あなたの製品の重要なAhaの瞬間を見つける方法は？

公開: 2020-04-22

あなたはアハと呼ばれる神話上の生き物について聞いたことがあります！一瞬。あなたはあなたがそれの周りにあなたの製品をオンボーディングする必要があることを知っています。それでも、あなたは自分のアハ体験が何であるか、そしてどこでその獣を探すべきかについての手がかりを持っていません。

私が質問を開梱し、あなたがあなたのああの瞬間を見つけるのを手伝う間、読み続けてください。

電話、ウェビナー、および電子メールでよく聞かれる質問の1つは、「製品の価値のある瞬間を特定する方法」です。この質問は、特に複雑なツールを使用している人から定期的に寄せられます。

ほとんどの創設者は、重要な価値の瞬間、つまりahaの瞬間を中心にオンボーディング体験を構築するという概念を理解していますが、これらの瞬間が製品にどのようなものであるかを特定するのは非常に困難です。

あなたの価値の瞬間を見つける方法に飛び込む前に、私は私たち全員が概念の本当の意味を理解していることを確認したいと思います。

アハモーメントとは何ですか？

製品のオンボーディングでよくある誤解は、Ahaの瞬間は、製品がどのように機能するかをユーザーが理解できるようにすることで、ユーザーに新しいソリューションを教えることであるというものです。

ahaモーメント（またはバリューモーメント）は、ユーザーに新しいことを教えることではありません。 それは、彼らがすでに知っていることを、彼らと共鳴する方法でそれを示すことによって、彼らが思い出すのを助けることです。

これは通常、ユーザーが自分の製品が既存の問題を解決するための実行可能な触媒であることを理解するのに役立ちます。

人々は特定の問題を解決するためにあなたの製品にやって来ます。彼らは解決策を考えているか、白紙の状態で来るかもしれません。いずれにせよ、彼らは必死に（しかし無意識のうちに）あなたのアプリで価値のある瞬間を探します。課題は、これらの瞬間は通常、オンボーディング体験の最後にのみ発生することです。

リンカーンマーフィーが言うように：

「あなたの製品をそれらの目標を達成するための触媒として見ている彼らの目標に感情的なつながりを持つあなたの新しい顧客として、Aha！発見の旅の終わりに瞬間が来る…。それだけがAHAではありません！

WTFですか？！？！

「どうしてこんなに長い間、自分でこれを発見して、その過程でたくさんの時間を無駄にするためだけに何をすべきかわからなかったのですか？」

これは、コンバージョン率に深刻な問題を引き起こします。ユーザーの大多数は、最初の価値の瞬間を経験する前に、その発見プロセス全体を通して製品を離れることになるからです。

この課題に取り組むために、あなたはマーケティング担当者または製品担当者として、人々ができるだけ早く価値のある瞬間に到達するのを助ける責任があります。

アプリの重要な価値の瞬間を特定しようとするときは、次の点に注意してください。

価値のある瞬間は、新しいソリューションについてユーザーを教育することではありません。それは、彼らが理解し、共鳴しやすい方法でそれを示すことによって、彼らがすでに知っていることを思い出すのを助けることです。
ユーザーの希望する目標を念頭に置いて開始します。彼らがすでに知っていることを理解し、達成しようとすると、彼らを彼らの価値ある瞬間に導くことがより簡単になります。
ユーザーの成功への最小限のパスを作成します。ユーザーがツール内をぶらぶら歩き回らないようにしてください。価値のある瞬間は旅の終わりに経験されるので、気を散らすことを最小限に抑えて、これらの旅をできるだけ短くしたいと思います。

簡単に言えば：

あなたは、ユーザーがすでに知っていることを思い出し、現在の問題に対する正しい解決策としてあなたの製品を実現するのを助けたいと思っています。

また、気を散らすものを排除することで、オンボーディングの早い段階で人々が価値のある瞬間を見つけられるように支援したいと考えています。

これで、この投稿の中心的な質問に移ることができます。

アハの瞬間を見つける方法は？

セットアップをほとんど必要としないターンキーソリューションがある場合、価値のある瞬間を把握することは、それほど難しいことではありません。

たとえば、私の前のスタートアップであるリードジェネレーションプラットフォームであるHeadReachでは、人々にいくつかのことをしてもらいたいと思っていたのは明らかでした。

ツールにサインアップします（duh）。
「メールとソーシャルプロフィールを検索」をクリックします。

シンプルなアプリのアハ体験を見つける — *HeadReachインターフェース*

HeadReachの場合、値は提供されたデータに含まれていたため、製品の最初の値の瞬間は、ユーザーが有効なリード情報を見つけたときでした。

これにより、アプリ内およびメールのオンボーディングがガイドされました。私たちは、人々が検索クレジットを使用できるように最善を尽くしました。

また、アクティブ化されたユーザーとは、10個の無料クレジットのうち少なくとも7個を使用したユーザーであることもわかっています。その知識を使用して、その時点でトリガーされる自動アップグレードメールを作成しました。

トライアルを有料CRに1％から3％に増やしたので、これはかなりうまくいきました。驚くべきことではありませんが、1日に30回の新しいトライアルを取得していたことを考えると、悪くはありません。すべてのトライアルが適格ではありませんでした。

逆に、製品が大きく複雑になるほど、製品の臨界値モーメントの最小セットを特定するのが難しくなります。

HotJarのような製品を実行していると想像してください。これは、ライブセッションの記録、ヒートマップ、アプリ内調査、およびオフサイト調査を備えたUXユーザー向けのツールスイートです。その場合の課題は、ユーザーごとにオンボーディングエクスペリエンスがまったく異なるため、価値の瞬間がまったく異なることです。

では、その場合の私たちの価値の瞬間をどのように理解しますか？

以下では、アプリの重要な価値の瞬間を経験的に見つけるために使用できる4つのアプローチを共有します。

サインアップ時にユーザーをセグメント化する

この方法は、複数の異なるユースケースを持つ幅広い製品がある場合に特に役立ちます。

前提は単純です。人々にあなたの製品をどのように使用し、最も適切なユーザーエクスペリエンスを提供するつもりかを尋ねます。

たとえば、オールインワンのワークスペースプラットフォームNotionは、役割に基づいて新しいサインアップをプロファイルします。

アプリ内オンボーディングの次のステップでは、ユーザーが製品の価値をより早く理解することを期待して、最初に最も関連性の高いテンプレートを提案します（前のセクションで説明した価値への最小限のパスを覚えておいてください）。

パーソナライズをアプリ内エクスペリエンスのみに制限する必要はありません。 Enchargeを使用すると、役割属性のデータを使用して、各セグメントにさまざまな電子メールオンボーディングキャンペーンを配信できます。

このアプローチでは、ユーザーに関するすべての質問に答えることはできませんが、少なくとも今では、各ユーザーがソフトウェアの使用をどのように計画しているかについての一般的な考え方がわかります。それで、あなたは彼らの望ましい目標についていくつかの知識に基づいた推測をすることができます。これについては、説明したように、ユーザーを個人的な価値のある瞬間に導くのが簡単になります。

ライブユーザーテストを実行して、ユーザーがアプリ内のものにどのように反応するかを確認します

製品を使い始めたばかりでデータがない場合、これはおそらく、ユーザーがオンボーディングにどのように反応し、どのアクションまたは機能がユーザーを刺激するかを明らかにする最も簡単な方法の1つです。

顧客の1人（または潜在的な顧客）との電話に飛び乗って、画面を共有し、アプリ内で何かをするように依頼します。彼らの反応を観察できるように、彼らのマイクとカメラがオンになっているのが最善です。

これはあなたにとってかけがえのない経験になるでしょう、そして最も良い部分はあなたが結論を出し始める前にあなたがこれらのセッションの多くを必要としないということです。

データベースを深く掘り下げて、顧客のパターンを見つけます

次の方法は、少なくともいくつかの顧客データがすでにある場合にうまく機能します。

ここでの目標は、最高の顧客の間で最も一般的に使用されている機能を確認することです。これは、顧客ベース内のパターンを見つけるのに役立つだけでなく、理想的な顧客プロファイルが何であるかを特定するのに役立ちます。

このデータに直接アクセスできない場合は、機能の使用状況を含む顧客データベースのCSVエクスポートを作成するように開発者に依頼してください。

これは、お客様をよりよく理解するために、私が少し前にしたことです

HotJarのようなツールを実行するとします。エンジニアに、ヒートマップの作成、調査、ライブセッションの記録のアクティブ化、チームメンバーの招待などを示すエクスポートを作成するように依頼します。可能であれば、アクセスしたページ、ログイン数、セッションの長さなどのデータを提供することで、さらに詳細な情報を取得するように依頼することもできます。

そのデータを使用して、機能の使用法と、最高の顧客が製品をどのように使用しているかについて結論を導き出すことができます。

Mixpanelを使用して、顧客がアプリ内を流れてコンバージョンを達成する方法を理解します

いつでもより洗練されたものになり、Mixpanelのようなものを使用して、「パフォーマンスの高いユーザーセグメントとパフォーマンスの低いユーザーセグメントを検出し、コンバージョンまたはドロップオフへのパスを比較する」ことができます。

Mixpanelで機能する方法は、「試行変換」などの目標を選択することです。ツールは、ユーザーがそこに到達するためにどのような経路をたどるかを明らかにします。また、無料ユーザーと顧客のセグメントを比較して、価値のある瞬間を特定することもできます。

Google Analyticsはどうですか？

Google Analyticsは優れたツールであり、もう少し作業を行うことで、トライアルコンバージョン（ユーザーが成功ページにアクセスしたときなど）や機能のアクティブ化（ユーザーが特定のページをクリックしたときなど）などの目標を追跡できます。ボタン/リンク）。ただし、SaaSツールに必要な重要なものが1つありません。それは、PIIまたは個人を特定できる情報です。

Googleが述べているように、GoogleはPIIを、個人を直接識別、連絡、または正確に特定するために単独で使用できる情報として解釈します。これには、電子メールアドレス、氏名、ユーザー名などが含まれます。

つまり、特定の目標とアクティビティをユーザープロファイルにマッピングする方法はありません。これにより、ユーザーのセグメントと価値の高い顧客を特定したいので、演習全体が役に立たなくなるか、少なくとも私たちの目的にとって非常に困難になります。

あなたのAhaの瞬間の結論を見つける

あなたの製品のああ瞬間を見つけるための単一の魔法の方法はありません。小さくて使いやすいアプリは、価値のある瞬間を特定するのに時間がかかります。複雑なアプリは、動作パターンについてデータベースを掘り下げたり、高度な分析プラットフォームを設定したりするなど、いくつかの宿題を行う必要があります。それが何であれ、あなたのトライアルコンバージョン率はあなたの価値の瞬間が何であるかを理解することに依存するので、この仕事をバックバーナーに任せないでください。