SaaSメールオンボーディングの分解— Hey.Space
公開: 2021-10-22Enchargeを開始してから過去6か月間、私は数十の電子メールのオンボーディングフローを分析することができました。 ソフトウェアの恐ろしくて素晴らしい世界に入ったばかりのソロファウンダーから、それぞれの製品カテゴリーで最大のプレーヤーの何人かまで。
そして、彼ら全員が共有する共通点が1つあります。
彼らの電子メールのオンボーディングは素晴らしいものではありませんでした。
私が監査したすべてのオンボーディングフローは、堅実な平凡なものからほとんど存在しないものまでの範囲でした。
しかし…
すべてのチームは、オンボーディングを修正し、コンバージョン率を上げることに永続的な情熱を持っていました。
不機嫌そうな古い電子メール評論家のように聞こえると判断する前に（これが本当の職業でさえある場合）、はっきりさせておきます。
私はこれらの会社を少しでも非難しません！
SaaS（サービスとしてのソフトウェア）の効果的で関連性のあるセグメント化されたアクション駆動型の電子メールオンボーディングを構築することは、おそらくマーケティング担当者がキャリアの中で取り組む必要のある最も難しいプロジェクトの1つです。
それはあなたの技術的知識、論理的な考え方、コピーライティングの創造性、人々のスキル、そして忍耐に挑戦します。 ああ、ええ、忍耐—この赤ちゃんが歩いているのを見るには、非常に辛抱強くなければなりません。
ですから、私が真実に飛び込む前に、私が誰かを打ち負かすことを目的としていないことを明確にしましょう。
また、ここで共有するすべてのヒントをすぐに適用することも期待していません。 マーケティングコンサルタントが、「ツールにサインアップしたが、過去7日間に少なくとも3つのリクエストを送信していないすべての人に再エンゲージメントのメールを送信する」など、実行するのが非常に難しいヒントをたくさん提供するのは嫌です。
私はこれであなたを放っておくつもりはありません！ ヒントの実装方法に関する技術ガイドを提供する予定です。 また、私はあなたがあなたの電子メールにアクセスできる限りあなたが実行することができるいくつかの簡単な果物のアイデアを共有します。
ここで、Beanをこぼしたときに、この新しいシリーズの最初の記事であるSaaS電子メールのオンボーディング分解について詳しく説明します。 私が最初にレビューするのはHeySpaceです。
コンテンツ
HeySpaceの概要
SlackとTrelloに美しい赤ちゃんがいたら、HeySpaceと呼ばれます。 これは、1つのワークスペースでチャットしたり、プロジェクトで作業したりできる、ゴージャスなWebおよびモバイルアプリツールです。
彼らのアプリ内オンボーディングはかなり良いですが、オンボーディングメールは作業が必要です！
それでは、内部を見てみましょう。
- 合計3通のメール
- 1つのイベント/アクションによってトリガーされる電子メール
- 4つのアプリ内メッセージ
HeySpaceチームは現在、メールのオンボーディングを全面的に見直していることを知っているので、公平に対応しましょう。 そうは言っても、これは、作業がほとんどない場合に、オンボーディングの電子メールをゼロから設計する方法を示す良い機会になると思いました。
監査は2つのセクションに分かれています。現在の電子メールの監査と金儲けのヒント—HeySpaceの針を実際に動かすことができる私のトップレベルの提案です。
現在の電子メール監査
メール＃1：ウェルカムメール
いつ：サインアップ後
このメールの個人的なアプローチは素晴らしいです。 ダミアンの写真と彼の親切な歓迎。
そのメールでいくつか修正する必要があります。
1）メールのシンプルさの公式を適用する
電子メールでは、通常、意思決定の麻痺を回避し、目的の結果を得るためにクリック率（CTR）を上げるために、電子メールごとに1つの召喚状（CTA）をお勧めします。
ウェルカムメールメッセージは、最も開封されたメールになります（平均開封率40〜60％）。 イントロ、機能、次のステップ、複数のプロンプト、調査など、あらゆる情報を詰め込みたくなるかもしれません。 ユーザーを混乱させ、最も重要な結果のクリック率を下げたい場合を除いて、これを避けることをお勧めします。
あなたができる最善のことは、電子メールの単純さの公式に従うことです：
1メール=1目標（あなたの場合）= 1望ましい結果（ユーザーの場合）=1行動の呼びかけ
HeySpaceに戻って、「アカウントの探索」ボタンを取り出し、「会議のスケジュール」CTAを強調します。これは、メールの唯一の目的が、人々にダミアンとの電話を予約させることである場合です。
2）会議を成功会議として組み立てる
コマーシャルが始まるときにテレビ画面から目をそらすのと同じように、私たちは売れ行きの良いデモを避ける傾向があります。 結局、誰も朝起きて「新しいソフトウェアを買うのに最高の日だ」と言うことはありません。
この反対意見に取り組むには、デモと会議を顧客成功の機会として組み立てます。
「私があなたとあなたのチームの生産性を高め、月にXX時間を節約するのを手伝ってくれませんか？」
「散在するメールの会話に終止符を打つ方法をお見せしたいと思います。 成功する会議をスケジュールしましょう。」
「チームを立ち上げ、HeySpaceのロープを紹介し、チームのコミュニケーションで最大のフラストレーションを確実に解決する成功の電話にあなたを迎えたいと思います。」
もちろん、これはユーザーをだましてあなたとの電話に飛び乗らせるための卑劣な方法ではありません。 宿題をして、ユーザーを調査し、価値を提供する準備をしてください。
メール＃2：フォローアップ
いつ：サインアップからX日後
このメールは、フィードバックを探して次のステップを提供するなど、いくつかのことをうまく行っていますが、改善が必要です。
1）複数のことを要求する場合は、メッセージを複数の電子メールに分割します。
メールは新しいソーシャルメディアです。 人々は、受信トレイに大量のブロードキャスト、プロモーション、および自動シーケンスを受け取ります。 彼らはスクロールし、各電子メールにほんの数秒を費やします。
人々がビデオを見たり、製品にサインアップしたり、FacebookやTwitterのページの1つの投稿から調査を完了したりすることは期待していません。 （iPadで賄賂を贈らない限り、それは別の話です）。 つまり、メール通信に関しても同じです。
HeySpaceは、このフォローアップを2つの電子メールに簡単に分割できます。
- 「HeySpaceの使用を開始する方法」。
- そして「私はあなたのフィードバックが必要です」メール。
調査用に別の電子メールを送信すると、クリック率が上がり、最終的には調査の完了率が上がります。
注：長い形式のメールはカスタマージャーニーの場所になりますが、ミッションクリティカルなオンボーディングメールには使用しません。
2）オンボーディングで最も重要なステップを特定し、人々がそれらに到達できるように支援します。
ユーザーが到達したときに重要な価値を経験するため、これらの重要なステップを「価値の瞬間」と呼びます。
ユーザーが製品を忘れる前にバリューモーメントに到達できるように、人間的に可能なすべてのことを行います。
これがあなたの行動計画です：
- 価値のある瞬間を見つけます。
- メールのオンボーディングで他の気を散らすものを排除します。
- ユーザーに成功への最短経路を提供します。たとえば、価値のある瞬間へのショートカットなどです。
HeySpaceで実行できるすべての機能と機能のリストでユーザーを圧倒する代わりに、アクティブユーザーになるためにユーザーがアプリで完了する必要のある1つまたは3つのミッションクリティカルなことをリストすることができます。
HeySpaceの場合、これは、ユーザーが最初のボードを作成したり、他のチームメンバーを招待したりするように導くことを意味する可能性があります。
これは、私たちがお客様の1人とそれを行う方法です。
Veremarkにとって、「最初のリクエストの作成」は重要な価値の瞬間です。そのため、ユーザーをアプリに戻し、アクションを完了するようにナッジする唯一のCTAとして使用します。
他の機能、Veremarkのクールさ、その他すべてのベルやホイッスルについては言及していません。 私たちの目標は、ユーザーに最初のリクエストを送信してもらうことです。それだけです。
また、次のような考えられる異論にも対処します。
「リクエストを送信するのは難しいです。」
「それは多くの時間がかかります。」
「候補者と何かを台無しにしたくない。」
場合によっては、すべての製品アクションが等しく重要であり、それらを完了する必要がある明確な順序がありません。その場合、顧客成功パス/チェックリストとして「次のステップ」を組み立てることが最善のオプションです。 Dropboxのすばらしい例を次に示します。
3）メールを関連性のあるものにします。
オンボーディングメールがカスタマージャーニーに従うことが重要です。
HeySpaceの場合、誰かに「ボードを作成する」ように依頼すると、このアクションがすでに完了している場合は、電子メールは無関係になります。
さらに悪いことに、ユーザーが無関係な電子メールを見ると、ユーザーはあなたの電子メール通信全体を無関係であると認識し始めます。
ここでの目標は、ユーザーにとって次に最も関連性の高いアクションを送信することです。
ボードを作成したがチームメンバーを招待していない場合は、メールでチームメンバーを招待するように依頼します。
これは、口で言うほど簡単ではありません。 カスタマージャーニーに基づいてトリガーされた電子メールを設定するには、ユーザーイベントの技術的な設定と慎重な計画が必要になります。
チャーンメール
10日以上前に最後に見たユーザー向け。
私は本当にこのメールを掘り下げます。HeySpaceが非アクティブなユーザーにフィードバックを求めるのは素晴らしいことです。
このメールでより良いエンゲージメントを得るには、次の2つの方法があります。
1）応答していないすべてのユーザーにフォローアップを送信します。
返信していないすべての人に、このメールを2通目でフォローアップします。 Enchargeでこれを行うのは非常に簡単です。
- 最初のメールを送信→
- 「返信なし」でユーザーをフィルタリング→
- フォローアップメールを送信します。
2）インライン調査により、回答率を高め、フィードバック収集プロセスを自動化します。
あなたが何度フォローアップしても、人々はしばしばそのような電子メールに返信するのが面倒です。
幸いなことに、彼らが解約した理由を共有するための優れた方法を見つけました。これをインラインメール調査と呼び、次のようになります（Veremarkのオンボーディングから取得）。
ユーザーが特定のリンクをクリックすると、回答がEnchargeに記録されます。 次に、彼らが与えた答え（彼らがクリックしたリンク）によってセグメント化された人々を見ることができます。
回答者のセグメントは次のようになります。
HeySpaceはこれをさらに自動化することができます。 たとえば、「価格が高すぎます」と答えたりクリックしたりすると、割引付きの自動メールを送信できます。 「HeySpaceの仕組みがわかりませんでした」と答えた場合は、自動化された内部通知をダミアンに送信して、その人にフォローアップすることができます。 クールな豆の自動化！
金儲けのヒント💵
メールが邪魔にならないように、HeySpaceのオンボーディングを改善して、腕や脚を与えずにさらに多くの💵を作成する方法を見てみましょう。
1.アップグレードを依頼する前に、ユーザーに製品の価値を体験してもらいます。
そしてその逆ではありません。
HeySpaceには、フリーミアムと無料トライアルのオンボーディングモデルの両方を組み合わせた独特の市場開拓戦略があります。
- ユーザーがHeySpaceにサインアップすると、デフォルトで低レベル/フリーミアム層になります。
- 次に、フリーミアム層の制限（チームメンバーの数、ファイルサイズなど）を解除するために、プレミアムプランの14日間の無料トライアルにサインアップするように求められます。
- ユーザーがそのウィンドウ内で変換しない場合、ユーザーはフリーミアム層にダウングレードされます。
このモデルは、ユーザーにとって摩擦と価値の障壁を生み出します。
そのオンボーディングプロセスを切り替える—フリーミアムユーザーがサインアップしてから14日間プレミアム機能を使用できるようにする— HeySpaceは、幅広いユーザーに価値を示し、最初からロックインすることができます。
- ユーザーがHeySpaceにサインアップすると、デフォルトで14日間のプレミアムトライアルにアクセスできます。
- ユーザーがそのウィンドウ内でアップグレードしない場合、ユーザーはフリーミアムモデルにダウングレードされます。
この市場開拓戦略は、14日後にアップグレードしない場合に人々が失うものを強調する「損失回避」効果によって促進される可能性があります。 たとえば、次のようになります。「現在、ワークスペースには5人のメンバーがいます。 アカウントは1月24日にダウングレードされ、次のメンバーはアクセスできなくなります。」
2.フリーミアムモデルをお持ちの場合は、無料ユーザーを迅速に転換することを目指してください。
フリーミアム製品に推奨される一般的な戦略は次のとおりです。できるだけ早くユーザーを変換するようにしてください。
頻繁にメールを送信し、早い段階から積極的にツールを宣伝します。
無料試用モデルでは、試用期間が終了するまでコンバージョンを待つ傾向があります。
これは、パーキンソンの法則からのアナロジーであり、「作業は、その完了に利用できる時間を埋めるように拡張されます」。 14日間のトライアルがある場合、人々は意思決定プロセスを広げてそのウィンドウを埋める傾向があります。30日間のトライアルがある場合、人々は30日かかるというようになります。
逆に、フリーミアムには製品を体験するための時間枠がないため、フリーミアムユーザーは無料トライアルよりも速く変換する傾向があります。
遅かれ早かれその決定を下すように彼らを導くのはあなたの仕事です。
メールの専門家であるValGeisler氏は、次のように述べています。
フリーミアムのマインドマッピングツールであるMindMeisterは、このヒントを活用しています。 最近MindMeisterを使用していて、4番目のマインドマップを作成しようとすると、このアップグレードポップアップが表示されました。
しかし、彼らはそこに物事を残しませんでした、そして数時間後、私は私の受信箱にこのキラーメールを受け取りました：
このメールはいくつかの素晴らしいことをします：
- 適切なタイミングで送信されます。 Mindmeisterのプレミアム機能をクリックしたとき。
- それは私をアップグレードするように促すために希少性を使用します。
- 「今すぐアップグレード」という行動を明確に呼びかけています。
HeySpaceは、Enchargeを使用して次のような電子メールを簡単にトリガーできます。
- ユーザーがHeySpaceアップグレードページ（https://app.hey.space/settings/subscription）にアクセスしたとき、または無料プランの制限（10シート、5 MBを超えるファイルをアップロードしようとしたとき）に達したとき。 →
- 1〜2時間待つ→
- ユーザーがそのウィンドウでアップグレードしていない場合→
- 今すぐアップグレードメールを送信します。
これを行うフローは、Enchargeでは次のようになります。
3.「BetterLife」メールを使用する
Better Lifeフレームワークは、シンプルでありながら強力なコピーライティングフレームワークです。
- ポイントAを強調します—この場所を取り巻くすべての苦痛で顧客が今いる場所。
- ポイントB—顧客がなりたいより良い生活を示しています。
- あなたの製品がポイントAとBの間の架け橋である方法を示します。
このフレームワークをHeySpaceで使用すると、次のようなメールを作成できます。
- チームが現在どのように通信しているかを示します。 そのプロセスの非効率性/時間の浪費/課題などを、現在の状況とより良い生活との間のギャップとして強調します。
- 彼らがギャップを越えた後の人生を示しています。 電子メール通信の混乱と非効率的なツールがなければ、人生はどのように見えるでしょうか。
- HeySpaceを、チームのコミュニケーションをより効率的にすることができる適切なソリューションとして位置付けます。
これは、Veの一部として作成したBetter-lifeメールです。
メールのオンボーディングをレビューしてもらいたいですか？
肉付けされ、うまく実行されたオンボーディングの例が必要な場合は、このブログのスペースのかなりの部分をDropboxやSquarespaceなどの大物にすでに捧げています。 このブログカテゴリは、すべてあなたに関するものです—初期段階のSaaS企業です。
SaaS企業があり、試用期間を有料コンバージョン率に引き上げ、同じ方法でメールのオンボーディングを確認したい場合は、私たちのチームとの電話をスケジュールしてください。
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