ヨーロッパの拡大：2019年にEUに「あなた」を置く

年は2019年です。未来は今です。 火星で風が吹くのを聞いて、ジャスティンビーバーの「ベイビー」を、YouTubeで最も嫌われている動画として取り上げ、マカロニとチーズを詰めたハンバーガーを作りました。

あなたの未来も今です。 今こそ、世界中の中小企業（SMB）を欧州連合に持ち込むときです。 池の向こうで待っていることについては前に触れましたが、まだまだ学ぶことがたくさんあります。

多くのSMBは、他の国の購入者の規模、範囲、および運用を調査するためのリソースを欠いています。 国際的に拡大しようとしている人々にとって、これは彼らのマーケティングの有効性を著しく妨げる可能性があります。

フランスとドイツのSMBの人口統計データを調査することで、米国の企業は、誰にマーケティングを行っているのか、どのくらいのお金を利用できるのかをよりよく知ることができます。

そのため、Gartner Digital Marketsは、フランスの270のSMB、ドイツの270、および米国の700のSMBに、2019-20年のビジネスソフトウェアの予算と購入意向について質問しました（当社の方法論の詳細については、ここをクリックしてください）。

フランスとドイツはどちらも財政的に強い国であり（欧州連合でそれぞれ3位と1位）、無数の技術が一貫して採用されています。 これらの国々の技術予算計画を見ると、EUの技術的利益の最前線を明確に把握することができます。

この記事では、これら2か国のSMBを比較することで何を学ぶことができるか、どの場所が国際的な拡大をより受け入れやすいか、そしてアメリカ市場に関する知識からどのような教訓を得ることができるかを見ていきます。

フランス、ドイツ、米国のお金はどこにありますか？

次の3つのグラフを見てみましょう。 これらの国（フランス、ドイツ、米国）のそれぞれについて、最も予算の多いソフトウェアの種類の上位3つを取り上げ、投資率を調べるために、それらの国に投資している企業の規模別に分類しました。

図1：このグラフは、さまざまなテクノロジーに関心を示した、調査対象の米国の各ビジネス規模の割合を示しています。

図2：フランスの最大の企業は、人気のあるソフトウェアタイプに投資する可能性がはるかに低いようです。 理由を確認するために読んでください！

図3：これらのグラフは、フランス、ドイツ、米国の違いの一部と、国際的な企業環境を効果的に示しています。

なぜこれらのソフトウェアタイプが一番上に出てくるのですか？

データおよび情報セキュリティソフトウェアとクラウドコンピューティングソフトウェアはどちらも、私たちが注目しているすべての国でトップ3にランクインしています。

クラウドコンピューティング（Software-as-a-Service（SaaS）、Platform-as-a-Service（PaaS）、Infrastructure-as-a-Service（IaaS）など）は、特に企業において、事実上の運用手段になっています。複数の場所にある複数のオフィスにまたがる大量のストレージと調整が必要です。

データおよび情報セキュリティソフトウェアを中心に、フランスとドイツはどちらも欧州連合の加盟国であり、GDPRへの準拠要件は非常に厳格です。 欧州連合の市民と取引を行う企業は、これらの要件を満たすか、多額の罰金を科せられる必要があります。

これは、ヨーロッパの市民や企業とやり取りする米国企業もGDPRのセキュリティ要件を満たさなければならないことを意味します。 欧州連合との貿易、サイバーセキュリティに関する懸念の高まり、およびその他のさまざまなセキュリティ規制の間で、3か国すべての企業は当然データおよび情報セキュリティソフトウェアに多額の投資を行います。

米国とドイツはどちらも、それぞれの上位3つを締めくくる財務/会計ソフトウェアを持っていますが、フランスは顧客関係管理ソフトウェアにより多くの投資をしています。

これは、米国とドイツの両方が、世界市場のそれぞれの場所で非常に類似した役割を果たしているためです。貿易、製造、輸送の最前線で、SMBが生き残るために財務/会計ソフトウェアスイートを必要とするすべての業界。

投資率の違いの解釈：3つのレッスン

1.米国の大企業は、フランスやドイツの企業よりも頻繁に投資しています。

図1〜3の投資率を見てください。

年間500万ドル未満の投資を除けば、米国を拠点とするSMBは、ヨーロッパのSMBよりも頻繁に（場合によってはほぼ2倍の頻度で）投資します。

これは、上位3つのカテゴリのソフトウェアベンダーに対して米国で一般的に多くのお金が必要であることを意味しますが、海外への進出を検討すべきではないという意味ではありません。

それらの大企業はいくつかの深いポケットを持っていますが、他の多くの企業が急襲してそれらの売上を上げようとしているため、それはいくつかの激しい競争を伴います。

2.中小企業はフランスでの販売の鍵です

フランスでソフトウェアを販売することに興味がある場合は、フランスの小規模企業をターゲットにする必要があります。

あらゆる場面で、年間収益が500万ドル未満のフランスの企業は、投資率の点で同様の規模の米国およびドイツの企業を上回っています。

例を次に示します。フランスの中小企業の44％がデータおよび情報セキュリティソフトウェアへの投資を計画しているのに対し、米国のSMBは36％、ドイツは29％です。

3.新興技術をより大きなドイツのSMBに売ります

ブロックチェーン、仮想/拡張現実、モノのインターネット（IoT）、人工知能などの新興技術を使用している場合は、より大規模なドイツのSMBをターゲットにする必要があります。

ドイツの企業は現在、非常に高い割合で新しいソフトウェアと技術を使用しているか、使用することを計画しています。 1,000万ドルから5,000万ドルの価値のある企業と、1億ドルを超える価値のある企業は、今後2年間でそれぞれ54％と66％の割合でIoT技術を使用すると予想しています。

つまり、その巨大な市場（非常に深いポケットがある）にアクセスするには、ブランド認知度を高めるために、拡張プロセスの早い段階でマーケティングキャンペーンを開始する必要があります。

それは新興技術であるため、信頼できるように見え、知識のある情報源としてあなたの会社をマーケティングすることは成功のために重要です。

このすべての情報で何ができますか？

あなたの技術がどれほど普及しているか、または出現しているかに応じて、あなたはあなたの目標ビジネスサイズに一致するようにあなたの価格と生産の両方をスケーリングする方法を理解しなければなりません。

対象国の財政状況と関心を知ることで、マーケティングの方法だけでなく、期待できる金額と安定した国際ビジネスの構築にかかる時間についても理解を深めることができます。

SMB調査のためのCapterraのトップテクノロジートレンドに関する情報

Capterraは、2018年6月と7月に、フランスとドイツを拠点とする540のSMBを対象にこの調査を実施しました。従業員は複数で、年間収益は1億ドル未満です。 調査では非営利団体は除外されました。 資格のある回答者は意思決定者であるか、組織のテクノロジーの購入に関連する決定に大きな影響を及ぼします。

Capterraは、2018年6月と7月に、複数の従業員を擁し、年間収益が1億ドル未満の米国を拠点とする715のSMBを対象にこの調査を実施しました。 調査では非営利団体は除外されました。 資格のある回答者は意思決定者であるか、組織のテクノロジーの購入に関連する決定に大きな影響を及ぼします。