予測リードスコアリングについて知っておくべきことすべて

公開: 2024-04-13

見込み客をフォローアップするのが水晶玉を見て答えを探しているように感じられた時代は終わりました。予測リードスコアリングを使用すると、データを使用してコンバージョンに至る可能性が最も高いリードに優先順位を付けることで、収益を増やすことができます。

予測リードスコアリングの概念を初めて使用する場合は、ここが正しい場所です。この記事では、それが何なのか、そしてそれを活用してマーケティング戦略に焦点を絞る方法について説明します。

予測リードスコアリングとは何ですか?

予測リードスコアリングは、機械学習と統計アルゴリズムを使用して潜在顧客に関するさまざまなデータポイントを分析し、各リードが顧客に転換する可能性を予測するスコアを計算するプロセスです。

これらのデータポイントには次のものが含まれる場合があります。

ウェブサイト上での振る舞い
マーケティング資料とのやり取り
人口統計情報

従来の方法では、人口統計情報、直接的なエンゲージメント、さらには直感などの基本的な指標を使用してリードをスコアリングしていました。言うまでもなく、そのようなプロセスには、予測モデルによって提供される動的な適応性と洞察の深さが欠けています。

つまり、従来のリードスコアリングは、GPS を使用できるときにコンパスを使ってナビゲートしているように見えるかもしれません。そうは言っても、多くのマーケティング担当者が、オンラインで利用できる最高の AI コースとともに、予測リードスコアリングについて学ぶために時間を割いているのは驚くべきことではありません。

6sense のデータによると、492,000 以上の企業が予測リードスコアリングのツールを導入しています。この数字は、この手法がさまざまな業界で販売効率とマーケティングの精度を向上させるための信頼できるツールとなっている様子を浮き彫りにしています。

予測リードスコアリングの仕組み

リードスコアリングテクニックとは何ですか？このプロセスの中核にはいくつかの段階が含まれており、そのすべてが機械学習と人工知能 (AI) の高度な機能によって支えられています。

ステージ 1: データ収集

このプロセスは、潜在的な顧客に関連するインタラクション、行動、人口統計を包括的に編集することから始まります。このデータは、データバンクや外部ソースから取得することができます。ユーザーが Web サイトを閲覧する方法から、電子メールキャンペーンへの反応、さらには業界セクターや企業規模などのより広範なデータポイントに至るまで、あらゆる情報がリードスコアリングの大きな交響曲の中のメモです。

ステージ 2: 分析

データが収集されたら、次のフェーズは分析です。ここでは、予測リードスコアリングの機械学習と AI が中心的な役割を果たし、生のデータを洞察に変換します。これらのテクノロジーは、データ内のパターン、傾向、相関関係を調べることで、どの特徴や行動がリードのコンバージョンの可能性を示しているかを特定できます。より多くのデータが利用可能になるにつれて、システムは予測を改良し、評価の精度が向上します。

ステージ 3: スコアリング

予測スコアとは何ですか? 分析からの洞察に基づいて、各リードには、ビジネスに対する潜在的な価値を表すスコアが割り当てられます。高いスコアは、コンバージョンに至る可能性が高いリードを示し、最大の効果を得るためにどこに注力すべきかを営業およびマーケティングチームに知らせます。

リードのスコアリングシステムとは何ですか? 通常、スコアリングは事前定義されたモデルを使用して行われ、リード変換パターンに基づいて基準を動的に調整します。

ステージ 4: セグメント化、順序付け、優先順位付け

スコア付けされたリードはセグメンテーションを受けてさまざまなセグメントに分類され、スコアやその他の関連要素に基づいてさらに順序付けまたはランク付けされます。一方、優先順位付けでは、最も価値があると思われるリードにリソースと労力を戦略的に割り当てます。この段階では、マーケティングおよび販売戦略に対して、よりカスタマイズされたアプローチが可能になります。

これまでのフェーズで得た詳細な洞察を活用して、営業チームとマーケティングチームは、十分な情報に基づいた戦略的な方法でリードとの関わりを進めることができます。アクションは、AI マーケティングツールや従来のツールを使用したさまざまな戦術に及ぶ可能性があります。

予測リードスコアリングソフトウェアの主要なプレーヤー

6sense のデータによると、Salesforce CRM が予測リードスコアリング分野で 29.57% の市場シェアを保持しており、次に Pardot が市場の 7.44% を占め、HubSpot CRM が 6.38% の市場シェアを確保していることが明らかになりました。

トッププロバイダーには、Marketo と Leadfeeder も含まれます。ただし、他のプロバイダーがパイの大きな部分 (45%) を占めていることに注意することが重要です。そのため、グラフ以外のプラットフォームを自由に探索してください。

ここでは、予測リードスコアリングソフトウェアにおける主要なプレーヤーの概要を示します。

1.セールスフォース

Salesforce のスコアリングは、販売およびマーケティングツールの包括的なスイートの一部であり、シームレスなワークフローを保証します。人工知能を活用してリードの行動を分析し、コンバージョンの可能性を予測し、ユーザーは履歴データとビジネスコンテキストに基づいてカスタムスコアリングモデルを作成できます。

2.Pardot

Salesforce 製品の Pardot は、B2B マーケティングの自動化とリード管理に特化しています。予測リードスコアリング機能により、リードの育成とコンバージョンが強化されます。

3.ハブスポット

HubSpot の予測リードスコアリングは、リードの優先順位付けなど、いくつかの機能と利点を提供します。 HubSpot CRM を効率的に使用する方法を学ぶと、カスタマイズ可能なスコア基準や CRM システムとの統合などの機能を最大限に活用できるようになります。

4.マルケト

現在、Adobe Experience Cloud の一部となっている Marketo は、マーケティング担当者が価値の高いリードを特定し、キャンペーンのターゲティングを最適化できるように、予測リードスコアリングを提供します。

5. リードフィーダー

Leadfeeder は、Web サイト訪問者の追跡と見込み客の発掘に重点を置いています。純粋な予測ではありませんが、潜在的なリードを特定するための貴重な洞察を提供します。

予測リードスコアリングに不可欠な人的要素

AI 画像ジェネレーターの出現にもかかわらず、プロのグラフィックデザインにおいて人間のデザイナーが不可欠であるのと同様に、予測リードスコアリングの人気が高まっているにもかかわらず、販売やマーケティングにおいても人間のタッチは不可欠です。

はい、予測リードスコアリングにより潜在的な価値の高いリードを特定できますが、次のような要素を理解するには直接コミュニケーションが必要になることがよくあります。

特定のニーズ
問題点
動機

営業およびマーケティングの専門家は、自らの洞察と経験を活用して、適切な質問をし、積極的に耳を傾け、各リードの固有のニーズを満たすようにアプローチを調整することができます。

洗練されたテクノロジーと人間の洞察力の組み合わせにより、両方の長所が得られ、企業は最も有望なリードを特定するだけでなく、有意義かつ効果的な方法でリードと関わることができるようになります。