DTC eコマース：消費者に直接販売することが未来である理由

公開: 2021-11-10

今日の消費者は、彼らが相互作用するブランドに関して、前向きな顧客体験を提供することに大きな期待を寄せています。 そして、多くの主要ブランドは、消費者に直接提案することで、この期待に応えています。 よく見てみましょう。

流通モデルが流通業者やサードパーティをバイパスするように変化しているため、小売業界は揺らいでいます。ブランドと消費者の間に緊密な関係を築く新しい直接B2C戦略の一環として、現在、ますます多くのブランドが消費者に直接販売しています。

「Direct-to-Consumer」（またはDTC）として知られるデジタルチャネルは、各ブランドとその消費者の間のより緊密でより直接的な関係を可能にするのに役立ち、その結果、ほとんどの場合、より便利で前向きな顧客体験が得られます。

DTC戦略を採用することの利点は複数あります。マーケティングおよび販売戦略にDTCアプローチを組み込むことにより、ブランドは市場内で自社と自社製品をより差別化することができます。 DTCはまた、ブランドが顧客とのより良い、より直接的な関係を構築することを可能にし、その結果、忠誠心を構築します。

この記事では、直接販売とは何か、それが有益であるすべての方法、およびブランドがターゲットオーディエンスとのより強力な関係を促進するためにそれをどのように活用できるかについて詳しく説明します。

Direct-to-Consumer（DTC） eCommerceとは

以前は、伝統的に小売業者に販売されていたブランドが、それらの消費者への製品のマーチャンダイジングと販売を管理していました。消費者は、特定の小売店に行くと、その小売店から特定のブランドの製品を購入できることを知っていました。

たとえば、新しいナイキトレーナーやミーレ掃除機を探している消費者の場合、これらの特定のブランド製品を購入するためにどの小売店に行くべきかを正確に知ることができます。

Direct-to-Consumer（DTC）は、小売業者をバイパスし、それらを完全に方程式から除外するため、この小売モデルとは異なります。 DTCを使用すると、ブランドは消費者と直接販売チャネルを設定して、メッセージ、製品、オファーを消費者と直接伝達します。また、直接販売も行います。この例として、消費者がJD Sportsのような小売店に行ってトレーナーを購入するのではなく、ナイキの公式Webサイトにアクセスしてトレーナーを購入できる場合があります。

DTCを使用すると、ブランドは消費者に直接販売しますが、消費者への独自のマーケティング活動も推進しています。

ブランドがDTCに移行する理由

ブランドは、いくつかの理由から、小売業者を通じてブランド製品を販売するのではなく、ますますDTCモデルに移行しています。

顧客との良好な関係を構築します。 DTCは、各ブランドが任意の数のチャネルを通じて消費者に直接アクセスできるようにするため、ブランドは顧客と直接つながり、視聴者に最も共鳴するタイプのコンテンツを提供することで、顧客とのより良い関係を構築できます。
カスタマーエクスペリエンスの向上。 ブランドは、顧客の旅のどの部分にも仲介者（小売業者など）が関与することなく、ブランドや製品との消費者の相互作用のすべての側面を制御できます。顧客との関係を育むことは、すべてのブランドにとって重要な要素である顧客の忠誠心の向上につながります。
製品発売の最適化。 ブランドが顧客の前に出て新製品の発売について知らせるための最良の方法は、顧客と直接話すことです。ブランドには、Webサイト、電子メールリスト、ソーシャルメディアチャネルなど、顧客にリーチするために使用できるチャネルがいくつかあります。ブランドは顧客に直接製品を発売することでメッセージを管理し、よりパーソナライズされた有益な方法で潜在的な顧客にリーチできます。
顧客の人口統計のより良い理解。 小売業者が仲介役を務めることなく、ブランドは顧客を理解し、顧客をより適切にセグメント化してより良いマーケティングを行うことができるようになります。ブランドは、購入傾向や人口統計に関するデータを収集することもできます。これは、ブランドが顧客を理解し、つながるのに役立ちます。

デジタルがDTCに恩恵をもたらした理由

デジタルコマースとデジタルメディアチャネルの台頭により、ブランドはこれまでになく簡単にDTC戦略に取り組むことができます。ブランドはもはや製品を販売するために小売業者に依存する必要はありません。彼らは彼ら自身で顧客に到達することができます。

過去には、小売業者はサードパーティの信頼性と保証を提供していたため、重要でした。また、消費者が実際に時間をかけて商品を見て買い物をする場所でもありました。

しかし、最近ではデジタルが一般的になり、人々は実店舗で過ごす時間が減り、オンラインで閲覧する時間が増えています。これは、Covid-19のパンデミックによってのみ増加した習慣の変化です。これは、ブランドが自社のWebサイトやソーシャルメディアを含む独自のデジタルチャネルを使用して、オファー、割引、新製品のスニークピークを直接消費者に届けることができることを意味します。

ブランドは、独自の電子メールマーケティングキャンペーンとリターゲティングキャンペーンを設定して、消費者が小売業者からではなく、自分のWebサイトにアクセスして直接購入できるようにすることができます。これまで以上に多くの人々がオンラインで買い物をしているので、これはすでに消費者の行動と一致しているため、難しい提案ではありません。

消費者はブランドと直接買い物をすることを好む

消費者の習慣がよりデジタル化するように変化しているという事実は、消費者が小売仲介業者ではなくブランドで直接買い物をすることを好むという新しい好みにも役立ちます。

オンラインショッピングやソーシャルメディアの台頭により、多くの人々がすでにオンラインでブランドを直接フォローし、交流しています。そのため、ウェブサイトやソーシャルチャネルを通じてブランドと直接買い物をすることは、すでに行われているインタラクションからそれほど遠くはありません。

調査によると、すべての消費者の半数以上（55％）が、ブランドから直接購入することを好むと答えています。この理由は複数あります。多くの消費者は、ブランドから直接販売されている製品に関するより包括的な情報を入手できると感じています。さらに、消費者は、小売業者から購入するのではなく、ブランドで直接買い物をすることを好む主な理由として、より良い価格設定と幅広い品揃えの製品の入手可能性を挙げています。

DTCがよりパーソナライズされたエクスペリエンスを推進

eコマースの専門家は、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを展開することが、現代の顧客を獲得して維持するための鍵であることをかなり前から知っていました。今日の消費者はブランドに必要なものに高い期待を寄せているため、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成することで、各顧客がより価値を感じ、ブランドがよりオーダーメイドの推奨事項や製品を提供できるようになります。

ブランドとして、販売チャネルを所有するということは、オーディエンスをセグメント化し、さまざまなセクターに合わせたコンテンツを配信できることを意味します。ブランドのウェブサイトとソーシャルメディアチャネルにより、ブランドは消費者と直接対話することができます。ブランドはこれらのプラットフォームを使用して、オーディエンス向けにパーソナライズされたコンテンツを作成できます。各インタラクションは、Web、電子メール、またはソーシャルメディアを介して、パーソナライズされたメッセージやオファーを配信する機会になる可能性があります。

これを行うことで顧客にパーソナライズが提供されるため、顧客は、ブランドが彼らのニーズを理解し、煩わしく過度に売り上げを上げるのではなく、役立つ方法で顧客に提供できると感じます。

直接販売アプローチを採用することの利点

顧客が望むものを提供する

ブランドとその製品を知るために、顧客は十分な情報に基づいた買い物の決定をするための情報を必要としています。 DTCアプローチを採用することで、ブランドは顧客に提供するコンテンツをパーソナライズおよび調整できます。

新製品の舞台裏の覗き見から製品チュートリアル、ブランドの個性を垣間見るユーモラスなビデオまで、適切なコンテンツを顧客に提供することは、顧客に情報を提供し、顧客の忠誠心を高めるのに役立ちます。

カスタマージャーニー全体を通じてコンテンツを顧客に直接提供することで、ブランドは顧客体験全体をより細かく制御できるようになり、顧客とのより良い関係を構築できます。

顧客のニーズに応え、顧客と直接対話できることは、忠誠心にとって非常に価値があります。そのため、多くのブランドがDTCへの注目を高めています。

ブランド関係を構築する

多くの社会心理学者が説明しているように、販売は製品自体だけではありません。それは、消費者がブランドとどのように関係しているか、そしてそのブランドとの関わりが彼らにどのように感じさせるかについてです。

顧客が特定のブランドに親近感を持ち、それを信頼できると感じるとき、彼らはそのブランドに忠実になります。これが、ブランド、特にDTCeコマースに従事するブランドにとって顧客関係の構築が非常に重要である理由です。

DTCブランドは顧客との関係を所有しているため、十分な情報に基づいた戦術を使用して、顧客ごとによりパーソナライズされたエクスペリエンスを構築できます。ブランドは、各顧客との独自の説明と相互作用を制御することにより、顧客が小売業者から製品を購入する場合よりも、顧客とのより強力な関係を構築できます。これが、DTCがブランドと顧客の両方にとって価値がある主な理由です。

カスタマーエクスペリエンスを向上させる

カスタマーエクスペリエンスは、今日の売上を促進する最も重要な要因の1つです。多くの企業が可能な限り最高の顧客体験を提供しようと競い合っているため、ブランドの体験が不足している場合、消費者は簡単に競合他社にビジネスを提供できます。

消費者に直接販売するブランドは、優れた顧客体験を生み出し、展開するための強力な立場にあります。実店舗で顧客体験を作成するために小売業者に頼る必要がないため、ブランドは、オンラインであろうと実店舗であろうと、想定どおりに顧客体験を考案できます。

サードパーティの小売業者が関与することなく、カスタマーエクスペリエンス（および関連するカスタマージャーニー）がブランドによって直接キュレーションされる場合、カスタマーエクスペリエンスは、ブランドに特に適した美学で、よりパーソナライズすることができます。この美学がカスタマージャーニー全体のすべてのタッチポイントで顧客に伝えられると、顧客はブランドとより密接に関係していると感じるようになります。これにより、ブランドの忠誠心が高まります。

収益を増やす

DTCは、主にブランドを確立し、ブランドに関するメッセージと消費者への表現方法を制御するための優れた方法ですが、ブランドの販売可能性を最大化する上でも同様に大きな役割を果たすことができます。

上で説明したように、DTCは、関係を構築し、より優れたカスタマーエクスペリエンスを提供し、カスタマージャーニー全体を慎重にキュレートする上で非常に強力です。忠実な顧客がより多くを費やしていることを私たちは知っているので、DTCに関するこれらのすべての利点には、売上の増加をもたらすという二重の利点もあります。

ブランドは、DTCを活用して斬新な方法で売り上げを伸ばす方法にも精通している可能性があります。たとえば、ハイストリートファッションブランドやその他のストーリーなどの衣料品小売業者は、オンラインストアで独占的なオンラインのみのコレクションを提供しています。これは、小売業者を経由するのではなく、顧客がブランドに直接関与して買い物をするインセンティブを提供します。

DTCeコマースにおけるデータ収集の重要性

上記で簡単に触れたように、DTCモデルを採用することで、ブランドは顧客との直接的なやり取りの結果として、顧客をよりよく理解することができます。

オーディエンスのセグメンテーション、ショッピングトレンド、および顧客ベースの全体的な理解に関しては、ブランドがDTCeコマースから収集できるデータは豊富な洞察を提供します。

ブランドは、顧客の傾向、ショッピングパターン、人口統計、その他の洞察など、各トランザクションから貴重なデータを収集することで、顧客へのマーケティングと広告へのアプローチを微調整できます。彼らは彼らの顧客への彼らのアプローチでより個人化されて、彼らが従事しようとしている人々と最適に着陸するコンテンツを作成することができます。

顧客に直接販売することで得られるデータは比類のないものであり、サードパーティの小売業者を経由する場合、ブランドがそうすることができないかもしれない方法で売り上げを伸ばすのに役立ちます。

最終的な考え

消費者の買い物習慣は急速に進化しており、ブランドが新しい時代に向けてDTCへの投資を検討するのにこれほど良い時期はありません。確立されたマーケットプレイスやアプリを通じて顧客に直接販売する場合でも、Webチャネルを通じてeコマースサービスを設定する場合でも、ブランドが顧客と直接対話する能力は、ブランドの認知度を高め、新しい未開拓の市場での忠誠心を高めるのに役立ちます。 DTCは、オンラインとオフラインの両方で、顧客とのつながりを改善するための完璧な方法を提供します。

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