ファーモグラフィックスとセグメンテーション: 8 つの一般的な変数を使用してオーディエンスをターゲットにする方法

すべてのデジタル広告主は、顧客ベースをより正確に把握するために市場を細分化する必要があります。 そこから、類似性に従って顧客をグループ化し、特定のセグメントに合わせたメッセージを作成できます。 当然、これらの高度にパーソナライズされたメッセージは、より多くのコンバージョンにつながります。

すべてのブランドのコンバージョンを促進する可能性が高い単一の顧客セグメンテーション方法はありません。 たとえば、あるビジネスでは地理的セグメンテーションで十分かもしれませんが、別のビジネスではより深く掘り下げて行動またはサイコグラフィック セグメンテーションを使用する必要がある場合があります。

しかし、B2B 企業の場合、企業のセグメンテーションは交渉の余地がありません。

ファーモグラフィーとは何ですか? なぜ重要なのですか?

Firmographics は、組織、企業、非営利団体、政府機関、企業、またはその他の種類の企業の説明的な属性です。

このデータは組織向けであり、人口統計データは個人向けであり、潜在的な見込み客のセグメント化とターゲティングに使用されます。

ファーモグラフィック セグメンテーションとは何ですか?

Firmographic セグメンテーションは、共通の企業または組織の属性に基づいて企業間の顧客を分類することです。 このプラクティスは、より深いビジネス インサイトを提供することで、マーケティング、広告、販売の指針となり、最終的にはより焦点を絞った効果的なキャンペーン戦略につながります。

たとえば、次の広告をご覧ください。

Terminus は間違いなく、ABM ソリューションを特に探している他の企業をターゲットにするために、企業のセグメンテーションを使用していました。 一方、Demandbase は、ユーザーが Instapage で働いていたことを認識し、ブランド名を広告コピーに挿入しました。広告をターゲット アカウントに合わせてパーソナライズしようとしました。

ファーモグラフィーのターゲット市場を作成するために使用される変数

B2B 広告主がファーモグラフィーを使用して意味のある市場セグメントを作成するために使用する変数は無数にあります。 最も一般的なものには次のものがあります。

1.産業

一部のセクターは他のセクターよりも特定の製品やサービスに関心を持つ可能性が高いため、業種は自然変数です。 新しい教室テクノロジーへの投資を検討している教育業界の企業は、建設資材を販売する小売業者には興味を示さないでしょう。

これらの企業をグループ化することで、Pipedrive が金融業界を対象としたこの PPC 広告で行っているように、企業は各業界に広告活動を提供できます。

これは、すべての業界に同じコンテンツを宣伝し、メッセージが共鳴することを期待するよりも効果的なアプローチです。

(注: 政府機関は、連邦、州、郡、地域、市、および地方自治体のステータスによってセグメント化できます。主要なセグメントは、NAICS (北米産業分類システム) または SIC (標準産業分類) コードに関連付けられているセグメントです。企業は NAICS を使用しており、NAICS または SIC のいずれかを使用して企業を業種別に識別できます。)

2. 年間収入

収益に目を向けることは不可欠です。なぜなら、提供するものを現実的に購入できる企業に広告を掲載したいからです。購入できない見込み客に広告費を浪費するのではありません。

あなたのソフトウェアは競合他社よりも手頃な価格である可能性があり、したがって、年間収益が少ない小規模な企業の間でより人気があります。 当然のことながら、フォーチュン 500 企業よりも、はるかに大規模に事業を展開しているより多くの収益を上げている企業よりも、オファーに興奮する可能性が高い小規模な企業をターゲットにする必要があります。

WordPress はこの広告を使用して、収益の低い企業にリーチする可能性があります。これは、ウェブサイト構築のための無料オファーであるためです。

ただし、潜在的な顧客とその収益について推測する前に、常に調査を行ってください。多くの場合、まったく異なる話があるためです。 たとえば、通常はより多くの収益を上げている企業が経済的な遅れを経験している可能性があり、安価な製品が現在彼らにとってより魅力的である可能性があります.

3. 会社規模

企業の規模が異なれば、さまざまなメッセージや広告の戦術に対する反応も異なる可能性があるため、企業の従業員数は重要です。 以下の例を見てください。 大企業レベルの組織は、中小企業を対象とした保険の次の広告におそらく関心を示さないでしょう。

会社の規模を会社の変数として使用する場合は、次のことを自問してください。

• 対象となるビジネスは大企業ですか、それとも小規模企業ですか?
• 彼らは成長していますか、それとも縮小していますか？
• あなたの製品は、小規模な新興企業、成長中の中規模企業、または確立された業界リーダーに最も人気がありますか?

これらの質問に答え、それに応じてオーディエンスをセグメント化することで、よりカスタマイズされた広告活動が可能になります.

4. 場所

ロケーション ファーモグラフィーとは、対象となるビジネスが地理的にどこに位置しているかを示します (都市、州、地域、国、大陸など)。

• 彼らは大都市にいますか、それとも小さな僻地にいますか?
• その会社は国際的なブランドですか？
• 広告を出している会社の近くは?

ワシントン州の会社とあまり取引を行っていない東南アジアの企業を考えてみましょう。 ビジネスは、ワシントンの会社や直接の地域外の他の会社に関与するために多くの時間や予算を費やすべきではありません.

ただし、広告会社が世界中に複数の拠点を持っているのか、それとも 1 つの拠点のみで運営されているのかを確認することも重要です。 本社が顧客の近くにない場合でも、別のより近い場所にある可能性があります。

5. 販売サイクル段階

見込み客に提示する情報は、見込み客が購入者の旅のどの段階にいるかに関連している必要があります。 彼らは購入する立場にいますか、それとも後で購入する可能性のある詳細情報を探しているだけですか?

この例は、販売サイクルの初期段階にあり、オプションを検討していて、まだ確約する準備ができていない見込み客を明確に対象としています。

関係を構築し、心理的なレベルで顧客の欲求とニーズを真に理解し、顧客を次の段階に押し進めることで、セールス ファネルを通じて顧客を導くのに役立ちます。

リードナーチャリングは、購入者が入念な調査を行い、十分な情報に基づいた購入決定を下すのに一般的にどのくらいの時間がかかるか、すぐに購入するつもりのない人にどれだけの時間が浪費される可能性があるかなどを知るのにも役立ちます。 販売サイクルを完全に理解していないと、この方法で時間と予算を簡単に浪費する可能性があります。

6. ステータス

組織のステータスまたは構造とは、ある組織と別の組織との関係、または組織の法的地位を指し、次のいずれかを含みます。

• 個々の企業
• スタンドアロン エンティティ
• 大規模組織の子会社
• 有限責任会社 (LLC)
• パートナーシップ
• 上場企業
• 非公開会社

製品やサービスから最も価値のある組織を知ることで、販売、広告、およびマーケティング戦略の効果を大幅に高めることができます。

7. 経時的なパフォーマンス

パフォーマンスによる会社のセグメンテーションは、時間の経過に伴う業務執行に関連する特性に基づいて企業をグループ化することです。

• 存続期間
• 成長率または減少率
• 利益と損失

これらのカテゴリのいずれかにおける類似点は、企業が共通のソリューション、つまり製品またはサービスを必要としていることを示している可能性があります。

8. 役職

上記の企業変数はすべて、理想的な顧客プロファイルを決定するために使用できます (バイヤーのペルソナに似ていますが、会社レベルで)。 ただし、アカウントベースのマーケティングにも役立ちます。これは、他のビジネスにリーチしようとするときに重要です.

ABM は、購入決定の責任者を関与させるために必要であり、エグゼクティブ タイトル ファームグラフィックにより、それらの特定の個人やアカウントのリストを簡単に作成できます。

最終目標が何であれ、ABM の鍵は、適切なアカウントを適切なタイミングでターゲットにすることです。これを達成するための最良の方法の 1 つは、企業情報データです。

ファーモグラフィックセグメンテーションを見落とさないでください

Firmographic 市場セグメンテーションは、広告キャンペーンを通知および改善するための貴重な洞察を明らかにします。 類似の属性に基づいて有望な組織をグループ化することにより、新しい広告の機会、より関連性の高いメッセージ、および ROI の向上から確実に利益を得ることができます。

見込み客についてよく知るほど、提供できる価値提案がより個人的なものになり、共感を得て望ましい行動につながる可能性が高くなります。 ターゲット ユーザーに合わせて広告をパーソナライズしたら、クリック後の段階でも関連性を維持するようにしてください。

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