき、あなたがどのように振る舞うかについて考えてください。 あなたが自分自身に尋ねる質問は常にあります：私は本当にこれが必要ですか？ より手頃な代替品はありますか？ これは私が望むすべての機能を備えていますか？ 価格に見合う価値はありますか？ あなたの買い手は同じ動きを経験しています。 あなたの製品やサービスが彼らに最も適していることを彼らに安心させるのはあなたの仕事です。
これを実行する最良の方法は、リフレーミングと呼ばれる戦略を使用することです。 全体像を把握し、それが理にかなっている理由に焦点を当てます。 今こそ、機能が欠陥をどのように上回るかを示したり、製品やサービスに関する誤解を明らかにしたりするときです。
リフレーミング
- 彼らの理由で掘ります。 ジャーナリストの帽子をかぶってください。 今こそたくさんの質問をする時です。 彼らの異議は価格に関するものだと言います—彼らはそれが高すぎると考えています。 なぜこのように感じているのか、他のどの製品と比較しているのか、そしてコストへの全体的な影響を見ているのかどうかを尋ねます。
異論は販売の秘訣であり、異議を見つけ、対処し、ピボットして製品やサービスの価値を示すことができると思います。
反対意見を処理しない方法
1.準備が整う前に応答しないでください
販売の反対意見に対処する際の最初の主要なことは、彼らが何であるかを確実に理解する前に対応することです。 購入者自身もそれが何であるかを完全に確信していないため、異議申し立ての背後にある完全なストーリーが得られない場合があります。 あなたは彼らが彼らの反対意見が何であるかを掘り下げて理解するのを助けなければなりません、そしてまた最も重要な反対意見が何であるかについて焦点を合わせなければなりません。
2.急がないでください
最初にそれを理解してください。 次に、信頼を築き、彼らの反対意見にどのように対処できるかを示し、それを満たしていることを確認する必要があります。 あなたはあなた自身を助けるためにここにいる専門家としてあなた自身を位置づけたいので、あなたはあなたの提案を提供することに自信を持っている必要があります。 何かを明確にする必要がある場合は、質問するのが最善です。
3.防御的にならないでください
買い手が反対し始めたとき、あなたは防御的になる別の傾向があるかもしれません。 しかし、あまりにも防御的であると、批判に対処できないように、あなたは弱く見えます。 議論を呼んではいけません。 あなたは買い手の壁を持ち上げるだけで、彼らは彼らのスタンスで固まるでしょう、さもなければ彼らはあなたへの信頼を失うでしょう。 いずれにせよ、彼らはあなたと一緒に働きたくないでしょう。 購入者が製品が適切である理由を理解するのを助ける方が良いです。
結論
反対意見は、営業担当者としての成功への障害と考えるのは簡単です。 しかし、反対意見を購入者との関係を構築する機会として扱い、購入者の信頼を高めることを考え始めると、販売の反対意見に対処することに自信が持てるようになります。