広告ファネル モデルの種類と最も効果的な広告チャネルを確認する

あなたの製品の市場にいるほとんどの人は、それを購入しません。 それは、あなたの製品が購入する価値がないからではなく、非常に多くの競合他社、製品、およびソリューションの他のカテゴリがあり、彼らがあなたを選ぶ可能性が低いからです.

しかし、彼らがあなたの顧客になる可能性を高める方法があります。 また、購入者の旅の適切な段階で適切な広告を配信することも含まれます。 そのためには、広告ファネルを理解する必要があります。

広告ファネルの定義

バイヤージャーニーについて話し合うとき、見込み客が購入に至るまでのさまざまな段階をどのように移動するかを視覚化する方法があると役立ちます。 100 年以上にわたり、最も一般的なのはじょうごです。

この種の最初のモデルは、1898 年に広告主任の Elias St. Elmo Lewis によって開発されました。 わずか 4 つの段階で、ビジネスと消費者の関係を要約しようとしました。

• 認識: 見込み客は、問題を解決する製品とカテゴリに気付くようになります
• 関心: 見込み客が解決策として特定の製品またはカテゴリに絞り込む
• 欲望: 見込み客は、ブランドの候補リストから選択したいという願望を示しています
• アクション: 見込み客が解決策を選択する

じょうご型のモデルは、意識と行動の間で聴衆の規模を伝えます。 見込み客は、進行するにつれて少しずつ減少し、他のカテゴリ、製品、およびブランドの目標到達プロセスは自社以外のものになります。 それに比べて、顧客になる人はごくわずかです。

しかし、この AIDA モデルは広告主やマーケティング担当者向けに確立されているため、平均的な購入者の購入経路について現在わかっていることは反映されていません。 今日、いくつかの新しいモデルは、ビジネスと消費者の関係について標準化された全体像を描こうとしています。

砂時計モデルがあります：

パイプ迷路のように見える Forrester のモデル:

そして、目標到達プロセスを継続するが、いくつかの段階を追加する他のもの:

1898 年にそうであったように、消費者は、バイヤーズ ジャーニーの意思決定段階を進むにつれて、いまだに離脱します。 そのため、じょうごの形状は現実からそれほど離れていない可能性があります。 しかし、AIDA ファネルは確かに時代遅れです。特に、新しい顧客を獲得するよりも顧客を維持する方がはるかに収益性が高いことを示す研究を考慮すると. AIDA ファネルは、見込み客が購入する「アクション」の段階で停止するため、ビジネスと顧客の関係を探ることはありません。 セント エルモ ルイスは、それを除外することで、誰かが顧客になった時点で、ビジネスとしての責任が終了したことを暗示しています。 しかし、それは真実から遠く離れることはできませんでした.

購入後のロイヤルティとアドボカシーを含む最新のモデルは、企業が広告ファネルの最下部で目指すべきものにより近くなっています。 見込み客が忠実な場合、彼らは再び購入するからです。 そして、彼らがあなたのビジネスとの関係を十分に楽しんでいるとき、彼らは実際に新しい顧客を紹介してあなたのマーケティングを行います. 人々は友人の意見を真剣に受け止めるので、顧客を喜ばせることは非常に価値があります。

古いモデルは、目標到達プロセスの購入前の段階をうまくマッピングしていましたが、現在のバージョン (以下のようなもの) は、購入後の関係をより適切にカバーしています。

段階ごとに、上から下に、広告ファネル全体でビジネスと見込み客の関係がどのように見えるかを示します。

ファネル広告の上部

目標到達プロセスの最上部は、潜在的な顧客があなたのブランドを知らない場所であり、あなたが解決できる問題を抱えていることさえ知らない可能性があります. どういう意味ですか？ インフォマーシャルを見たことがあれば、アームホール付きのブランケットに夢中になる人がいるとは誰が知っていたでしょうか。 しかし、広告がなかったら、Snuggie は離陸しなかったでしょう。

目標到達プロセスのこの時点で、潜在的な顧客への露出を獲得しようとします。 目標は、幅広いネットをキャストして視聴者を広げることです。 ほとんどの人が後でファネルを放棄することを知っているので、上部に到達する人の数を最大化したい. ただし、それはあなたのメッセージを聞く人に広めるという意味ではありません. オーディエンスが時間を費やす場所を慎重に調査し、それらの場所に広告を掲載して、ブランドを常に念頭に置く必要があります。 この目的のために、次の戦術がうまく機能します。

ネイティブ広告

スポンサー動画や広告記事などのネイティブ広告は、侵略的になりすぎずにブランドを新しい視聴者に公開する優れた方法です。 これらは、プラットフォーム上の周囲のコンテンツと調和するようにフォーマットされているため、「ネイティブ」という名前が付けられています。 アイデアは、広告コンテンツが、訪問者が消費するコンテンツのように設計されている場合、彼らがそれに肯定的に反応する可能性が高くなるということです. これは、ブランドの声が広告を掲載しているパブリッシャーに適している限り、当てはまります。

スポンサードコンテンツ

スポンサー コンテンツはネイティブ広告になる可能性がありますが、すべてのスポンサー コンテンツがネイティブ広告になるわけではありません。 したがって、区別を行うことが重要です。 たとえば、視聴者が特定のニュースレターを利用していることがわかった場合は、メンションと引き換えに、メールを提供するブランドに寄付することで、メーリングの「スポンサー」を検討できます。

これは、Firefox が後援するメールの NextDraft ニュースレターの例です。

インフルエンサー広告

Instagram で特に大きな影響力を持つインフルエンサー広告は、支持者の民主化に少し似ています。ブランドは、視聴者の露出に対してフォロワーを持つ一般の人々に支払います。 あなたのブランドが、フォロワーを持つ誰かのコンテンツと一致している場合 (それが Instagram であれ、ブログを含むその他のネットワークであれ)、インフルエンサーのコンテンツでのメンションに対して報酬を与えることで、ファネルの上部でより多くの注目を集めることができます。

ディスプレイ広告

幅広いリーチと狭いターゲティング オプションを備えたディスプレイ ネットワークでは、大多数のインターネット ユーザーにブランドをアピールできます。 これにより、ブランドの認知度を高めるのに特に役立ちます。 それだけでなく、特に魅力的です。 スポンサー コンテンツが溶け込むことを目的としている場合、ディスプレイ広告は色とテキストを使用して目立たせます。

ソーシャルメディア広告

人々が時間を費やすすべてのオンラインの場所のうち、ほとんどがソーシャル メディア上にあります。 これにより、意識を広めるのに特に最適な場所になります。 ほとんどのソーシャル メディアはソーシャル メディアを利用しており、ブランド コンテンツを消費するためではないため、ソーシャル メディア広告は、掲載しているプラ​​ットフォームから目立ち、見返りをほとんど期待せずに特に魅力的なものを提供する必要があります。 Human Interest のソーシャル メディア広告の例を次に示します。見返りはほとんど求めずにガイドを提供しています。

ファネル広告の中間

目標到達プロセスの途中までに、見込み客は何らかの形であなたのブランドに関心を示しています。 これを行う方法はたくさんあります。スポンサー付きの記事を読んだり、クリックしてポスト クリックのランディング ページに移動したり、ソーシャル メディア広告を利用したりするなどです。

この時点で、あなたの責任は、消費者にブランドを認識させることから、消費者を決定に導くことへと変わります。 そして、この「決定」が製品を購入する決定ではないことを明確にすることが重要です。 目標は必ずしも説得することではなく、教育することです。 見込み客が聞きたいことを伝えることに重点を置いている場合は、「当社のソリューションはあらゆる規模の企業に適しています!」などです。 ソフトウェアを購入できるのは大企業だけであることがわかっている場合、顧客になることのない見込み客を育成するためにお金を浪費するリスクがあります。 そして、彼らが顧客になったとしても、あなたの理想的な顧客プロファイルに近い人々よりも満足する可能性は低い.

したがって、関心と欲求の段階を通じて、広告主の仕事は、リードが情報に基づいた購入決定を下せるように、製品について正直に教育することです。 ナーチャリングとして知られるこのプロセスには、さまざまな種類のオファーを提供する広告とランディング ページが含まれます。 ほとんどの場合、これらのオファーはコンテンツ向けですが、そうである必要はありません。

リターゲティング

気味が悪いと言う人もいますが、データはそうではありません。 リターゲティング広告を見る人が多ければ多いほど、リターゲティング広告に反応する可能性が高くなります。 リターゲティング広告は、特定のページにアクセスしてブランドに関心を示したユーザー向けです。 ブログ投稿、ランディング ページ、製品ページなど、リターゲティングによってパーソナライズされた広告を提供して、ユーザーを呼び戻すことができます。

メール広告

見込み客の受信トレイに入るためにメールアドレスが必要だったことがあります。 これ以上。 Gmail のような広告を使用すると、製品を必要としている可能性のある人々の受信トレイに広告メッセージを挿入できます。 Visible の Gmail 広告の例を次に示します。

有料検索広告

古い AIDA ファンネルの時代と現在のバージョンとの間の最大の変化の 1 つは、消費者の力です。 これまで以上に、平均的な人はどこにいても漏斗に落ちることができます。 そこで有料検索広告の出番です。

見込み客は、解決が必要な問題を抱えていることを知ったとき、Google のような検索エンジンに目を向けます。 このような人は、いわゆる「意思」を持っています。 彼らは、問題があることや解決策が存在することに気付いていない目標到達プロセスの最上部にいる誰かとは対照的に、問題の解決策を見つけるつもりです。 有料検索広告は、検索時に求めている答えを検索者に提供するという意図を利用する優れた方法です。 以下は、「中小企業の法律相談」というクエリに対する有料検索広告の例です。

ファンネル広告の下部

じょうごが元の 4 つの段階から成長したため、「底」は以前よりも多くの部分を占めています。 アドボカシーを通じてアクション ステージにまたがるこの段階で、リードは購入の決定を下し、再度購入するかどうか、または友人、家族、同僚に製品を推奨するかどうかを決定します。

ファネルの最下部の早い段階で、コンテンツは顧客の特定のニーズに合わせて調整されており、ビジネスがそれらのニーズを満たすことができることを証明しています. これは次のようになります。

コンテンツ広告

目標到達プロセスのすべての段階で、コンテンツ広告は価値がありますが、最下部に過ぎません。 ここで、証明の出番です。

レポートはビジネスが権威であることを証明し、証言はプロバイダーのソリューションを宣伝し、ケーススタディは、ビジネスが見込み客が直面する問題と同様の問題を解決できることを証明します。 顧客になると、ブログ投稿や電子メールなどのコンテンツによって、訪問者が製品を最大限に活用できるようになります。 そして、彼らがあなたの製品を上手に使うことができれば、彼らは満足して忠誠心を示す可能性が高くなります。 メール ニュースレターとユーザー生成コンテンツは、ソーシャル メディア、ディスプレイ、メールなどで宣伝できる 2 つの形式のコンテンツにすぎません。

購入意欲の高い見込み顧客 (特にコンテンツ ソリューションを探しているため、購入する傾向が強い見込み顧客) を生成しようとするコンテンツ広告の例を次に示します。

リターゲティング

リターゲティングは購入を促すのに役立ちます。 しかし、最初の購入だけではありません。 満足して忠実な顧客は、アドオン、アップグレード、さらには他の製品を購入する可能性が高くなります。 Facebook や Instagram などのソーシャル メディアや、Google 広告などのディスプレイ広告ネットワークを通じて見込み顧客にリーチします。

目標到達プロセスのすべての段階でクリック後のランディング ページが必要な理由

じょうごモデルの時代遅れの側面は、AIDA の段階だけではありません。 広告主が「デジタル広告」について考えるとき、主に広告フォーマットとネットワークについて考えます。 キャンペーンの成功にはネットワークとフォーマットが重要ですが、かつては ROI を促進するために必要だったネットワークやフォーマットに依存することはなくなりました。

現在、クリック後のランディング ページでコンバージョンが発生します。 リードが生成され、評価され、販売が行われる場所です。 キャンペーンの関連性を最高レベルに維持するには、すべてのオーディエンスに独自のポスト クリック ランディング ページを用意する必要があります。 パーソナライズされた広告はすべて、目標到達プロセスの各段階で、パーソナライズされたクリック後のランディング ページにトラフィックを誘導する必要があります。

ページを絞る

目標到達プロセスの最上部にあるスクイーズ ページは、見返りとして多くのものを提供できるというコンセプトによって推進されるリード ジェネレーションの原動力です。 これらのページは、電子メール、または名前と電子メールのみを要求し、代わりに貴重なコンテンツを提供します.

リード獲得ランディングページ

リード獲得ページは、目標到達プロセスの上部、中間、さらには下部でも価値があります。 これらのページには、セールスとマーケティングが決定したフィールドで構成されるフォームが含まれています。 マーケティングとセールスは共に、次のことを問いかけます。理想的な顧客は誰ですか? この顧客を見つけるには、どのような質問をする必要がありますか? これらのフォームは、それに基づいて構築されています。

電子ブック、ウェビナー、レポート、デモのランディング ページ

このようなランディング ページは、目標到達プロセス全体にコンテンツを提供します。 電子書籍のランディング ページは、コンテンツが通常簡単に消化できるため、目標到達プロセスの最上部で価値があります。 ウェビナーのランディング ページは、目標到達プロセスの上部と下部でオーソリティを高めるのに役立ちます。レポートのランディング ページについても同じことが言えます。 デモ ランディング ページは、訪問者がプラットフォーム/サービスが問題を解決できるという特定の指標を探しており、ビジネスがそれを証明しようとしているファネルの下部でより価値があります。

販売ページとチェックアウト ページ

チェックアウト ページは、訪問者にカート内の商品を購入してもらうためのフォームを備えた e コマース ページです。 これらは、リターゲティング広告からトラフィックを獲得するページとして、目標到達プロセスの下部で特に価値があります。

一方、クリックスルー ランディング ページとも呼ばれる販売ページは、通常、B2B ビジネス (または、費用がかかる、またはコミットメントの高い B2C ビジネス) 用に予約されています。 これらは、多くの社会的証拠を含む、より長く包括的なページです。お客様の声、権威の指標、セキュリティバッジ、および最も一般的な購入の反対意見を克服するよく書かれたコンテンツが含まれています.

広告ファネルにはクリック後のランディング ページが必要です

じょうごを理解することは 1 つのことですが、それを効果的に使用することはまったく別のことです。 広告の効果は、トラフィックを誘導するページと同じであることを覚えておくことが重要です。 そのため、すべてのクリック後のランディング ページは、元の広告と同じようにパーソナライズする必要があります。 そのためには、クリック後のランディング ページの作成をスケーリングできる必要があります。 ランディング ページの作成は、広告の作成と同じくらい簡単でなければなりません。 それが可能な唯一の方法は、Instapage を使用することです。 業界唯一のポスト クリック自動化プラットフォームを使用して、すべてのポスト クリック ランディング ページをパーソナライズする方法をご覧ください。 ここでエンタープライズ デモを請求します。