成長マーケティングの役割の進化

公開: 2018-08-17

UnsplashのStephen Walkerによる写真

過去 3 年間で、グロースマーケティングの役割に対する需要は25 % 増加しており、専門家はこの傾向が 2018 年も続くと予測しています。

成長マーケティングの進化

Qualaroo の創設者兼 CEO である Sean Ellisが 2010 年にグロースハッキングという用語を作り出したときから、私たちは長い道のりを歩んできました。

その定義では、誰もがグロースマーケターのように見えるかもしれません。しかし、Harvard Business Review は最近、その役割を次の3 つの主要な要素を持つと定義しました。

会社の成長計画を定義し、
成長プログラムの調整と実行
収益ファネルを最適化する

ますます複雑な立場です。グロースマネージャーは、効果的な実験、統計的推論、データの定量的および定性的な解釈についてしっかりと理解している必要があります。最終的に、その役割は、企業がその成長目標を定義するのを支援することになります。たとえば、企業が買収を追求するか、解約を防止するかを決定し、それらの目標に対する進捗状況を定量化、測定、および理解するのに役立ちます。

Overthink Group によると、パフォーマンスマーケティング担当者は多くの KPI を使用できますが、最終的には「可能な限り最も効果的な価格で、市場のできるだけ多くの人々にリーチする」ことが重要です。そして、それは目標到達プロセスのあらゆる段階で発生する可能性があります。つまり、「成長」という言葉が暗示するように、常にすべての買収だけが行われるわけではありません。

成功するグロースマーケターになるには: 必要なこと

高速反復

四半期ごとまたは 90 日ごとの実験で十分だと思うなら、最高の成長マーケターはそれよりもはるかに速く動いています。 Growth Tribe の成長責任者である David Arnoux 氏は次のように述べています。実験を速く実行できればできるほど、何が機能し、何が機能しないかをより早く見つけることができます。これは、企業が「成長のハック」を見つける方法です。これは、グロースハッキングの最大の落とし穴の 1 つだと思います。迅速な実験のプロセスの欠如です。」

カスタマージャーニー全体に焦点を当てる

タイトルに成長が含まれているため、多くの人が成長マーケティングは買収または成長段階に関するものだと考えています。しかし、最高の成長マーケターは、カスタマージャーニーのすべての段階を改善するためにそれを使用しています。

たとえば、Facebook は、維持したユーザーと解約したユーザーの行動を比較し、新規ユーザー維持の主な要因の 1 つは、サインアップの最初の 2 週間以内に少なくとも 10 人の友人とつながることであると特定しました。この発見により、ユーザーがより簡単に友達を見つけてつながることができる製品機能の開発が促進されました。

グロースマーケターで起業家の Sujan Patel 氏は次のように説明しています。多くの類似点がありますが、グロースハッキングは、ブランディング、オフラインマーケティング、カスタマーサクセス、サポートなど、より多くのことをカバーしています。」

顧客を個人として考える

この点で注意すべきもう 1 つの点は、ほとんどの顧客は購入を迅速に決定する準備ができていないということです。熟練した成長マーケターはこれを認識しており、最初から販売を試みるのではなく、時間の経過とともに販売につながる育成の機会を特定します。 Clarity の CEO である Dan Martell は次のように述べています。この道に沿って彼らを助けるための戦略。」

この点で、熟練した成長マーケターは、製品が実際には万能ではなく、カスタマージャーニーの一部にすぎないことを理解しています. そして、潜在的な顧客をすぐに怖がらせるのではなく、経路全体に沿って最適化できるほど、目標到達プロセスのすべての段階でより多くの価値が見られ、顧客離れが少なくなります。

Overthink Group は次のように述べています。

「グロースマーケターは、目標到達プロセス全体を改善するために、組織が潜在顧客と構築している個々の関係を考慮する必要があります。一度に 1 つの関係を築いているだけでなく、一度に数百、数千、もしかすると数十万の関係を築いているからです。

コスト削減のチャンスとして活用

プラットフォームが成熟するにつれて、有料マーケティングの費用はますます高くなります。そのため、グロースマーケティングは、ブランドがより少ない費用でより多くのことを行い、あらゆる段階で支出を最適化する素晴らしい機会を提供します。グロースマーケターは、A/B テストを実行し、ツールを使用してデータを分析できます。このツールは、費用がほとんどかからず、ROI で大きな結果をもたらします。とはいえ、グロースマーケターの間で繰り返されている 2 つの推奨事項を次に示します。

よりデータドリブンになる

実験とは、何が起こるかを見ることではありません (常に何かが起こる)。むしろ、最高の成長マーケターは、非常に具体的な仮説を念頭に置いて開始し、それを正確にテストするためのテクノロジーとインフラストラクチャを用意しています。

一部のチームにとって、これは独自のインフラストラクチャを構築することを意味します。しかし、他の人にとっては、Adobe Analytics、Google Analytics、TUNE ( wink )、OptinMonster、Optimizely、KissMetrics、Unbounce、VWO などの製品を活用することを意味します。チームがどのツールを使用していても、最高の成長マーケターは一度に 1 つのことをテストします。同じ広告、ランディングページなどを何度も繰り返すことができますが、成長ハックに間違った変数を関連付けないように、画像、見出し、色などの 1 つの変数をテストすることをお勧めします。

グロースマーケティングチームからグロースマーケティング文化への移行

以前はグロースマーケターに重点が置かれていましたが、現在、グロースマーケティングにはチーム全体とプロセスが必要です。最も急速に成長している企業 ( Uberなど) は、組織全体と企業文化が受け入れる考え方として、成長を優先しています。

グロースマーケティングは、単なるマーケティングではなく、製品に関するものでもありません。グロースマーケティングでは、製品開発とマーケティングの両方が統合された機能であり、相互に繰り返され、結果として会社全体のパフォーマンスが向上します。最も熟練したグロースマーケターは、マーケティングチームと製品チームの間を流動的に移動し、両方のチームに敬意を払い、会社の成長の方向性とその背後にある理由を両方のチームに理解させることができます。

Inman の COO Morgan Brown は次のように説明しています。

「リテンションの最適化は、ほとんどの人が無視しているグロースハッキングの主要な要素です。これは、エンジニアリングチームと製品チームが、従来のマーケティングでは実現できなかった大量の成長を推進できる場所です。」

以下のコメントで教えてください: あなたの組織でのグロースマーケティングの進化をどのように見てきましたか? どのような傾向が見られますか?