フライホイールを使用して成功するインバウンドマーケティングプログラムを設計するための6つのステップ

インバウンドに不慣れな企業から、「成功したインバウンドマーケティングプログラムは実際にはどのように見えるのか」とよく聞かれます。 私たち自身とクライアントのために10年近くインバウンドを実行してきましたが、HubSpotのCEOであるブライアンハリガンが「じょうごは死んだ！」と劇的に宣言して以来、私たちの考え方はこの1年半で進化しました。 インバウンド2018中。

それ以来、私たちはフライホイール方法論によって提供される機会と、それを実行に移して、マーケティング、販売、およびサービスチームを調整してビジネスを成長させるのに役立つ次のレベルのインバウンドプログラムを設計する方法を理解することに熱心に取り組んできました。

実際、昨年の秋、私たちはあなたのビジネスを成長させるためのフライホイールの力を説明するのに役立つビデオシリーズを作成しました。 あなたがそれを逃したかどうかそれをチェックしてください（それは合計12分でたくさんをカバーします）。

この記事を読んでいて、インバウンドフライホイールの力を受け入れる準備ができていると思うが、それを実行に移すのが不明確な場合は、あなただけではありません。

この記事では、フライホイールを中心としたインバウンドマーケティングプランを作成する方法について説明します。このプランは、会社の成長目標を達成するように設計されています。 それがどのように見えるか、それがどのように機能するか、そしてなぜそれが従来の販売ファネルを押しつぶすのか。

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インバウンドマーケティングプログラムを成功させるための6つのステップ

ステップ1：基礎を築く

インバウンドプログラムのベース、うなり声、「タフなもの」などの基本的な作業を正しく行うことが、成功の鍵となります。

ここで意味する要素は、ペルソナの特定、ポジショニング、予算編成などです。実際、この記事では、インバウンドマーケティング戦略の「10の必需品」を提供します。 大変な作業のように感じるかもしれませんが、販売とマーケティングの連携ができ、バイヤーの道のりを理解し、確固たる競争力のあるレビューをすべて文書化すれば、非常に自信を持って前進できます。

ステップ2：ビジネスのフライホイールを設計する

これで、フライホイールについて話し始めることができます。

すべてのビジネスは異なります。 フライホイールの設計方法は、ビジネスモデルによって異なります。 組織のどの領域、およびどのチームがビジネスに最も影響を与えるかを検討してください。 次に、フライホイールの「引き付ける」、「かみ合わせる」、「喜ばせる」ステージを駆動する力のポイントとして、これらに注意してください。

これは、ビジネス固有のフライホイールの例です。 これはWeidertGroupのステージに固有のものです。 あなたは確かにあなたの業界とプロセスに基づいて変化します。

真ん中近くで、顧客はフライホイールにどのように参入したか（オンライン、ネットワーキング、紹介など）で識別されます。最初のリングのすぐ外側で、マーケティングが「引き付ける」段階を推進し、次に「エンゲージ」で販売に手を差し伸べる方法を確認できます。ステージなど、主要な変換ステージとレートとともに。 目標到達プロセスと比較したフライホイールの主な利点は、サービスとマーケティングの関係に見られます。フライホイールを使用すると、喜んでいる顧客をプロモーターに変えることで顧客の勢いを利用でき、リピーターを引き付ける上での喜びの重要性を認識できます（アップセル、クロス販売、定期購入）。 これが、フライホイールがマーケティング、セールス、サービスの各チームを連携させてビジネスをより良く成長させる方法です。

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ステップ3：現在のパフォーマンスを分析する

フライホイール全体のパフォーマンスが今日どこにあるかについてのいくつかの基本的な質問に答えるために少し時間を取ってください。

• すでにどのような「魅力/エンゲージメント/喜び」の要素がありますか？
• 今日、どのように顧客を引き付けていますか？
• あなたはウェブサイトの訪問者を引き付け、彼らをリードに変えることにどの程度成功していますか？
• どのチャネルと戦術が最高のリードを生み出していますか？
• リードの何パーセントが販売プロセスに入りますか？
• 機会の何パーセントを閉じますか？
• 顧客のフィードバックをどのように収集して分析しますか？
• ある段階から次の段階へのコンバージョン率はどのくらいですか？
• インバウンドの成長目標は何ですか？また、それらをどのくらいの速さで達成する必要がありますか？

あなたが今どこにいるのか、そしてインバウンドマーケティングがあなたをどこに連れて行くことができるのかを評価することは、あなたの戦略をあなたの組織の成長目標に適切に合わせるのに役立ちます。 それが特定のターゲット市場への浸透を促進している場合でも、全体的な収益を増やしている場合でも、より多くのリードを売上に変換している場合でも、目標と戦略は補完的である必要があります。

ステップ4：各段階で力と摩擦を特定する

フライホイールモデルでは、会社全体のすべてのチームが顧客を引き付け、引き付け、喜ばせることに集中する必要があります。 「ハンドオフ」は、従来ほど明確ではありません。 適切な連携とは、社内の誰がやり取りを行っても、ビジネスとやり取りするすべての人が同じ楽しい体験を得ることができることを意味します。

ステージ間のハンドオフを含む、フライホイール内のすべての力/摩擦のリストを作成します。

主要な変換ポイントで得られた力を特定することは、それらの段階間のハンドオフを最大化するのに役立ちます。 他のポイントでは摩擦があるかもしれません。 見込み客が購入者の旅に行き詰まっている段階。

これは次のようになります（フライホイールの周りを移動するときに必要な回数だけ複製します）。

力を増し、摩擦を減らすと、ビジネスの推進者が生まれます。 あなたのために声を上げ、あなたの新しいビジネスの魅力をサポートする特別な顧客。 それがフライホイール哲学の鍵です！

ステップ5：アクションアイテムに優先順位を付ける

力/摩擦の練習は、ビジネスの成長の機会と可能性を実現するのに役立ちます。 今、あなたはあなたが発見したことについて何かをしなければなりません。 ただし、すべてを実行できるとは限らないため、優先順位を付ける必要があります。

たとえば、カスタマーサービスの問題はあなたにとって優先度が高いかもしれません。 マーケティングで期待できるものを提供していないと、顧客の信頼を失い、顧客の否定的なレビューが巻き込まれる可能性があります。フライホイールの「喜び」の段階は失敗しています。

もう1つの例は、ウェブサイトが検索エンジン（SEO）向けに最適化されていないために発生する摩擦である可能性があります。そのため、「引き付ける」フェーズがうまく機能していません。 または、訪問者をリードに変えるための適切なコンテンツがサイトにない可能性があります。 「エンゲージ」フェーズにはいくつかの助けが必要です。

選択したアクションアイテムは、インバウンドマーケティングのプレイブックと、継続的な四半期ごとのマーケティングロードマップを作成するために使用する必要があります。力/摩擦の問題を解決し、ビジネスの成果を向上させる最大の可能性を秘めた達成可能な戦術に優先順位を付けます。

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インバウンドプログラムに組み込むことができるインバウンドフライホイールの各ステージのサンプル戦術を次に示します。 すでにいくつかの要素がありますか？ あなたのインバウンドプログラムは、地面から降りるのにはるかに近いです。

引きつける

• シンプルで消費性の高いコンテンツ（ブログ投稿、電子メール、ソーシャルメディア）を使用して、訪問者の最初の質問に答えます
• 有料広告があなたの状況と結果を見る必要がある速度に意味があるかどうかを判断します
• ページ上のSEOとページ外のSEOのベストプラクティスを最適化して、可視性と検索エンジンのランキングを向上させる方法を特定します

従事

• ゲート付きの高度なコンテンツオファー（電子書籍、ヒントシート、インフォグラフィック、ケーススタディ）およびサブスクリプションオファリングでリードを変換します
• バイヤージャーニーのどこにいるかに基づいてリードを育成する
• 優れたカスタマーサービスを提供し、関係を強化するためのメッセージングツール（ライブチャットおよびチャットボット）を構成します

喜び

• リードが関心を示したものと、リードがすでにコンテンツとどのようにやり取りしたかと一致するコンテンツを提供します
• ケーススタディ、レビュー、および証言は貴重であり、幸せな顧客とつながり、顧客への価値を強化する機会を提供します
• フィードバックを収集し、幸せな顧客をフライホイールの力に変えるための顧客プログラムの声を開発する
• マーケティング自動化ソフトウェアを使用して、顧客が必要なときに必要な場所で24時間年中無休でセルフサービスを提供できるようにします

ステップ6：自動化ツールを使用する

マーケティング自動化ソフトウェアと言えば、優先順位の高いアクションアイテムを適切な自動化ツールにマッピングして、反復可能で効率的なプロセスを作成する必要があります。 たとえば、HubSpotのマーケティング自動化ソフトウェアを使用して、特定の動作に基づいてリードを自動的に電子メールで送信するワークフローを設定します。 リードが特定の電子書籍をダウンロードすると、関連するブログ投稿を読むように招待するフォローアップメールが3日以内に送信されます。

もう1つの例は、HubSpotチケットを使用してカスタマーサービスの問題のルーティングを自動化し、誰もが失敗しないようにすることです。

さらに別の例は、HubSpotフィードバックを使用してさまざまなタイプのフィードバックを収集および整理することです。 テクノロジーが役立つ準備ができている場合は、それを助けてください—そしてその過程でフライホイールをより速く回転させてください。

つまり、それがインバウンドマーケティングを開始する方法であり、力を最大化し、摩擦を減らすように設計されたインバウンドマーケティングプログラムはどのように見えるかです。 フライホイールを使用すると、成長に最大の影響を与える可能性のあるコンポーネントと戦術を特定して優先順位を付けることから始めて、非常に多くのことができます。

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