リード、MQL、SQL：産業販売の成功のためのCMSマーケティング調整

マーケティング部門や営業部門では、ターゲットとする、またはターゲットとするペルソナに最適な見込み客を選択するために、多くの考えと戦略が注がれています。 これらの見込み客がWebサイトにアクセスしてコンテンツを要求すると、コンテンツ管理システム（「CMSマーケティング」と呼ばれることが多い）を使用して見込み客に関する情報を取得し、インバウンドマーケティングが実際に開始されます。

じゃあ何？

その情報をどのように使用して連絡先を認定しますか？

セールスに引き渡すのに最適なリード（クローズする可能性が最も高い）をどのように特定しますか？

機会を最大化するために販売に引き渡す適切な時期はいつですか？

いくつかの答えを得るために、購入者の旅、または認識、検討、決定のライフサイクルに続くいくつかの一般的な定義を明確にしましょう。

• 連絡先—メールアドレスを提供してくれた人
• リード—マーケティング資格のあるリードになる可能性があるが、まだ十分に知らない連絡先
• MQL（Marketing Qualified Lead） —人口統計学的基準を満たし、マーケティングコンテンツで育成するリード
• SQL（Sales Qualified Lead） —彼らがあなたと話す準備ができていることを彼らの行動を通して示したMQL

これらのそれぞれは、産業環境でどのように機能しますか？

お問い合わせ→リード

先に述べたように、真のリードはMQLになる可能性のある人として考えてください。 これを説明する最も簡単な方法は、誰が含まれないかを考えることです。

産業流通などのB2B設定では、学生や自営業者をリードリストに含めたくないでしょう。 したがって、.eduおよび個人の電子メールドメイン（gmail、Yahoo、Hotmailなど）を除外できます。 明らかに競合他社を育成したくないので、競合他社も特定して除外する必要があります。

米国外で販売しない場合、他の基準には国際IPアドレスが含まれる可能性があります。 最後に、連絡先の業界は必ずしもあなたのビジネスに理想的であるとは限りません。 彼らの業界が一致しない場合、彼らは「ティア2」の育成の優先事項のままです。

そのとき残っているのは、連絡先について詳しく知ると資格を得る可能性のある連絡先です。

マーケティング資格のあるリード

誰かがMQLになるには、リードについて、個人および/または会社のいずれかで十分に知って、顧客になる可能性を判断する必要があります。 言い換えれば、それらはターゲットペルソナの1つのプロファイルに適合します。

この情報は、記入済みのフォーム、使用したチャットボット、その他の自動化方法、またはHubSpot CRMを使用している場合は、会社に関する情報（サイズ、収益など）から取得します。

たとえば、インダストリアルマーケティングの資格を持つリードは、次の基準を満たす場合があります。

• 米国にあります
• 役職/役割は、ターゲットのペルソナの1つ（つまり、戦略的バイヤー、信頼性エンジニア）に適合します。
• 会社の規模またはプログラム購入の量が年間のしきい値を満たしている
• 課題または最大の課題は、コア製品またはサービスの1つと一致します

リードがMQLであることを知っていると、顧客になる可能性が最も高いリードを育成キャンペーンのターゲットにするのに役立ちます。

セールス適格リード

MQLが人口統計情報に基づいている場合、リードが実際にあなたと話したいかどうかをどのようにして知ることができますか？ 彼らはどれくらい「暑い」ですか？ ここでSQL定義が役立ちます。 あなたが聞いたことがなく、まったく興味を示さなかった会社の営業担当者からの冷たい電話ほど迷惑なことはありません。

幸いなことに、マーケティング自動化プラットフォームを使用すると、リードの行動を追跡できるため、それに応じてリードの販売準備のレベルを測定できます。 リードスコアリングは、これを達成するための1つの方法です。

リードスコアリングを使用すると、コンテンツのダウンロード、ページビュー、サイトへのアクセス、開いたりクリックしたりしたメール、参加したイベント、送信したフォームなど、さまざまな行動やアクティビティにポイント値を割り当てることができます。 さまざまなWebページにさらにポイントを割り当てることもできます。 たとえば、製品ページにアクセスしたリードは5ポイントを獲得できますが、ブログ投稿へのアクセスは1ポイントにすぎません。 ヒント：お問い合わせ/見積もりリクエストのページは、他のページよりも重視する必要があります。

MQLが特定のスコアしきい値に達すると、SQLとしてフラグが付けられ、販売プロセスを開始するために販売チームに渡す必要があります。 つまり、接続試行シーケンス。

また、MQL基準に適合し、相談、試用、デモなどを要求して話をすることに関心を示した人は、すぐにSQLとして分類する必要があることにも注意してください。

SQLチェックリスト—リードが「販売資格がある」ことを示す指標

• 複数のコンテンツの提供—短期間に複数の作品がダウンロードされた場合は、機器の購入やエンジニアリングの見積もりを迅速に進めようとしている可能性があります。
• ますます高度なコンテンツ—リードがダウンロードするコンテンツは、販売資格を決定することができます。 コンテンツが高度であるほど、リードの販売準備が整います。
• ライブコンテンツが最適—ウェビナーやライブデモなどのイベントは、目標到達プロセスの最下位の優れたコンテンツです。 出席は、リードが特定のソリューションに本当に関心があることを示します。
• Webサイトへの再訪問— Webサイトに戻ってくるリードは、初めての訪問者よりも購入者の道のりのはるか下にある可能性があります。
• 一部のページ訪問は非常に有益です—製品および価格設定ページにアクセスするリードは、機器またはソリューションを評価している可能性がありますが、FAQページまたはブログ投稿は特定の生産上の課題に関心を示しています。
• リード育成メール—リードがメールにどのように応答するかは、ブランドが重要であると見なされており、営業担当者がメールに連絡する準備ができていることを示します。

リードライフサイクルを定義すると、時間を節約し、成約率を向上させる

マーケティングテクノロジーは素晴らしいですが、完璧なシステムはありません。 マーケティングマネージャーは、フォームの送信を確認し、ホットリードを頻繁に監視する必要があります。

さらに、販売とマーケティングを適切に調整し、サービスレベルアグリーメント（ SLA ）を作成し、マーケティングが販売に必要なリードの数量/品質をどのように提供するか、および販売がリードをフォローアップする方法/時期を正確に説明する必要があります。 これらのマーケティングの定義とプロトコルが2つの部門によって合意されていることが重要です。 セールスは、彼らに来るリードが確かに適格であると確信する必要があります。

これらのリード定義の周りにパラメータを配置すると、マーケティングと販売が同じページに表示されるだけでなく、顧客になる可能性が最も高いリードに時間を費やすことができます。 少しのCMSマーケティング調整は大いに役立ちます！

SLAがビジネス目標を達成するためにマーケティングと販売を調整する方法を学ぶ準備はできていますか？ 私たちのeBookからの洞察は、より大きな収益結果を生み出すことができます。 以下をクリックして入手してください。