フットインザドアテクニックとは何ですか？

公開: 2021-12-24

何かを買ったことがありますか？家に帰ったとき、なぜそれを買ったのか疑問に思い始めましたか？または、営業担当者が、あなたが購入するつもりのないものを購入するように強制するためにいくつかのトリックを使用した可能性があることを疑ったことがありますか？この心のねじれた感覚を経験したことがあるなら、あなたは「足を踏み入れるテクニック」と呼ばれる何かに夢中になっているかもしれません。この手法は心理的な特性から始まり、セールスマンが多くの潜在的な顧客を引き付けるのに役立つ人気のあるセールス戦術に発展しました。

この記事では、Foot -in-the-doorとは何か、そしてこの手法が顧客の購買行動と考え方にどのように影響するかについて、さらに深く掘り下げます。

フットインザドアテクニックの定義

フットインザドア（FITD）手法は、最初に小さな要求に同意することで、より大きな要求に同意してもらうという考えに基づいていますが、完全に要求されない場合、その大きな要求を受け入れない可能性があります。このことわざは、訪問販売員が通常、足を使ってドアを開いたままにして、顧客に売り込みを聞いてもらう状況を指します。

この手法は、状況に関係する双方の間の接続を通じて機能します。そのささやかな要求が受け入れられると、同意する人は、元の決定を維持するためのより重要な要求と一致するはずだと感じるかもしれません。

Foot-in-the-doorテクニックの歴史

1966年、FITD技術のコンプライアンスに関する最初の科学的研究の1つが、スタンフォード大学のJohnathanFreedmanとScottFraserによって実施されました。 2人の心理学者は、小さな要求を受け入れることで、より大きな要求について合意が得られることを証明しようとしていました。彼らは研究者にカリフォルニア郊外の戸別訪問を依頼し、住宅所有者に「安全な運転手になりなさい」という小さな看板を窓に掛けるように言いました。そしてもちろん、誰がその無害で善意の要求を拒否したでしょうか？

次の2週間で、彼らは別の研究者に、芝生に「慎重に運転する」という大きくて醜い信号を出す許可を住宅所有者に求めに行きました。リクエストは、同じ住宅所有者と異なる住宅所有者の両方に対して行われました。返ってきた結果は衝撃的でした。新しい住宅所有者の17％だけが大きくて醜い看板を置くことに同意しましたが、2週間前に小さな要求に同意した住宅所有者の76％はその時はいと答えました。そして、これらの調査結果は、彼らが疑問視していたことを裏付けていました。

この場合、コンプライアンスが住宅所有者の自己イメージを変えた可能性があります。たとえば、住宅所有者が小さな「安全な運転手になる」という看板を掲げることに同意したとき、彼は自分自身を交通安全を知っている人だと考えていたかもしれません。したがって、交通安全の世話をしている人が、あまり魅力的でも魅力的でもないにもかかわらず、芝生に「慎重に運転する」という標識を表示したのは不思議ではありません。

フットインザドアテクニックの説明

FITD手法は、成功したコンプライアンス手法と見なすこともできます。研究者は、このパターンの背後にある最も説明可能な理論は、コーネル大学の社会心理学者であるダリル・ベムによって開発された自己知覚理論であることを発見しました。彼の理論では、彼は2つのことを主張しました。

（1）人々の信念は、特定の経験に対する肯定的または否定的な感情に基づいています。
（2）人々が何かをすることを楽しんでいないとき、彼らがそれにどのように興味を持っているかについての適切な説明がありません。 FITD手法への適用において、外部要因が影響を及ぼさないことを知っている人が要求に同意するとき、彼または彼女はより大きな要求をとることによって最初の決定と一貫性を保つ必要性を感じるでしょう。言い換えれば、ある状況に従事していると感じたら、より大きなコミットメントを必要とする要求を断ることが難しいと感じるかもしれません。

いくつかの潜在的なリスクに直面するよりも、要求を拒否する方が簡単であるという理由だけで、小さな要求のコンプライアンスが取られる場合があります。私たちがリクエストを受け入れるとき、私たちはその人に好意を示したように感じるかもしれません。それは寛大さの自己認識とさらに大きなリクエストの受け入れの可能性につながります。その結果、標準化したほど合理的ではないかもしれませんが、より大きな要求を行う義務があると感じています。

フットインザドア技術の実際のアプリケーション

フットインザドアテクニックは、人々が反対するかもしれない、または事前に実行する予定がない一連のアクションを実行するように人々を説得するための一般的な説得方法です。この方法は、現在、さまざまな形式に適切に活用されていますが、それらに「だまされている」ことに気付かない場合があります。

実生活では、多くの募金キャンペーンでFITD手法を使用して寄付を呼びかけています。強調された例は、2004年の米国大統領選挙の民主党指名のためにハワードディーンによって実行された成功したオンライン資金調達キャンペーンでした。一度に数千ドルのより大きな寄付を求めようとした他の政治家とは異なり、ディーンは25ドルから100ドルだけを喜んで寄付する数人のアメリカ人を狙った。これは驚くほど有益でした。ディーンが25ドルを寄付した人に再連絡して、さらに25ドルを喜んで要求できることは言うまでもなく、数人からの少量が合計して多額になる可能性があるからです。ある人が寄付すると、それはその人がディーンのキャンペーンを支持したことを意味し、別の寄付要求に同意する可能性が高くなります。

FITD技術は、技術的なアプリケーションでも頻繁に使用されます。アメリカの高級家具店チェーンおよびeコマース企業であるPotteryBarnは、家の家具を仮想的に視覚化するのに役立つ3DARルームビューアプリをリリースしました。 Pottery Barnの家具を選んで、製品の色、サイズ、または好みに合わせてカスタマイズされた属性を使用して、実物大のレンダリングを家に仮想的に配置できます。このインタラクティブな仮想化ツールは、顧客に設計の提案を提供するだけでなく、家の装飾のインスピレーションの源も提供します。このツールはまた、顧客が製品やデザインにもっと投資できるようにするための前提を設定します。これにより、後で潜在的なコンバージョンが発生します。

販売、マーケティング、およびビジネスにおける現場での技術

販売およびマーケティング戦略を構築する際、Foot-in-the-doorテクニックは、後でより大きなアクションをもたらす可能性のある顧客の小さなアクションに関与するための強力な戦術です。彼らの最初の小さな行動はあなたのビジネスへのコミットメントのしるしですが、次の行動は最初の行動との一貫性を示しています。この手法をマーケティング戦略に適用するための中心的なアイデアは、顧客がコミットし、行動に一貫性を持たせる理由を比例的に特定することです。

以下は、FITD手法が販売、マーケティング、およびビジネスにスムーズに移行する方法の例です。

売り上げの増加

これは、従来のセールスマンが路上でランダムな人を潜在的な顧客に変える方法です。まず、通行人に簡単な質問をランダムに聞いて会話を始めます。問題は、彼女が使用している製品とそれを使用する頻度についてである可能性があり、答えるのに一言しかかかりません。次に、彼らは会話を長くして、より詳細な情報を入手し、その人の洞察を理解し、彼女の忠誠心を彼らの会社に向けようとします。

従来の販売方法は今日まで見られますが、現在トレンドとなっている販売促進アプローチは、オンラインビジネスにより頻繁に適用されます。このアプローチの中心的なアイデアは、小さなリクエストに対して顧客にすぐに「はい」と言わせることです。たとえば、サービスの無料トライアルにサインアップすることに同意します。無料トライアルは、顧客を引き付け、事前にサービスを検討するための賢明な戦略です。小さなリクエストが正常に承認されると、すぐに大きなリクエストの提供に取り掛かることができます。これは、顧客に月次/年次プランのサブスクライブまたは1回限りの購入を求めるものです。

メーリングリスト

アプローチされたかもしれないが気づかなかったFITD手法の別の形式は、驚くべきことに、メーリングリストです。この手法は、多くのオンラインストアで、Webサイトの訪問者に製品を再紹介するために頻繁に使用されています。最初に、彼らは訪問者に、より有用な情報やバウチャーを入手するために彼らの電子メールを提供するための小さな要求を求めるかもしれません。そして、メールアドレスをメーリングリストに追加した後、店舗は潜在的な購入者であると信じているこれらのオーディエンスに製品を再販売します。

証言を得る

顧客の声は、今日のマーケターの間で広く使用されている予想外に強力なマーケティング戦略です。この方法は後に、最近トレンドとなっているマーケティングの形態であるインフルエンサーマーケティングに発展しました。まず、検証済みの顧客またはインフルエンサーに製品のサンプルを提供し、製品を宣伝してフィードバックを提供するためにそれらに支払います（主に肯定的なもの）。次に、このフィードバックが引用され、ブランドの信頼性を高めるための証言として使用されます。

希望の位置を獲得する

就職活動をするとき、あなたは特定の会社の特定のポジションを目指したかもしれません。しかし、そのポジションを獲得するための道は簡単ではなく、あなたの現在の能力がそのポジションの要件に到達できないことを完全に確信しています。この場合、機会を確保するために、自分の能力により適した社内の他のポジションに応募することを検討できます。そして、あなたが受け入れられた後、あなたは後であなたの希望を上司に提案し、あなたが会社の別のポジションに応募できるかどうか尋ねることができます。あなたは現在公務員になっているので、あなたの要求は承認されやすくなります。

いくつかの制限

FITD手法は、すべての状況で機能するとは限りません。成功の可能性を高めるには、リクエストの規模を比例させる必要があります。最初の要求は、要求された人が自己認識を発達させて同意するのにちょうど十分でなければならず、大きすぎてはいけません。さもないと、人は拒否する可能性があります。

最後の言葉

全体として、マクロレベルでは、フットインザドアテクニックはセールスマンやあらゆる状況の誰にでも適用できます。この手法は、コンプライアンスを獲得し、このコンプライアンスを他の利点にさらに発展させるのに効果的であることが証明されています。この手法から学んだ知識を使用して、他の人を説得したり、意図しない決定を下すように説得されたりすることを回避することもできます。

言い換えれば、Foot-in-the-doorテクニックを理解することは、どちらの方法でもあなたに利益をもたらすことができます。適切に実装すると、作業やその他の外部コミュニケーションの進捗を改善するのに役立ちます。