CRMとマーケティングオートメーションの違いは何ですか?

公開: 2022-06-29

組織の 60% 強が、マーケティングオートメーションが来年により多くの予算を費やす分野の 1 つであると回答しています (FinancesOnline)。さらに一般的に自動化に投資していると言う人もいる。

自動化は、ビジネスのほぼすべての部分に多くのメリットをもたらします。もちろん、自動化から最大限のメリットを得るには、適切なツールを導入していることを確認する必要があります。

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そのため、CRM とマーケティングオートメーションの違いを知っておくと役立ちます。これら 2 つのツールには類似点がありますが、用途が異なります。

CRMとは何ですか?

「CRM」とは「顧客関係管理」の略です。ほとんどの人はこの用語を CRM プラットフォームまたはシステムと結びつけます。これらの技術ツールは、チームが顧客とつながり、より良い関係を築くのに役立ちます。

ほとんどの CRM プラットフォームは販売に焦点を当てており、営業チームを支援することを目的としています。これは通常、販売プロセスの改善に焦点を当てた自動化機能に変換されます。

CRM による自動化には次のものが含まれます。

予定のスケジュールと再スケジュール
取引成立後に「ありがとう」メッセージを送信する
リマインダーや配送詳細などのその他の通知の送信
新しい連絡先の割り当てとパイプラインへの連絡先の移動
新規見込み顧客と既存顧客のフォローアップ

一部の CRM プラットフォームでは、パイプライン内のタスクの作成を自動化することもできます。

マーケティングオートメーションとは何ですか?

マーケティングオートメーションには、CRMとは異なる焦点があります。販売よりもマーケティングに重点を置いています。

営業チームとマーケティングチームの統合を改善することが、あなたが取り組んでいる目標かもしれません。しかし、二人が依然として基本的に分離しているのには理由があります。マーケティングにはセールスとは異なる目標があります。

マーケティングオートメーションツールを作成している人々は、その現実を理解しています。その結果、マーケティング目標をサポートするためにさまざまな機能が追加されました。マーケティングオートメーションには次のものが含まれます。

広告キャンペーン
ソーシャルメディアへの投稿
電子メールニュースレター、最新情報、育成ワークフローなどの送信
コンテンツのダウンロード配信
リードスコアリング

他にもたくさんのオプションがありますが、ここでテーマに気づくかもしれません。マーケティングタスクの多くはコンテンツに焦点を当てています。

マーケティングの主な目標は、あなたの会社とその会社が提供するものについての情報を広めることです。対照的に、営業は販売して取引を成立させたいと考えています。もちろん、ブランドの認知度を高め、人々の活動に興味を持ってもらうことが、販売に向けたステップ 1 であることがよくあります。同時に、これは販売プロセスの正式な部分ではありません。

リードの発掘とスコアリングも、マーケティング部門の操舵室で行われることがよくあります。営業チームがある程度の見込み客の調査を行う場合もありますが、通常はマーケティングチームが販売目標到達プロセスの最上位を担当します。

CRMとマーケティングオートメーションの違い

これらの定義を CRM とマーケティングオートメーションに使用すると、違いがわかりやすくなります。マーケティングオートメーションツールは、マーケティングタスクの自動化に重点を置いています。これらは、ブランドの認知度や認知度を高め、ファネルの下流でリードを育成するという目標をサポートします。

対照的に、販売 CRM は販売機能を自動化します。営業担当者が販売を効率化し、より多くの取引を成立させやすくすることに重点を置いています。

CRM やマーケティングオートメーションが必要ですか?

通常、どのツールが必要かは、自動化の取り組みをどこに集中させたいかによって異なります。

素晴らしいコンテンツを持っているが、それを人前で伝えるのが難しい場合はどうすればよいでしょうか? マーケティングオートメーションはあなたのビジネスにとって正しい選択かもしれません。大規模な顧客データベースがある場合も同様です。何千もの連絡先がある場合、電子メールキャンペーンを手動で送信するのは大変な作業です。

顧客リストが少ない場合にも、マーケティングオートメーションが適切な選択肢となる可能性があります。この場合、リードをさらに追加してパイプラインを拡大しようとしている可能性があります。自動化は、見込み顧客の生成をバックグラウンドで実行できるようにすることで、目標到達プロセスを埋めるのに役立ちます。

CRM が必要な兆候には、顧客がサービスの質の悪さに苦情を寄せていることが含まれます。 CRM ツールは、不満を抱いている顧客にアプローチするのに役立ちます。また、コミュニケーションの向上とサービスの向上も促進します。端的に言えば、CRM を使用している場合、顧客は満足する可能性が高くなります。

CRM を探す必要があるもう 1 つの一般的な兆候は、顧客が「道に迷って」いるということです。購入者のプロセスはこれまで以上に複雑になっています。この複雑さにより、チームが顧客を行き来する可能性が高まります。多忙なチームや圧倒されたチームは、返答を忘れたり、簡単に販売できるはずの内容を見失ったりする可能性があります。

CRM は、チームがこれらのタスクを常に把握できるように支援します。さらに、CRM を使用すると、カスタマージャーニーの視覚化が容易になります。次に、担当者は再び業務に戻り、顧客に適切なサポートを提供して取引を成立させることができます。

販売とマーケティングの連携を支援

セールスとマーケティングはますます重なり合います。これが、CRM とマーケティングオートメーションに関して多くの混乱がある理由の 1 つです。一見すると、セールスとマーケティングは非常によく似ています。さらに、彼らが使用するツールも同じように見えることがあります。

結局のところ、営業チームとマーケティング部門の目標は異なります。しかし、彼らが協力できない理由はまったくありません。

より多くのビジネスリーダーがこのことに気づいています。彼らは、販売とマーケティングの連携を改善することを目指しています。 2 つのチームは異なる目標を持っていますが、協力することでより多くのことを達成できます (TechTarget)。

マーケティングはコンテンツを作成しているかもしれませんが、それを読んでいる人はいますか? 同時に、営業担当者は、顧客と共有する適切なコンテンツがないことに不満を抱くことがよくあります。統合ツールを使用すると、マーケティング部門は、必要なコンテンツの種類について営業部門からフィードバックを得ることができます。その情報を使用して、マーケティングチームは価値の高いコンテンツを作成できます。

また、取引をサポートするために適切な資材に販売を誘導することもできます。マーケティングはより良いコンテンツを作成し、営業は必要なサポートを見つけ、顧客は満足して帰っていきます。

リードジェネレーションは、営業とマーケティングのコラボレーションによって成果が向上するもう 1 つのアクティビティです。マーケティングは、より多くの見込み客を獲得する活動に集中できます。同時に、営業はどの見込み客が顧客になる可能性が最も高いかを示すデータを共有できます。購入者ペルソナなどは、マーケティングがより多くの見込み客を見つけるだけでなく、質の高い見込み客を見つけるのにも役立ちます。

CRMとマーケティングオートメーションの連携

営業チームとマーケティングチームの連携を望むのと同じように、CRM ツールとマーケティングオートメーションツールがうまく連携できればより良いことになります。

マーケティングオートメーションやセールス CRM ツールを研究する際には、この現実について考えてみるとよいでしょう。検討しているシステムは相互に統合されていますか?

そうしないと、さらなる頭痛の原因となる可能性があります。マーケティング部門または営業チームのデータがサイロ化される可能性があります (Forbes)。さらに悪いことに、チームはデータを複数回入力することで貴重な時間を無駄にする可能性があります。

データを共有できないということは、レポートを即座に共有できないことを意味する場合もあります。営業とマーケティングはさまざまな KPI を追跡する必要があるかもしれませんが、レポートを共有することで、チームがどのようにお互いをサポートできるかを示すことができます。

CRMとマーケティングオートメーションの重複

セールス CRM の自動化とマーケティング自動化ツールでできることの間には、いくつかの類似点があります。たとえば、どちらのプラットフォームも、チームが送信する必要がある多数の電子メールの自動化と管理に役立ちます。

データを収集し、洞察を得るために数値を計算することは、これらのプラットフォームで重複するもう 1 つの重要な領域です。特定のレポートを自動化できるようにしたいと考えています。

リードと連絡先を自動的に割り当てることも、営業とマーケティングの両方で一般的です。タスクの作成を自動化するだけでも、営業チームとマーケティングチームの両方にとって役立ちます。

これらすべての分野やその他の分野で自動化ツールを提供するプラットフォームを探してください。さらに、機能やシステムを統合または追加できるプラットフォームを探してください。すでに使用しているツールにマーケティング統合を追加することが常により良い選択です。

プラットフォームによっては、販売やマーケティングを超えて考えることもできます。プロジェクト管理などを追加できます。

ビジネスを成長させるために適切なツールを選択する

販売パイプラインはマーケティングチームから始まります。営業担当者が取引を成立させたらそれで終わりではありません。適切なツールは、このプロセスを合理化し、チームの効率を高めるのに役立ちます。より堅牢なパイプラインの構築にも役立ちます。

セールス CRM であれ、マーケティングオートメーションであれ、テクノロジーはビジネスの成長に役立ちます。適切なツールを使用すると、チームは顧客が本当に望んでいることをより多く提供できます。