販売プロセス中の反論に対処するためのプロ向けガイド

公開: 2022-11-04

異議とは（本当に）何ですか？

Morgan は、異論には 2 つのタイプがあることを思い出させてくれました。

冷たい見通しから得られるもの
販売プロセス中に見込み客から得たもの

後者は最も腹立たしいものになる可能性があるため、後者に焦点を当てます. 商談を成立させようとしていると思った瞬間に…大きな商談に見舞われます。

「よくある反論は、これは今のところ優先事項ではない、高すぎる、もうそこで働いていない、今は本当に必要ない、この製品をすでに使っていて気に入らなかった、というものです。 . これらは、誰もが直面している異論です。」 - モーガン・J・イングラム

異議が悪いことではない理由

異議は常にブロックとは限りません。それらは実際にはゴールへの道筋かもしれません。

「バイヤーが決定を下さなければならない段階に近づくと、反対意見が出始めます。 明確にする手助けをすることで、より多くの反論を得ることができます。」 - モーガン・J・イングラム

異議を混乱や不確実性と考えれば、より生産的に対処することができます。

3 種類の反論

反対意見にはさまざまな種類がありますが、次の 3 つの主なタイプのいずれかに要約される傾向があります。

その人はあなたが彼らを助けることができるとは信じていません。
その人は、あなたがどのように彼らを助けることができるかについて、より明確にする必要があります。
その人は実際には意思決定者ではありません (そして、会話を終わらせて現状に固執するために異議を唱えています)。

どのタイプを扱っているかがわからない限り、異議を処理することはできません。 Morgan は、以下に概説する 3 ステップのプロセスを使用して、物事の真相を突き止めます。

「反論を管理することは、全体的な発見を改善することです。」 - モーガン・J・イングラム

異議への対処方法

あらゆるタイプの反論に対処するには、Morgan の特徴的なアプローチを試してください。

一時停止。 認めます。 質問する。

ステップ 1. 一時停止

最初のステップは一時停止です。これにより、販売を強制しようとするのを防ぎ、最終的に機会を殺します.

「戦うか逃げるかの反応があり、ほとんどの人は戦うことになります。同様に、私たちはこの分野でナンバーワンの製品です。 そして、それはあなたをまったく助けません。 喧嘩モードにはなりたくない、人々の言っていることを理解したいのです。」 - モーガン・J・イングラム

ステップ 2. 承認する

次に、反対意見を認めるのが賢明です。

「あなたがどこから来ているのか分かりました」や「わかりました」などの簡単なことを言うかもしれません。

ステップ 3. 質問する

次のステップは、質問をすることです (そして、さらに質問をするために聞き続けます)。

「質問をすることで、この人は私が助けることができると信じていないか、この人は明確にする必要があるので、そもそもなぜこの異論が起こっているのかを理解する必要があるか、またはこの人には実際に購買力がないことを理解できます全然。」 - モーガン・J・イングラム

より多くの練習と経験を積むほど、適切な質問をして会話を続け、何に対処する必要があるかを理解できるようになります。

価格に関する反対意見への対処方法

人々は価値があると思うもの、または結果をもたらすものにお金を払います。

「通常、価格に対する反対意見は、提供しようとしている価値がその価格に見合っていると信じていないことを意味します。」 - モーガン・J・イングラム

そのため、価格に関する異議を唱えられた場合は、どこに不確実性があるのかを突き止め、ソリューションがどのように結果をもたらすかを示す必要があります。

取引終了時に反対意見が出た場合の対処法

取引の最後に異議があった場合、それは、購入者のエクスペリエンスが本来あるべきほど良くなかったという兆候である可能性があります. または、他の意思決定者が関与して決定を左右している可能性もあります。最後に、これは、バイヤーが競合他社の 1 つを利用しようとしていることを示している可能性もあります。

反対意見にはできるだけ早い段階で対処する必要があります。何も得られない場合は、後でポップアップしないように、彼らが持っている可能性のある質問や懸念事項について必ず尋ねてください.

最初の電話で信頼関係を築く方法

信頼を築く唯一の方法は、購入者の体験を本当に改善することです。魔法の杖はありません。

モーガンは、天気について話して氷を砕くのではなく、電話の前に調査を行い、そこから始めることをお勧めします。

「電話の最初の 3 ～ 5 分で、あなたの組織について調査したところ、わかったことを共有したいと言いました。 それをしてもいいですか？ それから私が分かち合った後、その人は 10 ～ 15 分間話します。 それがあなたが望むものです。 競合他社よりも多くの洞察を得ることができます。」 - モーガン・J・イングラム

モーガンは、研究に基づいて彼が言うかもしれないことの例を挙げました：

「御社のウェブサイトを見たところ、SDR や AE を採用していることに気付きました。そのチームを成長させようとしているように見えます。つまり、コーチングはあなたが興味を持っていることのようで、いくつかの製品の更新があったようです。そのため、おそらくその周りにいくつかの販売メッセージが必要です. また、CRO を雇ったばかりなので、おそらく新しい収益目標があることにも気づきました。 それは正確ですか、それとも何か不足していますか?」

この調査を実施するには、いくつかの異なる方法があります。上場企業の場合は、企業目標に関する公開レポートを読むことができます。非公開企業の場合は、ターゲットとする役割の実際の職務内容説明を読んで、バイヤーの責任と主な目的を確認してください。

いつ取引を手放すか

時には、契約を手放さなければならないこともあります。

結局のところ、成功指標と収益を保護する必要があります。

取引を手放す時が来たいくつかの兆候を次に示します。

お客様の問題とその解決方法を明確に説明できない
あなたは主要な意思決定者に紹介されていません
その人があなたを信頼していないことがわかります
その人は、直面している問題について無料で相談するためにあなたを利用しているだけであることがわかります
平均成約時間よりも多くの時間をこの商談に費やしました

「たとえば、50 日が私の平均閉店時間だとしましょう。 その時点以降の取引については、パイプラインからどのように取り出せるかを評価しています。その時点で平均を上回り、準備が整っていないからです。 すべてはエネルギーに関するものです。 事実上前に進みたくない人をフォローアップすることに時間を費やしている場合、その日に10または20回のアウトリーチを、適合する可能性のある人に行うことができたので、取引についてそれほど感情的にならないようにしています」 - モーガン・J・イングラム

これは、すべての反論に対処する必要がないことを思い出させてくれます。

他の取引に時間を費やしたほうがよいかもしれません。

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