Directive が検索マーケティング エージェンシーを成長させた 4 つの最も重要な方法

持続可能な成長は、すべての組織が経験する課題です。 私たちが知っているように、多くの専門家にとって、成長は成功の定義です。

企業の進歩には多くの要因が考えられますが、すべての企業には、現在の地位に到達するためにどのように取り組んだかという独自のストーリーがありますが、起源は似ています。 すべてはデータから始まります。 成長はデータ駆動型です。

不確実性に満ち、技術の進歩に支えられ、この急速に変化する環境の中で規模を拡大している企業は、執拗にデータに注目しています。 データは通信事業者に競争上の優位性をもたらし、最高のデータの一部は顧客とポートフォリオ主導です。

私の役割では、エンタープライズとブランドを専門とする検索マーケティング エージェンシーである Directive の内部マーケティング部門を率いています。 私が 2018 年に代理店に入社したとき、約 25 人の従業員がおり、カリフォルニア州オレンジ郡にある 1 つのオフィスで業務を行っていました。

今日、私たちのチームは 60 人を超える従業員と、米国に本拠を置く 2 つの本社、米国の主要都市にある 3 つのオフィス、ロンドンにある国際ハブにまで成長しました。 この記事では、国内および世界中でビジネスを持続的に成長させるために必要な基盤について説明する 4 つの主要分野について概説しました。

競合他社との差別化

企業がなぜ存在し、誰のために存在するのかを理解すると、企業の集中力と価値の高い差別化要因の開発に直接影響します。 ディレクティブでは、クライアントの ROI を最大化し、クライアントが重視する仕事のスタイルを開発することを中心に設計された検索マーケティングに集中してきました。

この集中力から、いくつかの重要な差別化要因が生まれました。

• クライアントとの関係:私たちはクライアントとの関係に誇りを持っています。 ベンダーとして機能する以上に、クライアントにはデジタル マーケティング チームの延長として当社を見てもらいたいと考えています。 たとえば、クライアントと毎週ミーティングを行い、プライベートな Slack チャネルを通じて毎日対応できるようにします。

タスクを週ごとのスプリント、月ごとの分析レポート、四半期ごとの戦略レビューに分割します。 ディレクティブで行っている作業に対する明確なコミュニケーションと透明性を確保します。

• チーム構造:クリエイティブなマーケティング担当者がクライアントのために素晴らしい仕事をすることに集中できるように、意図的にチームを 1 人あたり 7 アカウントまでに制限しています。 これにより、従業員の健康的な職場環境も保証されます。 管理しやすいアカウント数で燃え尽きを防ぎ、ワークライフバランスを確保できる体制を整えています。
• マーケティングおよび Web 分析テクノロジー:トラフィックとキーワードは、企業の成功を示すものではありません。 市場の API ですべての SEO および PPC ツールを活用して分析ダッシュボードを構築し、サードパーティとファーストパーティのデータをクライアントのダッシュボードに直接シームレスにブレンドしました。 これにより、上層部が手作業でレポートを作成する時間を節約し、作業の結果がパイプラインと収益目標にどのように影響したかについて完全な透明性を確保できます。

外部ノイズに気を取られやすい。 独自の価値提案は、競争上の優位性です。 潜在的な拡張領域を探る前に、それを強化してください。 次に、必要な場所と時期を拡大し、多様化しますが、コア コンピテンシーを薄めないでください。

他社ではなく「ブランド」であること

歴史的に、私たちの成長は「自分のキャビアを食べる」ことでした。 私たちはクライアントのために世界クラスの検索マーケティングを行い、それらの取り組みをブランドにも実装しています.

需要創出に焦点を当てた検索マーケティングは非常に強力で、パイプラインの一貫性に大きな影響を与えます。 私たちの代理店の焦点は、顧客が決定を下す準​​備ができたときに、目標到達プロセスの最下部で見つけられるようにすることでした. 私たちにとって、最初にこのステップを正しく行うことが重要でした。

しかし、私たちは、より大きなアドレス可能な市場で、意識や精神的な余裕がほとんどないことに気付きました. 理論的には、いつの日か、あらゆる業界のマーケターが私たちのために、または私たちと一緒に働くことができるようになるでしょう。 「他の会社」よりもブランドである方が良い。 同じ原則が製品にも当てはまります。 人々は、カテゴリー リーダーと協力したいと考えています。

コカ・コーラのような業界の巨人が従来型メディアやデジタル メディアで数百万ドル規模の広告を出し続けている理由は、ブランドの認知度にあります。 テレビ、ラジオ、ディスプレイ広告、ビルボードで広告を出して売り上げを伸ばしているわけではありません。 彼らは、ブランドをターゲットオーディエンスの最優先事項として維持するためにそれを行っており、最終的には売り上げを伸ばしています.

ブランドの認知度を最優先事項として、焦点と意図を持って構築されたキャンペーンを考案しました。 正確なキャンペーンは、ICP、予算、および KPI によって異なります。 ただし、ブランドの認知度、認識される品質、およびブランド エクイティの間には、強い相関関係があることは間違いありません。 次に掘り下げます。

ブランド エクイティ: 最も価値のある資産の 1 つ

検索マーケティングの専門家としての私たちの優先事項は、適切なユーザーを引き付ける独自のオンライン エクスペリエンスを作成することです。 ただし、本当に重要なことは、トラフィックがどのように機会、取引、および収益に変わるかです。 クリック後のランディング ページに適切な訪問者が来ていますか?

2018 年末、ディレクティブは完全にブランド変更されました。 この決定を下した共同創設者と経営陣に起因するいくつかの要因。 要因の 1 つは、当社の 2 つの主要な成長マーケティング チャネルであるオーガニックおよび有料の取り組みを通じて得られるリードの質が、私たちが求めていたものではなかったことです。

ディレクティブの場合、理想的な顧客ペルソナ (ICP) であるエンタープライズ ブランドに共鳴していないことは明らかでした。 私たちの完全なブランドのオーバーホールは、私たちのポートフォリオと、私たちが引き付けたいクライアントのタイプにアピールするように設計されました.

ブランディングの変更により、見込み顧客の数が大幅に減少しました。これは、小規模な企業が自然に自分自身を除外して脱落するという仮説によるものです。 ただし、ミッドマーケットおよびエンタープライズ フォームの入力は増加しました。

販売側では、ブランド エクイティは平均注文額を増やし、成約率を高めます。 マーケティング側では、ブランド エクイティはクリック率 (CTR) を上げ、コンバージョン率を上げ、獲得単価 (CPA) を下げ、すべてのキャンペーンでより良いリターンを可能にします。 最後に、ブランド エクイティは、ビジネスに柔軟性をもたらし、新しい製品やビジネス ラインを立ち上げることができます。

成功の代価: 価格戦略

料金体系は、組織の目標と戦略によって異なります。 価格設定は、企業がどのように成長し、市場で認識されるかに影響を与える可能性があります。 それは収益に直接影響するだけでなく、ブランドのイメージや認識にも関係しています。 たとえば、目標が市場への浸透である場合、市場に参入するには価格が大幅に低くなります。

ディレクティブでは、それを反映した価値のプレミアム サービスを提供しています。 それはまた、私たちと私たちの顧客がどのように一緒に行動するかについて最も理にかなっています.

どのように収益を生み出すかによって、マーケティングとセールスの市場開拓戦略がすべて決定されます。 料金体系に直接影響するビジネス目標の考慮事項の概要を以下に示します。

• 収益性の向上
• キャッシュフローの改善
• 市場参入度
• より大きな市場シェア
• 顧客あたりの収益を増やす
• 競争に勝つ
• 容量を満たし、リソースを活用する
• 見込み客のコンバージョンを増やす

成長戦略の方向性

成長期に入るのはエキサイティングな時期です。 戦略的なデータ駆動型の洞察は、会社内または管理する部門内の方向性に影響を与え、前進する必要があります。 実行可能な目標とマイルストーンを設定して、ゴールにたどり着きます。

何でもできますが、すべてではないことを忘れないでください。 収益をもたらす重点分野と、設定された目標を選択し、全速力で前進します。