Vendasta の CEO、Brendan King 氏、中小企業によるテクノロジーの購入方法は破綻していると語る

中小企業の経営者にとって時間がそれほど貴重なリソースであるなら、なぜその時間を価値の高い、影響の大きい仕事にもっと費やさないのでしょうか?

中小企業 (SMB) を対象とした調査によると、SMB は管理業務 (CPA) に年間平均 120 営業日を費やしています。 大まかに言えば、これは年間勤務時間の約 48% が非中核的な活動に費やされることになります。

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Vendasta の CEO、Brendan King 氏は、これが地元企業にとって大きな問題であるだけでなく、状況はさらに困難になっていると考えています。 他の要因を考慮すると、今日の中小企業は「技術の練習に時間の約 33%」しか費やしていない可能性が高いとキング氏は言います。 「残りの時間は、彼らはビジネスをうまく機能させることに努めています。」

では、中小企業はどのようにしてシナリオを反転し、有意義で価値の高い仕事に取り組みを方向転換できるのでしょうか? そして、デジタル マーケティング プロバイダーは、どのようにして地域の専門家やガイドとなり、彼らをそこに導くことができるのでしょうか?

課題は、テクノロジーを簡単に、アクセスしやすく、手頃な価格にすることにあります。

読み続けて、SMB 向けのテクノロジーの民主化について King 氏がどのように洞察しているのか、そして Vendasta のビジョンの次なる展望を探ってください。

地元のビジネスオーナーとしての直接の経験

キング氏とほんの数分間話すだけで、中小企業に対する彼の情熱が伝わってきます。 実際、彼の LinkedIn ページの「About」セクションの最初の記述の 1 つは、地元企業がどのように「スターバックス化、アマゾン化、ウォルマート化」しているかを非難しています。

キング氏自身も中小企業の経営者であり、中小企業に販売を行う起業家でもあったことは驚くべきことではないかもしれません。

早期の勝利、早期の教訓

「[80 年代後半の]私の最初のビジネスは、学生時代に始めた衣料品店で、父が働いていた工場で作ったカラフルなショーツを販売していました」とキングは回想します。 「すべての大学のクラブに販売しました。これは大ヒットでした。」

そして、「ビーチの息子」のような名前では、どうしてそれができないでしょうか？

店の成功は短命に終わりましたが、キング氏はこの経験が若い頃に重要なビジネスの教訓を与えてくれたと信じています。

• 起業家になるのに若すぎる（または年をとりすぎる）ことはありません
• 避けられない失敗を受け入れ、そこから学ぶ
• 常に進み続ける

地元のビジネスオーナーから中小企業のチャンピオンまで

そして彼は続けました。

90 年代に、キングはデルロン コンピューターズとコンピュスマートという 2 つのコンピューター小売事業を設立しました (その後売却しました)。 しかし、彼は技術を売っただけではありませんでした。 彼は、主な顧客である地元の中小企業が直面する独特の課題に没頭しました。 彼が遭遇した物語や苦労は、SMB の問題点に対する King の全体的な理解に影響を与えました。

2000 年代に早送りすると、キングは Point2 Realty Solutions でソフトウェア分野に参入し、85 か国の 165,000 を超えるエージェントとブローカーからなるグローバル ネットワークに成長することに貢献しました。

活気に満ちたショートパンツ、最先端のコンピューター、ダイナミックな不動産ソリューションなど、ヴェンダスタの CEO としてキング氏のベンチャー企業を現在に至るまで繋ぐ直通回線は、地元企業への深いコミットメントであり続けています。

King 氏によると、Vendasta の主な目的は、次のようなビジネスを実現することでテクノロジーを民主化することです。

• 簡単
• アクセシビリティ対応
• 手頃な価格

中小企業がテクノロジーを購入する方法はどのように壊れているのでしょうか?

キングにとって、その質問は前述したヴェンダスタの中心的な目的に関連している。 競争条件を平等にするために、テクノロジーの実装では、簡単、アクセスしやすい、手頃な価格という 3 つのチェックボックスをオンにする必要があります。 そしてそうでないことも多く、中小企業は不利な立場に置かれます。

時間、資金、専門知識が不足している地元企業は、細分化が進むテクノロジー環境の中で、自力でテクノロジーを見つけて実装するのに苦労していることがよくあります。

中小企業によるテクノロジーの購入方法が破綻していることを示すその他の明らかな兆候はありますか?

• ビジネスを成長させるのではなく、業務を円滑に進めるために膨大な時間を費やしている
• 業界の変化に追いつく（決して先を行く）のは不可能だとわかった
• ほとんどのことは依然として手動で行われており、拡張することは不可能です
• ビジネス オーナーは技術的なニーズについてサポートを求めていますが、複数の異なるサービス プロバイダーとの対応に行き詰まっています。

この最後の部分が重要です。 ベンダーの混乱は非効率、コミュニケーションの誤り、調整のずれを引き起こし、多くの場合中小企業をさらに後退させます。

キング氏の考えでは、何か問題が発生した場合、中小企業は誰に相談すればよいかを正確に知っている必要があります。 何かがうまくいったとき、彼らはそれを再現する方法を知っている必要があります。 簡単なことのように聞こえますが、言うは易く行うは難しです。

「だからこそ、中小企業が 1 人の信頼できる専門家と取引でき、その専門家がベンダーと協力して作業できるエコシステムを構築しようとしているのです」とキング氏は続けます。 「私たちのシステムはすべての通信とデータの記録システムであり、中小企業がすべてを合理化することを容易にします。」

このビジョンにより、SMB 向けのテクノロジーの民主化という Vendasta の目標は、信頼できる専門家 (Vendasta のチャネル パートナーとも呼ばれる) が包括的なテクノロジー ソリューションを提供できるようにすることと並行して行われます。

有意義なテクノロジーの導入を妨げる障害

DIY アプローチの拡張が不可能で、外部の支援を導入すると混乱やコミュニケーションの過負荷が生じることが多い場合、SMB は、ベンダーと協力して高品質のソリューションを提供する 1 人のデジタル専門家と協力するだけではどうでしょうか?

主な障害は、ソフトウェア、サービス、信頼できる専門家の広範囲にわたる断片化です。

「今では非常に多くの選択肢があります」とキング氏は言う。 彼はこの課題を 3 つの方法で分析します。

1. ビジネスオーナーはどこに頼ればよいのか分かりません。

信頼は最も重要ですが、時には口コミが行き止まりや時間の無駄につながる可能性があります。

たとえば、中小企業の信頼できる会計士が、クラス最高のデジタル マーケティングの専門家を指導する方法を必ずしも知っているとは限りません。

2. 市場は飽和状態です。

選択肢が多すぎるため、中小企業にとって、誰を信頼すればよいのか、何が本当に必要なのかを判断するのは困難です。 意思決定の麻痺により、企業はイノベーションやトレンドから遅れをとる可能性があります。

3. これまで以上に断片化が進んでいます。

たとえ中小企業が必要な支援を見つけることができたとしても、その個人は特定のニッチ分野または垂直分野に焦点を当てている可能性があります。 e コマース、広告、コンテンツ マーケティングのいずれであっても、SMB が必然的に解決すべき問題が増えると、そこに新しいプロバイダーを追加することになる可能性があります。

そして、時間のかかるプロセス全体をやり直します。

技術ギャップを埋める地元の専門家のための戦術

中小企業の壊れたプロセスを修正し、一貫した全体に統合する信頼できる専門家になることで、得られるものはたくさんあります。 「ベンダーは、SMB 顧客にとって簡単でアクセスしやすく手頃な価格のエクスペリエンスを提供するために、あなたのブランドの下でホワイトラベルを付けられたあなた（チャネルパートナーとして）を通じてやって来ます」とキング氏は言います。

しかし、地元企業の視点を変えるのは難しい場合があります。 関係を深め、顧客に営業マンやベンダーではなく信頼できる専門家としてテクノロジープロバイダーを信頼してもらうにはどうすればよいでしょうか?

1. 「クライアントの問題に夢中になる」

キング氏は、クライアントとの強力な関係を築くには、共感、真のケア、そして何よりも彼らの問題に対する好奇心が必要であると示唆しています。 言い換えれば、テクノロジープロバイダーとしても、人間第一のアプローチです。

「何よりもまずクライアントの問題を理解する必要があります」とキング氏は言います。 「そして、好奇心を持ち、機敏に、そして意欲的に問題を解決してください。」

自社のソリューションを推進するだけでなく、顧客の問題の解決に重点を置くチャネル パートナーは、テクノロジーを強調しすぎて全体像を見失うというよくある落とし穴を避けることができます。

「ハンマーを使ってネジを締めようとするようなものです」とキング氏は続けます。 「テクノロジーファーストのアプローチは、進歩を加速するどころかむしろ妨げる可能性があります。」

• クライアントの課題に対する深い理解と共感を育む
• 技術ソリューションを提供する際には人を第一に考えるアプローチを採用する
• 製品の販売よりも問題解決に重点を置く
• クライアントの問題に機敏に対処する

2.「顧客が常に正しいとは限りません」

ここで別のたとえを紹介します。 電球を交換する場合、必ずしも工具が必要というわけではありません。何をする必要があるのか​​を明確に理解するだけで済みます。

King の経験から言えば、クライアントが何を必要としているかが常に正しいとは限りません (それは問題ありません!)。 「彼らのガイドとしてのあなたの役割は、彼らの問題の本当の根源を明らかにするために、状況を聞き、評価し、診断することです」とキング氏は言います。

そうしないと、状況がさらに悪化する危険があります。

「私がコンピューターの小売店を経営し、中小企業に販売していたとき、顧客がやって来て『会計パッケージが必要だ』と言いました」とキング氏は語ります。 しかし、顧客の問題をよりよく理解するためにフォローアップの質問をすることで、本当の問題は会計ソフトウェアを導入するためのプロセスが整備されていないことであることがわかりました。

別の根本的な問題にテクノロジーを追加するだけでは、事態はさらに悪化するだけです。 それは、短期的に勝ってすぐに売却するためのレシピであり、長期的には顧客との関係を短くすることになります。

• 顧客の問題の根本原因を突き止めるために、好奇心を持ち、情報を得る
• 単に根本的な問題にテクノロジーを適用するだけではありません
• 信頼を築き、顧客との関係を発展させる
• 頼りになるエキスパートになる
• さらに多くの問題を解決する

3. 「象はどうやって食べるの？」 一口ずつ」

中小企業は、テクノロジーをどの程度快適に使用できるかという点で、チャートの上位にランクインする可能性があります。 では、地元の専門家は、さまざまな程度の技術知識を持つ企業にどのようにサービスを提供できるのでしょうか? キングは象のイディオムを用意しています。 「10 個の新しいテクノロジー ソリューションを一度に実装しようとするのは、ほとんどの人にとって、精通しているかどうかに関係なく、圧倒されるでしょう」と彼は付け加えます。

優先順位付けも不可欠です。 「『一度に一口ずつ』に立ち返ると、私は小さなことから始めて、最初に最大の問題を解決してから、顧客の信頼を獲得します。」とキング氏は言います。

• 一度に多すぎる技術ソリューションで中小企業を圧倒することを避ける
• 最大の効果を得るために、最初に最大の問題を解決することに集中する
• ゆっくりと着実に信頼を築き上げる
• 価値を実証する

4. 「AIによるテクノロジーの民主化」

AI は単なる技術的なバズワードではなく、仕事の未来を形作る底流です。 しかし、それは新しい現象ではありません。 「それは長い間行われてきましたが、私たちは（AI による）パラダイムシフトを経験しています」とキング氏は説明します。 なぜ今なのか？

それは、AI が簡単に、アクセスしやすく、手頃な価格になったからです。

この新たなアクセシビリティは、大規模な言語モデルである ChatGPT を一般向けに無料テストとしてリリースした OpenAI などの取り組みに遡ることができます。 AI はもはやデータ サイエンティストや機械学習エンジニアの領域ではなく、主流に押し上げられ、ビジネスの成果を加速するためのアクセス可能なツールになりました。

ビジネスに関して言えば、AI はすでに調査、草案作成、画像の選択などのタスクにおける認知負荷の軽減に役立っています。 「6 時間かかった作業が、今ではほんの少しの時間で済みます。 AI が調査を行ってデータを要約し、地元の専門家が企業の実践を支援できます」とキング氏は言います。

しかし、これは氷山の一角にすぎません。

AI は大量のデータを分析することで、パーソナライズされた洞察と推奨事項を提供し、ビジネス運営全体を強化できます。 これは、地元の専門家がクライアントに以前は想像もできなかったサービスを提供し、より良い結果とより深い理解を促進できることを意味します。

特にキング氏は、Vendasta の Jasper AI ツールが未来への指標であると指摘しています。このツールは、AI のシームレスな統合によりすでにコンテンツ作成を合理化しています。

この先進的なアプローチにより、キング氏は、AI が地域の専門家にどのようにしてより効果的な戦略を策定し、革新的なソリューションを提供できるようになるかという説得力のある絵を描いています。

• AI により、より効果的な戦略と革新的なソリューションが可能になります
• AI からのパーソナライズされた洞察は顧客とのやり取りに革命をもたらします
• AI はすでに認知負荷を軽減し、タスクを合理化しています
• AI を活用するとサービス提供を拡大できます

ヴェンダスタのビジョンに命を吹き込む

将来について尋ねると、キング氏のヴェンダスタへの方針は明確です。視野を広げ、新しい領域を掘り下げ、中小企業向けの総合的なソリューションを作成することです。

「Vendasta では、MarTech と AdTech の分野に限定されません」と King 氏は言います。 「私たちは中小企業が必要とするものをさらに網羅するために視野を広げてきました。私たちの最終的な目標は、中小企業が効果的に事業を運営するために必要なものをすべて提供することです。」

この拡張的なアプローチには、より微妙なニーズに応えるために下流への移行が含まれます。 Yesware の買収による Vendasta の CRM の構築から Broadly の消費者エンゲージメント ツールの統合に至るまで、King は中小企業の運営のあらゆる側面をカバーする決意を持っています。

Business-in-a-Box で既成概念にとらわれずに考える

Vendasta の将来のビジョンは、包括的な「ビジネス・イン・ア・ボックス」プラットフォームです。 しかし、それは実際には何を意味するのでしょうか？

「中小企業がログインして完全にビジネスを運営できる場所です」とキング氏は言います。 しかし、それは単に企業にツールを提供することだけではありません。 これらのサービスの提供を支援する堅牢なチャネル ネットワークを確立することが重要です。

「中小企業はメディア企業から会計ソフトウェアを購入することに抵抗があるかもしれませんが、ウェブサイト代理店を信頼しているかもしれません」とキング氏は説明します。 「当初はマーケティングに注力していた代理店が、現在ではインターネットやウェブサイトのホスティング、さらには電子商取引などのマネージドサービスを提供するという融合が見られます。」

Vendasta の使命は、地元の専門家がテクノロジーの実装と SMB クライアントへのサービスの提供について考えるときに真っ先に思い浮かぶ名前になることです。 中小企業が自分たちのニーズとそれを満たすテクノロジー ソリューションの間の溝を越えられるようにするには、構築する必要がある重要な橋があります。 そしてキング氏はその橋を直すことに熱心です。

組織は必然的に自らの構造を反映したシステムを設計するというコンウェイの法則を強く信じているキング氏は、日々の活動や出席する会議が会社の構造を反映するように心がけています。

それはただ未来を思い描くことではなく、毎日それを生きることなのです。

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この記事は、 Voices of Vendasta の一部です。Voices of Vendastaでは、当社のトップパフォーマーと社内の思想的リーダーが集まって専門知識を提供し、お客様がサービスを提供する地元のビジネスをより適切にサポートできるように支援します。

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