リードを燃やすための4つの最速の方法
公開: 2021-05-29セールスリードは貴重なものであり、そのため、セールスプロフェッショナルは、彼らを売り込み、引き付け、資格を与えるためにたゆまぬ努力をしています。 しかし、それはすべて、1つのステップで、またはボタンをクリックするだけで、浪費して捨てることができます。 フォーブスによると、企業はインバウンドリードの驚くべき71%を浪費しています。 リードが入ってセールスファネルを通過するとき、途中でミスをしないようにする必要があります。 このブログでは、これらの大きな間違いとは何か、営業担当者がこれらの間違いの所有権を取得し、取得数を正しい軌道に戻す方法を探ります。
1.遅いフォローアップ
リードを認定する確率は、最初の問い合わせから5分であるのに対し、10分でそのリードに連絡すると80%減少します。 多くの場合、応答時間を改善するということは、彼らがまだあなたのウェブサイトを突っついている間にそのリードとつながることを意味します。 連絡または電話をするために翌日まで待つことは、あなたがもはや頭にないことを意味します。 クライアントがYesware 、 MailTrack 、 Pipedriveなどのツールを使用してメールを開いているときを追跡します。 また、 Vendastaの組み込みCRMのホットリード通知機能を利用して、見込み客が最新の育成キャンペーンで電子メールリンクをクリックしたことを知ったらすぐに連絡を取ることができます。 次に、圧倒されているように見えないように、ソフトセル戦略を念頭に置いて見込み客に電話をかけます。
次のようなより率直なアプローチの代わりに:
「ねえ、あなたが私が送ったメールの中にいることに気づきました。」 または「ねえ、あなたは今そのメールを見ているようです。 何か質問がありますか?"
開いたばかりのコンテンツに直接対処する方法を試してください。 これに似たオープニングを使用して、会話をスムーズに進めることができます。
「私は最近あなたにいくつかの情報を送りました、そして私があなたにとって価値があるかもしれないと私が思ったその情報の多くの要素がありました。 読む機会があったのかしら?」
応答時間が速いということは、リードがまだWebサイトに残っている可能性があること、または16人を開く前に配信したばかりの電子メールにその情報の一部を保持している可能性があることを意味します。 だから、電話するのを待たないでください。 待つ時間が長くなるほど、リードは冷たくなります。
2.連絡先が足りない
販売組織が犯す可能性のあるもう1つの失敗は、十分な頻度でベースに触れないこと、またはさまざまな媒体を組み合わせることです。 連絡のリズムは業界ごとに異なりますが、永続性は重要です。
見込み客との連絡のサンプルスケジュール:
- 1日目:セールス資格のあるリードが電話とメールを受け取ります
- 2日目: LinkedIn接続が確立され、メールが送信されます
- 3日目: Twitterをフォローして、もう一度電話してください
- 5日目:メールとリツイート
実行するすべてのアクションは、リードをセールスディスカッションに近づける必要があります。 「手を差し伸べる」や「チェックインするだけ」など、持ち帰りのないフレーズを含むメッセージは避けてください。 営業担当者は、見込み客とつながるたびに彼らと話すことの価値を示す必要があります。 価値のないコミュニケーションを促進することは煩わしいことであり、あなたの育成努力のフォローを解除し、購読を解除することにつながるだけです。
プロのヒント:水曜日と木曜日にかけられる電話が最善の策です。 金曜日よりも週の半ばに誰かを捕まえることに成功するでしょう。
「聴衆に触れるのはあなたが届けるメッセージであり、そのメッセージの繰り返しがあなたにその最高の意識を本当に与えます。 それは、マーケティングキャンペーンがその目標を達成するという希望を持っていることを保証します。 多くの場合、私たちは十分な連絡先を持っておらず、十分な努力をしていません」とリースは言います。
3.フォローアップのために特定の人が割り当てられていない
「リードがどこから来ているのか、どのように追跡されているのかを理解して、タイムリーにフォローアップできるようにする必要があります。 そして、誰がフォローアップしているのかを判断しますか? また、お客様についてできる限り多くのことを学び、その知識をトークトラックに移して、フォローアップを行うときに目的を持ってもらう必要があります」とLeith氏は言います。
マーケティングチームと営業チームが協力して、リードがどこから来て、誰に割り当てられているかを追跡することが重要です。 営業担当者はまた、手動で実行されるステップのいずれかを自動化して、初期応答時間を増やし、実際の担当者がフォローアップに割り当てられるまで見込み客を引き付け続けることができるかどうかを尋ねる必要があります。
最後に、リードがオールアクセスのスプレッドシートの荒れ地に行き着く場合は、mondayCRM、ハブスポット、またはVendastaを通じて提供されるような顧客関係管理またはCRMシステムの使用に切り替えることを検討してください。
4.弱い発見と資格
コールブラインドに入るのは、リードをタンクに入れる最も速い方法です。 あなたの見込み客は彼らの分野の専門家であり、彼らの会社が何をしているのか、彼らが誰であるのかわからない場合はすぐにわかることを理解することが重要です。
「弱い発見と認定を行うことで、私たちは基本的に製品を壁に投げたり、顧客に投げかけたりして、何かが固執することを望んでいます。 私たちは、彼らがたくさんの研究を行い、彼らの問題が何であるかを本当に理解していることを望んでいます。 それは販売ではありません。 それはアマゾンと呼ばれています」とリースは言います。
「何が起こるかというと、顧客は自分でそのようなものを買いに行くことができるということです。 彼らはあなた、信頼できる専門家を必要としません。 真の営業担当者は、購入者の旅の1つの段階だけでなく、常に優れた発見を行っています。」
発見と認定の手順:
- 簡単なウェブサイト検索を行い、LinkedInでリードを検索します
- すぐに信頼関係を築くのに役立つリンクがあるかどうかを確認します
- ビジネスの規模、予算、タイムラインなどの主要な修飾子を絞り込みます
- 顧客が適切でない場合は、リードを失格にすることができます
資格のないリードを次の販売段階に移すだけで、資格のあるリードを追求するために費やすことができる時間を無駄にするだけです。 リードを失格にする必要がある場合は、より適切な場所に紹介してください。 紹介ディレクトリを作成して、それらを指すようにすることもできます。
上級者向けのヒント:見込み客がまだ購入する準備ができていない場合は、見込み客が会社との良好なやり取りを維持していることを確認し、見込み客をマーケティングファネルのトップに戻し、準備が整うまでマーケティングキャンペーンを通じて育成します。
結論
要約すると、リードを燃やすための最速の方法は次のとおりです。
- 応答時間に足を引っ張る
- 十分な時間手を差し伸べていない
- リードを適切に追跡および委任していない
- 適切な質問をしない
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